接觸式營(yíng)銷鎖定客戶的藝術(shù)

1、觸式營(yíng)銷：鎖定客戶的藝_文一強(qiáng)戶是目前營(yíng)銷學(xué)當(dāng)中一直研究并且永恒的話題，抓住了客消費(fèi)心理和消費(fèi)行為路徑，并且把控好這些接觸點(diǎn)，營(yíng)銷產(chǎn)生意想不到的效果。在很多營(yíng)銷案例中，都會(huì)提到肯德基或是麥當(dāng)勞的營(yíng)銷方式，這兩家世界型的頂級(jí)決餐公司有什么成功奧秘呢第一就是廣告做得比較好，第二是便捷快速的就餐環(huán)境，第三就是和小朋友有關(guān)了，這兩家便利快餐會(huì)不斷推出小孩子喜歡的小玩具來(lái)吸引這些“小客戶”。第四個(gè)原因也是和大家不同的，那就是這兩家便利快餐都有一個(gè)

2、環(huán)境優(yōu)雅的衛(wèi)生間。這是很多中國(guó)快餐店無(wú)法比擬的?？蛻羰悄壳盃I(yíng)銷學(xué)當(dāng)中一寓研究并且永恒的話題，抓住了客戶的消費(fèi)心理和消費(fèi)行為路徑，并且把控好這些接觸點(diǎn)，你的營(yíng)銷會(huì)產(chǎn)生意想不到的效果。關(guān)鍵時(shí)刻的接觸點(diǎn)讓我們來(lái)回答一個(gè)問(wèn)題，客戶為何購(gòu)買你的產(chǎn)品毫無(wú)疑問(wèn)，這是每個(gè)營(yíng)銷人都問(wèn)過(guò)無(wú)數(shù)次的問(wèn)題。也曾經(jīng)得到過(guò)很多的答案，譬如功能、賣點(diǎn)、情感利益等。以上這些的確確實(shí)是推動(dòng)品牌發(fā)展的重要力量。但是這些眾所周知的理念不再是人們關(guān)注的重點(diǎn)，透過(guò)一些看似毫不起眼

3、的接觸點(diǎn)并加以改進(jìn)，對(duì)于品牌的健康成長(zhǎng)將產(chǎn)生更好的績(jī)效。何謂接觸點(diǎn)呢如果要用最簡(jiǎn)單的一句話來(lái)解釋的話，我寧愿將其解釋為使得客戶決定采取和放棄購(gòu)買決策的“關(guān)鍵時(shí)刻”。沒(méi)錯(cuò)，就是“關(guān)鍵時(shí)刻”，那么你的產(chǎn)品中包含了多少關(guān)鍵時(shí)刻客戶又認(rèn)為對(duì)于他們來(lái)說(shuō)哪些是關(guān)鍵時(shí)刻接觸點(diǎn)來(lái)自哪里接觸點(diǎn)來(lái)源于哪里是否其來(lái)歷神秘莫測(cè)肯定不是。實(shí)際上，接觸點(diǎn)就來(lái)源于客戶使用品牌和聽(tīng)聞品牌的經(jīng)驗(yàn)。沒(méi)_何任何品牌或品類在客戶心中沒(méi)有評(píng)價(jià)體系。這個(gè)體系來(lái)自于他們使用同類產(chǎn)品

4、的經(jīng)驗(yàn)和生活圈、工作圈中的口碑桕傳，以及對(duì)于品牌做出的相關(guān)承諾的檢驗(yàn)15態(tài)。譬如為何我Ⅱ曷某種飲料時(shí)沒(méi)能體驗(yàn)到f門說(shuō)的“動(dòng)感”為何我到銀行辦理業(yè)務(wù)時(shí)如此繁瑣沒(méi)有感受到他們所說(shuō)的“快捷”為何我絲毫沒(méi)覺(jué)得我花錢購(gòu)買優(yōu)先上火車的服務(wù)給我?guī)?lái)更多便利，因?yàn)槲覄傋叩杰噹裕笈娜肆骶头鋼碇?，耍不是我趕緊加快腳步幾乎被擠在人群中。此，為了存接觸點(diǎn)上拉攏客戶。許多成功的品牌從來(lái)不敢輕視在接觸點(diǎn)J_下功夫。成功在于抓住接觸點(diǎn)BP(英國(guó)石油)公司通過(guò)一

5、次調(diào)發(fā)現(xiàn)原宋許多機(jī)之——現(xiàn)代商業(yè)銀行——MARKETINGFCEI營(yíng)銷力圖：銀行微信平臺(tái)服務(wù)三種類型所以樂(lè)意光顧他們的加油站，并不是完全受到廣告和促銷活動(dòng)的影響，而是大家口碑相傳BP加油站的休閑便利店和洗手間給他們的感覺(jué)還不錯(cuò)。于是BP便聘請(qǐng)了專業(yè)的咨詢公可對(duì)休閑便利店和洗手問(wèn)進(jìn)行再設(shè)計(jì)，不出所料，客戶量果然增長(zhǎng)。巴克咖啡知道，其實(shí)星巴克的咖啡并不是最好喝的，客戶其實(shí)更在意環(huán)境的友善和舒適。因此他的董事長(zhǎng)霍華德舒爾茨說(shuō)“每個(gè)員工都是品牌

6、的形象代言人’，他要求必須讓光顧星巴兜的每個(gè)客戶都能從舒適的環(huán)境，以及星巴克員工的微笑中獲得良好的體驗(yàn)。失敗在于忽略接觸點(diǎn)上邊提到的部是很好的案例，那么，為什么有些企業(yè)沒(méi)有發(fā)現(xiàn)這么好的主意呢一次我走進(jìn)一家五星級(jí)酒店去拜會(huì)一個(gè)客人。當(dāng)我走進(jìn)這家酒店時(shí)，除了門童鞠躬開(kāi)門之外，對(duì)環(huán)境一無(wú)所矢n的我茫然四顧時(shí)，卻沒(méi)有一個(gè)入主動(dòng)出現(xiàn)在我的面前，盡管在前臺(tái)有四五個(gè)服務(wù)員，大堂副理也坐在他舒適的辦公桌后，大堂餐吧和咖啡廳門口也如標(biāo)槍般地矗立著眾多服務(wù)

7、員。但是目光接觸時(shí)，他們的眼神木然得甚至讓我感覺(jué)不到什么生氣，毫無(wú)在他們的廣告中所看到的那么熱情和親切。萬(wàn)般無(wú)奈之下，我只得主動(dòng)上前詢問(wèn)。于是從那以后，我就再?zèng)]有自己或者帶客人去入住哪家酒店了。為什么呢很簡(jiǎn)單，接觸點(diǎn)讓客人感覺(jué)不舒服而已。我們耍知道，但凡有能力去高檔灑店消費(fèi)的人，在需求層次模型中通常處于期望獲取尊重和自我實(shí)現(xiàn)這個(gè)塔尖階段。所以透過(guò)客戶洞察我們可以發(fā)現(xiàn)，他們心智中所需求的“豪華、高檔”其實(shí)是完美的硬件設(shè)施與無(wú)微不至服務(wù)的結(jié)

8、合。但是當(dāng)他們從一走進(jìn)酒店開(kāi)始便沒(méi)能對(duì)此有所體驗(yàn)時(shí)，他們自然會(huì)感覺(jué)自己被輕視和慢待，因此“惹不起躲得起”也就不稀奇了c前幾閂，我去我們本地一家有名的某超市購(gòu)買一些日用品，剛剛走到日雜展區(qū)，一下就圍上好幾個(gè)導(dǎo)購(gòu)員，爭(zhēng)先恐后地為我介紹產(chǎn)品，問(wèn)我需要什么商品也不管你喜不喜歡需不需要，一個(gè)勁地推薦，弄得我很尷尬只有放棄購(gòu)買意向。當(dāng)我走到奶粉貨架前，想選購(gòu)奶粉，卻發(fā)現(xiàn)沒(méi)有標(biāo)價(jià)，因?yàn)闊o(wú)法知道價(jià)格，我便四處尋找導(dǎo)購(gòu)員，卻都說(shuō)自己不是這個(gè)貨架導(dǎo)購(gòu)，沒(méi)辦