福祿克測試儀器上海公司過程校驗儀渠道策略優(yōu)化研究.pdf

1、中國市場上的外資過程校驗儀企業(yè)在過去的十年中，大多經(jīng)歷了一個高速發(fā)展的過程。這些跨國公司的成功，得益于其在中國覆蓋全面、高效積極的營銷渠道體系。然而，隨著近年來中國市場對過程校驗儀需求增速的放緩、本土品牌崛起而導(dǎo)致過程校驗儀市場競爭的不斷加劇、以及外資過程校驗儀企業(yè)對業(yè)務(wù)增長目標的不斷提高，致使部分企業(yè)內(nèi)部的渠道沖突日益升級，并最終導(dǎo)致了企業(yè)業(yè)務(wù)的下滑。
　　本文以福祿克測試儀器上海有限公司過程校驗儀業(yè)務(wù)的營銷渠道為研究對象，深度

2、總結(jié)了近年來工業(yè)過程校驗儀不同層次的市場需求和日益激烈的市場競爭，并在渠道行為相關(guān)理論的基礎(chǔ)之上，細致的總結(jié)分析了福祿克測試儀器上海有限公司所面臨渠道沖突的分類及這些渠道沖突對福祿克過程校驗儀渠道代理積極性和過程校驗儀整體業(yè)務(wù)的負面影響。在分析說明促銷策略、返點獎勵等傳統(tǒng)激勵策略不能從本質(zhì)上解決福祿克渠道沖突系列問題原因的基礎(chǔ)之上，總結(jié)性的概括了福祿克為徹底解決各類渠道沖突，改善渠道信心及代理積極性、維護市場價格，而對渠道管理策略進行的

3、渠道結(jié)構(gòu)優(yōu)化、產(chǎn)品序列細分及渠道授權(quán)優(yōu)化、項目報備及折扣管理優(yōu)化、渠道激勵政策及能力建設(shè)優(yōu)化等多個緯度的優(yōu)化調(diào)整。同時，為進一步提高渠道體系的運行效率，提出了通過既往直銷銷售額進行返點補償而將一級平臺渠道的職能約束在分銷；通過全面加強渠道營銷管理能力、財務(wù)管理能力、人力資源管理能力，并邀請優(yōu)秀渠道以主人翁的方式參與到福祿克產(chǎn)品開發(fā)、戰(zhàn)略管理、渠道建設(shè)等業(yè)務(wù)核心內(nèi)容中來，從而在心理層面上改善渠道忠誠度；通過建立公開的渠道信息系統(tǒng)及公正渠道