測試客戶的性格，怎么對癥營銷

1、在一個忙碌的早晨當(dāng)你在等辦公室的電梯時，你通常會看到以下幾種類型的人：1)會直接進入電梯，按按鈕把門關(guān)上。2)總是會讓別人進電梯，并會說：“快進來!一定還有地方站的!”3)會耐心的排隊，但會從這一列移到下一列，看起來猶豫不決，若電梯看起來已經(jīng)滿了，他就會等待下一次機會。4)走進電梯后，若感到很擠，他們便會開始數(shù)人，如果人數(shù)超過限制，他們會叫人出電梯。這四種場景實際上分別表示人的四種性格特征：D型決策高手、I型公關(guān)高手、S型EQ高手、C型

2、分析高手。一天，銷售人員小張走進客戶的辦公室，熱情地向客戶伸出手問候：“王經(jīng)理，近來好嗎昨天的足球比賽看了嗎中國隊又踢了臭球了，XX(球星)又被罰了幾個黃牌”，客戶極其勉強的伸出手來。小張為了拉近與顧客之間的距離，又詢問了客戶幾個有關(guān)家庭的問題，還談?wù)摿艘魂囂鞖庵?，便開始介紹其產(chǎn)品的特性和優(yōu)勢。在小張介紹產(chǎn)品的大部分時間里，客戶面無表情地坐著，問一些具體的技術(shù)細節(jié)，小張也只憑個人的了解作泛泛的解答。這次的訪談草草收場，沒有任何的交易可

3、言，甚至也沒有約定下次接觸或進一步電話聯(lián)系的時間。小張離開客戶辦公室以后，開始抱怨今天面見的這個客戶是如何的不近人情，如何的冷漠與此同時，客戶心里也犯嘀咕，今天這個銷售員，對自己產(chǎn)品的專業(yè)知識如此陌生，而對一些業(yè)務(wù)無關(guān)的閑聊和家庭隱私卻如此津津樂道任何產(chǎn)品或服務(wù)的采購，最終的實施者仍然是“人”，人有處事風(fēng)格、感情色彩和性格特征的不同。銷售人員往往會發(fā)現(xiàn)，有些客戶比較容易相處而有些并不像其他人那么容易相處同樣的溝通方法對A客戶有效，但對B

4、客戶卻引起了極大的反感，就像銷售員小張碰到的情形，這其實是人具有不同性格的特征所致。在中國常常有人說，先做人再做生意，中國是人情社會，客戶往往先與銷售人員個人建立關(guān)系，再上升到與企業(yè)建立組織關(guān)系。銷售人員的職責(zé)是首先贏得客戶的認同，調(diào)整自己的處世風(fēng)格以適應(yīng)對方，因此，我們不僅要了解自己的個性類型，更重要的也要了解客戶的個性類型。當(dāng)銷售人員了解客戶的個性，了解他的待人接物的處事風(fēng)格，將更有利于銷售人員與他建立起良好的關(guān)系，以不同的銷售方式