房地產(chǎn)銷(xiāo)售代理合約研究.pdf

1、發(fā)達(dá)國(guó)家的房地產(chǎn)市場(chǎng)經(jīng)過(guò)幾百年的發(fā)展，經(jīng)歷工業(yè)化和城市化以后，早在20世紀(jì)50年代就已進(jìn)入成熟期。目前，在發(fā)達(dá)國(guó)家，房地產(chǎn)市場(chǎng)以二手房交易為主，一手房買(mǎi)賣(mài)只占總交易量的很小比例。但在我國(guó)卻不一樣，目前我國(guó)還處在快速工業(yè)化和城市化進(jìn)程中，每年新房交易超過(guò)二手房交易量。并且，隨著社會(huì)分工的發(fā)展，新房銷(xiāo)售時(shí)很多開(kāi)發(fā)商選擇銷(xiāo)售代理的模式。因而，銷(xiāo)售代理在我國(guó)房地產(chǎn)市場(chǎng)中占有重要地位，協(xié)調(diào)好房地產(chǎn)銷(xiāo)售代理雙方的關(guān)系，對(duì)于房地產(chǎn)業(yè)及社會(huì)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展具

2、有重要意義。
　　但是，從我國(guó)目前的房地產(chǎn)銷(xiāo)售代理市場(chǎng)的運(yùn)作情況來(lái)看，銷(xiāo)售代理商未受到較好激勵(lì)、積極性未充分發(fā)揮，導(dǎo)致銷(xiāo)售代理活動(dòng)效率不高，開(kāi)發(fā)商對(duì)銷(xiāo)售代理商的工作不滿意。
　　為協(xié)調(diào)好房地產(chǎn)銷(xiāo)售代理雙方的關(guān)系，論文從供應(yīng)鏈的角度對(duì)房地產(chǎn)銷(xiāo)售代理進(jìn)行研究。在介紹我國(guó)房地產(chǎn)及銷(xiāo)售代理業(yè)的發(fā)展歷程，以及房地產(chǎn)銷(xiāo)售代理業(yè)存在的問(wèn)題的基礎(chǔ)上，對(duì)現(xiàn)有研究成果和文獻(xiàn)進(jìn)行了梳理和綜述。
　　作為房地產(chǎn)銷(xiāo)售代理活動(dòng)的源頭，房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商

3、要作出銷(xiāo)售工作是否外包的決策。從業(yè)務(wù)外包的理論基礎(chǔ)和動(dòng)因出發(fā)，指出房地產(chǎn)銷(xiāo)售外包的動(dòng)因是開(kāi)發(fā)商專(zhuān)注于核心業(yè)務(wù)，提高項(xiàng)目的售價(jià)及銷(xiāo)售速度，提升項(xiàng)目的盈利能力。開(kāi)發(fā)商銷(xiāo)售外包決策，主要看是自行組織銷(xiāo)售的收益更高還是銷(xiāo)售外包所帶來(lái)的收益更高。以此為開(kāi)始，分析了房地產(chǎn)銷(xiāo)售代理的委托代理關(guān)系與契約理論中委托-代理問(wèn)題的異同;在此基礎(chǔ)上，對(duì)房地產(chǎn)銷(xiāo)售代理活動(dòng)進(jìn)行基礎(chǔ)分析，研究房地產(chǎn)銷(xiāo)售代理活動(dòng)中雙方各自的決策和行為。
　　為協(xié)調(diào)好房地產(chǎn)銷(xiāo)售供

4、應(yīng)鏈上下游企業(yè)之間的關(guān)系，須在開(kāi)發(fā)商和銷(xiāo)售代理商之間進(jìn)行合理的利益分配。由于房地產(chǎn)銷(xiāo)售代理過(guò)程中，房地產(chǎn)的所有權(quán)在代理雙方之間并不發(fā)生轉(zhuǎn)移，這與一般的銷(xiāo)售供應(yīng)鏈存在根本區(qū)別。為此，分析了房地產(chǎn)的銷(xiāo)售價(jià)格構(gòu)成，以及在不同價(jià)格區(qū)段銷(xiāo)售代理商對(duì)于價(jià)格上升的貢獻(xiàn)，指出根據(jù)不同價(jià)格區(qū)段實(shí)施分級(jí)分成利益分配合約，可以更好地激勵(lì)銷(xiāo)售代理商，調(diào)動(dòng)其積極性，促進(jìn)房地產(chǎn)銷(xiāo)售供應(yīng)鏈運(yùn)作效率的提高。
　　除了提高售價(jià)，增加項(xiàng)目總利潤(rùn)外，項(xiàng)目階段性銷(xiāo)售目標(biāo)

5、的實(shí)現(xiàn)對(duì)于開(kāi)發(fā)商而言具有重要的意義。因此，將回饋和懲罰機(jī)制引入房地產(chǎn)銷(xiāo)售代理，研究房地產(chǎn)銷(xiāo)售代理承諾合約。作為研究基點(diǎn)，首先分析了普通傭金模式下銷(xiāo)售代理商的工作努力程度以及整個(gè)銷(xiāo)售供應(yīng)鏈和委托代理雙方各自的收益。隨后，對(duì)銷(xiāo)售數(shù)量承諾銷(xiāo)售代理合約進(jìn)行研究，在承諾合約模型中，引入單價(jià)獎(jiǎng)懲加固定金額獎(jiǎng)懲的綜合獎(jiǎng)懲措施，通過(guò)模型構(gòu)建和優(yōu)化分析，得出銷(xiāo)售代理商的決策策略和收益。并對(duì)兩種模式下銷(xiāo)售代理商的努力程度和各方收益進(jìn)行了對(duì)比分析。在考慮一般

6、回饋和懲罰措施的基礎(chǔ)上，綜合獎(jiǎng)懲措施可以迫使銷(xiāo)售代理商選擇較高的努力程度，避免道德風(fēng)險(xiǎn)行為的出現(xiàn)，保證其承諾的實(shí)現(xiàn)，從而保證房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商預(yù)定目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。
　　分級(jí)分成利益分配合約和承諾合約的研究均是針對(duì)靜態(tài)的收益，但現(xiàn)實(shí)經(jīng)濟(jì)生活中，事物是動(dòng)態(tài)發(fā)展的，資金是有時(shí)間價(jià)值的。為使研究更接近實(shí)際，考慮資金時(shí)間價(jià)值對(duì)房地產(chǎn)銷(xiāo)售代理雙方的影響。分別分析了不考慮和考慮資金時(shí)間價(jià)值兩種情況下銷(xiāo)售代理商的行為和各方收益，結(jié)果表明，考慮資金時(shí)間價(jià)值情