凈水器行業(yè)觀察系列(4)

1、1凈水器行業(yè)觀察系列（凈水器行業(yè)觀察系列（4）凈水器銷售渠道分析）凈水器銷售渠道分析近幾年，隨著人們對生活飲用水品質(zhì)要求的提高、桶裝水頻發(fā)質(zhì)量問題并經(jīng)國家級權(quán)威媒體的披露、各種自來水水質(zhì)意外污染的報(bào)道以及凈水器從業(yè)者的熱炒等諸多因素的影響，凈水器一躍成為小家電的新熱點(diǎn)，水家電逐步為廣大國內(nèi)消費(fèi)者所認(rèn)知、熟悉，并走進(jìn)越來越多的尋常百姓家。據(jù)很多業(yè)內(nèi)專家推測，水家電行業(yè)正逐漸走入行業(yè)導(dǎo)入期的末階段，這也引發(fā)了新一輪的投資大戰(zhàn)，越來越多的資金

2、、人力涌入水家電行業(yè)，競爭格局色彩斑斕，凈水從業(yè)者人頭攢動，如饑似渴，在美的、沁園、立升三強(qiáng)鼎立的格局下，仍有其他行業(yè)的領(lǐng)軍企業(yè)不斷涉水。繼AO斯密斯依靠兼并上海佳尼特切入家用凈水器行業(yè)后，2010年10月26日，海爾集團(tuán)正式宣布將與國際食品及飲料生產(chǎn)巨頭施特勞斯集團(tuán)旗下的施特勞斯凈水簽訂長期合作協(xié)議，合資成立的新公司將被命名為“青島海爾施特勞斯水設(shè)備有限公司”。依照協(xié)議，雙方在初始階段各投資1000萬美元，分別持有合資企業(yè)的50%股份

3、。春節(jié)期間，據(jù)中金公司披露：身為小家電的領(lǐng)軍企業(yè)之一的九陽股份公司2011年啟動收購第一步擬收購生活小家電凈水器項(xiàng)目(海狼星)1億成立子公司不超過4千萬收購海狼星部分凈資產(chǎn)包括但不限于專利、商標(biāo)等無形資產(chǎn)。九陽憑借品牌和渠道優(yōu)勢、新品開發(fā)和推廣經(jīng)驗(yàn)、有望在成為凈水器市場黑馬35年后有望新增收入50%以上。進(jìn)入3月份，北京碧水源科技股份有限公司介入水家電，直指物聯(lián)網(wǎng)凈水器?！凹矣脙羲P(guān)聯(lián)千家萬戶，和做污水處理工程完全不同，需要資金實(shí)力、產(chǎn)

4、品性能實(shí)力和過硬的商業(yè)運(yùn)作團(tuán)隊(duì)。我們?yōu)榇俗隽艘荒甓鄷r間的準(zhǔn)備，在三大條件齊備后才正式啟動市場。碧水源是國內(nèi)唯一的水處理領(lǐng)域的上市公司，有完全自主知識產(chǎn)權(quán)的核心技術(shù)，現(xiàn)在做凈水，可以說是專業(yè)公司在做專業(yè)的事。3年內(nèi)，碧水源在凈水市場占有率要達(dá)到30%以上，要成為國內(nèi)凈水行業(yè)領(lǐng)軍品牌?！绷狠x總經(jīng)理立下如是宏愿。再看鄰邦韓國，LG家電事業(yè)總經(jīng)理表示：“今后LG的年銷量增長率將達(dá)到兩位數(shù)，2014年的家電銷售目標(biāo)是200億美元，并將努力追趕全球

5、家電行業(yè)排名前兩位的美國惠而浦和歐洲的伊萊克斯?！睘榱藢?shí)現(xiàn)這一目標(biāo)，除了傳統(tǒng)家電領(lǐng)域之外，LG表示要將“水處理”作為新興的利潤增長點(diǎn)，進(jìn)軍凈水器市場。而一個值得關(guān)注的新動向是，韓國生活環(huán)境家電生產(chǎn)商woongjijnCoway與少女時代簽下了至今年年末的專屬model協(xié)議。凈水器消費(fèi)層從40~50歲層開始向20~30歲層的主婦與未婚男女?dāng)U散，為了塑造年輕的企業(yè)形象并展現(xiàn)國內(nèi)頂尖凈水器生產(chǎn)商的地位，選擇了少女時代作為其廣告model。天下

6、熙熙皆為利來，大家扎堆水家電，無非是看重其暴利罷了。正如一位營銷界的前輩感嘆：張旭東，你們凈水器行業(yè)的利潤很高啊，其他家電相關(guān)行業(yè)無法望向其背。不過，竊以為：如果不是政府壟斷行業(yè)，完全由市場機(jī)制做主導(dǎo)，利潤高的行業(yè)，未必好做，好做的行業(yè)，就會競爭充分，競爭充分就會導(dǎo)致行業(yè)整體利潤下降，凈水器行業(yè)在中國發(fā)展了幾十年，億元級別的企業(yè)少的可憐，外人看似利潤高，從業(yè)人卻嘆做的累。談到凈水器行業(yè)的難做，姑且舉個剛發(fā)生不久的例子吧。前段時間有個做凈

7、水器代理的老板打電話給我，說做了半年凈水器銷售的家電賣場零售模式（蘇寧、國美進(jìn)了十幾個），效果很差，讓我給他們?nèi)プ鲎鰞羲麂N售的培訓(xùn)，3贅述。（五）關(guān)于凈水器銷售模式根據(jù)我個人的工作經(jīng)驗(yàn)看：要理清參考模式中哪些是共性的，重要性如何？哪些是個性的，重要性如何？哪些是機(jī)會性的，重要性如何，很多時候，我們?nèi)ヌ子脛e人的凈水器銷售模式，卻不成功，基本都是對個性和機(jī)會性成分的重要性認(rèn)識不足。正如無錫自來水危機(jī)的時候，你搭一個小賣部，賣凈水器，有可能

8、賺錢，那是賺的凈水器機(jī)會錢；我有個朋友的親戚是南京某裝飾公司的老板，合作免費(fèi)，他賺的是關(guān)系錢，你去做凈水器裝飾公司渠道，就未必行，因?yàn)槟愕挠澖缑媾c人家不一樣，這就是個性的重要性，以上都是經(jīng)驗(yàn)談，僅供參考。水家電行業(yè)目前正熱，有很多達(dá)人將此作為個人創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目，在這里，筆者（張旭東）也同大家談?wù)剛€人對凈水器行業(yè)的一些感悟，希望對諸位在路上的同行有些許參考價值。凈水器市場并不全像本文開頭那樣一派繁榮，有人做的好，必然有人做的差，凈水器行業(yè)也是

9、幾家歡樂幾家愁。2010下半年，隨著房地產(chǎn)市場不明朗的傳導(dǎo)效應(yīng)、招商成本的“飛”等諸多因素，很多三四線凈水器廠家招商營銷面臨前所未有的挑戰(zhàn)。招商費(fèi)用投入和招商回款嚴(yán)重不對稱，付出和實(shí)際回報(bào)相差懸殊。正如太陽能行業(yè)一樣，在凈水器經(jīng)銷領(lǐng)域，也有一大批經(jīng)銷商和代理商在退出、轉(zhuǎn)行、縮小經(jīng)營規(guī)模等。另一個有趣的現(xiàn)象是，有個上海做凈水器的朋友告訴我，今年沒有擴(kuò)大生意規(guī)模，而是把所有的錢都炒樓去了，卻賺大了。創(chuàng)業(yè)不容易啊，肉體受到折磨，精神也會緊張，

10、需要耐得住寂寞，很多時候，都是獨(dú)上高樓，有很多人在途中變故，當(dāng)你堅(jiān)持登上之后，很多人會為你歡呼，但又有誰知道你一路創(chuàng)業(yè)走來的艱辛與寂寞？創(chuàng)業(yè)需要謹(jǐn)記：順著想愿景，倒著做事情。創(chuàng)業(yè)要想想自己現(xiàn)在在哪里，準(zhǔn)備到哪里去？到那里去，需要哪些必要條件，然后分清輕重緩急，倒過來做事情，將一個個必要條件落實(shí)，當(dāng)然，能否成功最后還要看機(jī)會嘍。創(chuàng)業(yè)初期要過3道關(guān)。1）資金關(guān)，你能不能盈利并讓自己活下來；2）質(zhì)量關(guān)，你能不能在產(chǎn)品銷售出去之后少留罵名；3）

11、人才關(guān)，僥幸活下來之后，要想發(fā)展壯大，必須進(jìn)行人力資源的規(guī)劃和建設(shè)。創(chuàng)業(yè)期公司面臨的4個挑戰(zhàn)。1）商業(yè)模式，你賺誰的錢？你怎樣賺到錢？你怎樣給自己構(gòu)建護(hù)城河？2）老板的境界，領(lǐng)頭羊有多高才能走多遠(yuǎn)。3）健康的組織，良好的文化氛圍，合理的人力結(jié)構(gòu)，不要未富貴就窩里斗。4）國家政策，不與政府爭利是歷代前輩留下的格言。筆者曾經(jīng)給新入行的凈水器代理商和凈水器經(jīng)銷商一個未必正確的經(jīng)驗(yàn)法則，就是啟動資金與保留資金的比例應(yīng)該是1：3。不然，失敗的可能