4Cs理論在健身俱樂(lè)部營(yíng)銷(xiāo)中的探索——以濟(jì)南市黑駿馬健身俱樂(lè)部為例.pdf

1、隨著我國(guó)經(jīng)濟(jì)不斷發(fā)展,人們生活水平逐漸提高,人們的健身意識(shí)越來(lái)越強(qiáng)。國(guó)家頒布《全民健身計(jì)劃綱要》已經(jīng)接近20年,健身俱樂(lè)部逐漸成為推動(dòng)群眾體育發(fā)展主要?jiǎng)恿?。但俱?lè)部的發(fā)展速度卻隨著人們健身意識(shí)增強(qiáng)而逐漸變緩,原因在于我國(guó)健身俱樂(lè)部缺乏營(yíng)銷(xiāo)理論支持,導(dǎo)致健身俱樂(lè)部在日常營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中不斷的丟失顧客。本文把4Cs營(yíng)銷(xiāo)理論轉(zhuǎn)化成營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐,運(yùn)用4Cs理論對(duì)當(dāng)前健身俱樂(lè)部營(yíng)銷(xiāo)模式進(jìn)行分析與探討。注重以顧客為導(dǎo)向,全面評(píng)估并滿(mǎn)足顧客的需求,緊扣顧客是健

2、身俱樂(lè)部能夠生存和更好發(fā)展下去的前提下,提出即能滿(mǎn)足顧客需求,又能為健身行業(yè)帶來(lái)新血液新動(dòng)力的營(yíng)銷(xiāo)思路及營(yíng)銷(xiāo)建議,解決俱樂(lè)部當(dāng)前營(yíng)銷(xiāo)方面的問(wèn)題,推動(dòng)我國(guó)健身產(chǎn)業(yè)的發(fā)展,推動(dòng)我國(guó)全民健身事業(yè)的發(fā)展。
　　本文主要研究方法為問(wèn)卷調(diào)查法及個(gè)案研究法,通過(guò)對(duì)黑駿馬俱樂(lè)部顧客的問(wèn)卷調(diào)查,了解顧客多方面多層次的需求,了解顧客愿意為健身產(chǎn)品付出的成本,了解俱樂(lè)部為顧客提供的便利,以及俱樂(lè)部與顧客之間的溝通情況。整理獲得的數(shù)據(jù)進(jìn)行,并用圖表的形式

3、呈現(xiàn)。通過(guò)圖表分析黑駿馬健身俱樂(lè)部營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)狀,找到黑駿馬俱樂(lè)部營(yíng)銷(xiāo)中出現(xiàn)的問(wèn)題。對(duì)黑駿馬俱樂(lè)部的個(gè)案研究則是運(yùn)用4Cs營(yíng)銷(xiāo)學(xué)理論對(duì)黑駿馬俱樂(lè)部日常營(yíng)銷(xiāo)中問(wèn)題進(jìn)行分析,并嘗試為黑駿馬俱樂(lè)部構(gòu)建以4Cs為基礎(chǔ)的日常營(yíng)銷(xiāo)新模式。根據(jù)黑駿馬俱樂(lè)部的研究成果,針對(duì)當(dāng)前我國(guó)健身俱樂(lè)部營(yíng)銷(xiāo)出現(xiàn)的問(wèn)題,提出相應(yīng)的解決方法。
　　通過(guò)研究得出以下幾點(diǎn)結(jié)論:
　　1.建立俱樂(lè)部顧客信息庫(kù),通過(guò)對(duì)顧客的信息進(jìn)行統(tǒng)計(jì)和分類(lèi),確定俱樂(lè)部目標(biāo)顧客群體,進(jìn)

4、而俱樂(lè)部進(jìn)行市場(chǎng)定位。
　　2.俱樂(lè)部在日常營(yíng)銷(xiāo)中要了解顧客的各方面信息以及當(dāng)前顧客的需求,根據(jù)顧客需求提供對(duì)應(yīng)的產(chǎn)品。滿(mǎn)足顧客對(duì)健身產(chǎn)品基本功能的需求,對(duì)健身產(chǎn)品安全性的需求,對(duì)健身產(chǎn)品情感功能的需求。
　　3.俱樂(lè)部在對(duì)產(chǎn)品定價(jià)時(shí),多方位的考慮好顧客成本。俱樂(lè)部可以通過(guò)降低顧客非貨幣成本(時(shí)間成本、精力成本等)或者轉(zhuǎn)換顧客整體成本來(lái)為顧客提供更多的讓渡價(jià)值(顧客總價(jià)值與顧客總成本之差)。
　　4.俱樂(lè)部要以顧客為服

5、務(wù)核心,盡力使俱樂(lè)部在有限條件下提供的顧客便利是每位顧客所需要的便利,減少不必要的便利方案浪費(fèi)。具體方面俱樂(lè)部可以為顧客在購(gòu)買(mǎi)商品、使用商品過(guò)程中提供顧客決策便利、購(gòu)買(mǎi)渠道便利、交易環(huán)節(jié)便利、售后服務(wù)便利等。
　　5.俱樂(lè)部要與顧客之間建立雙向溝通,既能夠把俱樂(lè)部信息及時(shí)傳達(dá)給顧客,又能把顧客的反饋及時(shí)傳回俱樂(lè)部。通過(guò)良好的溝通渠道使顧客與俱樂(lè)部之間的交流更方便更快捷。在條件允許的下,將俱樂(lè)部與顧客的溝通進(jìn)行活化,采用一些新穎的溝