家電行業(yè)-成功策略案例

1、西服打個(gè)補(bǔ)丁西服打個(gè)補(bǔ)丁案例背景案例背景這幾年空調(diào)價(jià)格大戰(zhàn)，用“不見硝煙的戰(zhàn)場(chǎng)”來比喻真不為過。眾多生產(chǎn)空調(diào)的企業(yè)，從天冷就開始備戰(zhàn)，到年底一算賬，居然大多數(shù)都賠了，讓人感到市場(chǎng)的殘酷無(wú)情。北京有一家名叫華夏通商科技發(fā)展有限公司的小企業(yè)，幾年來一直經(jīng)營(yíng)一種與空調(diào)有點(diǎn)關(guān)系的小產(chǎn)品——冰墊，不僅沒被空調(diào)大戰(zhàn)傷著，反而利用空調(diào)大戰(zhàn)留下的市場(chǎng)空間大獲全勝。許多經(jīng)營(yíng)冰墊的代理商，獲利比經(jīng)營(yíng)空調(diào)還要好。這種冰墊每個(gè)零售價(jià)才四十余元，但是算下來的單位

2、利潤(rùn)比卻比空調(diào)還要高。成功策略成功策略產(chǎn)品：“一坐爽”冰墊是華夏通商科技公司開發(fā)生產(chǎn)的一種產(chǎn)品。只有一張報(bào)紙大小，里面是高科技的制冷材料，接觸人體后，迅速變涼，是夏季用消暑佳品。降溫墊屬于消夏小產(chǎn)品，同類產(chǎn)品還有傳統(tǒng)型的草席、草墊，竹席、竹墊等，每年三四月份開始登場(chǎng)，五月熱賣，九月以后就銷聲匿跡了。這類產(chǎn)品季節(jié)性強(qiáng)，也是家庭必備之物。因此，如果產(chǎn)品物美價(jià)廉、適銷對(duì)路，每年的銷貨量就會(huì)很大。廣告宣傳：“一坐爽”降溫墊搶占了兩個(gè)制高點(diǎn)。第一

3、，在降溫墊這一行，幾乎所有的廠家都認(rèn)為這個(gè)產(chǎn)品很小，不起眼，沒人想到要去打廣告。華夏通商是第一個(gè)給降溫墊打廣告的企業(yè)。由于搶占了這個(gè)先機(jī)，“一坐爽”冰墊就很自然在行業(yè)里占了一個(gè)制高點(diǎn)（品牌效應(yīng)）；第二，廣泛利用各種宣傳廣告手段把降溫墊的銷售業(yè)績(jī)和產(chǎn)品特性盡可能多地傳播給消費(fèi)者，讓他們了解產(chǎn)品，這在“一坐爽”打國(guó)際國(guó)內(nèi)兩個(gè)市場(chǎng)時(shí)起到了重要的作用。小產(chǎn)品不能單靠經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)，市場(chǎng)背景氛圍營(yíng)造要運(yùn)用一切宣傳廣告手段來表現(xiàn)，這是小產(chǎn)品進(jìn)行市場(chǎng)運(yùn)作

4、的另一個(gè)關(guān)鍵之處。策略：“一坐爽”冰墊剛進(jìn)入市場(chǎng)時(shí)，消費(fèi)者并不認(rèn)可，因?yàn)檫@是一個(gè)新產(chǎn)品，顧客幾乎不存在所有能引起購(gòu)買的聯(lián)想。企業(yè)營(yíng)銷人員想到了“給西服打補(bǔ)丁”的主意。所謂“給西服打補(bǔ)丁”就是找一個(gè)大家都熟悉、印象深刻的參照物，讓這個(gè)產(chǎn)品和這個(gè)參照物產(chǎn)生直接聯(lián)想。這就像在西服上打補(bǔ)丁，要多顯眼有多顯眼，或者說，能打到西服上的不管什么補(bǔ)丁都能被人高度關(guān)注。運(yùn)用到產(chǎn)品上就是：“一坐爽”冰墊像一個(gè)補(bǔ)丁，空調(diào)就像一件西服。結(jié)合在報(bào)紙媒體發(fā)布“四十

5、余元買空調(diào)”的廣告，華夏通商又在售賣現(xiàn)場(chǎng)打出精心制作頗為醒目的POP廣告，并以相應(yīng)的促銷策略一下子激起了市場(chǎng)銷售的人氣。策略效果策略效果1998年“一坐爽”涼墊銷售首次超過5萬(wàn)個(gè)，1999年市場(chǎng)份額比1998年增長(zhǎng)了75％，2000年比1999年增長(zhǎng)了80％。案例點(diǎn)評(píng)案例點(diǎn)評(píng)在大家都在感嘆生意難做的時(shí)候，總有一些企業(yè)躲在暗處“偷著樂”，這些企業(yè)之所以能夠順利地掙到錢，是因?yàn)樗x擇的行業(yè)屬于“不起眼的”，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是“相對(duì)弱的”的緣故。學(xué)學(xué)

6、華夏通商的賺錢小招兒，趕快在市場(chǎng)上占?jí)K空地吧。西服打個(gè)補(bǔ)丁西服打個(gè)補(bǔ)丁案例背景案例背景這幾年空調(diào)價(jià)格大戰(zhàn)，用“不見硝煙的戰(zhàn)場(chǎng)”來比喻真不為過。眾多生產(chǎn)空調(diào)的企業(yè)，從天冷就開始備戰(zhàn)，到年底一算賬，居然大多數(shù)都賠了，讓人感到市場(chǎng)的殘酷無(wú)情。北京有一家名叫華夏通商科技發(fā)展有限公司的小企業(yè)，幾年來一直經(jīng)營(yíng)一種與空調(diào)有點(diǎn)關(guān)系的小產(chǎn)品——冰墊，不僅沒被空調(diào)大戰(zhàn)傷著，反而利用空調(diào)大戰(zhàn)留下的市場(chǎng)空間大獲全勝。許多經(jīng)營(yíng)冰墊的代理商，獲利比經(jīng)營(yíng)空調(diào)還要好。

7、這種冰墊每個(gè)零售價(jià)才四十余元，但是算下來的單位利潤(rùn)比卻比空調(diào)還要高。成功策略成功策略產(chǎn)品：“一坐爽”冰墊是華夏通商科技公司開發(fā)生產(chǎn)的一種產(chǎn)品。只有一張報(bào)紙大小，里面是高科技的制冷材料，接觸人體后，迅速變涼，是夏季用消暑佳品。降溫墊屬于消夏小產(chǎn)品，同類產(chǎn)品還有傳統(tǒng)型的草席、草墊，竹席、竹墊等，每年三四月份開始登場(chǎng)，五月熱賣，九月以后就銷聲匿跡了。這類產(chǎn)品季節(jié)性強(qiáng)，也是家庭必備之物。因此，如果產(chǎn)品物美價(jià)廉、適銷對(duì)路，每年的銷貨量就會(huì)很大。廣

8、告宣傳：“一坐爽”降溫墊搶占了兩個(gè)制高點(diǎn)。第一，在降溫墊這一行，幾乎所有的廠家都認(rèn)為這個(gè)產(chǎn)品很小，不起眼，沒人想到要去打廣告。華夏通商是第一個(gè)給降溫墊打廣告的企業(yè)。由于搶占了這個(gè)先機(jī)，“一坐爽”冰墊就很自然在行業(yè)里占了一個(gè)制高點(diǎn)（品牌效應(yīng)）；第二，廣泛利用各種宣傳廣告手段把降溫墊的銷售業(yè)績(jī)和產(chǎn)品特性盡可能多地傳播給消費(fèi)者，讓他們了解產(chǎn)品，這在“一坐爽”打國(guó)際國(guó)內(nèi)兩個(gè)市場(chǎng)時(shí)起到了重要的作用。小產(chǎn)品不能單靠經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)，市場(chǎng)背景氛圍營(yíng)造要運(yùn)用

9、一切宣傳廣告手段來表現(xiàn)，這是小產(chǎn)品進(jìn)行市場(chǎng)運(yùn)作的另一個(gè)關(guān)鍵之處。策略：“一坐爽”冰墊剛進(jìn)入市場(chǎng)時(shí)，消費(fèi)者并不認(rèn)可，因?yàn)檫@是一個(gè)新產(chǎn)品，顧客幾乎不存在所有能引起購(gòu)買的聯(lián)想。企業(yè)營(yíng)銷人員想到了“給西服打補(bǔ)丁”的主意。所謂“給西服打補(bǔ)丁”就是找一個(gè)大家都熟悉、印象深刻的參照物，讓這個(gè)產(chǎn)品和這個(gè)參照物產(chǎn)生直接聯(lián)想。這就像在西服上打補(bǔ)丁，要多顯眼有多顯眼，或者說，能打到西服上的不管什么補(bǔ)丁都能被人高度關(guān)注。運(yùn)用到產(chǎn)品上就是：“一坐爽”冰墊像一個(gè)補(bǔ)

10、丁，空調(diào)就像一件西服。結(jié)合在報(bào)紙媒體發(fā)布“四十余元買空調(diào)”的廣告，華夏通商又在售賣現(xiàn)場(chǎng)打出精心制作頗為醒目的POP廣告，并以相應(yīng)的促銷策略一下子激起了市場(chǎng)銷售的人氣。策略效果策略效果1998年“一坐爽”涼墊銷售首次超過5萬(wàn)個(gè)，1999年市場(chǎng)份額比1998年增長(zhǎng)了75％，2000年比1999年增長(zhǎng)了80％。案例點(diǎn)評(píng)案例點(diǎn)評(píng)在大家都在感嘆生意難做的時(shí)候，總有一些企業(yè)躲在暗處“偷著樂”，這些企業(yè)之所以能夠順利地掙到錢，是因?yàn)樗x擇的行業(yè)屬于“