種業(yè)營銷之縣級市場營銷策劃

1、種要姜滿考喜極布場嘴撇策劃趙沖瓣理?河南農(nóng)科院種業(yè)有限公司鄭州?!!!?#?尚前?北京金色農(nóng)華種業(yè)科技有限公司#營銷為一系統(tǒng)工程策劃貫穿于營銷的始終并指導(dǎo)市場的發(fā)展。對縣級市場的策劃必須根據(jù)市場調(diào)查分析結(jié)合當?shù)貙嶋H情況不僅要站在廠家角度對產(chǎn)品組合、價格、渠道、促銷做細致而全面的策劃而且要研究競爭對手做好競爭策劃工作。?產(chǎn)品組合和利潤搭配策略?%?一個縣有不同土壤、氣候、種植習(xí)慣等地方因素廠家可提供的品種和政策支持是一定的。要想完成戰(zhàn)略目

2、標就要對目標進行分解對品種進行巧妙組合挖掘出當?shù)刈畲蟮匿N售潛力。如&在旱薄地主推玉米品種農(nóng)大?!?、豫玉()、魯單??么邢抗(等體現(xiàn)出這些品種的抗逆、穩(wěn)產(chǎn)的特性在水肥條件好喜稀植的地方主推金賽?!、東丹!等品種喜密植的地方主推鄭單??、浚單(!、浚單(、先玉??等以體現(xiàn)它們高產(chǎn)、優(yōu)質(zhì)的特性。只有找到適合當?shù)剞r(nóng)民種植習(xí)慣的最佳品種組合才能更有效地和其他廠家進行競爭充分占據(jù)市場空間。?%(一般來說由于縣級經(jīng)銷商的經(jīng)營素質(zhì)較低再加上受資金實力

3、的限制?買場面積較小門店擺放不科學(xué)#使得他們很容易主觀地設(shè)定自己的經(jīng)營策略&為了加快資金的回流速度他們只推廣利潤高的產(chǎn)品、好賣的產(chǎn)品往往忽略了不同產(chǎn)品之間的相得益彰和優(yōu)勢互補。如哪個品種做為提高銷售量的、哪個做為本年度獲得利潤的、哪個做為提高自身知名度和美譽度的等都要有個長遠的定位。這個時候需要對不同的客戶提供不同的產(chǎn)品類型既有效規(guī)避了彼此的價格沖突也增強了渠道的整合推力。(價格策略在商戰(zhàn)中價格是決定市場份額的主要因素。對種子行業(yè)而言價

4、格是用戶非常關(guān)心的間題其定價從市場需求、生產(chǎn)成本及競爭需要等因素考慮大體有以下幾個原則&?優(yōu)質(zhì)優(yōu)價原則拉開與其他品種的差價突出品質(zhì)特點。?整數(shù)原則小數(shù)往往被舍去導(dǎo)致價格混亂。訂價折扣原則買的多可以贈送小禮品。!因地制宜原則由于經(jīng)濟發(fā)展的不均衡各地對新品種的接受程度有差異。因此對有副業(yè)收人、棉產(chǎn)區(qū)礦區(qū)等經(jīng)濟條件好的區(qū)域采用高價策略?對糧產(chǎn)區(qū)采用中等價位。這樣把市場細分之后利于本市場內(nèi)做大做強。另外在執(zhí)行廠家價格政策時肯定會有來自客戶、用戶

5、的種種不利說法特別是一些公司的高端定位策略盡管有利于突出品種差異化保證經(jīng)銷商的利潤但也會遇上各種問題。如#許多客戶在銷售不佳的情況下有了“價格高、利潤薄”的托辭。解決這些問題的關(guān)鍵是不要在價格上討論要理性地分析種子這個月卜月卜?閱卜川%悶卜月卜?月卜巾月卜%悶卜悶卜悶卜?%%卜」?司卜?月卜?悶卜悶卜?卜?悶卜月卜川卜月卜川一門卜月卜啦叫%訓(xùn)月卜悶卜?悶卜&?月%月卜咖閱咖刊卜肋悶卜咖月卜咖月咖月卜巾閱%即門卜月卜?悶卜?月卜作用但千篇

6、一律推廣式的銷售也不能滿足市場、經(jīng)營商、消費者的需要。隨著市場的競爭加劇越來越多的銷售人員采用各種不同促銷模式。如#運動促銷、公關(guān)促銷、包裝促銷以及所謂市場“饑餓”促銷(有意使其斷缺造成“缺貨”假象)、賒銷策略、有獎銷售(此類活動較為普及同時較為成功)等等。?%渠道促銷策略創(chuàng)新渠道顧名思義就是所經(jīng)過的路錢。現(xiàn)在種業(yè)企業(yè)大都采用企業(yè)。批發(fā)商(省級、市場、縣級)。零售商。消費者大多經(jīng)歷一?次(級)批發(fā)、零售渠道拉長的龐大銷售網(wǎng)絡(luò)。針對此現(xiàn)狀

7、許多企業(yè)或一級批發(fā)商都采用了銷售渠道多元化策略。如#直銷策略、電視促銷策略、郵購促銷策略、補償差價、墊底經(jīng)銷、節(jié)日促銷、網(wǎng)上促銷等新式渠道促銷收到了不錯的效果。?%?廣告促銷策略創(chuàng)新商界有人把廣告比作“采購員的耳目、推銷員的喉舌、消費者的向?qū)А笨梢姀V告對于促銷作用的巨大作用一則好的廣告能給人一種特殊吸引力和藝術(shù)想象力能夠誘發(fā)消費者的情感和購買欲望從而達到銷售目的?，F(xiàn)時種業(yè)的各種品牌品種的廣告在電視臺、新聞媒體、報刊雜志屢見不鮮層出不窮。

8、廣告的揚名策略、媒體策略能在較短時間內(nèi)擴大企業(yè)知名度、美譽度若能有機結(jié)合更能起到巨大效益回報。中國種業(yè)正在由淺層次的單一的地域、品種、價格競爭轉(zhuǎn)向依靠科技創(chuàng)新、管理創(chuàng)新和文化技術(shù)創(chuàng)新等深層次綜合競爭由此種業(yè)企業(yè)家們更應(yīng)高瞻遠矚摒棄傳統(tǒng)的單一追求利潤最大化、數(shù)量擴張型模式從而推進中國企業(yè)競爭有序、自主創(chuàng)新上的創(chuàng)新突破提高可持續(xù)發(fā)展的競爭力。(收稿日期#??.一??一?)特殊的行業(yè)價格不是主要因素如何破除經(jīng)銷商的這種心理是關(guān)鍵。通過實踐經(jīng)驗

9、可知無論銷售任何商品客戶追求的都是發(fā)展。認真分析一下銷售我們的產(chǎn)品會給他帶來什么好處&一是物質(zhì)利益是最低級的需要不做討論。二是無形資產(chǎn)收益無形資產(chǎn)指的是在經(jīng)營過程中遇到的困難和問題得到我們新思路的幫助學(xué)會了賺錢的辦法這比得到了什么都劃算。三是關(guān)系利益也是最高層次上的利益我們的宣傳和科技給他帶來的知名度和美譽度、銷售我們的產(chǎn)品獲得的利潤等還有思想的武裝和精神的滿足體現(xiàn)了他個人的價值。如在銷售前開產(chǎn)品推介會有零售商和行政人員的參加給足經(jīng)銷商

10、面子后期邀請經(jīng)銷商參加公司組織的經(jīng)銷商培訓(xùn)等這些都是價格策略實施的法寶。?網(wǎng)絡(luò)建設(shè)策略網(wǎng)絡(luò)是種業(yè)強大的基礎(chǔ)。要想在一個縣級市場做大做強必須有完善的網(wǎng)絡(luò)網(wǎng)絡(luò)大體分為三種銷售網(wǎng)、信息網(wǎng)、服務(wù)網(wǎng)三者相輔相成決定了市場占有率。?%?銷售網(wǎng)絡(luò)銷售網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)和擴張是開辟市場的關(guān)鍵。由于長期以來種業(yè)市場形成的固有模式—定點銷售限制著經(jīng)營戶的成長不利于企業(yè)文化的傳播和市場份額的擴大。打破這種局面擴大市場占有率避開同類企業(yè)的惡性競爭和跟風(fēng)現(xiàn)象可設(shè)置?種銷

11、售模式&?縣鄉(xiāng)(鎮(zhèn))模式。直接由批發(fā)到零售減少利潤分配環(huán)節(jié)使經(jīng)營者利潤最大化。?縣村級模式。分為兩種即村級零售模式也是由批發(fā)到零售二級結(jié)構(gòu)它適用于物流暢通、業(yè)務(wù)能力強的縣級客戶?另一種是“建立村級根據(jù)地”形式是針對提升市場份額設(shè)立的銷售點有利于新品種的推廣、服務(wù)和示范到位?？h一鄉(xiāng)加盟店形式有利于查對庫存更能進一步加大產(chǎn)品的推廣力度加快資金的回籠。!村級科普直銷員有利于口碑宣傳市場細化。%信息網(wǎng)廠家了解基層情況制定經(jīng)營決策的體系也是經(jīng)營戶

12、決勝終端的關(guān)鍵環(huán)節(jié)。我們不僅要了解競爭對手的品種選育信息、生產(chǎn)經(jīng)營信息、種子管理信息、市場經(jīng)濟信息等而且要對所得的信息科學(xué)地加工分析以便快速及時地作出市場決策。%服務(wù)網(wǎng)由于種子的購買周期較長讓用戶記住一個品種容易記住一個品牌和一個企業(yè)很難因此必須建立一套優(yōu)質(zhì)的服務(wù)網(wǎng)絡(luò)加深用戶的印象。結(jié)合公司的情況服務(wù)網(wǎng)絡(luò)分為兩種#一種是示范網(wǎng)選擇交通便利利于品種展示和宣傳的地塊通過示范為農(nóng)戶引進新品種。另一種是售后服務(wù)網(wǎng)建立以縣為單位的售后服務(wù)機制及時

13、為農(nóng)戶排解生產(chǎn)中的各種技術(shù)問題。?促銷策略促銷是商戰(zhàn)中重要的組成部分大多數(shù)企業(yè)的促銷往往通過人員、廣告、公共關(guān)系、銷售促進單個或多個組合進行實現(xiàn)促銷的目的。?%?廣告促銷在縣級的廣告設(shè)置上一般較易接受的是電視、報紙、宣傳資料等。電視力求直觀明了貼近老百姓的生活并且突出產(chǎn)品的產(chǎn)量和質(zhì)量。另外廣告版本應(yīng)多樣化適合不同地區(qū)人們的欣賞品味使廣大農(nóng)民過目不忘如河南以戲劇為主河北以小品為主。也可采取連續(xù)劇的方式從“選購一種植一辨別真?zhèn)我豢萍挤?wù)”來

14、細致描述企業(yè)情況和產(chǎn)品情況本著為農(nóng)民著想的廣告策略其高明之處在于利用感情的傳播來達到吸引顧客的目的。?%人員促銷主要目的是調(diào)動經(jīng)銷商的積極性做好零售商的思想工作和培訓(xùn)工作從而達到產(chǎn)品的銷售目的。其他促銷手段要因地因時靈活制定發(fā)揮最大作用。0品種更新和品牌帶動策略求新是一種普遍的消費心理抱著老品種不用新品種的農(nóng)戶是不多的作為縣級經(jīng)營者必須重視新品種一個新企業(yè)必須以優(yōu)良品種帶動品牌發(fā)展經(jīng)營戶要以品牌做后盾帶來信譽和良好的口碑并有助于降低經(jīng)營

15、風(fēng)險。所謂品牌就是指企業(yè)與客戶間的關(guān)系說到底起作用的不是企業(yè)在廣告或其他的宣傳中向農(nóng)戶許諾了什么而是他們反饋了什么以及企業(yè)又如何對此作出反應(yīng)。品牌就像人一樣有個性需要用三維的方式展示出來。品牌必須同消費者建立親密關(guān)系才可以生存必須根植于人們的生活里才可以使品牌維持和成長。我們必須同時考慮到消費者感性和理性的需求才可以真正滿足客戶的需求因為客戶是用他們的心和大腦來選擇品牌。做為一個企業(yè)來說必須以高科技、高質(zhì)量的產(chǎn)品帶動品牌發(fā)展就經(jīng)營戶來說

16、要依托大公司的品牌做后盾給自身帶來信譽和良好的口碑并有助于降低經(jīng)營風(fēng)險。如河南農(nóng)科院種業(yè)有限公司的鄭單?號玉米種???年就沒有進人河北省邯鄲市場而?0年在“秋樂”鄭單102斷貨后公司通過“秋樂”品牌在當?shù)氐挠绊懥皶r調(diào)整政策僅0月中旬到.月中旬一個月時間就在館陶縣一個縣銷售達?萬千克這就說明良好的品牌形象能夠為用戶、廠商、渠道三方均帶來收益真正實現(xiàn)“三贏”?？蛻舻闹艺\度是品牌營銷的重要組成部分但無論哪種營銷策略精確化應(yīng)該是最后的落腳點。