品質(zhì)決定未來(終稿)

1、1,品質(zhì)決定未來,總公司 保費(fèi)部,講師介紹,姓名：向繼勇工作經(jīng)歷：華科大武昌分校 輔導(dǎo)員 2007年07月 加入太平個(gè)險(xiǎn) 2008年11月 轉(zhuǎn)為續(xù)收專員 目前為高級(jí)續(xù)收專員二級(jí) 所獲榮譽(yù)：曾經(jīng)入圍個(gè)險(xiǎn)top2000 2009年總公司晉升班班長(zhǎng)、優(yōu)秀學(xué)員

2、 2011-12年三次入圍總公司月度十杰 2011-12年湖北分公司菁英會(huì)鉆石會(huì)員 總公司中級(jí)兼職講師喜歡的一句話： 要么讀書，要么旅行，身體和靈魂，總有一個(gè)在路上,3,目 錄,一、品質(zhì)—成功的起點(diǎn)二、量化的品質(zhì)標(biāo)準(zhǔn)三、高品質(zhì)三個(gè)關(guān)鍵要素,4,風(fēng)靡全國(guó)的海底撈,營(yíng)銷秘訣,服務(wù)秘訣,讓顧客成為真正的上帝讓服務(wù)無處不在,提供附加值

3、服務(wù)，讓等待不再痛苦免費(fèi)提供茶點(diǎn)、棋牌、雜志、美甲、擦鞋、照顧小孩、贈(zèng)送禮品……,,5,啟 示,海底撈的成功源于高品質(zhì)的營(yíng)銷策略和服務(wù)策略。,6,保險(xiǎn)公司如何永續(xù)經(jīng)營(yíng),立足品質(zhì)，持續(xù)發(fā)展,7,,,,,,對(duì)公司,對(duì)個(gè)人,對(duì)客戶,立足品質(zhì),樹立公司形象增強(qiáng)品牌價(jià)值促進(jìn)業(yè)務(wù)持續(xù)發(fā)展,保證客戶利益提高客戶滿意度,加保，培養(yǎng)忠誠客戶轉(zhuǎn)介紹，擴(kuò)大客戶群增員，實(shí)現(xiàn)組織發(fā)展,,品質(zhì)是一切成功的起點(diǎn),8,目 錄,一、品質(zhì)—成功的起

4、點(diǎn)二、量化的品質(zhì)標(biāo)準(zhǔn)三、高品質(zhì)三個(gè)關(guān)鍵要素,9,量化的品質(zhì)標(biāo)準(zhǔn),差異化運(yùn)營(yíng)品質(zhì)標(biāo)準(zhǔn) 繼續(xù)率指標(biāo),10,10,業(yè)務(wù)人員運(yùn)營(yíng)品質(zhì)積分,11,11,業(yè)務(wù)職級(jí),運(yùn)營(yíng)品質(zhì)積分,,＋,,運(yùn)營(yíng)等級(jí) 總積分,≤40,[41，99],[61，144],[101,199],≥200,,,,,,警戒級(jí),普通級(jí),良好級(jí),績(jī)優(yōu)級(jí),白金級(jí),,鉆石級(jí),,業(yè)務(wù)人員運(yùn)營(yíng)等級(jí)計(jì)算方法,積分區(qū)間,運(yùn)營(yíng)等級(jí),符合品質(zhì)積分激勵(lì)標(biāo)準(zhǔn)或個(gè)人業(yè)務(wù)部定義,12,,,運(yùn)營(yíng)政策,

5、運(yùn)營(yíng)服務(wù),鉆石級(jí),白金級(jí),績(jī)優(yōu)級(jí),良好級(jí),普通級(jí),警戒級(jí),不同的運(yùn)營(yíng)等級(jí)享受不同的運(yùn)營(yíng)政策,13,量化的品質(zhì)標(biāo)準(zhǔn),差異化運(yùn)營(yíng)品質(zhì)標(biāo)準(zhǔn) 繼續(xù)率指標(biāo),14,繼續(xù)率對(duì)代理人的影響,15,續(xù)期傭金繼續(xù)率獎(jiǎng)金長(zhǎng)期服務(wù)津貼年終獎(jiǎng),代理人可以獲得的續(xù)期利益,16,個(gè)人繼續(xù)率獎(jiǎng)金 =當(dāng)月第二年度服務(wù)津貼（長(zhǎng)期險(xiǎn)） × 個(gè)人 繼續(xù)率獎(jiǎng)金比率,17,舉例分析,例：假設(shè)A代理人全年首期保費(fèi)為100000元，保單第二年續(xù)傭?yàn)?1

6、%，對(duì)比不同的續(xù)期利益：,如果繼續(xù)率=95%： 第二年度服務(wù)津貼：100000×95%×11% = 10450元 繼續(xù)率獎(jiǎng)金：10450×130% = 13585元 第二年續(xù)期總收入=10450+13585=24035元,如果繼續(xù)率=74%： 第二年度服務(wù)津貼：100000×74%×11% =8140元 繼續(xù)率獎(jiǎng)金：8

7、140×0= 0元 第二年續(xù)期總收入=8140+0=8140元,18,,一年損失1.6萬,意味什么？,每年增加約 元新契約保費(fèi)孝敬老人子女教育……,19,繼續(xù)率對(duì)代理人的影響,20,榮譽(yù)---,總公司各項(xiàng)競(jìng)賽,分公司各項(xiàng)競(jìng)賽,高峰會(huì) 、TOP論壇…,各項(xiàng)競(jìng)賽的入圍條件 > 一票否,21,繼續(xù)率對(duì)代理人的影響,22,,繼續(xù)率不達(dá)標(biāo)不得晉升、維持,晉升：無限榮耀維持：絕對(duì)平庸降級(jí)

8、：路在何方,23,目 錄,一、品質(zhì)—成功的起點(diǎn)二、量化的品質(zhì)標(biāo)準(zhǔn)三、高品質(zhì)三個(gè)關(guān)鍵要素,24,關(guān)鍵要素一：嚴(yán)格遵守,《個(gè)險(xiǎn)業(yè)務(wù)人員品質(zhì)行為管理細(xì)則》,不欺詐不挪用保費(fèi),不誤導(dǎo),不代簽名,不返傭,25,違規(guī)行為分類及舉例,26,產(chǎn)生以下后果予以追加扣分,投訴,,媒體負(fù)面報(bào)道訴訟,監(jiān)管機(jī)構(gòu)處罰,糾紛,保單失效、退保,27,因違規(guī)行為扣分對(duì)個(gè)人考核影響,每自然季累計(jì)扣分達(dá)5（含）分的業(yè)務(wù)人員，通報(bào)批評(píng)每考核期累計(jì)扣分達(dá)5（含）-9分

9、的業(yè)務(wù)人員，取消晉升資格每考核期累計(jì)扣分達(dá)9（含）-12分的業(yè)務(wù)人員，取消維持資格予以降級(jí)，試用業(yè)務(wù)人員或降級(jí)試用人員直接清退每考核期累計(jì)扣分達(dá)12分以上（含12分）的業(yè)務(wù)人員，立即解除代理合同，上報(bào)同業(yè)公會(huì)（行業(yè)協(xié)會(huì)）,注：自然半年度為一個(gè)考核期,28,若競(jìng)賽期內(nèi)累計(jì)扣分達(dá)5分（含），取消競(jìng)賽資格,因違規(guī)行為扣分對(duì)個(gè)人競(jìng)賽的影響,29,關(guān)鍵要素二：以客戶利益為中心,合理的需求針對(duì)客戶不同的人生階段、不同的職業(yè)和家庭結(jié)構(gòu)，提供滿足

10、客戶需求的保障合適的保額和保費(fèi)以客戶年收入5-10倍的保障及保費(fèi)不超過客戶家庭年收入的20%為宜正確的保單權(quán)益保險(xiǎn)責(zé)任、責(zé)任免除、猶豫期、分紅不確定性、退保損失等,30,關(guān)鍵要素三：養(yǎng)成良好的工作習(xí)慣,準(zhǔn)確填寫客戶信息 引導(dǎo)客戶到期繳費(fèi) 建立及不定期更新客戶檔案 提供售后服務(wù),準(zhǔn)確填寫客戶信息,準(zhǔn)確填寫地址：*市*區(qū)*路*號(hào)*棟*單元*室*信箱準(zhǔn)確填寫郵編：如200135聯(lián)系方式齊全：包括座機(jī)、手機(jī)、郵箱及時(shí)維護(hù)客戶

11、信息：經(jīng)常聯(lián)系客戶，若客戶信息發(fā)生變化，及時(shí)協(xié)助客戶進(jìn)行變更,31,32,,,代理人,,,客戶,引導(dǎo)客戶到期繳費(fèi),有利于客戶合理的資金安排避免寬限期內(nèi)發(fā)生意外變故造成交費(fèi)困難或不交費(fèi)，導(dǎo)致失去保障,優(yōu)質(zhì)服務(wù)的體現(xiàn)，增加信任，有利于銷售的開展及時(shí)發(fā)現(xiàn)問題，解決問題，避免影響個(gè)人工作節(jié)奏提高繼續(xù)率，實(shí)現(xiàn)續(xù)期利益最大化避免同業(yè)不正當(dāng)競(jìng)爭(zhēng),33,建立及不定期更新客戶檔案,含投保人、被保險(xiǎn)人、受益人的個(gè)人信息、投保日期、投保險(xiǎn)種、繳費(fèi)年限