招商知識（某大型開發(fā)房地產(chǎn) 建筑資料）

1、商業(yè)招商方式技巧商業(yè)招商方式技巧商業(yè)招商行為其實是現(xiàn)代商業(yè)營銷的一種具體表現(xiàn)形式，它跟廣義營銷行為是一脈相承的，所謂的招商技巧就是廣義營銷的方式技巧。歸納總結(jié)為招商二大絕招：一是知己，二是知彼。知己知己個人認為是成為一個好的招商人的基本功和入門之道，其中包括了三點：通變勤（對了，通便要勤）1、通，自我的包裝——如知識面、形象、舉止、社交禮儀、談吐、修養(yǎng)等起碼的要素應(yīng)當具備；2、變，基本功的鍛煉——思維能力的鍛煉，一家之談覺得最重要的是反

2、應(yīng)和應(yīng)變能力，這是招商人最重要的第一素質(zhì)能力，其次還要具有良好的分析能力和心理狀態(tài)；3、勤，資源的積累——招商最大的技巧和竅門其實就在這里，熟悉你的客戶資源和行業(yè)的特性，說得容易做起來難，要求靠腿、手、嘴、腦層層推進廣泛的收集和整理信息，沒有捷徑、沒有去蕪留精，全靠厚積而薄發(fā)，成為“有心人”，這是招商人最重要的第二素質(zhì)能力知彼知彼再歸納四點，就是：老生常談1、老，老謀深算，資格要老——你面對的大都是老板和老江湖，表面上既要擺老資格贏得對

3、等的談判地位和對手的尊重，又要處心積慮的低調(diào)為人，別狂妄目中無人，要尊重和贊賞對方，成為個老江湖型的談判高手；2、生，生意經(jīng)——要用商業(yè)語言和生意場上的行話與對方溝通，你要懂對方的生意經(jīng)，基本功里講了，平時做好了，你就很容易切入主題，談到敏感和對方關(guān)注的問題，讓對方清楚了解為什么“有利可圖”，這才是對方最最關(guān)心的大事件；3、常，常來常往，長期備戰(zhàn)——客戶不是一掬而就的，也不是招之即來的，大量的、長期的準備客戶成為你的準客戶將是你在這行終

4、生受用的長期飯票，招商其實是個長期性的工作；4、談，談什么？當然是談朋友啦！——你不知道聽到過多少遍老招商說：象談男（女）朋友一樣談客戶吧？對了，談客戶就是談朋友，把他（她）當成你的知己、男（女）朋友那樣去談，想盡辦法融入對方的圈子里去，他會帶給你意想不到的收獲和驚喜，他會死心塌地為你效勞。談?wù)勛约航?jīng)驗總結(jié)一下，四句話：訴之以理，動之以情，誘之以利，脅之以災(zāi)。訴之以理訴之以理：凡事講道理，招商的時候，要和客戶客觀的說明你的項目的情況。不

5、要妄自夸大，也不要低聲下氣。客戶也有需求，不是你一味的求人，要做到不亢不卑。動之以情動之以情：就像樓上的兄弟說的那樣，就像朋友那樣和他聊談，讓他感到你的親和力，這樣進展會快很多。誘之以利誘之以利：商家進駐到底還是要看你的項目能不能給他帶來受益，你要像他說明你項目的優(yōu)勢所在，讓他相信你的項目的可盈利性。脅之以災(zāi)脅之以災(zāi)：呵呵，我們不是拿槍威脅他，那是黑社會。要點就是分析厲害關(guān)系，如果你不進來，你會損失些什么。商家之間的競爭是很激烈的，尤其

6、是像KFC和麥當勞這類的，你可以利用這點來打動他們。還有就是，有的時候嫌貨人是買貨人，招商過程中，比如一個客戶對你的項目指指點點，意見頗多，這時千萬不能灰心，認為沒戲了。有的時候不是這樣，客戶肯指出你的項目的不足，就說明他至少是關(guān)注這個項目的，可能是一些小地方?jīng)]有做好，你改進一下，就可能成功的招他進駐.招商廣告到底如何做？招商廣告到底如何做？如今，招商廣告對于大部分企業(yè)來說已經(jīng)不陌生了。新產(chǎn)品上市，很多企業(yè)都會選擇做招商廣告。一方面可以

7、盡快拓展市場，提高銷量；另一方面也是為了轉(zhuǎn)移新產(chǎn)品的風(fēng)險，早日收回初期投資。甚至可以說，招商廣告已經(jīng)成了許多企業(yè)新產(chǎn)品上市工作必不可少的組成部分。但是，廣告界的有句名言：“企業(yè)所投放的廣告費總有一半是浪費掉的，但是卻沒有辦法知道被浪費的是哪一部分?！奔又拇_有不少招商戶進行面談了。招商廣告的最大作用，同時也是最實際的作用是準確傳達產(chǎn)品可靠的賣點與客戶能夠輕松、安全賺錢的理由和保證，然后吸引客戶打來一個電話，剩下的就是電話溝通或面對面溝通

8、來解決的了。所以，從中我們可以得出一點，那就是做招商廣告不能“貪”，要明確最關(guān)鍵的一點：經(jīng)常有客戶打來電話咨詢就表明招商廣告本身已經(jīng)成功了。第五，招商廣告的設(shè)計要圖文并茂，有助于展示企業(yè)實力。近幾年有一種說法——現(xiàn)在已經(jīng)是“讀圖時代”，盡管不完全贊成這個說法，因為筆者堅信文字的魅力是圖形永遠無法真正替代的，但是筆者依然贊同這種提法對“圖”的高度重視。而且，必須強調(diào)，“圖文并茂”的“圖”首先必須有助于吸引讀者眼球和展示企業(yè)實力，同時還要與

9、廣告文案緊密相關(guān)，不能偏離廣告文案的表達主題，也不能偏離產(chǎn)品的主題。例如，某企業(yè)招商廣告稱自己是國際著名品牌，圖片質(zhì)量、設(shè)計水平卻“毫不客氣”地煽了自己一個耳光。第六，招商廣告內(nèi)容勿學(xué)“浮夸風(fēng)”。翻看招商廣告，不難發(fā)現(xiàn)廣告內(nèi)容的“浮夸風(fēng)”越來越甚，仿佛我們每個人都可以一夜之間成為千萬富翁。平心而論，不經(jīng)修飾或夸張的廣告基本是沒有的，但必須控制在一定范圍以內(nèi)，絕不能違法律、背道德和良心。另外，客戶都在漸漸變得理智，識別“浮夸風(fēng)”廣告的能力

10、越來越強，從長遠來看，“浮夸風(fēng)”式廣告必然會被客戶鄙視、唾棄，難以起到招商效果。或者，退一步來講，即使有客戶不幸受“騙”，“招商”在某種程度上獲得成功，但一段時間過后，承諾不能兌現(xiàn)，自然就會“露馬腳”，企業(yè)也就難逃被市場拋棄的厄運。第七，要注意招商廣告的細節(jié)。例如，某公司招商廣告的電話居然沒有“區(qū)號”；某公司的招商廣告文案中錯別字出現(xiàn)８個；某公司的招商廣告文案標題承諾一年賺“８８萬元”，正文中卻只提到“７５萬元”等等，舉不勝舉。這些錯誤

11、雖然不算“大”，但卻足以降低目標受眾對企業(yè)的信心，因為，一個對細節(jié)如此忽略的公司，他人沒有理由相信其會有什么真正的好產(chǎn)品。窮追猛窮追猛“打”：確定媒體組合及排期：確定媒體組合及排期有了精心準備的系列招商廣告，我們還要考慮在哪兒來投放這些廣告。這就要求廠商必須找到合適的媒體，確定正確合理的媒介組合并做好廣告排期。具體如下所述。首先，企業(yè)必須認真調(diào)查了解目標受眾的生活習(xí)慣，選擇目標受眾經(jīng)常閱讀或經(jīng)常接觸的媒體。例如，要做某種“減肥”器械的招

12、商廣告，就必須調(diào)查分析哪些群體最關(guān)心“減肥”器械的招商廣告，以及他們經(jīng)常接觸的媒體。其次，要確定正確合理的媒介組合。目標受眾經(jīng)常接觸的媒體往往不止一種，這就需要我們進行必要的組合。廠商選擇較多的媒體有《銷售與市場》、《現(xiàn)代營銷》、《中國商機快遞》、《大眾投資》、《商界》等等，這些媒體讀者范圍廣，各有各的特征，實際選擇過程中，最好有針對性的選擇以提高廣告效果。最后，根據(jù)實際需要和目標受眾的認知原理做好廣告排期。為了強化招商效果，一般情況下

13、，招商廣告都不只刊登一次，而是選擇一個特定的時段，或在全年進行有規(guī)律的投放。這就需要根據(jù)實際需要，制定合理的廣告排期。關(guān)鍵時期多投，如在招商會之前，關(guān)注招商廣告的人多，為了充分在目標群體展示企業(yè)實力，迅速提高知名度和美譽度，企業(yè)就得加大廣告投放密度，其他時期，可以間隔性的進行投放。至于間隔時間如何確定，這就需要結(jié)合目標受眾的認知原理和企業(yè)實際財力來確定。限于篇幅，這里就不再贅述了。綜上所述，筆者簡單談了談做有效招商廣告的四個要點，即：弄