中原淡市營(yíng)銷突圍金點(diǎn)子(51)頁(yè)

1、,東莞中原策略中心 2011年12月,淡市營(yíng)銷突圍攻略集錦,前 言,東莞市場(chǎng)跟隨樓市大勢(shì)在2011年10月中下旬成交持續(xù)下滑，11月成交跌入冰點(diǎn)，很多項(xiàng)目周成交1-2套，甚至部分項(xiàng)目周周掛零。目前的市場(chǎng)出現(xiàn)明顯的淡市特征：客戶觀望、看跌預(yù)期強(qiáng)烈，入市缺乏信心，現(xiàn)場(chǎng)來(lái)訪量少，蓄客不理想等等。這種情況預(yù)計(jì)會(huì)持續(xù)到第一季度末。本專題抱著拋磚引玉的想法，從增強(qiáng)客戶信心、拓

2、寬客源、降低置業(yè)門(mén)檻、新型銷售平臺(tái)應(yīng)用等角度，對(duì)曾經(jīng)使用或者現(xiàn)在正在使用的一些淡市營(yíng)銷攻略進(jìn)行搜羅整理，為各位策劃同事開(kāi)闊思路，提供借鑒參考。也希望大家能群力群策，想出更多的營(yíng)銷攻略破局淡市，并應(yīng)用到相應(yīng)的項(xiàng)目中去，從實(shí)際出發(fā)解決目前項(xiàng)目銷售難的問(wèn)題。,一、增強(qiáng)客戶信心類,保值回購(gòu)：提振客戶信心，還需低價(jià)和低門(mén)檻配合。,深圳綠景香頌：三年內(nèi)原價(jià)回購(gòu),綠景香頌開(kāi)盤(pán)當(dāng)天特價(jià)遠(yuǎn)低限價(jià)，次日0點(diǎn)取消，當(dāng)天特惠3000萬(wàn)；當(dāng)天購(gòu)房將享“3年保障回

3、購(gòu)計(jì)劃”，即2014-12-3業(yè)主可讓綠景按原價(jià)回購(gòu)物業(yè)(稅費(fèi)各擔(dān))。這是首個(gè)“3年保障回購(gòu)計(jì)劃”。,東莞黃旗山1號(hào)：2000萬(wàn)保價(jià)承諾，一年內(nèi)保價(jià)回購(gòu)，全額無(wú)息退款,從12月1日起至31日，客戶在黃旗山1號(hào)購(gòu)買(mǎi)指定房源，只要業(yè)主想退房，都可以在明年8月31日（交樓日）之前一個(gè)月內(nèi)，無(wú)條件提出退房申請(qǐng)，開(kāi)發(fā)商將按原購(gòu)房合同價(jià)將房款無(wú)息返還給業(yè)主。開(kāi)發(fā)商針對(duì)購(gòu)房的客戶，2成樓款客戶可以申請(qǐng)分期付款，相當(dāng)于這部分款項(xiàng)在客戶手中，消除客戶擔(dān)心

4、開(kāi)發(fā)商卷款潛逃的心理。,效果：據(jù)統(tǒng)計(jì)，目前10余個(gè)大中城市20余樓盤(pán)已將“降價(jià)補(bǔ)差價(jià)”或“原價(jià)回購(gòu)”承諾與低價(jià)銷售綁定。目的是在淡市之下提振購(gòu)房客戶的信心；由于“吃頭啖湯”效應(yīng)，該動(dòng)作引起了大眾注意，快速擴(kuò)大了項(xiàng)目的知名度；但對(duì)成交的實(shí)際作用有待考察。,策略：只要是一次性付款的購(gòu)房者，都可以在合同中和開(kāi)發(fā)商約定，三年后只要不想繼續(xù)持有這套房產(chǎn)的，開(kāi)發(fā)商都可按照現(xiàn)在購(gòu)買(mǎi)價(jià)格再溢價(jià)進(jìn)行回購(gòu)。要回購(gòu)者在交房后不能辦理房產(chǎn)證，否則交易過(guò)戶產(chǎn)生的

5、稅費(fèi)成本相當(dāng)高昂，開(kāi)發(fā)商不會(huì)替購(gòu)房者承擔(dān)。效果：適合一次性付款的產(chǎn)品，如寫(xiě)字樓、商鋪等。上海綠景的“新城1號(hào)”寫(xiě)字樓項(xiàng)目用該策略，三年后溢價(jià)16%回購(gòu)。相當(dāng)于向購(gòu)房者融資，比向銀行貸款還劃算。,溢價(jià)回購(gòu)：銷售融資兩不誤，開(kāi)發(fā)商購(gòu)房者雙贏。,比房行動(dòng)：信心比黃金還貴,策略：根據(jù)客戶的實(shí)際情況，除了給客戶提供置業(yè)計(jì)劃書(shū)外，現(xiàn)場(chǎng)對(duì)客戶關(guān)注的多個(gè)項(xiàng)目進(jìn)行書(shū)面化的多維度多指標(biāo)的打分比較。從地段、配套、品牌、品質(zhì)、戶型、景觀、規(guī)劃、成本、價(jià)格、

6、投資回報(bào)率、物管等方面進(jìn)行客觀理性比較，目的通過(guò)對(duì)比讓客戶全面了解認(rèn)知項(xiàng)目的價(jià)值，從而接受產(chǎn)品的價(jià)格，認(rèn)為物有所值。效果：特別適合高品質(zhì)又不愿意大幅降價(jià)的項(xiàng)目，對(duì)理性的客戶尤為奏效。,二、拓寬客源類,策略：南寧的匯東酈城、匯東天闊之“團(tuán)購(gòu)新主張”。廣告語(yǔ)：破7！每多一人購(gòu)買(mǎi)，就降一級(jí)價(jià)格！上封頂，下不封底。人越多，越便宜！“破7”是指參加了購(gòu)房風(fēng)暴預(yù)約的客戶將有可能享受到7000元/㎡以下的價(jià)格，但具體價(jià)格還要視最終預(yù)約客戶數(shù)而定

7、。降價(jià)級(jí)是5元/人，封頂價(jià)和封底價(jià)不透露，引發(fā)懸念。 效果：引發(fā)全城熱議。制造懸念：封頂價(jià)？封底價(jià)？但最終還是價(jià)格上有實(shí)質(zhì)的優(yōu)惠，不然就成為了營(yíng)銷的噱頭，引起客戶反感，做壞口碑。,團(tuán)購(gòu)新主張：人越多越便宜！,淡市營(yíng)銷客為首：全面整合合作伙伴的客戶資源,策略：開(kāi)發(fā)商充分利用合作伙伴手頭上的客戶資源，如建筑規(guī)劃設(shè)計(jì)公司、景觀園林公司、建筑商、建材商、家具商家、家電商家、裝修公司、廣告公司、媒體、短信公司等等。這些公司要與開(kāi)發(fā)商

8、合作，前提是能帶來(lái)客戶資源，最后是組成看房團(tuán)，不一定成交，但要到銷售現(xiàn)場(chǎng)。同時(shí)對(duì)這些客戶采取團(tuán)購(gòu)優(yōu)惠，10人就可以組成一個(gè)團(tuán)購(gòu)。 效果：市場(chǎng)淡，最主要是客源，這個(gè)方式操作得好，客戶資源得到較好的整合，對(duì)成交有明顯的促進(jìn)作用。但記得同時(shí)要體現(xiàn)代理商的價(jià)值，在策劃、組織、執(zhí)行、銷售等流程上做到精細(xì)化，并注重客戶滿意度，令到口碑相傳提升后期的項(xiàng)目形象和價(jià)值認(rèn)同。,要面子不要錢(qián)：團(tuán)購(gòu)致勝之核心關(guān)鍵,策略：?jiǎn)?dòng)企業(yè)團(tuán)購(gòu)時(shí)，與該企業(yè)的

9、第一把手對(duì)接，給他幾個(gè)點(diǎn)的優(yōu)惠權(quán)限，員工買(mǎi)房找他簽批即可獲得這些優(yōu)惠，使得該企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)非常有面子，也加強(qiáng)了企業(yè)員工與領(lǐng)導(dǎo)的溝通，增強(qiáng)企業(yè)歸屬感。效果：某些項(xiàng)目做銀行團(tuán)購(gòu)的時(shí)候就用到該策略，給銀行行長(zhǎng)3個(gè)點(diǎn)的優(yōu)惠權(quán)限，效果非常好。,策略：在商業(yè)旺場(chǎng)人流量比較大的地方做項(xiàng)目外場(chǎng)展示，甚至可以同時(shí)組織兼職大學(xué)生派發(fā)項(xiàng)目宣傳單張并簡(jiǎn)單介紹項(xiàng)目、征詢對(duì)方看房意向，同時(shí)開(kāi)通購(gòu)房直通車(chē)，將外展場(chǎng)的意向看房客戶集中免費(fèi)接送到項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)。效果：增加銷

10、售現(xiàn)場(chǎng)人氣，拓寬客戶渠道，為意向看房客戶提供免費(fèi)交通，增加上門(mén)率，特別是對(duì)于一些交通不是非常便利的項(xiàng)目尤為必要。如果配合現(xiàn)場(chǎng)的展示和接待到位的話，勢(shì)必會(huì)增強(qiáng)市場(chǎng)和客戶對(duì)項(xiàng)目的認(rèn)知和認(rèn)同，為后續(xù)成交奠定良好的基礎(chǔ)。此舉會(huì)一定程度上增加開(kāi)發(fā)商的營(yíng)銷成本，但換來(lái)的是大量的意向客戶上門(mén)，對(duì)蓄客、人氣、成交均有明顯的提升作用。,購(gòu)房直通車(chē)：轉(zhuǎn)被動(dòng)等待為主動(dòng)出擊,策略：推薦人帶客上門(mén)登記確認(rèn)成交后對(duì)介紹人給予一定的獎(jiǎng)勵(lì)（可以是一定金額的超市購(gòu)物卡，

11、同時(shí)可以在合作超市設(shè)外展場(chǎng)，將推薦有禮活動(dòng)內(nèi)容進(jìn)行宣傳，擴(kuò)大活動(dòng)的影響力。），他的下線發(fā)展了下線后有成交都逐級(jí)進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)，形成傳銷中的金字塔結(jié)構(gòu)，發(fā)展下線層級(jí)越多，下線人數(shù)越多，得到的獎(jiǎng)勵(lì)越多。 效果：主要是利用了社會(huì)關(guān)系營(yíng)銷，通過(guò)該活動(dòng)組建起一張關(guān)系營(yíng)銷網(wǎng)，最終成為全民營(yíng)銷，對(duì)項(xiàng)目成交有非常明顯促進(jìn)作用?；顒?dòng)關(guān)鍵點(diǎn)在于傳銷是違法的，目前在法律上這樣的做法是否違法還需要進(jìn)行法律方面的咨詢，否則啟動(dòng)這樣的活動(dòng)會(huì)有較大的法律風(fēng)險(xiǎn)

12、。,推薦有禮：激發(fā)全民營(yíng)銷,三、降低置業(yè)門(mén)檻類,策略：首次置業(yè)首付三成，其中客戶只需要交一成首期，另外兩成首期由開(kāi)發(fā)商墊付，其中一成首期客戶在交樓前分期付款，還有一成直接由開(kāi)發(fā)商直接墊付，在首期款中去掉。而簽約的合同價(jià)沒(méi)有改變，配合房?jī)r(jià)適度的調(diào)低，由開(kāi)發(fā)商直接墊付的一成首期其實(shí)不足一成，降低開(kāi)發(fā)商的資金壓力。效果：塘廈丹緹軒目前就是采用這種方法，雖然在淡市，但仍舊去化明顯，同時(shí)房?jī)r(jià)沒(méi)有明顯的降低，沒(méi)有傷害到老業(yè)主的利益。開(kāi)發(fā)商在資金

13、上事實(shí)上并沒(méi)有墊付太多，如果銷售量不是非常大，造成的資金壓力不會(huì)很大，但卻換來(lái)了較好的銷售業(yè)績(jī)。,降低首付：直接降低置業(yè)門(mén)檻，刺激成交,策略：東莞景湖榮郡推出幸福7+1青年置業(yè)助力計(jì)劃，所有于2011年11月19日-2012年1月5日在景湖榮郡購(gòu)買(mǎi)任何住宅，即可享有景湖榮郡青年置業(yè)助力計(jì)劃。景湖榮郡樓盤(pán)7+1青年置業(yè)助力計(jì)劃是指：除享受認(rèn)購(gòu)優(yōu)惠、付款優(yōu)惠、簽約優(yōu)惠之外，還可享受免除契稅、印花稅、律師費(fèi)以及新業(yè)主置業(yè)大禮包。購(gòu)房還送全屋

14、品牌家電，同時(shí)所有簽認(rèn)購(gòu)書(shū)客戶可以參加榮郡樓盤(pán)現(xiàn)場(chǎng)家電大抽獎(jiǎng)。同時(shí)推出特價(jià)單位，綜合各種優(yōu)惠后，價(jià)格從原來(lái)的9000元/平方米回落到8000元/平方米左右。南京樓盤(pán)宋都美域推出“貼息免稅”計(jì)劃，主要是補(bǔ)貼約總價(jià)3個(gè)點(diǎn)的利息優(yōu)惠，再返還約總價(jià)2個(gè)點(diǎn)的契稅優(yōu)惠。目前該項(xiàng)目在售1、5、6號(hào)樓房源均為現(xiàn)房，主力戶型為133平方米、135平方米和141平方米，毛坯，三房，均價(jià)19500元/平方米，此次活動(dòng)最高每平米降價(jià)幅度達(dá)1000元。效

15、果：這是變相的降價(jià)，在一定程度上減輕購(gòu)房者的負(fù)擔(dān)而為購(gòu)房者接受。南京該樓盤(pán)在活動(dòng)后的一周內(nèi)收獲了近20套銷量。景湖榮郡該計(jì)劃結(jié)合特價(jià)后有一定的成交，但整體效果還是沒(méi)有達(dá)到預(yù)期。,貼息免稅，還得配合房?jī)r(jià)回歸,策略：客戶試住計(jì)劃需交納一定數(shù)額的定金及簽署《預(yù)購(gòu)（試?。┖贤瑫?shū)》，在簽署《預(yù)購(gòu)（試?。┖贤瑫?shū)》以后至入伙期間，發(fā)展商自行供樓。在入伙后正式試住物業(yè)，每月按照以規(guī)定的租金交納月租，試住期限為1年，在一年試住期間任一時(shí)間內(nèi)，客戶可將之前

16、交納的月租金低作首期房款，在補(bǔ)齊首期房款后可簽署《商品房買(mǎi)賣(mài)合同》，辦理產(chǎn)權(quán)過(guò)戶和銀行安揭手續(xù)，進(jìn)入供樓階段，在一年試住期滿，如客戶不想購(gòu)房，發(fā)展商可以退回定金，收回物業(yè)。 效果：這種方法對(duì)開(kāi)發(fā)商的資金要求非常高，在入伙前和客戶試住期間都要自行供樓，同時(shí)首付款只有定金和入伙后的租金收益；但對(duì)成交促進(jìn)作用預(yù)計(jì)比較明顯，因?yàn)橹脴I(yè)門(mén)檻大大降低，相當(dāng)于延遲了兩年左右時(shí)間交足首期款，有充足的時(shí)間籌集首期款。,試?。簶O致淡市營(yíng)銷中無(wú)奈之舉,四、

17、新型銷售平臺(tái)類,策略： 2011年4月23日SOHO中國(guó)網(wǎng)上賣(mài)房的拍賣(mài)活動(dòng)舉行了兩場(chǎng)，首個(gè)推出的是北京朝陽(yáng)門(mén)SOHO二期-122商鋪，在網(wǎng)上從零元底價(jià)起拍，經(jīng)過(guò)37次激烈的角逐，被買(mǎi)家以720萬(wàn)元的價(jià)格購(gòu)得；而后，位于北京東二環(huán)銀河的SOHO1-152商鋪經(jīng)過(guò)78次激烈的爭(zhēng)奪，被一名網(wǎng)友以1202萬(wàn)元買(mǎi)下。2011年10月以來(lái)，soho京望項(xiàng)目與新浪樂(lè)居再次合作，舉辦了“網(wǎng)上搶房，價(jià)格你定”的營(yíng)銷活動(dòng)。潘石屹和任志強(qiáng)日前集合國(guó)內(nèi)

18、20余家地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商宣布成立“中國(guó)房產(chǎn)電商競(jìng)價(jià)聯(lián)盟”，并準(zhǔn)備于12月中旬在全國(guó)范圍內(nèi)拿出100套房源進(jìn)行0元起拍。 效果：賺足吆喝。此舉在 大城市較易取得成功。在東莞，小戶型營(yíng)銷較為適用此方法，如在東莞應(yīng)用將不可避免要找 “托”協(xié)助。,0元起價(jià)，網(wǎng)上售房。,策略：南京365地產(chǎn)家居網(wǎng)推出了“每天房?jī)r(jià)降1萬(wàn)，網(wǎng)絡(luò)無(wú)底價(jià)搶房”活動(dòng)，該網(wǎng)站將拿出一套總價(jià)約56萬(wàn)元的房源在線供網(wǎng)友截殺，總價(jià)每天降低1萬(wàn)元，網(wǎng)友們可以在自己心底價(jià)位點(diǎn)

19、截殺下來(lái)，而到底會(huì)降到什么價(jià)全由網(wǎng)友的鼠標(biāo)做主。最先截殺的網(wǎng)友將獲得購(gòu)房權(quán)，填寫(xiě)真實(shí)姓名等信息后通過(guò)網(wǎng)絡(luò)支付5000元搶房定金，即宣告搶房成功。如果在一個(gè)月內(nèi)未與開(kāi)發(fā)商辦理購(gòu)房手續(xù)的，則被視為自動(dòng)放棄購(gòu)買(mǎi)權(quán)，5000元搶房定金也不予退還。,效果：在全國(guó)范圍內(nèi)引起了一定的轟動(dòng)效果，引發(fā)媒體爭(zhēng)先報(bào)道。,房?jī)r(jià)每天降1萬(wàn)，網(wǎng)絡(luò)無(wú)底價(jià)搶房,策略：11月初香樹(shù)麗舍與東莞搜房合作舉辦了“搜房狂”活動(dòng)。開(kāi)發(fā)商拿出一套單身公寓單位，在網(wǎng)上召集購(gòu)買(mǎi)。申請(qǐng)

20、的人越多，折扣越多，申請(qǐng)滿2000人后，折扣為5折，開(kāi)發(fā)商墊付首付，送裝修。集中時(shí)間現(xiàn)場(chǎng)搖號(hào)決定買(mǎi)家。宣傳渠道主要為搜房網(wǎng)、短信、派單。,效果反饋：1、引起了一定的新聞效應(yīng)，擴(kuò)大項(xiàng)目知名度。2、當(dāng)天到場(chǎng)約300批人，起到了暖場(chǎng)的效果。,“搜房狂”活動(dòng)，五折賣(mài)房,五、其他類,策略：臨近春節(jié)，很多人趁春節(jié)期間組團(tuán)出外旅游，如果在買(mǎi)房的時(shí)候贈(zèng)送組團(tuán)旅游，一方面對(duì)買(mǎi)房者而言吸引力會(huì)比較大（特別是贈(zèng)送國(guó)外游），同時(shí)還可以提前建立鄰里關(guān)系，一

21、起旅游的人未來(lái)就是鄰居，和諧的小區(qū)氛圍也是很多人買(mǎi)房時(shí)很看重的。效果：效果預(yù)計(jì)比較好，但不建議未來(lái)跌價(jià)明顯的項(xiàng)目使用，因?yàn)榉績(jī)r(jià)下跌后這些老業(yè)主不滿的話聯(lián)合起來(lái)鬧事比較容易，影響力也非常大，影響到后續(xù)的口碑，從而影響后續(xù)銷售。,買(mǎi)房送組團(tuán)旅游：提前建立鄰里關(guān)系,2011年12月15-19日開(kāi)展的東莞中原“淡市營(yíng)銷金點(diǎn)子”征集活動(dòng)期待您的參與！更多的精彩由您續(xù)寫(xiě)！更多的驚喜由您創(chuàng)造！,,東莞中原策略中心

22、 2011年12月,謀勢(shì)而動(dòng) 因勢(shì)而變,——淡市金點(diǎn)子精選匯集,,前言 受多重嚴(yán)厲政策的影響，2011年下半年的東莞樓市陷入冷清。客戶觀望情緒彌漫不散，開(kāi)單變得比以往任何一個(gè)時(shí)候都更加艱難。在這樣的形勢(shì)下，中原各個(gè)項(xiàng)目該如何突破？ 2011年12月21日，由中原地產(chǎn)策略中心牽頭組織，各事業(yè)部、商業(yè)部參與，在金格士酒店7樓多功能會(huì)議廳舉辦了一場(chǎng)主題為“謀勢(shì)而動(dòng)，因勢(shì)而變

23、”的淡市“金點(diǎn)子”分享會(huì)。董事總經(jīng)理、各事業(yè)部總經(jīng)理、總監(jiān)、各位同事皆出席本次分享會(huì)，與同事們一起群策群力，為淡市開(kāi)單出謀獻(xiàn)策。整個(gè)活動(dòng)過(guò)程中，同事們提交的“金點(diǎn)子”共100余條，小組討論出的金點(diǎn)子共60條，其中有部分是重復(fù)的。 策略中心對(duì)各位同事個(gè)人提交、各小組匯報(bào)的“金點(diǎn)子”進(jìn)行整理、分類歸納，希望它們能夠在實(shí)際工作中給予各位靈感，從而為自己的項(xiàng)目找到適合的突破之路。,淡市下常見(jiàn)的營(yíng)銷難題,營(yíng)銷推廣,上門(mén)量少人氣不

24、足成交率低,常規(guī)的營(yíng)銷推廣效果甚微,淡市 應(yīng)對(duì)“金點(diǎn)子”,發(fā)展商,營(yíng)銷成本控制,與高端酒店合作,贊助企業(yè)年會(huì),全民營(yíng)銷,買(mǎi)房送房,與保險(xiǎn)公司合作,全家老小買(mǎi)房,低成本事件營(yíng)銷,,不降價(jià),吆喝式賣(mài)房,剝削合作單位,,加速回籠資金,購(gòu)房送旅游,購(gòu)房送愛(ài)心基金,購(gòu)房送黃金等,淡市客戶維護(hù),突破限價(jià)規(guī)定,,淡市 應(yīng)對(duì)“金點(diǎn)子”,淡市 應(yīng)對(duì)“金點(diǎn)子”,,,建中原房地產(chǎn)實(shí)體超市,,,電商平臺(tái)做聯(lián)動(dòng),,,,,,,,中原的通訊錄里能找到三級(jí)市場(chǎng)

25、各個(gè)分行經(jīng)理、組長(zhǎng)的聯(lián)系方式?？梢园炎约喉?xiàng)目的資料快遞給中原分行經(jīng)理、組長(zhǎng)，讓他們?cè)跊_業(yè)績(jī)的時(shí)候，能主動(dòng)聯(lián)系到自己的項(xiàng)目做聯(lián)動(dòng)。（推薦指數(shù)：★★★★★）,一網(wǎng)打盡三級(jí)市場(chǎng)分行經(jīng)理,廣深聯(lián)動(dòng)之路已越走越窄，可以嘗試突破原來(lái)的二三級(jí)聯(lián)動(dòng)方式，運(yùn)用電商品牌，與拉手網(wǎng)、美團(tuán)網(wǎng)等知名團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站合作。最大程度地利用他們的平臺(tái)，爭(zhēng)取到更多的客戶。（推薦指數(shù)：★★★★）,在高端、人氣旺的地段租下鋪面，集中鋪排中原的所有在售樓盤(pán)，建立所有樓盤(pán)的“公共售

26、樓處”?？梢耘c各項(xiàng)目開(kāi)發(fā)商進(jìn)行洽談，由開(kāi)發(fā)商投資，中原執(zhí)行。 （推薦指數(shù)：★★★）,提高上門(mén)量,一證抵萬(wàn)金,,看樓送圍巾,,結(jié)婚證、準(zhǔn)生證很平常，但是拿它們前來(lái)來(lái)買(mǎi)樓，現(xiàn)場(chǎng)可抵10萬(wàn)元。以此相配合，在現(xiàn)場(chǎng)舉辦各個(gè)年代的婚紗秀以及寶寶成長(zhǎng)計(jì)劃，增加現(xiàn)場(chǎng)的氛圍。（推薦指數(shù)：★★★★★）,小組 賣(mài)房,,團(tuán)隊(duì)協(xié)作在淡市中顯得異常重要，小組跟進(jìn)每一批客戶，在現(xiàn)有上門(mén)客不多的情況下，提高成交率。此策略能避免因?yàn)閭€(gè)人的能力問(wèn)題造成客戶流失。

27、 （推薦指數(shù)：★★★★★）,一單打 盡客戶,,淡市下運(yùn)用平臺(tái)作戰(zhàn)。把中原所有樓盤(pán)信息集中到一張A4/A3紙上，精美制作。擺放在售樓處，也可以派發(fā)給客戶。盡量做到成交的客戶都在中原的樓盤(pán)，對(duì)提高公司整體成交率有幫助。（推薦指數(shù)：★★★★）,送房 上門(mén),,建立一支業(yè)務(wù)素質(zhì)高的直銷隊(duì)伍，把房子送上客戶的門(mén)口，這是傳統(tǒng)的坐銷模式所無(wú)法做到的。甚至可以把渠道化銷售無(wú)法覆蓋的市場(chǎng)其他角落全部覆蓋，在最大程度上把銷售推向市場(chǎng)的最縱深處。（推薦指數(shù)

28、：★★★★）,每個(gè)人都有占便宜的心理，充分利用其心理，給予客戶一定的優(yōu)惠，同時(shí)讓其簽署一份優(yōu)惠保密協(xié)議，使客戶自己都認(rèn)為比別人購(gòu)買(mǎi)得更實(shí)惠。（推薦指數(shù)：★★★★★）,面對(duì)誠(chéng)意客戶，進(jìn)行層層洽談，先由銷售員進(jìn)行項(xiàng)目介紹、算價(jià)等基本信息；再由項(xiàng)目經(jīng)理深度洽談，并給予一定的優(yōu)惠；再由總監(jiān)或總經(jīng)理出面洽談，給予特定優(yōu)惠。事實(shí)上僅是把原有折扣放完，但給足客戶面子。 （推薦指數(shù)：★★★★★）,不降價(jià)高調(diào)賣(mài)房，通過(guò)現(xiàn)場(chǎng)接待傳遞給客戶：我們不是求著你

29、來(lái)買(mǎi)房子，想要買(mǎi)房，就必須按照我們的規(guī)則來(lái)。 此類方法若是在區(qū)域壟斷非常強(qiáng)的房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)市場(chǎng)，完全可以眾開(kāi)發(fā)商達(dá)成市場(chǎng)聯(lián)盟，慢慢的給到客戶信心。（推薦指數(shù)：★★）,,不降價(jià)賣(mài)房,住宅市場(chǎng)受政策壓迫成交慘淡，此時(shí)如有商鋪、車(chē)位，可靈活變通讓這些不受政策影響的物業(yè)先行。即便在賣(mài)不出房子，資金回收不理想的情況下，沒(méi)有哪家公司承認(rèn)自己資金鏈緊張。當(dāng)前除了不少樓盤(pán)加大優(yōu)惠促銷力度外，開(kāi)發(fā)商還特意加推此前保留的車(chē)位、商鋪。這是當(dāng)前開(kāi)發(fā)商回收現(xiàn)

30、金流最為有效的方式之一。萬(wàn)科紫臺(tái)、彌珍道、東城國(guó)際、中信凱旋公館等樓盤(pán)在淡市下推商鋪，皆取得了不菲的銷售業(yè)績(jī)。（推薦指數(shù)：★★★★★）,,,加速回籠資金,商鋪、車(chē)位先行,,淡市客戶維護(hù),,突破限價(jià)規(guī)定,降低 首付,,3年0月供,,首次置業(yè)首付三成，其中客戶只需要交一成首期，另外兩成首期由開(kāi)發(fā)商墊付，其中一成首期客戶在交樓前分期付款，直接降低置業(yè)門(mén)檻，刺激成交。（推薦指數(shù)：★★★★★）,10年 0月供,,可通過(guò)開(kāi)盤(pán)抽獎(jiǎng)的形式，

31、抽取一定名額“10年0月供”的客戶，由開(kāi)發(fā)商直接在房?jī)r(jià)中減去。作為一個(gè)噱頭來(lái)做，吸引客戶成交。（推薦指數(shù)：★★★★★）,零售業(yè) 營(yíng)銷,,學(xué)習(xí)零售業(yè)營(yíng)銷的做法，有買(mǎi)有送。如買(mǎi)一房送一萬(wàn)，買(mǎi)兩房送兩萬(wàn)，買(mǎi)三房送三萬(wàn)。買(mǎi)的越多，送的越多。（推薦指數(shù)：★★★★★）,買(mǎi)房送平方,,買(mǎi)房送錢(qián)的方式過(guò)于普遍。可以換一種方式讓利給客戶，買(mǎi)房送平方。比如買(mǎi)100平方米的房子，只付90平方米的錢(qián)，送了10平方米。此操作方法有一定的法律風(fēng)險(xiǎn)，須咨詢律

32、師相關(guān)細(xì)則后再實(shí)行。（推薦指數(shù)：★★★★）,特定單位內(nèi)部員工購(gòu)房?jī)?yōu)惠操作方式第一步：以正式的形式向外鋪放內(nèi)部員工購(gòu)房?jī)?yōu)惠政策，宣傳階段。（銷售同事必須保持神秘的態(tài)勢(shì)去通知客戶，讓其充分感覺(jué)優(yōu)越感）第二步：充分正式化，在公司網(wǎng)上公布已審批的員工通知，銷售經(jīng)理把握網(wǎng)上公告信息，然后把客戶集中銷售現(xiàn)場(chǎng)，制造40%未通過(guò)的假象，銷售經(jīng)理釋放信息，然后客戶集中選房。第三步：要有足夠的折扣，面價(jià)往上調(diào)幾個(gè)點(diǎn)，然后讓客戶真正感受到優(yōu)惠，一口價(jià)

33、86折，瘋狂搶購(gòu)，實(shí)現(xiàn)成交。要求：銷售經(jīng)理對(duì)待客戶必要一視同仁，統(tǒng)一釋放折扣，選房當(dāng)天過(guò)后，折扣馬上收回，下周同一時(shí)間再次釋放，實(shí)現(xiàn)持續(xù)成交。效果：佳兆業(yè)﹒東江豪門(mén)12月上旬成交量同比11月上旬翻了兩番（推薦指數(shù)：★★★★★）,,解決客戶決策周期長(zhǎng),售樓中心擺放展板，在上面公布樓盤(pán)的成本信息，讓客戶明白房?jī)r(jià)的組成，化解價(jià)格抗性，停止觀望。這一方法的應(yīng)用適用于高地價(jià)的樓盤(pán)，確實(shí)是開(kāi)發(fā)商“利潤(rùn)空間有限”才曬，否則效果適得其反。（推薦指

34、數(shù)：★★★★）,售樓中心曬成本,,保值回購(gòu),在規(guī)定的時(shí)間內(nèi)，客戶購(gòu)買(mǎi)指定房源，只要業(yè)主想退房，都可以在約定的時(shí)間內(nèi)無(wú)條件提出退房申請(qǐng)，開(kāi)發(fā)商將按原購(gòu)房合同價(jià)將房款無(wú)息返還給業(yè)主。如東莞黃旗山1號(hào)，就實(shí)施了此種方法。另外開(kāi)發(fā)商針對(duì)購(gòu)房的客戶，2成樓款客戶可以申請(qǐng)分期付款，相當(dāng)于這部分款項(xiàng)在客戶手中，消除客戶擔(dān)心開(kāi)發(fā)商卷款潛逃的心理。保值回購(gòu)在一定程度上化解了客戶淡市觀望的心理，但是如果沒(méi)有真正的讓利給客戶，讓客戶感受到實(shí)在的優(yōu)惠，成交還是