第二套試題

1、密封線（考生答題不得過此線）準考證號姓名注意注意①考生沒有在正確位置就坐參加考試，成績作“0”分計。②考生序號、準考證號和姓名務必按指定的位置填寫，凡錯填、漏填或字跡不清的試卷，考試成績一律以“0”分計。浙05857商務溝通與談判試卷第1頁共4頁浙05857商務溝通與談判試卷第2頁（共4頁）浙江省2011年1月高等教育自學考試商務溝通與談判試題商務溝通與談判試題課程代碼：課程代碼：0585705857題號一二三四題分總分得分得分評卷人評

2、卷人復查人復查人一、單項選擇題（本大題共一、單項選擇題（本大題共2020題，每小題題，每小題2分，共分，共4040分）分）在每小題列出的四個備選項中只有一個是符合題目要求的，請將其代碼填寫在題后的括號在每小題列出的四個備選項中只有一個是符合題目要求的，請將其代碼填寫在題后的括號內(nèi)。錯選、多選或未選均無分內(nèi)。錯選、多選或未選均無分1（）過程反應著信息發(fā)出者的邏輯思維能力的高低和信息量的多少。A.信息編碼B.信息策劃C.信息傳輸D.信息解碼

3、2（）指溝通主體長期的文化積淀，即溝通主體較穩(wěn)定的價值取向、思維模式、心理結構和總和。A.文化背景B.心理背景C.物理背景D.社會背景3（）是人產(chǎn)生人際溝通需要的原動力。A.人的社會屬性B.人的生理、心理需求C.他人的評價與贊賞D.社會分工協(xié)作4（）是人產(chǎn)生人際溝通需要的直接動力。A.人的社會屬性B.人的生理、心理需求C.他人的評價與贊賞D.社會分工協(xié)作5（）是指根據(jù)不完全的信息作出以偏概全的判斷。A.近因效應B.首因效應C.暈輪效應D

4、.順序效應6當聽到應聘者的背景或喜好與自己的相似時，面試者就會對他產(chǎn)生好感和偏好，這說面應試者存在（）.A.與我相似的心理B.自我定義的心理C.酸葡萄心理D.甜檸檬心理7關于商務禮儀的說法錯誤的是（）。A.禮出于俗，俗化為禮B.禮儀式一個人修養(yǎng)的素質(zhì)和外在表現(xiàn)C.商務禮儀適用于任何場合D.商務禮儀式商務活動中的一種行為準則8關于位次排列的說法錯誤的是（）。A.舉行雙邊談判應該使用長桌或橢圓桌子，賓主應該分坐桌子兩側B.談判桌子橫放時，面

5、對正門的一方為上，應屬于客方；背對正門的一方為下，應屬于主方C.隊列簽字時，中央者職位高于兩側，居左側者職位高于右側D.舉行雙邊簽字儀式，雙方簽字者面對而做，賓在右，主在左9將合同分為口頭合同和書面合同的是（）。A.以參加商務談判和簽訂合同為主體來分B.以合同標的物來分C.以合同形式來分D.以合同當事人直接和間接性來分10用以反映合同的名稱、編號、簽約的日期和地點、雙方的法定名稱和地址以及合同序言等內(nèi)容的是合同的（）。A.附件B.約首C

6、.正文D.約尾11以下又稱“吹毛求疵策略”的是（）。A.軟硬兼施策略B.先苦后甜策略C.“情緒爆發(fā)”策略D.車輪戰(zhàn)術策略12（）是商務談判中一個最主要、最關鍵的內(nèi)容。A.品質(zhì)B.價格C.數(shù)量D.裝運13根據(jù)談判人員的具體分工，（）的主要任務就是要在談判過程中，根據(jù)不同情況采取強硬的態(tài)度甚至是近似無理的口氣，有意去激怒對方，使對方怒中失態(tài)，怒中出錯。A.“主談者”B.“調(diào)和者”C.“黑臉者”D.“貪權者”14下列有關談判信息劃分錯誤的是（

7、）。A.按信息載體不同，談判信息可劃分為口頭語信息和人體語言信息B.按產(chǎn)生時間的先后，談判信息科分為談判前信息、談判中信息、和談判后信息C.按產(chǎn)生領域的不同，談判信息可分為政治性信息、經(jīng)濟性信息、科技性信息、社會性信息D.按信息載體劃分，談判信息科分為語言信息、實物信息、文獻信息15下列有關談判性格說法錯誤的是（）。A.貪權者在談判中十分難處，他們不會給人留下任何余地，在大部分問題上，在大部分實踐中，他們始終以自我為中心，我行我素按考按

8、考試通知通知單上的考生序號填寫上的考生序號填寫考生序號考生序號浙05857商務溝通與談判答案卷第1頁共4頁浙05857商務溝通與談判答案卷第2頁（共4頁）答案卷答案卷得分評卷人評卷人復查人復查人一、單項選擇題（本大題共一、單項選擇題（本大題共2020題，每小題題，每小題1分，共分，共2020分）分）1.B2.A3.A4.B5.C6.A7.C8.C9.C10.B11.B12.B13.C14.A15.D16.C17.A18.A19.A20.

9、D得分評卷人評卷人復查人復查人二、簡答題（本大題共二、簡答題（本大題共5題，每小題題，每小題6分，共分，共3030分）分）1簡述常規(guī)的五種信息收集法。簡述常規(guī)的五種信息收集法。答：1.收集公開傳播的有關信息（①閱讀法②視聽法）2.向有關單位索取信息3.委托收集4.通過信息交換來收集5.實地收集（①面談法②問卷法③觀察法④訪問法⑤購買實物法）2簡述交談的技巧。簡述交談的技巧。答：1.寒暄與聊天的技巧：①善于尋找話題②善于調(diào)整話題③善于把嚴

10、肅的話題和語言幽默化2.接待與介紹的技巧：①對客人要準確地叫出其稱謂與名字②找出恰當?shù)睦碛山o予客人簡單的，卻是發(fā)自內(nèi)心的感謝和贊揚③接待室要注意把客人帶到適當?shù)牡胤胶唵谓榻B活動安排④接待工作要一直持續(xù)到活動完畢，把客人都送走之后才算結束3.贊美與批評的技巧4.求人與被求的技巧3簡述模擬談判的作用。簡述模擬談判的作用。答：1.模擬談判可以使談判人員及時發(fā)現(xiàn)和彌補談判方案中的漏洞2.模擬談判可以使企業(yè)從眾多方案中選擇最佳方案3.模擬談判可以

11、鍛煉我方談判人員的實戰(zhàn)能力4簡述主場談判的優(yōu)缺點。簡述主場談判的優(yōu)缺點。答：優(yōu)越性：優(yōu)越性：1.以逸待勞，在心理上占據(jù)優(yōu)勢2.可多方面使用有利條件3.臨時找專業(yè)技術人員或查找技術資料比較方便4.若談判發(fā)生意外，可直接向上級匯報并取得指示缺點：缺點：1.煩瑣的接待工作會浪費我方人員不少寶貴的時間和精力2.談判人員會受到本企業(yè)日常事務的干擾5簡述報價的原則。簡述報價的原則。答：1.賣方的報價一般而言都是越報越低的，所以，其第一次報出的高價也

12、就是賣方想得到的最大利益的一次嘗試2.報價越高報價者所留的讓步余地也就越大3.報價的高低直接影響著買方對賣方的評價4.報價的高低對最終成交水平有很大影響得分評卷人評卷人復查人復查人三、論述題（本大題共三、論述題（本大題共2題，每小題題，每小題9分，共分，共1818分）分）1簡述商務談判人員素質(zhì)的要求。簡述商務談判人員素質(zhì)的要求。答：1.思想品德素質(zhì)①忠于職守、遵紀守法②謙虛謹慎、團結協(xié)作③城市無欺、講求信譽2.業(yè)務能力①復合型知識結構②