ABB開(kāi)關(guān)插座在華營(yíng)銷(xiāo)策略研究.pdf

1、隨著中國(guó)經(jīng)濟(jì)社會(huì)的不斷發(fā)展和人們物質(zhì)生活水平的提高，消費(fèi)者需求呈現(xiàn)多層次、多樣化和個(gè)性化特點(diǎn)。滿(mǎn)足客戶(hù)不同層次的需求，向消費(fèi)者提供質(zhì)量更優(yōu)的產(chǎn)品是企業(yè)在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中保持持續(xù)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的關(guān)鍵，這就需要企業(yè)以客戶(hù)需求為導(dǎo)向，結(jié)合市場(chǎng)環(huán)境和自身能力制定出適合企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略。ABB公司作為一家世界500強(qiáng)企業(yè)，開(kāi)關(guān)插座是低壓業(yè)務(wù)單元的其中一個(gè)產(chǎn)品，自1994年起開(kāi)始進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)。目前，低壓業(yè)務(wù)單元已在中國(guó)設(shè)立4家生產(chǎn)型企業(yè)、4個(gè)物流中心、15

2、個(gè)服務(wù)中心以及41家服務(wù)工作站，銷(xiāo)售業(yè)務(wù)覆蓋全國(guó)近270個(gè)城市。雖然ABB開(kāi)關(guān)插座產(chǎn)品具有先進(jìn)技術(shù)方案，優(yōu)良的品質(zhì)，但是ABB開(kāi)關(guān)插座在中國(guó)的市場(chǎng)占有率一直較低。
　　為找出ABB開(kāi)關(guān)插座市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力不強(qiáng)的深層次原因，本文擬運(yùn)用營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略的理論和市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的分析方法，在對(duì)ABB開(kāi)關(guān)插座產(chǎn)品市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境和市場(chǎng)地位進(jìn)行分析的基礎(chǔ)上，結(jié)合開(kāi)關(guān)插座行業(yè)的宏觀環(huán)境和行業(yè)環(huán)境，制定出適合ABB開(kāi)關(guān)插座產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略。從開(kāi)關(guān)插座行業(yè)的宏觀環(huán)境和行業(yè)環(huán)

3、境看，一方面，隨著社會(huì)經(jīng)濟(jì)發(fā)展和城鎮(zhèn)化的不斷推進(jìn)，開(kāi)關(guān)插座的市場(chǎng)需求量也將不斷增加，具有較好的市場(chǎng)前景;另一方面，開(kāi)關(guān)插座行業(yè)的市場(chǎng)準(zhǔn)入門(mén)檻較低，且市場(chǎng)集中度低，競(jìng)爭(zhēng)較為激烈。通過(guò)SWOT分析可以看出，ABB開(kāi)關(guān)插座在自身的品牌建立、技術(shù)、銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)和管理方面都有較大優(yōu)勢(shì)，但存在的主要問(wèn)題是產(chǎn)品價(jià)格較高、市場(chǎng)銷(xiāo)售靈活性較差，并且ABB開(kāi)關(guān)插座知名度相對(duì)較低;從外部環(huán)境看，社會(huì)經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)和中國(guó)房地產(chǎn)市場(chǎng)的平穩(wěn)發(fā)展、國(guó)內(nèi)客戶(hù)對(duì)國(guó)際品牌的認(rèn)可、國(guó)

4、家對(duì)產(chǎn)品安全要求逐步提高以及節(jié)能開(kāi)關(guān)插座需求的不斷增加都為ABB開(kāi)關(guān)插座提高市場(chǎng)占有率提供了機(jī)會(huì)，但同時(shí)隨著國(guó)內(nèi)其它開(kāi)關(guān)插座企業(yè)的發(fā)展以及品牌競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，也對(duì)ABB開(kāi)關(guān)插座拓展市場(chǎng)帶來(lái)了一定的威脅。
　　綜上，ABB開(kāi)關(guān)插座應(yīng)在充分抓住外部機(jī)遇的同時(shí)，合理利用自身優(yōu)勢(shì)，采取SO策略。通過(guò)市場(chǎng)細(xì)分，ABB開(kāi)關(guān)插座應(yīng)確立以下五個(gè)主要目標(biāo)市場(chǎng):即一類(lèi)消費(fèi)城市的住宅、一類(lèi)消費(fèi)城市的高端寫(xiě)字樓、全國(guó)主要房地產(chǎn)商、連鎖酒店和超市、機(jī)場(chǎng)、火車(chē)