石家莊36524大廈營(yíng)銷(xiāo)提案

1、36524大廈項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)方案,,一、項(xiàng)目基本情況,,基本數(shù)據(jù),總用地面積 約1100平方米 總建筑面積 約18000平方米 地上建筑面 約16000平方米 地下建筑面積 約2000平方米 一、二層商業(yè) 約2000平方米 三至六層酒店公寓 約4000平方米 七至十七層LOFT公寓 約8700平

2、方米,項(xiàng)目SWOT分析,S（項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì)） 1、本項(xiàng)目處于城市副中心區(qū)域，周邊生活 配套齊全。 2、本項(xiàng)目位于城市主干道，交通便利。 3、本項(xiàng)目產(chǎn)品規(guī)劃設(shè)計(jì)新穎，功能完善。,,W（項(xiàng)目劣勢(shì)） 1、本項(xiàng)目規(guī)模小，不利塑造高端產(chǎn)品形象。 2、本項(xiàng)目手續(xù)欠缺，不利于項(xiàng)目整合推廣。 3、項(xiàng)目周邊環(huán)境一般，區(qū)域內(nèi)無(wú)高端樓 盤(pán)，難以支持本項(xiàng)目的高價(jià)位。 4、車(chē)位少，無(wú)法滿(mǎn)足客戶(hù)正常需求。,,O（項(xiàng)目機(jī)會(huì)）

3、 1、本項(xiàng)目區(qū)域競(jìng)爭(zhēng)樓盤(pán)不多，有利于客戶(hù) 積累。 2、區(qū)域市場(chǎng)缺少有品質(zhì)、有檔次的產(chǎn)品 。,,T（項(xiàng)目威脅點(diǎn)） 1、當(dāng)前本市房地產(chǎn)市場(chǎng)中，公寓類(lèi)產(chǎn)品較多，市場(chǎng)接近飽和。 2、項(xiàng)目所在區(qū)域商務(wù)氛圍不成熟。,二、項(xiàng)目定位,,項(xiàng)目形象定位,鑒于本項(xiàng)目的地理位置和區(qū)域市場(chǎng)特征，考慮中低檔樓盤(pán)同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)激烈，并結(jié)合商業(yè)物業(yè)的定位，建議本項(xiàng)目走高檔樓盤(pán)的品牌化道路，將地產(chǎn)項(xiàng)目形象與企業(yè)品牌有機(jī)的結(jié)合。,案名建議,1、天辰華府

4、項(xiàng)目定位為區(qū)域標(biāo)志性建筑和高檔樓盤(pán)，天辰：氣勢(shì)恢弘，“伸手可及”天上星辰；華府：專(zhuān)為社會(huì)各界成功人士精心打造的時(shí)尚豪華府邸。,,2、西城公寓指出項(xiàng)目所處區(qū)域位置，有較強(qiáng)的方位感。此案名簡(jiǎn)潔大方，時(shí)尚感強(qiáng)，易于推廣。為人中俊杰傾情打造都市樂(lè)園。,項(xiàng)目產(chǎn)品定位,我們建議本項(xiàng)目產(chǎn)品總體定位為：一個(gè)傲 居都市繁華中心的城市精英商務(wù)公寓。,,其功能涵蓋酒店式公寓（面向短期出差、有住房預(yù)算的公司及國(guó)內(nèi)集團(tuán)公司的高層管理人員）、商住公

5、寓（具備小型家庭辦公的優(yōu)勢(shì)而將占據(jù)一定的市場(chǎng)份額）和純居住公寓，即既可作“商務(wù)辦公”使用，又可作“居家生活”使用，但以“居家生活”為主，“商務(wù)辦公”為輔。,1、本項(xiàng)目產(chǎn)品特點(diǎn),本項(xiàng)目一、二層為商業(yè)，三層至六層為酒店式公寓，七層至十七層為復(fù)式公寓。本項(xiàng)目在石家莊市場(chǎng)首推LOFT公寓，4.95米層高，分上下兩層，產(chǎn)品設(shè)計(jì)新穎。部分戶(hù)型陽(yáng)臺(tái)部分為一、二層挑空設(shè)計(jì)。外立面設(shè)計(jì)新穎時(shí)尚。,2、LOFT公寓,在英語(yǔ)里，LOFT原意是“在屋頂之

6、下，存放東西的閣樓或高大空間的建筑”。最初它是美國(guó)藝術(shù)家與設(shè)計(jì)師青睞居住和工作的空間，藝術(shù)家們?cè)谶@高大的空間中，自由構(gòu)筑各種生活方式，在那里創(chuàng)作行為藝術(shù)，或辦畫(huà)展、雕塑展。,,LOFT作為一種與以往平層、躍層、復(fù)式等常見(jiàn)的居室結(jié)構(gòu)有很大差別的戶(hù)型，作為直接承襲了“倉(cāng)庫(kù)”風(fēng)格的LOFT，在進(jìn)入到房地產(chǎn)市場(chǎng)之后，最直觀的特點(diǎn)就是五米五左右甚至更高的挑高以及在戶(hù)型上除了衛(wèi)生間和廚房之外沒(méi)有任何預(yù)設(shè)的安排。給人的感覺(jué)是，LOFT就是一個(gè)大房子，

7、在這個(gè)空蕩蕩的空間里，主人可以根據(jù)自己的喜好，隨意地隔斷出各種功能不同、風(fēng)格各異的子空間。,,單層面積、雙層空間：開(kāi)敞的空間，上下雙層的復(fù)式結(jié)構(gòu)，花一層的錢(qián)，享受兩層的實(shí)惠，天上掉餡餅的便宜事兒。,,,,,,,,,,,,,,,３、產(chǎn)品建議,我們建議本項(xiàng)目做精裝修，通過(guò)個(gè)性化裝修表現(xiàn)項(xiàng)目與眾不同的氣質(zhì)，提升項(xiàng)目品質(zhì)。項(xiàng)目產(chǎn)品細(xì)節(jié)一定要做好，衛(wèi)生間設(shè)施、廚房設(shè)施、樓梯、門(mén)窗等方面要用品牌產(chǎn)品。做好主出入口，大門(mén)、大堂、電梯廳的裝修要有品

8、味，選材用料要精細(xì)。,項(xiàng)目客戶(hù)群定位,,我們的客戶(hù)是從哪里來(lái)？,以省外貿(mào)和省醫(yī)院的高收入客群為主，他們對(duì)該區(qū)域有較強(qiáng)的認(rèn)同感和歸屬感；延伸至周邊機(jī)關(guān)企事業(yè)單位、新華集貿(mào)市場(chǎng)等其他區(qū)域范圍內(nèi)高收入客群；,他們是一種什么類(lèi)型的人群,私營(yíng)企業(yè)主；大型國(guó)有企事業(yè)單位、高級(jí)管理人員；部分外資企業(yè)白領(lǐng)；投資客群；其他富有購(gòu)房者。,他們?yōu)槭裁匆?gòu)買(mǎi)我們的樓盤(pán),考慮的就是物業(yè)能否是身份的象征。追求高層次、便利、舒適的生活特征相當(dāng)明顯。社交

9、圈及朋友的認(rèn)可與贊許。他們產(chǎn)生較強(qiáng)的投資意識(shí)。,項(xiàng)目?jī)r(jià)格定位,,1、定價(jià)策略,由于項(xiàng)目位于不成熟的商務(wù)區(qū)域，建議采取低開(kāi)高走的定價(jià)策略，以提高市場(chǎng)占有率為其主要目標(biāo)，低開(kāi)的主要目的是吸引市場(chǎng)視線，其路線是提升價(jià)格。（1）便于快速成交，促進(jìn)良性循環(huán)。（2）每次調(diào)價(jià)都能造成房地產(chǎn)增值的印象，給前期購(gòu)房者以信心，從而進(jìn)一步形成人氣。,2、市場(chǎng)分析比較法,選取核心區(qū)域以及相關(guān)區(qū)域內(nèi)具有可比性的競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目，并確定評(píng)估參數(shù)，進(jìn)行評(píng)估參

10、數(shù)的合理修正以期確定具有競(jìng)爭(zhēng)力的市場(chǎng)價(jià)格。,相關(guān)樓盤(pán)表--1,相關(guān)樓盤(pán)表--2,3、結(jié)論,石家莊公寓市場(chǎng)銷(xiāo)售均價(jià)在4400—4500元左右，只有中宏中央公館以其超值地段高調(diào)面世，其它項(xiàng)目開(kāi)盤(pán)期都是以平穩(wěn)的價(jià)格入市，基本在4400元左右。多媒體組合推廣是其共同的特點(diǎn)，以報(bào)紙、戶(hù)外作為項(xiàng)目推廣的主力媒體，配合車(chē)體、車(chē)亭、電臺(tái)、網(wǎng)絡(luò)、雜志等媒體。項(xiàng)目預(yù)熱工作都比較早而且很扎實(shí)，在開(kāi)盤(pán)前期都進(jìn)行集中性推廣，紅人公館、樂(lè)模、中宏中央公館尤為顯

11、著，幾乎開(kāi)盤(pán)前鋪設(shè)了石家莊全部可利用的媒體。,銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)的實(shí)房樣板間，都對(duì)項(xiàng)目銷(xiāo)售取得良好業(yè)績(jī)起到了重要作用。全部為20層以上的高層建筑。項(xiàng)目都主打精裝小戶(hù)型公寓概念，絕大部分已明確了建材裝修品牌，以國(guó)內(nèi)一線產(chǎn)品為主。,4、本案價(jià)格建議,LOFT公寓一般的定價(jià)規(guī)則為平層戶(hù)型售價(jià)的1.3倍至1.5倍。通過(guò)分析市場(chǎng)目前本市場(chǎng)高檔公寓的銷(xiāo)售價(jià)格在4500到5500元之間。本項(xiàng)目地處城市副中心，緊臨主干道。建議本項(xiàng)目售價(jià)（均價(jià)）：

12、 6200元/平米------7200元/平米,三、項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo),營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)銷(xiāo)售排期營(yíng)銷(xiāo)核心競(jìng)爭(zhēng)力,1、營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo),以確保銷(xiāo)售速度，快速回款和高收益并重高效的市場(chǎng)戰(zhàn)略,2、銷(xiāo)售排期,內(nèi)部認(rèn)購(gòu)期由于本項(xiàng)目現(xiàn)階段不能取得預(yù)售許可證，對(duì)于項(xiàng)目的宣傳推廣非常不利，從而影響了本項(xiàng)目的目標(biāo)客戶(hù)群的積累。因此，我們認(rèn)為對(duì)于本階段，應(yīng)拿出適度的優(yōu)惠政策以吸引客戶(hù)，鎖定目前客戶(hù)。如VIP卡政策、老帶新政策。此階段的銷(xiāo)售比例應(yīng)控制在20%至30%之

13、間。,開(kāi)盤(pán)期通過(guò)前期客戶(hù)積累到一定數(shù)量，在保證開(kāi)盤(pán)銷(xiāo)售火爆的前提下項(xiàng)目公開(kāi)銷(xiāo)售。此階段要嚴(yán)格做好銷(xiāo)控管理，為后期銷(xiāo)售工作打下良好的基礎(chǔ)。此階段也是逐步實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售預(yù)期利潤(rùn)的時(shí)期，根據(jù)案場(chǎng)實(shí)際銷(xiāo)售情況，隨時(shí)調(diào)整價(jià)格。此階段的銷(xiāo)售比例應(yīng)控制在30%左右。,,強(qiáng)銷(xiāo)期這一階段是項(xiàng)目的銷(xiāo)售重點(diǎn)，隨著工程進(jìn)度的不段進(jìn)展，項(xiàng)目本身的市場(chǎng)形象及市場(chǎng)認(rèn)可度越來(lái)越高。把握好合理的價(jià)格策略將為項(xiàng)目實(shí)現(xiàn)良好的銷(xiāo)售預(yù)期。此階段的銷(xiāo)售比例應(yīng)控制在40%左右

14、。,,尾盤(pán)期次階段，通過(guò)前期的火爆銷(xiāo)售，項(xiàng)目大部分產(chǎn)品以售出。主要推售的產(chǎn)品是一些樓層、位置、戶(hù)型不佳的房型，因此這一階段的銷(xiāo)售應(yīng)配合有利的銷(xiāo)售政策，從而保證項(xiàng)目銷(xiāo)售預(yù)期的完整。,,我們建議：本項(xiàng)目的銷(xiāo)售周期為半年。,4、營(yíng)銷(xiāo)核心競(jìng)爭(zhēng)力,銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)可以說(shuō)，策劃力奠定項(xiàng)目的基礎(chǔ)，而銷(xiāo)售力則直接成就一個(gè)成功的樓盤(pán)。,銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)管理框架,龐大的客戶(hù)資源,客戶(hù)資料數(shù)據(jù)庫(kù)：客戶(hù)資料達(dá)到數(shù)萬(wàn) 尤其針對(duì)商務(wù)公寓客戶(hù)，直接有效目標(biāo)客戶(hù)達(dá)到10