2017年廳堂營(yíng)銷策略之賬戶升級(jí)與聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷

1、廳堂營(yíng)銷策略之賬戶升級(jí)與聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷,,課程目的,1.掌握產(chǎn)品的組合與包裝，激發(fā)客戶賬戶升級(jí)的需求；2.能夠識(shí)別不同類型的客戶并完成差異化的客戶轉(zhuǎn)介；3.通過完整展示，引導(dǎo)銀行柜員完成客戶轉(zhuǎn)介工作。,廳堂營(yíng)銷的工作準(zhǔn)備,了解你的渠道(考核指標(biāo)、崗位分工、經(jīng)營(yíng)重點(diǎn)等)比渠道更專業(yè)(不能只懂保險(xiǎn)還要知道……）懂得他們的產(chǎn)品幫助他們挖客戶提供他們方法與技能,廳堂營(yíng)銷四部曲,,,,,通過有效的詢問來(lái)了解客戶找出客戶主要理財(cái)產(chǎn)工具以

2、及為什么了解客戶行外資金,讓客戶覺得現(xiàn)在的理財(cái)方式是有問題,從安全性、資產(chǎn)綜合收益等等激發(fā)客戶需求,面對(duì)問題應(yīng)該的解決方法有哪一些選擇產(chǎn)品應(yīng)該注意的事項(xiàng)與觀念,產(chǎn)品有哪些特點(diǎn)可以解決客戶的問題,客戶選擇產(chǎn)品的原因,展示工具,,,關(guān)鍵一：”從”賬戶”的角度來(lái)包裝與組合產(chǎn)品,,,,郵儲(chǔ)銀行賬戶管理大升級(jí),賬戶資金更安全,賬戶使用更便利,賬戶管理更省錢,賬戶自動(dòng)來(lái)賺錢,儲(chǔ)蓄存款手機(jī)銀行代繳費(fèi)日日升郵利豐保險(xiǎn)貴金屬個(gè)貸三

3、方存管,什么是賬戶升級(jí)?,產(chǎn)品組合,手機(jī)銀行信用卡日日升郵利豐大額存單結(jié)構(gòu)理財(cái)基金黃金,,個(gè) 人 賬 戶,,,功能提升價(jià)值提升管理提升,,升級(jí)后,,功能完備，客戶收益提升,,現(xiàn) 在,,郵利豐,手機(jī)銀行,大額存單,僅有儲(chǔ)蓄卡賬戶，功能單一,賬戶升級(jí)前后對(duì)比,,關(guān)鍵二:推薦產(chǎn)品成功的關(guān)鍵要素,工具,話術(shù),業(yè)務(wù)場(chǎng)景,,,,廳堂的三大營(yíng)銷場(chǎng)景,典型業(yè)務(wù)類型一：流入類業(yè)務(wù)場(chǎng)景示范：咨詢理財(cái)場(chǎng)景示范：存款場(chǎng)景示范：信用卡還款

4、典型業(yè)務(wù)類型二：流出類業(yè)務(wù)場(chǎng)景示范：轉(zhuǎn)賬匯款典型業(yè)務(wù)類型三：非交易服務(wù)類業(yè)務(wù)場(chǎng)景示范：開戶場(chǎng)景示范：繳費(fèi)場(chǎng)景示范：打印交易明細(xì)廳堂等候區(qū)客戶開發(fā)廳堂等候區(qū)一對(duì)一開發(fā)廳堂等候區(qū)微沙龍,廳堂服務(wù)區(qū),廳堂等候區(qū),現(xiàn)金高柜,廳堂典型客戶通過識(shí)別客戶達(dá)到精準(zhǔn)營(yíng)銷,,,客戶入口,找切入點(diǎn),創(chuàng)造體驗(yàn)(關(guān)心客戶),行外資產(chǎn)優(yōu)化,產(chǎn)品配置替代,定存轉(zhuǎn)存客戶大額取現(xiàn)客戶轉(zhuǎn)賬匯款客戶,存取款客戶理財(cái)客戶普通號(hào)客戶大額資金頻繁進(jìn)出

5、客戶（生意/炒股）工資卡客戶繳費(fèi)無(wú)卡客戶,轉(zhuǎn)存他行買理財(cái)P2P/信托/余額寶生意往來(lái)款,,利率上浮/靈活性提醒空檔期/收益不達(dá)標(biāo)提醒風(fēng)險(xiǎn)提示轉(zhuǎn)賬費(fèi)用節(jié)省提醒,大額存單+利率上浮日日升月月升郵利豐保本理財(cái)資金歸集綠通金卡基金與期交保險(xiǎn),產(chǎn)品+增值服務(wù),,,,,,了解行外資產(chǎn),存款帳戶升級(jí)服務(wù)提醒理財(cái)收益率下降風(fēng)險(xiǎn)提醒貴賓賬戶升級(jí)服務(wù)提醒賬戶升級(jí)提醒工資卡升級(jí)提醒賬戶升級(jí)服務(wù)優(yōu)惠,,,,,,,高柜、低柜

6、大堂經(jīng)理廳堂服務(wù)營(yíng)銷的原則,廳堂流量客戶吸金三部曲,1. 柜員：您好！我看您賬戶上還有不少活期，現(xiàn)在存活期的利率很低哦！您在我們行辦“賬戶升級(jí)”了嗎？ 客戶：什么升級(jí)??？好像還沒有哦！2. 柜員：簡(jiǎn)單說(shuō)就是把活期按定期存，平均收益是以前的7-10倍，不耽誤隨時(shí)用錢，沒有任何風(fēng)險(xiǎn)。 客戶：這么好？那給我辦一下吧！3. 柜員：您帶別家銀行的卡了嗎？我免費(fèi)幫您轉(zhuǎn)到這個(gè)賬戶里面來(lái)，享受更好的收益。 客戶：好呀，那謝謝

7、您啦！,要求柜員熟練掌握的“三句話”,備注：紅色部分為“基礎(chǔ)版”話術(shù)，需要通過客戶識(shí)別，靈活運(yùn)用差異化話術(shù),主動(dòng)詢問的客戶,場(chǎng)景,,詢問客戶是否有我行卡提示我行的賬戶升級(jí)服務(wù)了解客戶喜歡在哪一家銀行辦業(yè)務(wù),說(shuō)明賬戶升級(jí)服務(wù)的好處后，提示客戶向柜員咨詢；或是主動(dòng)轉(zhuǎn)介給理財(cái)經(jīng)理,咨詢繳費(fèi)客戶,客戶面談,咨詢理財(cái)收益,詢問三件事：是否有我行買理財(cái)平常喜歡在那里買理財(cái)喜歡甚么樣的理財(cái),提示客戶:由于經(jīng)濟(jì)環(huán)境不好，買理財(cái)要注意“安全性

8、”“空檔期”“收益是否兌付”等等因素，轉(zhuǎn)介給理財(cái)經(jīng)理,直接取號(hào)的客戶,場(chǎng)景,,轉(zhuǎn)去他行做定存：提示客戶我們現(xiàn)在有一個(gè)定存升級(jí)服務(wù)轉(zhuǎn)去他行買理財(cái)：了解去哪里買?天數(shù)與收益?是否明天起息?轉(zhuǎn)去買房：提示客戶為了資金安全請(qǐng)下家過來(lái)當(dāng)面轉(zhuǎn)生意往來(lái)款：提示客戶我們現(xiàn)在有一個(gè)賬戶升級(jí)服務(wù),說(shuō)明定存升級(jí)服務(wù)的好處后，提示客戶向柜員咨詢；或是主動(dòng)轉(zhuǎn)介給理財(cái)經(jīng)理提示客戶資金安全性與空檔期收益的影響介紹我們理財(cái)賬戶升級(jí)服務(wù)或轉(zhuǎn)介給理財(cái)經(jīng)理下家來(lái)時(shí)

9、介紹我行賬戶升級(jí)服務(wù)說(shuō)明生意賬戶升級(jí)服務(wù)的好處,客戶面談,詢問辦理甚么業(yè)務(wù)存取款普通卡工資卡,提示客戶我行現(xiàn)在有一項(xiàng)賬戶升級(jí)服務(wù)，你辦過了嗎?,說(shuō)明賬戶升級(jí)服務(wù)的好處后，提示客戶向柜員咨詢；或是主動(dòng)轉(zhuǎn)介給理財(cái)經(jīng)理,詢問辦理甚么業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)存他行買理財(cái)買房生意往來(lái)款,廳堂流量客戶柜員精準(zhǔn)營(yíng)銷的開發(fā)策略,場(chǎng)景演練,以柜員身份將以下客戶轉(zhuǎn)介給理財(cái)經(jīng)理：1.現(xiàn)金轉(zhuǎn)賬客戶，無(wú)儲(chǔ)蓄卡；2.繳費(fèi)客戶，繳費(fèi)后，卡中無(wú)余額；3.大額支取