智慧旅游背景下武漢市中小飯漢店銷售改善研究.pdf

1、本文是在移動互聯(lián)互通技術(shù)的推動、旅游服務(wù)化的個性化需求、國家政策和發(fā)展智慧旅游的必然趨勢等研究背景之下，以武漢市中小飯店為研究對象，研究如何在智慧旅游背景下對武漢中小飯店銷售進(jìn)行改善。本文的研究目的在于探究影響飯店銷售水平的主要因素，真實反映當(dāng)下旅客入住旅游飯店的消費需求，并在此基礎(chǔ)上對中小飯店的經(jīng)銷售改善提出建議;其意義在于既豐富智慧旅游的理論研究，又能幫助武漢市中小旅游飯店改善銷售狀況，促進(jìn)行業(yè)的健康發(fā)展。對比國外研究現(xiàn)狀和國內(nèi)研究

2、進(jìn)展，本文試圖通過研究框架圖理出自己的研究思路、研究方法和技術(shù)路線，本次研究將采取理論分析和定性研究相結(jié)合的研究方法。
　　飯店銷售，就是將飯店的產(chǎn)品和服務(wù)售予消費者的過程，廣義的飯店銷售還包括售前宣傳、資訊和售后服務(wù)、反饋等;本文援引臺灣輔仁大學(xué)林宇仁教授的觀點，分析了影響飯店銷售的相關(guān)因素，影響消費者進(jìn)入飯店進(jìn)行消費的主要因素有:出行的時間和季節(jié)、出行的地域、消費者的生理和心理因素、社會文化因素、自然氣候的影響、消費者對價格、

3、飯店口碑、飯店交通便利以及服務(wù)品質(zhì)等相關(guān)因素的體驗感知等，這些為下一步研究明確了方向。在分析飯店銷售及影響飯店銷售的相關(guān)因素的基礎(chǔ)上，綜合對本文實證研究需要用到的相關(guān)理論——價格感知理論、消費者體驗感知理論、服務(wù)購買決策理論、服務(wù)營銷理論和網(wǎng)絡(luò)口碑感知理論——分析智慧旅游背景下武漢市中小旅游飯店銷售現(xiàn)狀:中小旅游飯店信息化銷售意識不強、信息化管理水平較低、中小旅游飯店智慧化建設(shè)資金與人才嚴(yán)重短缺。
　　在理論研究的基礎(chǔ)上，參考相關(guān)

4、理論、觀點和研究成果，構(gòu)建了實證研究的模型，并提出了六個方面的研究假設(shè)，分別是價格對飯店消費的正向影響，服務(wù)對飯店消費的正向影響，網(wǎng)絡(luò)口碑對飯店消費的正向影響，網(wǎng)絡(luò)宣傳對飯店消費的正向影響，銷售渠道對飯店銷售的正向影響，交通便利對飯店銷售的正向影響。根據(jù)假設(shè)設(shè)計了調(diào)查問卷，調(diào)查問卷的對象主要是以到武漢旅行或出差過的，年齡在19-35歲之間、喜歡自由行，收入中等及以下的中青年消費者為主，因為他們是在中小飯店的消費的主要人群。為了增加問卷的

5、信度和效度，問卷發(fā)放前開展了問卷前測調(diào)查。本次研究共發(fā)放、回收有效調(diào)查問卷360份，符合相關(guān)要求，調(diào)查數(shù)據(jù)真實可靠，可以用SPSS19.0進(jìn)行數(shù)據(jù)分析。通過對回收的數(shù)據(jù)進(jìn)行樣本特征統(tǒng)計分析，發(fā)現(xiàn)被調(diào)查群體有一些共同的基本特征，即大部分游客每次出游住宿花費不會超過2000元，每次出游之前都會詳細(xì)的制定出行計劃，每次出游之前都會花大量的時間上網(wǎng)查詢相關(guān)信息，這些特點都促成了他們成為中小旅游飯店的潛在客戶，并且這些消費者最關(guān)心的中小飯店信息分

6、別是價格折扣、旅客口碑、服務(wù)態(tài)度、衛(wèi)生環(huán)境、客房服務(wù)、交通服務(wù)。而后，在進(jìn)一步對調(diào)查問卷進(jìn)行了統(tǒng)計分析，求得了營銷消費者飯店消費要素與消費者最終消費決策之間的回歸方程，定制服務(wù)因素被排除在回歸方程之外，說明有無定制服務(wù)不是消費者在武漢中小飯店消費的主要參考因素，并從回歸方程中發(fā)現(xiàn)消費者最為關(guān)注的是飯店的價格折扣（系數(shù)最大），其次是服務(wù)品質(zhì)，第三是網(wǎng)絡(luò)口碑，因此可以說價格、服務(wù)和口碑是影響中小旅游飯店銷售的最為關(guān)鍵的因素。對此，企業(yè)可以以

7、此次研究結(jié)論為指導(dǎo)，有針對性的制定價格、服務(wù)品質(zhì)和網(wǎng)絡(luò)口碑等相關(guān)策略，促進(jìn)中小旅游飯店銷售業(yè)績。
　　根據(jù)統(tǒng)計數(shù)據(jù)分析，筆者分別從網(wǎng)絡(luò)口碑、市場細(xì)分、產(chǎn)品和服務(wù)策略、價格策略，銷售渠道優(yōu)化和數(shù)據(jù)庫建設(shè)六個方面，提出武漢市中小飯店銷售優(yōu)化策略:在網(wǎng)絡(luò)口碑方面，制定網(wǎng)絡(luò)口碑宣傳策略，加強與潛在消費者的網(wǎng)絡(luò)互動、提高網(wǎng)絡(luò)口碑的可信度;在市場細(xì)分方面，要基于不同銷售對象對周邊景點、旅行社以及現(xiàn)有老客戶進(jìn)行市場細(xì)分，精確市場定位;在產(chǎn)品和服

8、務(wù)策略方面，要注重環(huán)境衛(wèi)生、提供自助入住登記和退房以及個性化飯店環(huán)境設(shè)計，此外，提供差異化服務(wù)策略——注重對消費者進(jìn)行差異化服務(wù)、建立客戶移動快捷支付渠道以及尊重風(fēng)俗習(xí)慣，進(jìn)行個性化關(guān)懷;在價格策略方面，要充分考慮消費者的心理定價、企業(yè)成本承受能力，同業(yè)競爭對手定價等，制定季節(jié)折扣、數(shù)量折扣、同行業(yè)折扣以及傭金;在銷售渠道優(yōu)化方面，既要注意飯店渠道策略的直接營銷、間接營銷和網(wǎng)絡(luò)營銷渠道，也要注意智慧旅游背景下第三方平臺營銷渠道選擇;在數(shù)

9、據(jù)庫建設(shè)方面，要建立滿足顧客服務(wù)需求的中小飯店數(shù)據(jù)庫建設(shè)，當(dāng)然，在建設(shè)數(shù)據(jù)庫的同時，也應(yīng)注意數(shù)據(jù)的安全利用，避免顧客隱私的泄露。
　　飯店以服務(wù)為主要產(chǎn)品，隨著信息化技術(shù)和人民生活水平的不斷提高，消費者對酒店的服務(wù)要求也會越來越高。在智慧旅游背景下，隨著智能通信技術(shù)的進(jìn)一步發(fā)展和普及，中小旅游飯店的營銷理念和營銷模式需要進(jìn)一步轉(zhuǎn)變，只有迎合了智慧旅游時代的要求，才能制定出有針對性的營銷策略，達(dá)到優(yōu)化和提升飯店銷售，提升企業(yè)經(jīng)營業(yè)績