融資租賃公司醫(yī)療行業(yè)大客戶營銷策略分析——以A租賃公司醫(yī)療版塊為例.pdf

1、融資租賃行業(yè)的迅速發(fā)展受到越來越多的關注，同時更多樣化的的租賃模式出現在資本市場上。從2007到2013年六年的時間里，國內融資租賃市場擴張超過30倍。截至2013年12月底，全國注冊正常運營的各類融資租賃公司共1026家，比年初的560家增加466家，增長83.2％。其中，金融系租賃公司23家，略有發(fā)生變化;內資系租賃公司123家，已經增加43家;外商系租賃公司增加幅度較大，大約880家，比去年增加420家。隨著租賃市場內不斷加入新的

2、同行業(yè)租賃公司，國內融資租賃市場出現了多家租賃公司激烈競爭的局面。各家融資租賃公司的競爭越來越激烈，租賃公司逐漸開始轉向提高客戶服務能力，如何保持好公司自身的客戶資源，如何不斷開發(fā)新的顧客群，是一家公司面臨的重要工作。但是，在國內醫(yī)療設備融資租賃市場中，經過多年的經營，對新客戶的不斷開發(fā)，新客戶的數量會越來越少。新客戶的開發(fā)成本不斷在增加導致開發(fā)新客戶群體的投入產出比例在逐漸加大。此外，國內外的知名專家學者的研究發(fā)現，維護市場現有大客戶

3、的費用和公司通過各種渠道挖掘新客戶的費用比較，維護既有客戶的成本要低很多。一家租賃公司要想獲得持續(xù)不斷的發(fā)展，創(chuàng)造越來越多的服務收入和利潤，就要維護好市場上長期合作、互惠互利的那些合作伙伴客戶。因此，各家融資租賃公司開始高度關注大客戶營銷管理，甚至把更多的目光投向已合作的客戶群體。
　　融資租賃行業(yè)的發(fā)展離不開國家對于宏觀經濟的調控，同樣醫(yī)療設備租賃業(yè)務的迅速發(fā)展離不開融資租賃公司對于醫(yī)療行業(yè)設備融資市場的支持。通過融資租賃獲得醫(yī)

4、療設備，極大提升了醫(yī)療服務機構的服務質量和服務水平。A租賃公司是國內大規(guī)模的外資第三方融資租賃企業(yè)，其醫(yī)療設備融資租賃業(yè)務是其重要的業(yè)務支柱，自成立以來跟國內多家醫(yī)院建立了合作關系。由于不斷加入新的同行業(yè)融資租賃公司，同業(yè)租賃公司相互之間的多方位競爭在當今國內融資租賃市場越來越激烈。A租賃公司長期以來高度注重市場營銷工作，并且對大客戶管理進行了長期的探索，積累了較豐富的大客戶營銷管理經驗。但是，面對競爭壓力的日益增大和客戶服務需求的不斷

5、升級，A租賃公司要想在復雜的市場環(huán)境下保持長期的可持續(xù)穩(wěn)定發(fā)展，就要做好以下兩方面的工作，一是鞏固好原來的市場占有率，尤其是大客戶;二是不遺余力的開發(fā)新客戶資源。
　　本文以醫(yī)療融資租賃行業(yè)項目中醫(yī)院大客戶群體為研究對象，通過研究國內外著名學者專家的理論著作，獲取很多的理論知識;運用SWOT分析法分析了A租賃公司的市場環(huán)境。并且以A租賃公司跟B醫(yī)院醫(yī)療設備合作案例進行分析舉例說明，探討了融資租賃公司對醫(yī)療行業(yè)大客戶的營銷策略，提出