政策截留

1、政策截留，別把經(jīng)銷商逼太狠政策截留，別把經(jīng)銷商逼太狠A品牌為國內(nèi)一線品牌成人洗護(hù)企業(yè)，今年想借助老品牌的優(yōu)勢進(jìn)行新品兒童洗護(hù)產(chǎn)品的市場拓展，在華東地區(qū)重新招商。招商的人馬有一批是原來做老品的隊(duì)伍轉(zhuǎn)移過來的人員，強(qiáng)勢的老品渠道拓展和市場分銷導(dǎo)致這幫人習(xí)慣性思維固化，靠過于強(qiáng)勢的思路來開發(fā)新品客戶和拓展市場。接下來發(fā)生了一些不理想的狀況。該區(qū)域大區(qū)經(jīng)理下令新品20個單品，經(jīng)銷商首發(fā)貨最低起發(fā)量為10萬元，最低15個單品先運(yùn)作，以及其他一些對

2、市場客戶實(shí)力的要求。結(jié)果下面的很多區(qū)域進(jìn)行市場招商時，因?yàn)樵撈放评掀返牧己糜绊懥?，區(qū)域經(jīng)理都希望開發(fā)“大戶”壓貨，高回款。企圖前期造成良好的開端，為后期市場回款做鋪墊，奠定良好的基礎(chǔ)。這種做法對于廠家部分區(qū)域經(jīng)理的來說是很正常的，因?yàn)檫@是幾年很多廠家習(xí)慣用的策略。但實(shí)施時，這些區(qū)域經(jīng)理卻人為地將發(fā)貨量提升為20萬元，單品全品項(xiàng)，并堅(jiān)持不動搖。實(shí)際談判中，有些經(jīng)銷商在對產(chǎn)品興奮考察過后，發(fā)現(xiàn)廠家的新品市場反映都是未知數(shù)、支持力度一般、售后

3、服務(wù)很難保證產(chǎn)品一旦銷售不暢造成的調(diào)換貨的支持，加之市場競爭激烈，新品進(jìn)店困難，品牌更新較快，資金運(yùn)作緊張等多重因素，對新品首批發(fā)貨抱著謹(jǐn)慎的態(tài)度，希望根據(jù)市場反映來決定后期的運(yùn)作。從經(jīng)銷商的角度來說，這種考慮是想降低一定的經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)，所以在談判過程中，一些有意向的經(jīng)銷商更多地和廠家溝通首發(fā)量10～15萬左右，若動銷好，下次再多訂貨。但是區(qū)域經(jīng)理們?yōu)榱藰淞⒆约旱耐藕推放朴绊懥σ豢诨亟^，堅(jiān)持20萬不放松。然而，這些意向經(jīng)銷商經(jīng)過對門店、采

4、購、同行、市場等多方面了解，越來越發(fā)現(xiàn)此產(chǎn)品因?yàn)槭切缕?，產(chǎn)品后續(xù)研發(fā)和市場反映情況都沒有參照市場，自己是第一個吃螃蟹的人，雖然看起來很美，但最終結(jié)果如何，還是疑慮重重。于是，他們遲遲難以果斷決策。面對上級的招商壓力，在嘗試測試經(jīng)銷商的底線、最終消耗1周的時間后，區(qū)域經(jīng)理張經(jīng)理見情況不妙，有些打退堂鼓了，開始主動向經(jīng)銷商“讓步”，聲明經(jīng)過和公司申請，鑒于與你們是第一次合作，首發(fā)量減少為15萬、13萬……興奮過后逐漸平靜的經(jīng)銷商對廠家的此時

5、的“讓步”興趣已經(jīng)不是很大，開始采取觀望態(tài)度，說辭是再考慮考慮。這時候廠家多次跟蹤效率已經(jīng)差強(qiáng)人意，很多優(yōu)質(zhì)客戶喪失。實(shí)際上，當(dāng)時在客戶最有“熱度”的黃金時間，本來以一個合理的進(jìn)貨量可以快速成交，如果不過度收縮自己的發(fā)貨權(quán)限，也不會變的如此被動?，F(xiàn)在的市場競爭如此激烈，廠家要學(xué)會見好就收，給別人的路寬點(diǎn)，自己后續(xù)也會有機(jī)會。過于嚴(yán)苛，就可能舉步維艱。簡析：簡析：簡析簡析:過分的費(fèi)用收縮，導(dǎo)致市場的后勁不足，長此以往，經(jīng)銷商的市場疲乏感會

6、很強(qiáng)，有的積極性不高，不配合廠家；有的接別的品牌，過渡退出，這對廠家來說都是很大的損失。廠家的費(fèi)用支持要一切從市場出發(fā)，科學(xué)分配，調(diào)動經(jīng)銷商的積極性要結(jié)合市場現(xiàn)狀。否則，過度人為收縮就是在把自己往窄路上逼。良性合作：坦誠才能走遠(yuǎn)良性合作：坦誠才能走遠(yuǎn)現(xiàn)在再談廠商合作的價值觀統(tǒng)一，已經(jīng)是在合作初期定下了是不是一路人的問題之后。好的品牌想找優(yōu)秀的經(jīng)銷商，那么優(yōu)秀的經(jīng)銷商會喜歡華而不實(shí)、整天就知道“搞”經(jīng)銷商的人嗎？你想搞經(jīng)銷商，他們看不出來

7、被蒙蔽嗎？結(jié)果可想而知。廠商合作的信任危機(jī)本身在很多企業(yè)中頻繁發(fā)生，廠商之間相互猜疑、政策收縮、權(quán)限控制，看似很好的長遠(yuǎn)布局，很多半路夭折。事實(shí)上，將復(fù)雜的關(guān)系調(diào)整簡單，返璞歸真，才能將廠商合作的心連接的更緊密。廠家應(yīng)該向廠商合作的新思路轉(zhuǎn)移，在滿足廠家基本立場的基礎(chǔ)上，給與經(jīng)銷商實(shí)在的支持和權(quán)利。放權(quán)和管控本身不矛盾，管控更多地是做這件事情的過程管理，心靠得近了，管控就會簡單些；心離得遠(yuǎn)了，管控更艱難！合作之心的坦誠在以后的廠商合作中

8、會成為廠家一個新的競爭力。不要以為你有多聰明的布局，你的一個眼神可能會很快出賣了你。也不要把經(jīng)銷商看的太負(fù)責(zé)，經(jīng)銷商基本利益的保證和發(fā)展是他的發(fā)展走向。搞清楚這一點(diǎn)，坦誠點(diǎn)也沒什么大不了，反而會獲得優(yōu)質(zhì)的客戶。復(fù)雜的勾心斗角的大多都是草根小客戶。主流是什么，很簡單！收縮的太狠——傷和氣。廠商合作雖然有一些復(fù)雜的因素?fù)紧燮渲校瑥?fù)雜性決定了廠家對經(jīng)銷商的政策制定等需要一些“手段”管控，這樣做無可厚非，但要適可而止。用過度的收縮政策來管控經(jīng)銷

9、商，會傷和氣。經(jīng)銷商雖然利字當(dāng)頭，但在合作初期如果發(fā)現(xiàn)廠家過于周旋和“設(shè)立”籠子，經(jīng)銷商可能都不會和你產(chǎn)生合作，只能產(chǎn)生防備。廠商合作的目的最終是怎么把市場做好，收縮過度，則會造成眾人遠(yuǎn)之，誠信透支。因?yàn)榍楦猩系囊蛩貑适Ш献鳈C(jī)會、信任透支等行為影響合作開展的例子太多了，我們是不是都需要拿出點(diǎn)誠意來？收縮太狠——傷元?dú)?。廠商合作過程中不可能是單方利益，也很難在現(xiàn)有的商業(yè)合作環(huán)境去野蠻強(qiáng)奸對方意志，包括所謂大品牌，都變的越來越低調(diào)了，講求廠