談判班子組成

1、談判班子組成談判班子組成（一）（一）談判班子組成原則談判班子組成原則1規(guī)模要適當規(guī)模要適當談判班子應(yīng)由多少人組成，并沒有統(tǒng)一的模式，一般是根據(jù)談?wù)勁邪嘧討?yīng)由多少人組成，并沒有統(tǒng)一的模式，一般是根據(jù)談判項目的性質(zhì)、對象、內(nèi)容和目標等因素綜合確定。判項目的性質(zhì)、對象、內(nèi)容和目標等因素綜合確定。英國談判專家比爾斯科特提出，英國談判專家比爾斯科特提出，談判班子以談判班子以4個人為最佳，個人為最佳，最多不能超過最多不能超過1212人。人。這是由談

2、判效率、對談判組織的管理、談判所這是由談判效率、對談判組織的管理、談判所需專業(yè)知識的范圍和對談判組織成員調(diào)換的要求決定的。需專業(yè)知識的范圍和對談判組織成員調(diào)換的要求決定的。2知識、能力要互補知識、能力要互補3性格要互補性格要互補外向型與內(nèi)向型兩種類型。外向型人的特點是性格外露、善于外向型與內(nèi)向型兩種類型。外向型人的特點是性格外露、善于交際、思維敏捷、處事果斷，交際、思維敏捷、處事果斷，對于外向型的談判人，或安排為主對于外向型的談判人，或

3、安排為主談，或分派其了解情況或搜集信息等交際性強的工作；談，或分派其了解情況或搜集信息等交際性強的工作；內(nèi)向型人的內(nèi)向型人的特點是性格內(nèi)向、不善交際，獨立性差，善于從事正常的、按部就特點是性格內(nèi)向、不善交際，獨立性差，善于從事正常的、按部就班的工作，但有耐心，做事有條不紊，沉著穩(wěn)健。班的工作，但有耐心，做事有條不紊，沉著穩(wěn)健。對于內(nèi)向型的談對于內(nèi)向型的談判人，或安排為陪談，或安排其從事內(nèi)務(wù)性工作。判人，或安排為陪談，或安排其從事內(nèi)務(wù)性工

4、作。4分工明確，各負其責，相互補臺，彼此協(xié)作分工明確，各負其責，相互補臺，彼此協(xié)作（二）談判班子人員組成（二）談判班子人員組成在商務(wù)談判中，根據(jù)談判工作的作用形式，談判組織可以由以在商務(wù)談判中，根據(jù)談判工作的作用形式，談判組織可以由以下人員組成：下人員組成：1主談人員主談人員主談人員是指談判小組的領(lǐng)導人或首席代表，是談判班子的核主談人員是指談判小組的領(lǐng)導人或首席代表，是談判班子的核支付方式及金融知識，具有較強的財務(wù)核算能力的財務(wù)會計人員

5、參支付方式及金融知識，具有較強的財務(wù)核算能力的財務(wù)會計人員參加，協(xié)助主談人員制定好有關(guān)財務(wù)條款。加，協(xié)助主談人員制定好有關(guān)財務(wù)條款。5翻譯人員翻譯人員在國際商務(wù)談判中，翻譯人員是談判中實際的核心人員。一個在國際商務(wù)談判中，翻譯人員是談判中實際的核心人員。一個好的翻譯，能洞察對方的心理和發(fā)言的實質(zhì)，活躍談判氣氛，為主好的翻譯，能洞察對方的心理和發(fā)言的實質(zhì)，活躍談判氣氛，為主談人提供重要信息和建議，同時也可以為本方人員在談判中出現(xiàn)失談人提供

6、重要信息和建議，同時也可以為本方人員在談判中出現(xiàn)失誤，尋找改正的機會和借口。誤，尋找改正的機會和借口。6其他人員其他人員其他人員是指談判必需的工作人員，如其他人員是指談判必需的工作人員，如記錄人記錄人員或打字員，具員或打字員，具體職責是準確、完整、及時地記錄談判內(nèi)容，一般由上述各類人員體職責是準確、完整、及時地記錄談判內(nèi)容，一般由上述各類人員中的某人兼任，也可委派專人擔任。雖然不作為談判的正式代表，中的某人兼任，也可委派專人擔任。雖然不

7、作為談判的正式代表，卻是談判組織的工作人員。卻是談判組織的工作人員。（三）談判班子成員的分工（三）談判班子成員的分工1談判人員的基本分工與職責談判人員的基本分工與職責談判人員在分工上包括三個層次：談判人員在分工上包括三個層次：1）第一層次的人員）第一層次的人員第一層次的人員是談判小組的領(lǐng)導人或首席代表，即主談人。第一層次的人員是談判小組的領(lǐng)導人或首席代表，即主談人。根據(jù)談判的內(nèi)容不同，談判隊伍中的主談人也不同。主談人的主要根據(jù)談判的內(nèi)容