深圳中原 亮劍·逆市營銷(趙大中)

1、,,,,,,,,,,亮劍?逆市營銷,深圳中原?事業(yè)一部趙大中,CENTALINE,“,聽診│樓市忐忑曲,1,CHAPTER,”,目錄,Contents,,當(dāng)前樓市特征速寫：客戶：觀望，觀望，還是觀望；項目：降價，促銷，不見成交；政府：左調(diào)，右控，絕不放松。,2008年 VS 2011年：2011年的房價的回落將相對緩慢，不會出現(xiàn)08年那樣的快速暴跌。11年房價下跌后，樓市需求和交易量的反彈不會像08年底09年初那樣迅猛。

2、調(diào)控持續(xù)深化，加之環(huán)境不同，以往政府救市，政策急劇轉(zhuǎn)向，當(dāng)前不會再現(xiàn)。,冰封的2011年，調(diào)控惡劣程度比2008年有過之而無不及,,寒風(fēng)勁吹，樓市步入了一個拼跌的時代？,,,,從平均銷售率走勢圖看，2011年新開盤項目銷售情況持續(xù)走低，前后降幅高達(dá)73%。多數(shù)項目幾乎開盤后就被判‘死刑’，銷售率跌至冰點。從歷年供銷差與價格的走勢看，兩者保持高度一致，伴隨供應(yīng)量放大及開發(fā)商資金回籠的壓力，價格下調(diào)壓力逼近臨界點。,,逆市中的營銷困境,

3、,,,百盤齊發(fā)開發(fā)商走量要求明確，市場競爭激烈，項目信息釋放巨大，客戶麻木了！,價格走低市場降價和打折促銷項目頻出，整體價格走低，客戶價格敏感度高，客戶不買了！,信心缺乏調(diào)控硝煙四起，政策依舊堅挺，客戶對未來樓市整體看跌，客戶猶豫了！,信息傳播難度大,市場價格預(yù)期低,購買信心不足,改變形象改變訴求？,深挖價值放大賣點？,大力促銷割肉降價？,,功能的限制，導(dǎo)致無法對等客戶需求,1,賣點的訴求，客戶未能一一接收,2,利潤的方框，

4、有限的降價幅度，并未能一擊即破客戶的心理價位,3,冰點市場下，我們做的營銷工作都未能湊效，或成效一般,各個項目提出各種創(chuàng)新營銷方式——跨界營銷、情感營銷、潛意識營銷、控腦營銷、水平營銷……當(dāng)房地產(chǎn)調(diào)控已成為一種常態(tài)，有“營銷”，才“贏銷”但我們是否真的找到了逆市下的營銷之道？,逆市中的營銷困境,”,“,把脈│逆市操盤鑒,2,目錄,Contents,CHAPTER,,CHAPTER 2,1,PART,逆市操盤鑒1：,一劍封喉價+病毒式轉(zhuǎn)

5、介,典型案例：中海康城國際相似案例：桐林城市廣場策略核心：低價一步到位，全城高傭轉(zhuǎn)介，迅速引爆,2011年4月30日，中海地產(chǎn)萬人團(tuán)購專場在大中華開啟，中?？党菄H和塞納時光共計推出1158套特價房源，開盤創(chuàng)下891套的銷售記錄，銷售率77%，整體均價僅10352元/㎡（毛坯）；此次千套推售計劃，中海僅用7天左右的時間蓄客，7天內(nèi)完成積累團(tuán)購客戶2360批，解籌率達(dá)50%；,,參考案例,CASE,中?？党菄H,中海塞納時光,限價初期

6、，在客戶尚未對后市形成完全預(yù)期時，出動降價出擊，大規(guī)模引爆，全城瘋搶局面刺破客戶的理性防線,,項目現(xiàn)實困境與營銷目標(biāo),現(xiàn)實困境：龍崗整體到訪客戶成交率僅為7%，觀望氛圍嚴(yán)重。營銷目標(biāo)： 4.30日開盤，用10天時間蓄客，完成1000套的銷售目標(biāo),,中海千套推售的關(guān)鍵策略1【低價一步到位】,,,南北區(qū)統(tǒng)一均價10000元/平米左右，價格區(qū)間控制在9000-11000元/㎡。,定價前的策略思考：,以首置為主的、基數(shù)龐大的剛需客，是項目的

7、核心客群，唯有足夠吸引力的價格，才能在限價時代瞬間激發(fā)他們購買沖動；限價細(xì)則尚未公布，區(qū)域市場看似平靜，實已暗流涌動，特價房、促銷活動開始興起，并主導(dǎo)成交。限價后的第一波客戶最容易被激活，機(jī)不可失，項目需要絕對優(yōu)惠的價格搶占片區(qū)先機(jī)；以南區(qū)為標(biāo)準(zhǔn)，調(diào)整北區(qū)的價格策略，南北區(qū)統(tǒng)一口徑釋放價格信息。同時為規(guī)避限價政策的上限限制，取消以前的精裝修交樓。最終定價采用一口價的策略，減少客戶游離的余地。,,中海千套推售的關(guān)鍵策略2【高傭全城轉(zhuǎn)介

8、】,,病毒式轉(zhuǎn)介啟動三大秘方：,3%高傭創(chuàng)造條件。通過低價和高傭的雙重刺激，給三級市場容易轉(zhuǎn)、容易賺的直觀印象，為全城大規(guī)模啟動轉(zhuǎn)介創(chuàng)造條件；責(zé)任承包制轉(zhuǎn)介啟動。充分整合中原資源優(yōu)勢，在轉(zhuǎn)介的啟動上，實行“承包制”，責(zé)任到部門，責(zé)任到區(qū)域，短時間全面、有效的覆蓋全城各處的三級市場，瞬間引爆項目的關(guān)注度。鏈?zhǔn)铰?lián)動，細(xì)胞分裂式的營銷傳播。從三級市場區(qū)經(jīng)到分行經(jīng)理，到業(yè)務(wù)員，層層下達(dá)指令，全體聯(lián)動。主動引導(dǎo)三級市場熟悉項目后，自我call

9、客，進(jìn)行拉網(wǎng)式的全城淘客。,最終成交客戶的認(rèn)知途徑中：北區(qū)塞納時光轉(zhuǎn)介客戶占比35%，位列第一南區(qū)康城國際轉(zhuǎn)介客戶占比32%，位列第一,,中海千套推售的關(guān)鍵策略3【線上大事件引爆】,跳出地產(chǎn)界的圈子，將千套推售作為一種社會大事件,以第三方的角度對事件進(jìn)行多渠道地、集中的報道、跟蹤、宣傳、炒作等,通過線上宣傳炒作，引起社會的關(guān)注和討論，在口水中完成傳播,,CHAPTER 2,2,PART,高舉高打，見招拆招,典型案例：萊蒙水榭春天3

10、策略核心：品牌領(lǐng)導(dǎo)力強(qiáng)勢推廣，高端形象硬訴求，策略運(yùn)用迂回前進(jìn)，緊隨市場，見招拆招,逆市操盤鑒2：,,參考案例,CASE,萊蒙水榭春天3,開盤時間：2011年6月11日 上午9：30開盤地點：大中華廣場開盤形式：開盤當(dāng)天以排隊選房、先到先得的形式，根據(jù)到達(dá)時間派發(fā)順序貼，每次放10-20批客戶進(jìn)場選房開盤當(dāng)天到訪人數(shù) ：約1500批推售情況：當(dāng)天推出拼后1085套高層住宅，銷售率9成以上，銷售金額約20億。成交均價：約2100

11、0元/㎡推售優(yōu)惠：無現(xiàn)場優(yōu)惠推出,限價后，及時調(diào)整策略，從2期的小步快跑的推售方式，轉(zhuǎn)為大規(guī)模一口價限價推售，僅2個月的全程鋪排，實現(xiàn)逆市下的完美售罄,3期目標(biāo)：熱銷：開盤銷售目標(biāo)800套，逆市熱銷再撼市場品牌：銷冠王再續(xù)傳奇，價格不能折損品牌形象,,水榭春天3期關(guān)鍵策略1【高舉高打】,水榭春天2期賣完之后，歷經(jīng)了數(shù)個月的推廣冷淡期，在政策調(diào)控最嚴(yán)厲的時期，在市場成交量歷年最低的冷淡時期，市場一直缺少榭春天的聲音。水榭春天3期的

12、入市，如何喚醒市場的關(guān)注，再續(xù)傳奇？,品牌目標(biāo)：市場領(lǐng)導(dǎo)者的影響力塑造品牌承接：王者歸來連環(huán)招術(shù)：強(qiáng)勢調(diào)性推廣、借勢集團(tuán)上市、高價價值傳遞、現(xiàn)場品質(zhì)打造,,水榭春天3期關(guān)鍵策略1【高舉高打】,,項目預(yù)熱期：新中心王者強(qiáng)勢歸來，品牌項目再掀市場風(fēng)云,,蓄客沖刺期：開盤預(yù)告，全城期待，一切只等春天,現(xiàn)場展示及強(qiáng)勢蓄客期：全新王者風(fēng)范，全面升級3期,強(qiáng)勢推廣：品牌基礎(chǔ)上再跨越的王者訴求,借勢集團(tuán)：品質(zhì)生活強(qiáng)心劑,借集團(tuán)上市契機(jī)，從形象

13、推廣到視覺標(biāo)準(zhǔn)，極力傳播上市信息，加強(qiáng)品牌形象輸出，為客戶品質(zhì)認(rèn)同感注入強(qiáng)心劑,車庫入口圍擋：時間見證價值,物料視覺標(biāo)準(zhǔn)輸出：新集團(tuán)logo,,水榭春天3期關(guān)鍵策略1【高舉高打】,高鐵價值訴求——G-life生活：高鐵門戶，首發(fā)春天,品質(zhì)硬訴求：強(qiáng)化高端形象，細(xì)節(jié)突出品質(zhì),利用亞洲第一站深圳北站即將投入使用的信息，以高鐵門戶第一大盤形象為據(jù)點，強(qiáng)化水榭春天項目價值體系，傳達(dá)春天G-life生活。,高調(diào)性的現(xiàn)場包裝；創(chuàng)意銷售物料，科

14、技春天展示（觸摸屏，電子分戶模型，LED戶型圖等）；獨具匠心的看樓通道+層次分明的園林展示,,水榭春天3期關(guān)鍵策略2【見招拆招——五維客戶梳理】,限購政策加嚴(yán)，社保及稅單要求滿足連續(xù)12個月，不給予補(bǔ)辦，有效客戶群再受擠壓。在拓展客戶量的同時，如何保證客戶的購房資格，千余套房源限價情況下如何實現(xiàn)高解籌高簽約率？,1,限貸限購客戶資格查驗單：集凍結(jié)客戶資格審查、客戶需求梳理、開盤選房憑證為一體,無購房優(yōu)惠，無二三級轉(zhuǎn)介！開盤前14天，凍

15、結(jié)客戶辦理目標(biāo)1600批，啟動該周末僅365批，如何在開盤前拓寬客戶源，迅速轉(zhuǎn)化客戶升級，保證開盤熱銷？,2,,水榭春天3期關(guān)鍵策略2【見招拆招——迂回價格釋放】,項目啟動后至5月26日前,5月26日：資金凍結(jié)前夕,6月3日：開盤前一周,6月8日：開盤前三天,二期賣2.4-2.5萬，周邊項目也差不多這個價錢，三期在二期產(chǎn)品基礎(chǔ)上全面升級。拔高客戶心理預(yù)期，三期至少均價2.6萬以上,新聞形式曝出政府限價2.1萬謠言,,短信及新聞報道配合傳

16、播，造全城轟動，當(dāng)周進(jìn)線量及來訪量超1000批，凍結(jié)客戶365批,官方證實2.1萬均價，并對外釋放合拼與非合拼區(qū)間價，合拼1.8-2萬，非合拼1.9-2.3萬,,借助端午節(jié)小長假，以“奢侈品打折”為引導(dǎo)，配合線上線下傳播配合，凍結(jié)客戶突破1200批，達(dá)到基本目標(biāo)！,對外釋放合拼腿價，及非合拼內(nèi)外園景區(qū)間價，沖籌同時利用價格優(yōu)勢引導(dǎo)合拼需求,,制造開盤封籌緊張感，凍結(jié)客戶最終突破1800批！超標(biāo)50%！并開盤實現(xiàn)了合拼單位70%的成交量！

17、,,CHAPTER 2,3,PART,主動出擊，全城淘客,典型案例：中海大山地策略核心：在低成本推廣下，果斷采取主動出擊，全城淘客的方式，保證現(xiàn)場人氣，促進(jìn)成交,逆市操盤鑒3：,,參考案例,CASE,中海大山地,面對全年7個億的銷售目標(biāo)，多頻次小開盤，但推廣費(fèi)用有限，客戶拓展方面主動出擊，化被動為主動，實現(xiàn)低成本資源高效用。,大山地老業(yè)主資源老業(yè)主再購/推介,中海品牌資源中海品牌社區(qū)業(yè)主,中原渠道資源二、三級轉(zhuǎn)介聯(lián)動,推廣費(fèi)用緊

18、縮，客戶積累不足，如何拓客？,方式：線下拓展客源，彌補(bǔ)線上媒體渠道信息傳遞弱的渠道漏洞，快速增加客戶上門量！,,中海大山地客戶出擊【企事業(yè)單位拓客】,案例： 在一次客戶深訪中，發(fā)現(xiàn)該客戶為華為員工，其通過網(wǎng)絡(luò)到訪，通過詳細(xì)了解項目后，認(rèn)同本項目的高性價比后成交。在深訪時告知，他很認(rèn)可大山地的品質(zhì)以及中海物業(yè)，但也有些疑慮，大山地到華為無車直接到達(dá)，上班有些不便。從訪談中了解到，華為員工班車線需有30人以上才會開通，而其公司有

19、很多與他一樣有置業(yè)需求的員工，但他們都不知道大山地，建議項目組大山地去華為百草園門口宣傳。,項目組及時將此信息與中海溝通，且中海項目組迅速與百草園中海物業(yè)公司取得聯(lián)系，并落實擺點宣傳事宜。同時，著手準(zhǔn)備相關(guān)宣傳物料以及安排看樓專車。,中原銷售員周一至周五在中午和下午下班高峰期，定時在百草園門口駐點宣傳，做好客戶登記和客戶聯(lián)系，周六/周日安排看樓車接送看樓。,,,通過華為員工看房的感受為突破口，發(fā)現(xiàn)華為員工存在大量置業(yè)需求，主動設(shè)立宣傳點

20、，安排看樓車，進(jìn)而促使40余人成交，實現(xiàn)了從客戶中尋找客戶。,,中海大山地客戶出擊【分區(qū)域地毯式掃客】,1）、橫崗/布吉A、拜訪：通過來訪和成交客戶信息，挖掘周邊潛在客戶：橫崗醫(yī)院、梧桐學(xué)校、橫崗街道辦、核電廠、中興、眼睛廠、地鐵3號線六約站施工隊等企事業(yè)單位B、派單：橫崗街道商鋪店主、老社區(qū)、幼兒園、康樂花園、中海怡美、振業(yè)城1期等派單。C、大芬沃爾瑪周六日駐點派單2）、羅湖/福田區(qū)域A、羅湖/中心區(qū)寫字樓、地鐵口請大學(xué)生上

21、街定點派單；B、利用上下班時段，在各辦公區(qū)域公交站臺或人流較多的路線請大學(xué)生派發(fā)小折頁。3）、中海旗下物業(yè)社區(qū)A、中海旗下物業(yè)社區(qū)宣傳推廣：直投+社區(qū)宣傳海報+駐點派單B、短信：中海旗下物業(yè)（含大山地）老業(yè)主短信群發(fā)，老帶新獎勵制度C、內(nèi)部宣傳：中海內(nèi)部網(wǎng)絡(luò)宣傳4）、現(xiàn)場call客及中原二三級聯(lián)動A、充分利用中原客戶資源，現(xiàn)場call客，前后共call客5000余批B、中原二三級聯(lián)動推介，尤其羅湖、布吉區(qū)域內(nèi)的二三級聯(lián)動

22、C、振業(yè)城開盤期間，中原二三級市場40余人打街霸攔截客戶D、每周定量發(fā)送短信及郵件，批量進(jìn)行內(nèi)部宣傳,,“地毯式”掃客效果：共成交97套（不含中海老業(yè)主重購或推介）,,CHAPTER 2,4,PART,誘敵深入，層層設(shè)卡,典型案例：卓越維港策略核心：旺市中“信息發(fā)布式” 的單向營銷時代已不適用，逆市下應(yīng)轉(zhuǎn)入“與客戶心理博弈互動”的雙向營銷時代,逆市操盤鑒4：,,參考案例,CASE,卓越維港,2008年6月15日，股市跌穿2800點

23、，百年一遇大暴雨來襲；卓越維港南區(qū)別墅開盤首戰(zhàn)告捷，淡市創(chuàng)出5個億銷售金額奇跡，銷售率70％，超額完成開盤當(dāng)月必需完成4億銷售額的既定銷售目標(biāo)；,2008年8月3日，恰逢奧運(yùn)前夜，大部分開發(fā)商都按兵不動，卓越維港第一批高層產(chǎn)品創(chuàng)出開盤當(dāng)天8個億的銷售金額奇跡，銷售率83％，單日銷售套數(shù)達(dá)238套；超額完成開盤當(dāng)月必需完成6億銷售額的既定銷售目標(biāo)；,WHY?,,卓越維港誘敵深入招術(shù)1【最高端的價值感知】,【地點】鳳凰大廈，卓越集團(tuán)總裁私人

24、會所【形式】卓越集團(tuán)總裁私家晚宴（每位約2000元標(biāo)準(zhǔn)），廣交在座貴客，以“見面禮”形式送出卓越維港別墅購買至尊卡（全程僅自造“很豪”、“很貴”的博弈籌碼，從未正面推介項目的具體情況。）【目的】使在場豪客感知卓越集團(tuán)總裁最高禮遇，及項目的高貴氣質(zhì)，形成“塔尖口碑籌碼”。為拔高客戶心理價位到6萬/㎡做鋪墊。,價值是需要感知的,客戶的心理感知價值與愿意支付的價格成正比,以“塔尖人群”為爆破點，讓“塔尖人群”成為第一批揭開卓越維港神秘面紗

25、之人；是“塔尖人群”在為卓越維港傳播，卓越維港是首先由“塔尖人群”處得知，不菲價值可想而知。,,,卓越維港誘敵深入招術(shù)2【最貴的別墅形象】,后海灣，中國大陸最有可能成為全球第“九大”富人區(qū)的地方！,后海灣，完全具備世界富人區(qū)所必需的“七大”共性特征！,世界通達(dá)性極強(qiáng)的交通網(wǎng)絡(luò)強(qiáng)而有力的城市經(jīng)濟(jì)后盾獨一無二的海岸線；環(huán)境優(yōu)美的生態(tài)圈頂級運(yùn)動/比賽場地頂級的休閑度假酒店奢華的商業(yè)購物中心名流匯聚，人文高地,世界富人區(qū)打敗傳統(tǒng)豪

26、宅區(qū)讓客戶感受到對未來城市資源最奢華的占有！,,卓越維港誘敵深入招術(shù)3【最貴的銷售洗腦】,,【“降龍十八掌”洗腦式培訓(xùn)】,“降龍十八掌”第一式：區(qū)域價值之世界灣區(qū)價值——主講：中原策劃,“降龍十八掌”第二式：區(qū)域價值之半島城區(qū)價值——主講：資深劍客“半求”,“降龍十八掌”第三式：深港一體化——主講：卓越策劃,“降龍十八掌”第五式：城市別墅對于塔尖人群價值點——主講：卓越總裁李曉平,“降龍十八掌”第六式：如何不卑不亢提供與塔尖人群匹配的

27、接待服務(wù)——主講：卓越總裁李曉平,…………,“降龍十八掌”第四式：城市別墅:宋式家族祖宅“上海sasa’s”——主講：中原總監(jiān),,卓越維港誘敵深入招術(shù)4【開盤七大圈套】,在豪宅營銷上，大多數(shù)豪宅客戶在自己基本認(rèn)同了項目價值后，仍習(xí)慣參考其他客戶的判斷來最終判定自己的決策是否正確，主要表現(xiàn)為：觀察售樓處人氣、開盤當(dāng)天人氣、開盤當(dāng)天成交情況，作為重要的印證途徑！因此，制造開盤當(dāng)天旺盛人氣及成交良好現(xiàn)象，是重要的促成熱銷的籌碼。,,卓越維港

28、開盤現(xiàn)場七大圈套,”,“,亮劍│破冰營銷術(shù),3,目錄,Contents,CHAPTER,,破冰營銷5維亮劍,亮?思維劍,,A,亮?策略劍,,B,亮?客戶劍,,C,亮?技能劍,,D,亮?團(tuán)隊劍,,E,,CHAPTER 3,1,PART,破冰亮劍營銷1：,亮?思維劍,地產(chǎn)營銷，唯一永恒的只有“變化”本身——房地產(chǎn)的一切改變，都源于市場，源于消費(fèi)者，當(dāng)市場發(fā)生變化的時候，一切都將隨之而變，思路決定出路，窮則變，變則通！就如剛才跟大家介紹的

29、卓越維港的案例來說，他的營銷之道，在乎營銷觀念之變，太多的理所當(dāng)然、太多的習(xí)以為常，太多的傳統(tǒng)操盤 “經(jīng)驗”主義，在維港都被顛覆了。,1,決定價格的不是對現(xiàn)實的屈從，而是對現(xiàn)實的顛覆,,破冰營銷5維亮劍,理想售價：5萬價值引導(dǎo)：6萬,,客戶個體價值判斷基本成型,通過參考其他客戶判斷，客戶個體價值判斷最終成型；認(rèn)可6萬價值！,順利實現(xiàn)5萬售價,,,,做營銷時無明確的，切合實際的產(chǎn)品價值引導(dǎo)目標(biāo)，更缺乏目標(biāo)下對客戶心理價值驅(qū)動的意識；到

30、最后，除了把價位降到客戶心理價位上，別無選擇。,逆市下，客戶對項目價值的感知往往低于項目實際價值，首先明確項目實際價位水平，再通過全方位細(xì)節(jié)博弈驅(qū)動客戶心理價位至理想售價之上，可不降價實現(xiàn)熱銷。,經(jīng)驗主義操盤觀念認(rèn)為,維港認(rèn)為,2,不是“大眾傳播”，而是“塔尖傳播大眾”,【2007年8月－2008年2月】,世界等待，維港出發(fā),帶給市場“期待感”、“神秘感”,新春剛開年，維港卯足了一股勁……,【2008年2月】,,,普羅大眾,,,一般項

31、目購買圈層,千萬級豪宅購買圈層,文物收藏－鑒寶活動“塔尖人群”－中原資源聚會“塔尖人群”－卓越資源聚會……,,“最高價值”需找“最貴之人”來實現(xiàn),,“最貴塔尖人群”個案掠影,【聶先生】購買1套觀瀾湖大宅，轉(zhuǎn)介6套長堤、1套大宅；持美國護(hù)照，逾億身家,【黃女士】少奶(太太團(tuán)領(lǐng)袖)，喜歡打麻將，交友廣泛；自己購買3套圣莫麗斯別墅，轉(zhuǎn)介成交5套,【博師傅】深圳市八宅派風(fēng)水領(lǐng)袖，眾多富商的御用風(fēng)水師,【劉先生】購買圣莫麗斯5套，錦

32、繡山河2套，認(rèn)識廣西炒樓團(tuán)，手上有近200處房產(chǎn),他們不僅自身具有超強(qiáng)的豪宅購買力；擁有“非富則貴”的交際圈；且是意見領(lǐng)袖，能影響圈中友人的購房決策。,,自造“塔尖人群”口碑籌碼，作為項目發(fā)動引擎,以“塔尖人群”為爆破點，讓“塔尖人群”成為第一批揭開卓越維港神秘面紗之人；是“塔尖人群”在為卓越維港傳播，卓越維港是首先由“塔尖人群”處得知，不菲價值可想而知。,【塔尖人群】豪宅客戶在購房決策時經(jīng)常咨詢的人群——尖端業(yè)內(nèi)人士（地產(chǎn)公司二

33、三級市場高級管理層、有豐富豪宅客戶資源的銷售精英）、中原豪宅項目中成交及介紹朋友成交活躍的豪宅客戶、政府官員(政要人士)、金融界(銀行)高層、知名室內(nèi)設(shè)計師(高文安一類)、建筑商高層、轉(zhuǎn)介突出的卓越業(yè)主資源、豪宅客戶御用風(fēng)水師,項目啟動期，應(yīng)先主打大眾媒體渠道，大面積推廣；針對性的小眾渠道是后期賣不動了才做的事。,大眾渠道先行不及圈層渠道先行更利于豪宅尖端價值的實現(xiàn)；因此針對性的小眾渠道作為關(guān)鍵客戶渠道，應(yīng)在豪宅項目伊始開拓。,經(jīng)驗

34、主義操盤觀念認(rèn)為,維港認(rèn)為,大眾媒體作為”線上媒體“，對于樹立項目品牌符號形象仍至關(guān)重要，但在直接為項目帶來所需的目標(biāo)客戶的”渠道作用“已減弱。,逆市實情,3,決定豪宅級別的不是“賣點”，而是“符號”,豪宅訴求永遠(yuǎn)比普通住宅具備更清晰的 “符號”特征,,一切還取決于我們將把它打造成什么。,正如一位希臘哲人所說的那樣，決定一切的只是姿態(tài)。,“卓越維港”價值體系——打敗“自然資源”的“城市資源”體系,立最 “貴”形象,【限量版】,200

35、8年，跨界別墅元年謹(jǐn)獻(xiàn)給懂別墅的世界級公民,坐擁世界通達(dá)性及七重城市資源的跨界別墅異常稀缺，2008年僅供應(yīng)60套；,【最新款】,世界通達(dá)性及七重城市資源的跨界別墅帶給塔尖客戶前所未享的非經(jīng)驗別墅居住體驗，區(qū)別于傳統(tǒng)“山湖林?！眲e墅，2008年最新款別墅，謹(jǐn)獻(xiàn)世界級公民。,,守最 “貴”形象,【第一陣營項目品牌符號延續(xù)】,“卓越維港”在豪宅第一陣營中的占位目標(biāo)，不因各階段主推的物業(yè)形態(tài)而改變（弱化高層“物業(yè)形態(tài)”），應(yīng)堅持不懈地將

36、卓越維港“頂尖”豪宅符號塑造到底！展現(xiàn)不斷向上的奢華的營銷曲線！卓越維港，應(yīng)始終擺出“豪宅第一陣營”成員姿態(tài)！各期產(chǎn)品都是相對獨立的“新盤”，形象應(yīng)延續(xù)而富有個性。,不考慮物業(yè)形態(tài)改變產(chǎn)生的 “形象過渡”問題豪宅符號的延續(xù)，不因物業(yè)形態(tài)而改變！,決策者認(rèn)為營銷方必須梳理出項目的所謂賣點一二三四；梳理出來的賣點可單個使用在”線上“媒體和線下媒體上；單個賣點的優(yōu)勢就是優(yōu)勢的全部，可產(chǎn)生競爭區(qū)隔。,單個所謂賣點對于豪宅營銷意義不大

37、；任何單一賣點無法跳出競爭”紅?！?；項目應(yīng)在”價值體系“基礎(chǔ)上，提煉項目的品牌價值，形成獨特的項目品牌符號對外傳播，形成”藍(lán)海“競爭區(qū)隔，以”組合拳“打擊市場。,經(jīng)驗主義操盤觀念認(rèn)為,維港認(rèn)為,4,銷售力不是“順其自然”，而是“理所當(dāng)然”,,【“現(xiàn)場”即“戰(zhàn)場”】,策劃是促進(jìn)銷售，保證銷售順利進(jìn)行的資源整合工作，它的最終目的是要達(dá)到成功的銷售！銷售的意識在一切策劃活動開始時，就應(yīng)該存在于策劃的思想中，并指導(dǎo)策劃的行為！,【狙擊手】業(yè)

38、務(wù)員,,【對抗者】豪宅客戶,,,【決策者】為銷售人員（前線戰(zhàn)士）提供最“貴”的博弈意識，和最“貴”的博弈武器，全面提高其在博弈現(xiàn)場的殺傷力。,直接與對抗方戰(zhàn)斗，地位非凡!,,,【開盤前最“貴”的考核體制】,開盤前業(yè)務(wù)員考核的唯一標(biāo)準(zhǔn)，就是這一價值引導(dǎo)決策，如不能，則淘汰出局。,所接的大多客戶能認(rèn)可“后海灣稀有別墅群落，價值6萬”,,留下,所接的大多客戶不能認(rèn)可“后海灣稀有別墅群落，價值6萬”,,淘汰,營銷意識的革命，思路決定出路：第一

39、個不以開盤銷售業(yè)績?yōu)闃?biāo)準(zhǔn)的業(yè)務(wù)員淘汰體制，第一個在開盤前密集淘汰業(yè)務(wù)員的項目，前后淘汰了5個人，占整體團(tuán)隊的1/3第一個不認(rèn)為”客戶壓價“、”業(yè)務(wù)員壓價“是”正常的、應(yīng)該的“的項目。,項目不受認(rèn)可或賣的不好，習(xí)慣性認(rèn)為是推廣問題（媒體或廣告內(nèi)容問題），很少注意到直接與客戶對決的 自家“業(yè)務(wù)員”的問題；決策者認(rèn)為：業(yè)務(wù)員反應(yīng)客戶價格認(rèn)知度低是理所當(dāng)然、習(xí)以為常的，他們當(dāng)然會”壓價“；開盤后看銷售業(yè)務(wù)才能判斷業(yè)務(wù)員好壞，進(jìn)行淘汰。。

40、,把營銷僅看作推廣工作已經(jīng)非常局限，問題很可能出在 “自家”身上；業(yè)務(wù)員反應(yīng)客戶價格認(rèn)知度低是業(yè)務(wù)員的失職；不能成為借口和理由；以開盤業(yè)績?yōu)榭己?，為時已晚！在開盤前就應(yīng)以考察客戶價格認(rèn)知度高低作為業(yè)務(wù)員淘汰標(biāo)準(zhǔn)。,經(jīng)驗主義操盤觀念認(rèn)為,維港認(rèn)為,5,成交不是“選擇是否”，而是 “選擇一二”,進(jìn)入銷控區(qū)之前——,選房等候區(qū)：4名美女模特分別手捧4款卡地亞的包和萬寶龍的筆，供已進(jìn)入選房等候區(qū)的客戶挑選，客戶先選喜歡的禮品款式，然后由手

41、捧禮品的禮儀小姐跟隨進(jìn)入銷控區(qū)；給足客戶面子，滿足其虛榮心，同時也給客戶以壓力，使其不好意思不選房再將禮品和禮儀小姐退回；保證進(jìn)入銷控區(qū)的客戶約80％的成交率。,選房前先選禮品，引誘客戶放松防備，踏入成交陷阱,禮品只是成交后回饋的小形式，或只是變相降價的玩意而已；從未意識到禮品贈送形式及順序的調(diào)整，也能成為成交的籌碼！,不提供單一禮品，單向贈送了事，提供多款禮品，供決策欲、選擇欲強(qiáng)的豪宅客戶自己選擇；把此環(huán)節(jié)順序由成交后調(diào)整至成交

42、前，可順利幫助客戶進(jìn)入迅速 “下定”的心理狀態(tài)；由簡單的選禮品到復(fù)雜的選房，由淺入深，順利下套。,經(jīng)驗主義操盤觀念認(rèn)為,維港認(rèn)為,,CHAPTER 3,2,PART,破冰亮劍營銷2：,亮?策略劍,逆市下，市場、客戶瞬息萬變，營銷對于促進(jìn)項目成功具有舉足輕重的作用，應(yīng)從策略上應(yīng)該把握“精準(zhǔn)”、“精細(xì)”與“創(chuàng)新”的三個原則。,,1,精準(zhǔn)定位及精細(xì)化營銷,A. 對市場發(fā)展趨勢的精準(zhǔn)把握,B. 對產(chǎn)品客戶群的精準(zhǔn)定位,市場是短期波動：中長期蕭

43、條（市場上出現(xiàn)了一二手價格倒掛）：,牛市時，營銷能找出十個甚至幾十個讓客戶買單的理由；熊市的時候，客戶同樣也能找出十個甚至幾十個不買的理由，但也許只給到那么一兩個讓他不能拒絕的理由，客戶便能決定購買。所以，在逆市中找到制服客戶的方法，必須要做客戶群的細(xì)分研究，不能眉毛胡子一把抓，只有找準(zhǔn)了目標(biāo)客戶的“死穴”，從而在產(chǎn)品核心競爭力打造方面與客戶需求充分對位，才能在逆市中引領(lǐng)成交。,城市精英，平時工作忙，追求居住品質(zhì)及與眾不同的生活品味。

44、對交通便利有很高的要求；對子女的教育十分重視；房間夠用就行。,,,,,戶型好，地理位置好，景觀好，……,,,精準(zhǔn)客戶定位,陽光海濱客戶群,品牌開發(fā)商，品質(zhì)高，……,雍景灣客戶群,綠海灣客戶群,品質(zhì)感強(qiáng)，地段好……,？？？,海境界客戶群,,海境界目標(biāo)客戶群特征：,【案例：灣廈海境界—客戶圈定】,C. 對產(chǎn)品核心競爭力的精準(zhǔn)判斷,【案例：灣廈海境界—競爭力塑造】對比周邊招商雍景灣，陽光海濱，綠海灣等幾個項目，海境界無

45、論從地理位置、開發(fā)商品牌、容積率，戶型贈送，戶型尺度以及開盤節(jié)點等方面都沒有優(yōu)勢。如果不進(jìn)行精準(zhǔn)化的競爭力定位，很容易陷入紅海競爭。結(jié)合項目的特點，我們在前期歸納總結(jié)了“綜合體”、“地鐵上蓋”、“精裝修”是我們區(qū)別片區(qū)其他項目的核心競爭力；隨著接待客戶的增多及現(xiàn)場展示的完善，我們發(fā)現(xiàn)客戶對綜合體的感受趨于平淡，對于地鐵上蓋及精裝修表露出了很大的興趣，同時，更多的客戶提及了教育的問題。針對此，我們及時進(jìn)行了策略調(diào)整：針對目標(biāo)客戶群追

46、求居住品質(zhì)、生活品味但工作很忙沒有時間裝修的矛盾強(qiáng)化“精裝修”對他們的的意義與價值；針對這部分客戶追求針對客戶大多重視子女教育由開發(fā)商協(xié)調(diào)解決了“育才學(xué)區(qū)”的問題。至此，海境界核心競爭力體系與目標(biāo)客戶的需求達(dá)成了對位，這也為后面的熱銷打下了基礎(chǔ)。,D. 對銷售渠道的精細(xì)化營銷,逆市中，傳統(tǒng)媒體的效用遞減，說服力降低，帶動成交的效果不理想都會讓我們思考一個問題：除了傳統(tǒng)渠道，逆市中還有什么渠道最有效？解答這個問題前，我們先來思考幾個

47、問題。1）客戶在哪里？2）誰能找到他們？3）誰能說服他們？,關(guān)鍵人營銷：逆市中，我們需要關(guān)鍵人來幫我們影響客戶的選擇。關(guān)鍵人有可能是政府官員、有可能是老客戶、有可能是風(fēng)水師、有可能是喜歡職業(yè)投資的師奶團(tuán)、當(dāng)然還有中介公司的眾多銷售人員。,【案例1：圣莫麗斯一套2000萬別墅的銷售，就因為風(fēng)水師一句話而功虧一簣】【案例2：圣莫麗斯黃小姐，典型的投資客戶，買了3套別墅，還帶動了她周邊的朋友購買了5套別墅】【案例3：代理公司轉(zhuǎn)介。2

48、008年大山地別墅熱銷/2008年水榭山別墅熱銷/2008年維港別墅高層熱銷/中海塞納日銷近千套，代理公司帶客戶成交占成交總量的30-50%，成為逆市中最有效的銷售渠道之一。】,E. 對銷售價格的精準(zhǔn)制定,當(dāng)前市場下，是不是采用市場比較法，資格篩查，誠意客戶參考這些方法就可以對逆市中的價格進(jìn)行精準(zhǔn)定位了呢？,目前的市場下有三難：請客戶來現(xiàn)場難，來了交錢難，交了錢簽約難！  對于開發(fā)商來說，逆市中客戶交錢還不能算萬事大吉，還要

49、簽約做按揭回款！而現(xiàn)今的市場下，受多種因素影響，客戶簽約周期都會很長，市場上的任何風(fēng)吹草動都會影響客戶做下一步動作的信心。,NO！,所以，逆市中，項目要取得熱銷與利潤的平衡，價格策略方面需要注意以下幾個關(guān)鍵點：,,在下降的市場通道中，今天的低價很容易就變成明天的高價；  逆市中，項目定價應(yīng)該將市場下行趨勢對客戶的影響因素考慮進(jìn)去，定出的價格要讓客戶覺得在未來一段時間內(nèi)還是具有吸引力的，這樣客戶才會出手購買并順利簽約。很多的市

50、場案例都證明，逆市中如果只定一個與客戶預(yù)期一樣的價格，是不會產(chǎn)生轟動熱銷的局面的；反之，如果在前期的營銷中充分拔高了客戶的心理預(yù)期，再定出目標(biāo)的價格，則比較容易制造熱銷；【案例：卓越維港、萊蒙水榭春天】逆市中的定價以及折扣，要給客戶營造一種有心理優(yōu)勢的感覺，直白一些來說，要讓客戶有一種占了便宜的感覺；吸引的價格，豐富的折扣，限時的優(yōu)惠……,逆市定價六大關(guān)鍵點,逆市由于基本都是自住客戶，注重品質(zhì)，基本不會關(guān)注較差的產(chǎn)品。對于較差產(chǎn)品，如

51、果一定要達(dá)成銷售，定價上一定要拉大與優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品的價差，這樣才能激發(fā)一部分原本沒有購買欲望的客戶購買（比如說投資客戶）。制定簽約優(yōu)惠，保障簽約速度；【海境界：免息供樓計劃一箭雙雕】定價不是越低越好，太低會令開發(fā)商利潤嚴(yán)重受損；定價應(yīng)該與營銷策略及產(chǎn)品核心競爭力緊密結(jié)合，讓客戶覺得產(chǎn)品性價比在市場中是最高的；【海境界：毛坯與精裝之爭】,逆市定價六大關(guān)鍵點,2,精細(xì)化營銷管理,市場好的時候，什么盤都好賣，粗放營銷不會讓你與別人有太大的距離；

52、逆市的時候，精細(xì)化營銷及管理的項目，每個環(huán)節(jié)都比他的競爭對手好一點點，累積在一起就會讓這個項目能夠在市場上脫穎而出。  逆市中，銷售案場的精細(xì)化營銷管理對于提升銷售業(yè)績尤為重要。細(xì)節(jié)是魔鬼，  也是逆市下項目成功的關(guān)鍵；,【案例：卓越維港—案場精細(xì)化營銷管理】,精心設(shè)置銷售流線：從影視區(qū)、區(qū)域沙盤、項目沙盤、價值展示區(qū)、園林優(yōu)展區(qū)、樣板房、直至最后的洽談區(qū)，流線環(huán)環(huán)相扣，看似常規(guī)，其實在每個銷售流線上都有固定統(tǒng)

53、一的說辭，將項目的優(yōu)勢放大，并將下一個流線上客戶可能會看到的項目問題埋好伏筆，找好解決的口徑；等客戶發(fā)現(xiàn)問題的時候，他會發(fā)現(xiàn)你已經(jīng)為他考慮分析到了，而且能從你上一個流線的解說中找到說服他的理由，自然就減少了很多的阻力；【EX:針對客戶至樣板房后可能發(fā)現(xiàn)的后排別墅沒有海景，樓間距窄這樣的問題，在進(jìn)行區(qū)域及沙盤模型講解時已經(jīng)開始進(jìn)行鋪墊：通過強(qiáng)調(diào)維港是城市資源別墅，區(qū)別于傳統(tǒng)資源別墅，海景并不是他的最大價值點；城市土地都是寸土寸金的，城市別

54、墅雖然不會像鄉(xiāng)村別墅那樣占地那么大，但含金量都是很高的！】“沙盤說辭”及“銷售寶典”由銷售經(jīng)理與策劃共同編寫，要求銷售人員全部能背，但實戰(zhàn)的時候更注重靈活運(yùn)用，傳達(dá)最能打動客戶的賣點；,【案例：卓越維港—案場精細(xì)化營銷管理】,銷售經(jīng)理親自培訓(xùn)保安及樣板房講解員，什么崗位見到客戶什么樣的標(biāo)準(zhǔn)動作，說什么樣的話全部要經(jīng)過考核才能上崗；為樣板房講解員培訓(xùn)在樣板房必講的價值點及戶型亮點；【保安、客服人員的良好服務(wù)意識及較高的綜合素質(zhì)讓客戶對未

55、來的物管服務(wù)充滿信心】  銷售經(jīng)理組織開早會及晚會，早會制定每天的工作計劃，晚會進(jìn)行精細(xì)化的客戶梳理及盤點，及時總結(jié)發(fā)現(xiàn)問題；【南區(qū)有一段時間沒有堅持既定的流程及口徑接待客戶，成交率下降明顯，恢復(fù)后成交率回復(fù)正常?！? 統(tǒng)一業(yè)務(wù)員的口徑并隨時注意監(jiān)督檢查，提高業(yè)務(wù)人員把握客戶的能力；【不按流程及規(guī)定口徑接待被發(fā)現(xiàn)成交計公傭；】,【案例：卓越維港—案場精細(xì)化營銷管理】,客戶跟進(jìn)方面采用交叉跟進(jìn)的方法，1個月所有人員

56、互換一次沒有成交的客戶交叉跟進(jìn)，成交后算新業(yè)務(wù)員的業(yè)績，避免因業(yè)務(wù)員懶惰導(dǎo)致的客戶跟進(jìn)不及時；  短信投放建議由銷售經(jīng)理根據(jù)對客戶群體的掌握向策劃提出針對性的建議，增強(qiáng)短信投放的有效性；  銷售人員分組找出項目及銷售產(chǎn)品的50個優(yōu)點，再組織討論整合成80甚至100個優(yōu)點，增強(qiáng)對產(chǎn)品的了解與信心；請專業(yè)的公司為銷售團(tuán)隊培訓(xùn)禮儀、形體、化妝、電話接聽技巧等方面的知識，打造一支高素質(zhì)的團(tuán)隊，在與豪宅客戶接觸中展露自信

57、；………..,3,創(chuàng)新營銷手法,創(chuàng)新不是為了創(chuàng)新而創(chuàng)新！逆市下創(chuàng)新更多的是為了吸引客戶的關(guān)注，為項目帶來更多的人氣；打破客戶的固有思維定式，減少猶豫的因素，快速達(dá)成成交。,,【案例：海境界免息龍計劃】  免息龍計劃本身的內(nèi)涵其實就是優(yōu)惠，但這種創(chuàng)新的提法為項目帶來了兩個好處：  第一，電話量及上門量較之前分別激增了67%及42%，大大提升了項目的市場關(guān)注度；  第二，計劃本身解決了很多客戶心理糾結(jié)的

58、一個問題：“現(xiàn)在利息這么高，房子還沒住就要交這么多利息了，不劃算”，減輕了客戶入住前的壓力，減少了一個影響客戶購買的干擾因素；  【案例：卓越維港購房先選禮，拿別人的手軟】  【案例：中海塞納一口價策略，減少客戶比對選擇的時間】,,CHAPTER 3,3,PART,破冰亮劍營銷3：,亮?客戶劍,不急，不燥，不下手?！媸袝r客戶的三不狀態(tài)，逆市中，客戶營銷的核心就是如何改變客戶的這種狀態(tài)。不急的根源在于客戶

59、覺得房子不會一天賣完，慢慢挑，慢慢選；不燥的根源在于宏觀調(diào)控的利劍，輿論媒體的高調(diào)唱空極大打擊了客戶的購買熱情；不下手，源于客戶受到很多降價信息的影響，覺得現(xiàn)在買可能幾個月之后就會降，不如再等等。針對以上的問題，在以往項目的營銷中，我們總結(jié)了以下較為實效的方法：,,1,客戶營銷要更加精準(zhǔn),以往市場好的時候是一張大網(wǎng)撒下去就撈到好多魚了，現(xiàn)在魚兒少了，并且都潛到水底去了，要撈到魚，就要搞清楚魚在哪里，然后在那個區(qū)域深度撒網(wǎng)，這樣才

60、會有不錯的收獲。這樣市場下依然會買房的是什么樣的客戶：首置，結(jié)婚，生小孩，解決孩子讀書,2,逆市下，降價不是出路，提高產(chǎn)品性價比，走差異化路線，抓細(xì)分市場客戶才是制勝之道。,3,逆市減少推售是肯定的，但關(guān)鍵是推什么單位,逆市下很多成功項目的經(jīng)驗就是，決定推售策略的不再是“營銷方”，而是“客戶方”。市場好的時候我們往往強(qiáng)調(diào)要引導(dǎo)客戶的需求，但遇到逆市的時候，往往是客戶來引導(dǎo)我們，我們很難引導(dǎo)客戶。所以，根據(jù)客戶的需求來制定推售大方向，順

61、勢而為。,4,豪宅客戶更注重品質(zhì)與價格比,豪宅在逆市時的目標(biāo)客戶群基本都是自住客戶，改善居住品質(zhì)，往往想要買項目中最好的單位，不好的價格再便宜也不考慮，推售的時候要充分考慮他們的這種心理需求。【維港、水榭山在2008年發(fā)售的時候，第一批別墅單位都是首推整個項目最好的產(chǎn)品，再結(jié)合合理的定價，讓客戶感受到開發(fā)商的誠意，客戶認(rèn)為現(xiàn)在不出手以后就買不到最好的了，所以比較容易成交?！?5,與客戶“試婚”：先讓客戶跟項目結(jié)婚，拴住客戶的心，再考慮

62、解決其他的問題,【案例：萬科清林徑比房行動】客戶先交錢保留房號，給予一周的時間讓其與周邊項目比較，如果覺得不適合可以退款。三個星期下來，客戶量激增了1倍，銷售了近60套，雖然也退了40余套，但還是創(chuàng)造了一個很高的銷售業(yè)績。與其讓客戶沒交錢猶豫甚至被其他項目消化，不如讓客戶交了錢再考慮；制造市場亮點，吸引客戶關(guān)注；,,CHAPTER 3,4,PART,破冰亮劍營銷4：,亮?技能劍,1,精雕細(xì)琢沙盤講解詞,針對部門的項目，都要求制定完整版

63、及1分鐘精華版沙盤講解詞，開盤期客戶量大，精華版提高接待效率；卓越維港亮點：通過世界九大灣區(qū)的類比，在沙盤中提升陌生區(qū)域的潛在價值！提前讓客戶全面感知區(qū)域價值！星河時代亮點：在沙盤中通過一類城市交通生活圈的概念模糊化深圳關(guān)內(nèi)外的區(qū)別，提升客戶對項目的價值認(rèn)知；觀瀾湖亮點：沙盤講解先講觀瀾高爾夫球會的歷史、發(fā)展及世界第一大球會的地位，再講高爾夫住宅在國外的現(xiàn)狀，居住人群的高端性。未講項目，已將項目的價值拔升的很高！,2,動態(tài)統(tǒng)一銷售

64、口徑，提升業(yè)務(wù)人員信心,【新聞】2011年12月05日09:49，東方網(wǎng)報道 與開發(fā)商一樣，眼見土地財政縮水的地方政府也很糾結(jié)，限購與限貸的調(diào)控紅線不容觸碰，部分地方政府別出心裁。從近期各地媒體曝出的消息看，“重提購房退稅，強(qiáng)調(diào)對首次置業(yè)補(bǔ)貼”，“放松土地出讓中關(guān)于保障房的配建條件”，“提出對在經(jīng)濟(jì)開發(fā)區(qū)企業(yè)員工首套購房發(fā)放補(bǔ)貼”，各地政府奇招不斷。,【新聞】新華08網(wǎng)北京12月9日電 國家統(tǒng)計局9日發(fā)布數(shù)據(jù)，11月份我國CPI（居民

65、消費(fèi)價格）同比漲幅從上月5.5％明顯回落至4.2％，“物價回落的幅度比人們先前預(yù)期的要大，特別是CPI環(huán)比由升轉(zhuǎn)降，意味著物價走勢進(jìn)入下行通道?！?,轉(zhuǎn)換銷售語言,,轉(zhuǎn)換銷售語言,地方政府在雙限的情況下對地產(chǎn)進(jìn)行微調(diào)，“重提購房退稅，強(qiáng)調(diào)對首次置業(yè)補(bǔ)貼”，“放松土地出讓中關(guān)于保障房的配建條件”，“提出對在經(jīng)濟(jì)開發(fā)區(qū)企業(yè)員工首套購房發(fā)放補(bǔ)貼”等政策。以上可以看出地方政府已經(jīng)開始對房地產(chǎn)政策放寬。,CPI漲幅雖然有所回落，但物價仍然是成增長

66、趨勢，物價上漲，貨幣貶值，資金會尋求比較穩(wěn)定的投資，那么大量資金會涌入房市，推動房價進(jìn)一步上漲。,3,銷售經(jīng)理帶領(lǐng)團(tuán)隊進(jìn)行客戶模擬銷售演練，提升實戰(zhàn)經(jīng)驗。平時多流汗，戰(zhàn)時少流血。尤其對提升銷售新人的銷售能力有非常明顯的效果；,4,圍棋復(fù)盤，我們復(fù)客！要求每個銷售人員將每一單的成交經(jīng)過都寫在開單本上，一方面開單人可以反思過程中的得失，為下一個客戶的銷售積累經(jīng)驗；此外，開單本是團(tuán)隊公開的，你還可以身臨其境別人的銷售過程進(jìn)行學(xué)習(xí)；,5,組

67、織銷售經(jīng)驗分享會，針對客戶不成交的各類問題，整理出解決辦法，然后統(tǒng)一執(zhí)行。,6,順市突出項目的賣點，逆市更多要強(qiáng)調(diào)項目的買點?！究蛻舯刭I星河時代十大理由】、【海境界必買理由解密】,7,改坐銷為行銷，變被動為主動。逆市時，需要業(yè)務(wù)員改變思維方式，不是坐在售樓處等客，而是出去找客戶，通過陌拜、老業(yè)主介紹、聯(lián)系關(guān)鍵人等方式主動出擊去尋找客戶成交；,8,定期給未成交的客戶發(fā)一些政策信息，市場信息，增強(qiáng)與客戶互動機(jī)會，提升客戶信心,【星河時代客

68、戶營銷短信】,城市的拆遷成本導(dǎo)致房價上漲：中國的城市擴(kuò)容簡直就是加速度前進(jìn)，今天的一個城市，幾年前的城區(qū)范圍還很小，三五年后，城區(qū)范圍就成倍數(shù)擴(kuò)大。拿廣州來說，幾年前城區(qū)范圍只有一千多平方公里，今天已經(jīng)擴(kuò)大到3800多平方公里，城市的快速擴(kuò)張，大拆大建還導(dǎo)致大量的拆遷性需求，并且都是小房換大房，普通房換高檔房。事實證明，城市擴(kuò)張到哪里，人口就填滿哪里.大拆大建的短期結(jié)果就是，大批老城區(qū)的居民，被拆后拿著大批拆遷款買房，推高了房價，這時候

69、跟這些拿著拆遷款的人房子，他必須買房子，就像龍崗很多拆遷房賠償都是10000元每平方，從商品房的成本看，未來房價還是會走高的，趁調(diào)整可以買房。,差不多的時候就可以買了，誰也不知道房價的最低在哪里？大家都想在房價最低點出手，但是房價的最低點誰也不知道，買房子永遠(yuǎn)不可能買到最低點，就像股票市場一樣，這個是沒辦法預(yù)估到和等待到的。所以目前房價平穩(wěn)的時候，有合適自己的物業(yè)，就應(yīng)該考慮出手了，抓住小時機(jī)，獲得大收益，否則等到房價上漲的時候，再回頭