SH集團“三線南下”銷售模式分析.pdf

1、SH集團是我國煤炭行業(yè)最大的公司，受限于我國鐵路運輸貨運能力不足，其煤炭銷售的傳統(tǒng)模式為下水銷售，即通過將煤炭運至主要裝煤港口經船舶水路運輸至用煤客戶，因此在銷售模式和運輸范圍限制下，內陸地區(qū)是SH銷售較少觸及的市場。隨著近年我國鐵路建設加快，尤其是高鐵建成后，鐵路貨運能力將得到巨大釋放，特別是我國京九、京滬、京廣三條南下鐵路線。在我國煤炭需求仍將持續(xù)增加，內陸地區(qū)煤炭供不應求等背景下，把握南下三線釋放出來的巨大運能發(fā)展煤炭運輸支持銷售

2、，進而開辟內陸市場是SH建成世界一流能源營銷企業(yè)的重要戰(zhàn)略，因此“三線南下”項目具備實施的各項條件，其開展具有高度戰(zhàn)略意義和實際意義。
　　 本文在分析“三線南下”項目實施的背景、意義和SH現有的下水銷售模式基礎上，從需求、供給、運輸三個方面研究了三線南下項目的可行性，包括銷售成本測算、用戶開發(fā)、發(fā)運線路和煤炭儲備中轉基地選址等，提出了實際可行的運輸方案，并對“三線南下”的成本進行了測算和比較。結合上述方案，本文分析了三線南下試