The Studies of Cross-Cultural Factors on SinO-Western Business Ngeotiations.pdf

1、隨著全球一體化的迅猛發(fā)展，各國之間的經濟合作與往來與日劇增，國際商務談判的重要性日益凸現(xiàn)。國際商務談判的主體是來自不同文化背景的談判人員，社會文化背景和自身文化修養(yǎng)的不同必然導致認識和行為的差異。隨著人們對國際商務談判理性認識的加深，文化因素已逐漸引起各方的高度重視，成為談判策略、專業(yè)知識等之外起決定性作用的關鍵因素之一，文化差異對國際商務談判的影響成為學者和企業(yè)關注和研究的熱點。
　　 中國與西方各國有著良好的商貿關系，然而，

2、中西方之間存在著巨大的文化差異，由于思維習慣和行為方式的不同，談判人員可能對同一意圖有著完全不同的表現(xiàn)方式，由此可能導致障礙和不必要的誤解，甚至造成談判的徹底破裂。
　　 本論文著重研究文化因素對于中西商務談判的影響，選取了Weiss著名的談判變量中的九個作為研究的基本框架，通過問卷調查的方式探尋中西方由于文化差異而導致的談判風格的不同。作者通過定量研究的方法對數據進行分析，研究雙方談判人員在這九個談判變量下不同的反應、選擇和表

3、現(xiàn)，并運用Hofstede文化維度理論、Hall高語境文化和低語境文化理論以及中西方不同的核心文化解釋差異的產生。同時，作者還結合案例分析，與數據分析相輔相成。對實際工作相關案例中的跨文化變量進行分析，進一步證實正確理解和運用跨文化談判的變量，能夠有效地避免因文化差異引起的談判進程受阻甚至破裂，從而使談判順利進行。
　　 本論文提出在中西商務談判中，必須適當了解并尊重對方的文化、正確認識并合理利用文化差異，把雙方的文化背景和談判