R公司減速機(jī)產(chǎn)品客戶開(kāi)發(fā)策略研究.pdf

1、伴隨中國(guó)經(jīng)濟(jì)連續(xù)多年的持續(xù)增長(zhǎng)，越來(lái)越多的境外跨國(guó)公司開(kāi)始進(jìn)入中國(guó)投資興業(yè)，其中從事工業(yè)品生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)的占了很大一部分比例。本文關(guān)注跨國(guó)公司在中國(guó)從事工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)的運(yùn)營(yíng)實(shí)踐，并以R公司為研究對(duì)象，重點(diǎn)對(duì)其減速機(jī)產(chǎn)品在中國(guó)市場(chǎng)的客戶開(kāi)發(fā)策略進(jìn)行研究，以期找到適合其自身特點(diǎn)的客戶開(kāi)發(fā)優(yōu)化策略。
　　目前國(guó)外對(duì)工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)的研究理論不少，近年來(lái)國(guó)內(nèi)開(kāi)展的相關(guān)研究也在逐步上升，如何貼近中國(guó)工業(yè)品市場(chǎng)的現(xiàn)狀，把相關(guān)的營(yíng)銷(xiāo)理論運(yùn)用到實(shí)踐中來(lái)，并由此產(chǎn)

2、生切實(shí)的效果，是論文研究關(guān)注的重點(diǎn)。
　　本文以R公司減速機(jī)產(chǎn)品客戶開(kāi)發(fā)策略為分析主線，結(jié)合國(guó)內(nèi)外工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)的相關(guān)理論與研究成果，通過(guò)文獻(xiàn)研究、資料分析、比較研究、案例分析相結(jié)合的方法展開(kāi)研究工作。
　　第一章緒論部分介紹研究背景，簡(jiǎn)述選題的理論及實(shí)際意義、研究?jī)?nèi)容、方法及技術(shù)路線，以及開(kāi)展這項(xiàng)研究工作的預(yù)期目標(biāo)。
　　第二章工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)文獻(xiàn)綜述，對(duì)工業(yè)品的基本理論及工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)的相關(guān)理論進(jìn)行梳理，并對(duì)國(guó)內(nèi)外工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)的研

3、究現(xiàn)狀進(jìn)行評(píng)述，為后面的減速機(jī)客戶開(kāi)發(fā)策略研究進(jìn)行鋪墊。
　　第三章中國(guó)減速機(jī)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)狀分析，在介紹減速機(jī)的基本概念及行業(yè)應(yīng)用的基礎(chǔ)上，對(duì)國(guó)內(nèi)減速機(jī)市場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)狀及存在問(wèn)題做一概述；其后介紹R公司減速機(jī)產(chǎn)品市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)狀，并進(jìn)行4PS分析；最后是國(guó)外減速機(jī)同行在中國(guó)市場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)狀，并以幾家同行為例進(jìn)行分析。
　　第四章R公司減速機(jī)產(chǎn)品目標(biāo)客戶細(xì)分及客戶開(kāi)發(fā)策略分析，本章進(jìn)一步對(duì)之后的客戶開(kāi)發(fā)策略分析做基礎(chǔ)工作。首先對(duì)R公司的

4、目標(biāo)客戶進(jìn)行細(xì)分并分析各自的特點(diǎn)；接下來(lái)會(huì)根據(jù)相關(guān)理論對(duì)客戶購(gòu)買(mǎi)行為進(jìn)行分析；之后對(duì)R公司不同細(xì)分客戶開(kāi)發(fā)策略中存在的問(wèn)題分別進(jìn)行分析；最后會(huì)結(jié)合第三章競(jìng)爭(zhēng)同行的情況進(jìn)行對(duì)比分析。
　　第五章R公司減速機(jī)產(chǎn)品客戶開(kāi)發(fā)策略優(yōu)化分析，借助工業(yè)品網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)、關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)、基于競(jìng)合理念的工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)、跨位營(yíng)銷(xiāo)等相關(guān)理論，結(jié)合前面章節(jié)對(duì)R公司目標(biāo)細(xì)分客戶存在問(wèn)題的分析，從拓寬客戶開(kāi)發(fā)渠道，轉(zhuǎn)變客戶開(kāi)發(fā)單一模式，優(yōu)化開(kāi)發(fā)策略，提高客戶開(kāi)發(fā)成功率等方面