全方位市場(chǎng)培育

1、全方位市場(chǎng)培育全方位市場(chǎng)培育企業(yè)大學(xué)網(wǎng)百優(yōu)解市場(chǎng)500強(qiáng)公司禮來(lái)旗下的全球頭號(hào)抗抑郁藥物，在中國(guó)歷時(shí)十年開發(fā)“處女地”1995年，美國(guó)禮來(lái)制藥公司的抗抑郁藥物“百優(yōu)解”剛進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)時(shí)，無(wú)論是中國(guó)的醫(yī)生還是病人，對(duì)于“抑郁癥”這個(gè)精神疾病的認(rèn)知程度遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于發(fā)達(dá)國(guó)家。雖然在此之前，百優(yōu)解在海外市場(chǎng)上，已經(jīng)成為全球第三大銷量的藥品，但對(duì)于中國(guó)這塊尚未開發(fā)的“處女地”，禮來(lái)美國(guó)總部對(duì)這個(gè)市場(chǎng)并不看好。于是，1995年，“百優(yōu)解”懷著“摸著石頭

2、過(guò)河”的心態(tài)，開始了其在中國(guó)的銷售，到底能賣出個(gè)怎樣的業(yè)績(jī)，當(dāng)時(shí)誰(shuí)心里都沒有底。然而，2005年，在中國(guó)上市十年后的“百優(yōu)解”從1996年不到100萬(wàn)元的年銷售額，躍居成為國(guó)內(nèi)市場(chǎng)占有率最高的抗抑郁類藥物，根據(jù)IMS（國(guó)際權(quán)威藥品銷量統(tǒng)計(jì)機(jī)構(gòu)）數(shù)據(jù)顯示，2004年，“百優(yōu)解”中國(guó)市場(chǎng)占有率位居抗抑郁藥品第一，約為23%。在禮來(lái)上海辦事處辦公室里，禮來(lái)中國(guó)市場(chǎng)總監(jiān)顧斌向記者講述了整個(gè)十年里，“百優(yōu)解”內(nèi)外結(jié)合的銷售之道。十年培育1995年

3、，中國(guó)人對(duì)于“抑郁癥”的概念還相當(dāng)懵懂，一項(xiàng)WHO在全球15個(gè)國(guó)家的調(diào)研顯示，中國(guó)內(nèi)科醫(yī)生對(duì)心理和精神障礙的識(shí)別率僅為21%，遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于國(guó)外55%的平均識(shí)別率。醫(yī)生普遍認(rèn)為這些癥狀只是普通的神經(jīng)衰弱，而病人更是認(rèn)為這種病見不得人，不愿意去醫(yī)院就診。即使看病，也只是去一些綜合性醫(yī)院，醫(yī)生僅開一些價(jià)格低廉的谷維素等藥品。雖然一系列的培育計(jì)劃讓禮來(lái)投入了大規(guī)模的資金，光在旭日工程方面，禮來(lái)累計(jì)花費(fèi)了幾千萬(wàn)元的開支，但其換來(lái)的卻是醫(yī)生和病人對(duì)抑郁

4、癥的廣泛了解。10年時(shí)間里，禮來(lái)共培育了4萬(wàn)名醫(yī)生，讓患者不再“談抑色變”。終端“敲門”對(duì)于醫(yī)生的培訓(xùn)和教育只是為“百優(yōu)解”的銷售鋪墊了一條路。如何讓醫(yī)生最終選擇“百優(yōu)解”，并向病人推薦，這才是禮來(lái)的最終目的。而這一“艱巨的任務(wù)”就落在了禮來(lái)醫(yī)藥代表的身上。顧斌告訴記者，禮來(lái)多數(shù)的醫(yī)藥代表都是醫(yī)生出身，尤其是負(fù)責(zé)“百優(yōu)解”方面的醫(yī)藥代表，很多原先都是精神科的醫(yī)生，這使得其能更好地與相關(guān)科室的醫(yī)生進(jìn)行交流。醫(yī)藥代表最大的技巧在于與醫(yī)生間的

5、溝通，讓其能在諸多同類藥品中選擇“百優(yōu)解”，因此，對(duì)內(nèi)培訓(xùn)醫(yī)藥代表的溝通技巧成為重中之重。每個(gè)新醫(yī)藥代表進(jìn)入禮來(lái)后，都要進(jìn)行為期6個(gè)月、9個(gè)月以及18個(gè)月不同時(shí)間長(zhǎng)度的培訓(xùn)，除了了解該藥品和疾病領(lǐng)域的知識(shí)外，更多是掌握與醫(yī)生溝通時(shí)的提問(wèn)、聆聽以及服務(wù)的技巧。提問(wèn)可以分為開放式和封閉式兩種，在與醫(yī)生的初步接觸中，主要以開放式提問(wèn)為主，比如詢問(wèn)醫(yī)生對(duì)精神類疾病的了解程度、目前需要何種醫(yī)學(xué)方面的文獻(xiàn)和服務(wù)等。等到接觸到比較熟悉的程度時(shí)，可以針