SPC公司面向工程項目的密封材料營銷策略研究.pdf

1、我國的工業(yè)品生產(chǎn)制造嚴格意義上說才開始于二十世紀五、六十年代，為了滿足生產(chǎn)生活的需要一直供不應(yīng)求。改革開放以來，隨著我國市場經(jīng)濟的發(fā)展、成熟和壯大，工業(yè)產(chǎn)品的市場開始出現(xiàn)競爭，并且程度不斷加劇。為了尋求更好更有效的銷售手段和策略，“工業(yè)品營銷”開始進入到工業(yè)品生產(chǎn)領(lǐng)域，而且已經(jīng)不是一個新鮮的話題。但眾多研究分析大多還是集中在傳統(tǒng)的營銷渠道、常規(guī)的銷售模式、通用的方法層面，簡單地把工業(yè)品營銷區(qū)別于消費品營銷進行分類論證，對工業(yè)品市場特征及

2、營銷策略沒有有針對性的深入研究。殊不知，就像消費品營銷的渠道、策略、方式方法繁多一樣，在工業(yè)品的營銷領(lǐng)域同樣存在著對產(chǎn)品的分類及定位、對市場格局的細分以及對消費者的消費行為認知等等這些營銷策略。目前我國很多的大中型工業(yè)品生產(chǎn)企業(yè)普遍存在多種銷售模式并存、每種渠道中都占有份額、但力量不集中的現(xiàn)象，最終導致總收益并不如所愿，渠道面面俱到，但效益卻不如所料。
　　密封材料可以說是工業(yè)品領(lǐng)域中很小的一個行業(yè)，但是即使這個很小的行業(yè)卻是與大

3、工業(yè)配套使用的。工程項目市場是市場細分后更加具體化的一個目標客戶，但由于工程自身的特點,吸引了所有的相關(guān)配套行業(yè)對之倍加關(guān)注，并不斷提出新的營銷策略，以期實現(xiàn)占領(lǐng)市場、爭奪市場份額的目的。
　　而對于工程項目市場，大多的工業(yè)品營銷具有很強的相似性。本文以SPC公司工業(yè)密封材料銷售策略為例，通過市場細分，目標對準直銷市場（生產(chǎn)企業(yè)能直接面對客戶，不需要中間商，由企業(yè)直屬的分公司或辦事處來維護，受企業(yè)統(tǒng)一領(lǐng)導）中的工程項目，對該市場進