銷售顧問(wèn)崗前實(shí)踐總結(jié)

1、<p>　　銷售顧問(wèn)崗前實(shí)踐總結(jié)</p><p><b>　　摘 要</b></p><p>　　當(dāng)我們每每出門的時(shí)候，總會(huì)看到一種東西，一種已經(jīng)成為現(xiàn)在人的生活當(dāng)中必不可少的東西，而它僅是一種交通工具，一種在工業(yè)革命之前未曾出世，而在工業(yè)革命之后蓬勃發(fā)展的交通工具，它就是我們隨處可見(jiàn)的汽車。而每當(dāng)我們想到汽車的時(shí)候，總會(huì)有很多人想到一個(gè)貌似高貴的名字“汽

2、車銷售顧問(wèn)”。然而，也在當(dāng)我們把汽車和銷售聯(lián)系在一起的時(shí)候，我們這么一群汽車銷售顧問(wèn)，瞬間迸發(fā)的自信心和自豪感，足以我們淹沒(méi)之前所有的心酸與艱辛。</p><p>　　我們經(jīng)歷了不計(jì)其數(shù)的挫折和失敗，終于把車鑰匙交到客戶的手中，而從那一刻開(kāi)始，接下來(lái)車主所有的保養(yǎng)、維修、理賠事項(xiàng)，我們還要事無(wú)巨細(xì)地鞍前馬后，照顧到位。整個(gè)銷售過(guò)程中，我們要承受常人難以想象的壓力、委屈甚至白眼，但是職業(yè)的性質(zhì)決定了我們永遠(yuǎn)不會(huì)像“

3、甲方”那樣理直氣壯。</p><p>　　曾幾何時(shí)，汽車銷售顧問(wèn)還是一個(gè)令人羨慕的“白領(lǐng)”職業(yè)。那個(gè)時(shí)候，汽車剛剛進(jìn)入中國(guó)私人家庭，所有的車型都是“地主家的女兒不愁嫁”，價(jià)格一分不讓，顏色隨到隨挑，銷售顧問(wèn)只需抱著大把的資料等待顧客上門。那個(gè)時(shí)候，幾乎每輛汽車的銷售提成都在幾千元以上，如果跟老總沒(méi)有點(diǎn)私交，那還真的是當(dāng)不上銷售顧問(wèn)的。</p><p>　　然而當(dāng)我們踏入2012年的時(shí)候，中

4、國(guó)汽車行業(yè)開(kāi)始感受到前所未有的壓力。原材料價(jià)格飆升，物價(jià)指數(shù)居高不下，石油價(jià)格只升不降，這一切都讓絕大部分的顧客變得怯步不前。作為市場(chǎng)前沿的排頭兵，汽車銷售顧問(wèn)的工作壓力也變得空前沉重。但是，我們卻是越戰(zhàn)越勇，不斷地沖擊著一次又一次的挑戰(zhàn)。</p><p>　　關(guān)鍵字：汽車 銷售顧問(wèn) </p><p><b>　　Abstract</b></p>&

5、lt;p>　　When we are out of time, see a thing, a now life has become the essentialthing, but it is only a means

6、60;of transportation, a before the industrial revolution had not born, and after industrial revolution vigorous development of transpor

7、tation, it is we can see the car. And when we think of cars, there will be a lot of people think of a

8、0;seemingly noble name" automobile sales consultant". However, when we put the car in sales and linked with time, so

9、0;a group of automobile sales consultant, sudden c</p><p>　　We have experienced too many to count of frustration and failu

10、re, and finallygive the car keys to the hands of customers, and from that moment, then owners of all maintenance, repair

11、, claims matters, we will unavoidably follow around, take place. The sales process, we suffer unimaginable pressure, even his 

12、;grievance, but the occupation character decided we would never be as "party a" would be in the right and self-conf

13、ident.</p><p>　　Only a short while ago, car sales consultants or an enviable" white-collar" occupation. At that time, 

14、;the car has just entered the Chinese private family, all the models are" the landlord 's daughter not anxious is

15、60;married", the price not let, color along with a pick, sales consultant just hold a lot of information for customers.&

16、#160;By that time, almost every car sales to Chengdu in thousands of yuan, if with the chiefs did not personally, that&#

17、160;really is not on when the sales consultant.</p><p>　　However, when we enter into the2012, China automotive industry started

18、 to feel the pressure of hitherto unknown. Raw material prices, price index is high, the price of oil rises not to&

19、#160;fall only, it's all so that the vast majority of customers become prohibitive. As the forefront of the market leader

20、, car sales consultant working pressure also become unprecedentedly heavy. However, we has gone from strength to strength, constan

21、tly pounding again challenge.</p><p>　　Key words：Sales Consultant</p><p><b>　　目 錄</b></p><p>　　1 企業(yè)介紹…………………………………………………………………4</p><p>　　

22、2 銷售顧問(wèn)崗位介紹………………………………………………………………5</p><p>　　2.1 展廳接待流程介紹…………………………………………………………5</p><p>　　2.2 六方位流程介紹……………………………………………………………7</p><p>　　2.3 試乘試駕流程介紹…………………………………………………………7</p>

23、<p>　　2.4 交車流程介紹…………………………………………………………8</p><p>　　3 銷售顧問(wèn)崗位職責(zé)……………………………………………………………9</p><p>　　3.1 銷售顧問(wèn)職責(zé)…………………………………………………………9</p><p>　　3.2 銷售顧問(wèn)素養(yǎng)…………………………………………………………10</

24、p><p>　　4 實(shí)習(xí)體會(huì)……………………………………………………………………11</p><p>　　參考文獻(xiàn)……………………………………………………………………13</p><p>　　致 謝……………………………………………………………………13</p><p><b>　　1 企業(yè)介紹</b></p>

25、<p>　　一汽-大眾徐州金源4S店嚴(yán)格按照一汽-大眾最新建設(shè)規(guī)范興建，設(shè)計(jì)新穎的樣車展廳，透明化的維修車間，一流的硬件設(shè)施，旨在展現(xiàn)一汽-大眾品牌的優(yōu)秀品質(zhì)。一汽-大眾徐州金源4S店經(jīng)銷的車型有CC、邁騰、速騰、寶來(lái)、高爾夫、捷達(dá)，展廳內(nèi)專門設(shè)置了VIP洽談室、女士休息區(qū)、兒童游樂(lè)區(qū)、吸煙室等，多元化的區(qū)位劃分不僅使客戶等待時(shí)間縮短，洽談方便，還為客戶帶來(lái)環(huán)境的享受和周到服務(wù)的體驗(yàn)。</p><p&g

26、t;　　修車間配備全系列一汽-大眾汽車專業(yè)維修檢測(cè)設(shè)備，采購(gòu)純正的一汽-大眾原廠配件，客戶可以在休息室隔窗觀看車輛保修全過(guò)程。一汽-大眾金源4S店不僅提供從整車銷售到售后全過(guò)程的服務(wù)，還根據(jù)客戶需求提供代辦上戶、預(yù)約維修、二手車置換、按揭貸款、汽車美容、保險(xiǎn)理賠、配件供應(yīng)、24小時(shí)緊急救援等相關(guān)服務(wù)。一定要讓客戶體驗(yàn)到貼心服務(wù)的真誠(chéng)奉獻(xiàn)，充分享受購(gòu)車和駕車的樂(lè)趣。</p><p>　　金源是一個(gè)富有朝氣蓬勃的新店

27、，目前已經(jīng)形成了自己 “新服務(wù)，新體驗(yàn)，微笑在金源” 的企業(yè)理念。除了現(xiàn)代化的硬件設(shè)施，一汽-大眾徐州金源4S店擁有一支由廠家統(tǒng)一培訓(xùn)并取得資格證書(shū)的高效團(tuán)隊(duì)。其中一部分骨干員工曾赴一汽-大眾長(zhǎng)春部、一汽-大眾北京慶洋培訓(xùn)中心進(jìn)行關(guān)鍵崗位培訓(xùn)，全部通過(guò)考核。我們一汽-大眾徐州金源4S店堅(jiān)持用戶的需要就是我們的行動(dòng)，秉承 “嚴(yán)謹(jǐn)就是關(guān)愛(ài)”的服務(wù)理念，用精湛的技術(shù)、專業(yè)的服務(wù)為用戶提供溫馨的服務(wù)，用卓越的品質(zhì)贏得用戶的滿意。</p&g

28、t;<p>　　未來(lái)我們堅(jiān)持不變的是為我們不斷增長(zhǎng)的客戶群提供關(guān)于汽車的一切服務(wù)，讓他們擁有著金源為其創(chuàng)造的快樂(lè)休閑汽車生活。打造休閑汽車文化城是我們未來(lái)努力實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)。</p><p><b>　　2 銷售崗位</b></p><p>　　在整一個(gè)汽車銷售流程當(dāng)中，融括了最基本的四大流程，其中包括了初次接觸的展廳接待流程，還有接下來(lái)的汽車六方位環(huán)車介紹

29、，然后便是讓客戶體驗(yàn)階段的試乘試駕流程，最后是成交之后的交車流程。當(dāng)然，在四大流程當(dāng)中還包含了許多小方面的接觸洽談的技巧以及售后的跟蹤回訪。這些都是成功銷售不可缺少的一部分。</p><p>　　2.1展廳接待流程介紹</p><p>　　展廳接待流程，它是整一個(gè)銷售過(guò)程當(dāng)中的第一步，也是留給客戶的第一印象，更是銷售能否成功的第一步。</p><p>　　展廳接待流

30、程，是我們搜集潛在客戶關(guān)鍵一步，而潛在客戶是我們銷售顧問(wèn)銷量的保證，銷售顧問(wèn)百分之七十以上的成交客戶，都是手頭上潛在客戶轉(zhuǎn)化而成的，而剩余的百分之三十才是第一次到店即可成交的“O”級(jí)客戶。然而“O”級(jí)客戶一般只會(huì)在優(yōu)惠活動(dòng)期間出現(xiàn)。</p><p>　　展廳接待流程的初始，是我們針對(duì)客戶到店的首次接待，在這一個(gè)階段，是我們成功創(chuàng)下第一印象的重要所在，然而，在這個(gè)時(shí)候我們要面對(duì)的是該如何去接近客戶？該如何去取得客戶

31、的信任？接下來(lái)的幾點(diǎn)便是我根據(jù)自己的工作經(jīng)驗(yàn)以及各位同事的經(jīng)驗(yàn)傳授來(lái)解答這兩個(gè)問(wèn)題。</p><p>　　當(dāng)一個(gè)客戶走進(jìn)汽車展廳的時(shí)候，絕大多數(shù)的客戶首先希望自己（注意，是自己，不需要銷售顧問(wèn)干預(yù)）可以先看一下展廳內(nèi)的各種車型。然而，當(dāng)客戶的目光聚焦的不是汽車的時(shí)候，我們需要注意的是，這個(gè)時(shí)候他們是在尋找可以為他們提供幫助的銷售顧問(wèn)。往往在這個(gè)時(shí)候他們的動(dòng)作一般表現(xiàn)為：他們要拉開(kāi)車門，要打開(kāi)車發(fā)動(dòng)機(jī)蓋，或者他們要

32、打開(kāi)尾箱蓋、油箱蓋等等，這些都是信號(hào)，都是需要銷售顧問(wèn)出動(dòng)的信號(hào)。只要我們把握好這些，我們就基本上可以與客戶更好地進(jìn)一步的溝通。</p><p>　　上面A所講的僅僅是我們一個(gè)被動(dòng)的應(yīng)對(duì)方法，有的時(shí)候我們也可以采用一些比較主動(dòng)的方式，這樣反而可以讓我么能更好地把握整一個(gè)洽談的步驟。比如，有時(shí)候你也可以直接跟客戶談天氣，可以談客戶我們的4S店是否容易找到，還可以談任何讓客戶感覺(jué)舒服的，不那么直接的，不是以成交為導(dǎo)向

33、的任何話題。又例如，可以是是從與客戶一起來(lái)的孩子入手，贊美長(zhǎng)的真高，比我侄子可高多了，詢問(wèn)多大了；也可以是從客戶開(kāi)的車入手，或者是客戶開(kāi)的車的車牌，說(shuō)您的車牌號(hào)碼應(yīng)該是特選的吧，這么好的車牌號(hào)碼一般很少見(jiàn)哦。所有這些話題的目的都是為了初步降低客戶的戒備，逐漸縮短雙方的距離，逐漸向汽車話題轉(zhuǎn)換。這前三分鐘也是我們遞交名片的最好時(shí)機(jī)，也是你記住與客戶同來(lái)的所有人名字和關(guān)系的好時(shí)候，因?yàn)榕阃蛻魜?lái)的人當(dāng)中往往有一個(gè)具有決定權(quán)的人，其他人的意見(jiàn)

34、也都會(huì)影響車主的決定。</p><p>　　在初步接觸之后，銷售顧問(wèn)必須給客戶非常專業(yè)的感覺(jué)，重點(diǎn)是建立客戶對(duì)銷售顧問(wèn)及經(jīng)銷商的信心。有了信賴會(huì)使客戶感到放松，并暢所欲言地說(shuō)出他們的真正需求，他們的需求是銷售顧問(wèn)和經(jīng)銷商在這一環(huán)節(jié)所通過(guò)建立客戶信任所能獲得的最重要利益，要放為重點(diǎn) ，有了這些，我們才能為客戶推薦最合適的車輛，才能成功銷售。然而，在這個(gè)過(guò)程當(dāng)中，銷售顧問(wèn)要相當(dāng)注意的是：銷售顧問(wèn)的工作是引導(dǎo)客戶，要仔

35、細(xì)傾聽(tīng)客戶的需求，讓他隨意發(fā)表自己意見(jiàn)，而不要試圖去說(shuō)服他買某輛車。如果銷售顧問(wèn)采取急促的方法，將會(huì)導(dǎo)致客戶對(duì)你失去信任。銷售顧問(wèn)應(yīng)當(dāng)了解客戶的需求和愿望，并用自己的話重復(fù)一遍，以使客戶相信他所說(shuō)的話已被銷售人員所理解，從而使雙方產(chǎn)生共鳴。如此方能更好地建立信任關(guān)系。</p><p>　　在與客戶接觸建立信任關(guān)系之后，我們需要做的是，給客戶做需求分析，要從這需求分析當(dāng)中，真正把握到客戶的希望是什么，想擁有什么樣的

36、車輛，在這一個(gè)需求分析的階段，我們需要注意以下幾點(diǎn)：</p><p>　　直接方式，用直接的話術(shù)詢問(wèn)客戶的需求，比如：“陳先生，你是喜歡兩廂還是三廂的車輛呢？”或者“陳先生，你是打算買什么價(jià)位的車輛呢？”等等。。。例如這般的話語(yǔ)為直接話術(shù)，這種方式一般用于比較開(kāi)朗，比較談得開(kāi)的客戶。從這種直接話術(shù)當(dāng)中，我們可以很直接，很方便地獲取客戶的需求。</p><p>　　間接方式，有些時(shí)候，直接方

37、式的詢問(wèn)的方式，有些時(shí)候會(huì)顯得有些唐突，因此在這個(gè)時(shí)候我們需要選用的是間接的方式。比如：“不知道陳先生，您現(xiàn)在開(kāi)什么車輛呢？”或者“陳先生，您之前都看過(guò)哪些車呢？”。這種間接地從其他方面入手的問(wèn)題，它可以反饋出我們所需要的信息，例如，客戶的他的需求，他的購(gòu)買力等等。</p><p>　　在需求分析的過(guò)程當(dāng)中，我們不僅僅是要了解客戶的需求、購(gòu)買力，更加要清楚客戶的購(gòu)買動(dòng)機(jī)，一般來(lái)說(shuō)，購(gòu)買動(dòng)機(jī)可以分為三大類，分別是：

38、感情動(dòng)機(jī)、理智動(dòng)機(jī)、惠顧動(dòng)機(jī)。這三大動(dòng)機(jī)，涵蓋了客戶購(gòu)車的側(cè)重點(diǎn)，所以這也便成為了我們接下來(lái)的工作重點(diǎn)。而客戶在這三大動(dòng)機(jī)當(dāng)中究竟是屬于哪一類，需要我們?cè)诮涣鳟?dāng)中仔細(xì)地去把握，先試探性地交流，看看客戶比較看重的是哪些方面，比如說(shuō)：“客戶是否是對(duì)車輛的外觀特別喜歡”、“客戶是否很理性地不斷地了解車輛的各個(gè)方面”、“客戶是否對(duì)某品牌特別贊同”等等這一類的細(xì)節(jié)，這些都是我們辨別客戶的購(gòu)買動(dòng)機(jī)的最佳條件，只要我們把握好了購(gòu)買動(dòng)機(jī)，接下來(lái)的銷售過(guò)

39、程當(dāng)中，我們就可以有了側(cè)重點(diǎn)。</p><p>　　2.2六方位繞車介紹</p><p>　　它是繼展廳接待之后的又一環(huán)節(jié)，在這一環(huán)節(jié)主要說(shuō)的是，銷售顧問(wèn)如何在左前方、駕駛座側(cè)、后方、內(nèi)部、乘客側(cè)和發(fā)動(dòng)機(jī)艙針對(duì)展車產(chǎn)品對(duì)客戶進(jìn)行詳細(xì)的介紹和解答，要求銷售顧問(wèn)對(duì)產(chǎn)品以及競(jìng)品車型細(xì)節(jié)數(shù)據(jù)和性能特點(diǎn)爛熟于胸。如此方能全方面地為客戶解答各種疑問(wèn)。 下面則是針對(duì)六方位當(dāng)中的每一個(gè)方位的解說(shuō)：<

40、/p><p>　　左前方———左前方需要講到的關(guān)鍵點(diǎn)有：大燈、車身尺寸、品牌標(biāo)志、保險(xiǎn)杠、輪轂、軸距、后視鏡、制造工藝、車身顏色以及液壓支撐等。在講解過(guò)程當(dāng)中要根據(jù)客戶的需求來(lái)強(qiáng)調(diào)各項(xiàng)功能對(duì)客戶的好處，即FFB，（FFB，是要求從配置、功能、好處這三方面來(lái)強(qiáng)調(diào)某項(xiàng)功能對(duì)客戶的好處。）我們可以通過(guò)FFB來(lái)讓客戶注意到我們車上的亮點(diǎn)。</p><p>　　例如：采用FFB來(lái)講解第一方位當(dāng)中的大燈：

41、</p><p>　　F：智能彎道輔助照明系統(tǒng)</p><p>　　F：前霧燈集成有彎道輔助照明角燈功能，可以擴(kuò)大車輛轉(zhuǎn)彎內(nèi)側(cè)照明范圍</p><p>　　B：提升夜間行駛安全性，幫助駕駛員輕松過(guò)彎</p><p>　　駕駛座側(cè)———駕駛座廁，它包含了七個(gè)點(diǎn)，分別有方向盤、電動(dòng)窗、中控門鎖、安全帶、座椅、防盜系統(tǒng)、離合器等。同樣，在講解過(guò)程當(dāng)

42、中要充分地融入FFB，使得客戶能夠?qū)ξ覀兊能囕v留下更加深刻的印象。</p><p>　　后方———包含的點(diǎn)有：天線、剎車燈、尾燈、行李箱空間、液壓支撐等。</p><p>　　內(nèi)部———包含的點(diǎn)有：儀表盤、安全氣囊、空調(diào)、內(nèi)飾、音響、內(nèi)后視鏡、方向盤、內(nèi)部空間、頭枕等。</p><p>　　乘客側(cè)———包含的點(diǎn)有：車身結(jié)構(gòu)、車身材質(zhì)、車門、剎車系統(tǒng)、懸掛系統(tǒng)、輪胎、

43、油箱等。</p><p>　　發(fā)動(dòng)機(jī)艙———包含的點(diǎn)有：排量、形式、結(jié)構(gòu)、性能參數(shù)、油耗、變速箱、發(fā)動(dòng)機(jī)底座、碰撞吸能區(qū)、前保險(xiǎn)杠、發(fā)動(dòng)機(jī)管理系統(tǒng)、ABS等。</p><p>　　在我們整一個(gè)六方位介紹過(guò)程當(dāng)中，不斷地演示操作給客戶看，這樣能吸引更多的客戶群體。然而，在我們實(shí)際工作過(guò)程當(dāng)中，真正的六方位運(yùn)用不是很多，所以我們通常要做到的是，根據(jù)客戶的需求來(lái)針對(duì)于某個(gè)點(diǎn)采用FFB來(lái)講解，用這

44、樣的方法來(lái)吸引客戶，來(lái)保證客戶對(duì)我們車輛的喜愛(ài)。</p><p>　　2.3試乘試駕流程介紹</p><p>　　試乘試駕，是客戶對(duì)車輛的體驗(yàn)過(guò)程，是客戶充分了解車輛動(dòng)力性、舒適性還有操作性能等各方面的過(guò)程，同樣也是銷售顧問(wèn)向客戶展示車輛的賣點(diǎn)的關(guān)鍵時(shí)刻。</p><p>　　在試乘試駕的過(guò)程當(dāng)中，客戶會(huì)提出一系列的問(wèn)題，而針對(duì)這些問(wèn)題，我們需要作出一些能解決客戶問(wèn)

45、題和為我們的產(chǎn)品作出宣傳，而一般來(lái)說(shuō)，我們?cè)撊绾稳セ卮鹂蛻舻膯?wèn)題呢？下面我們將從兩個(gè)方面來(lái)回答。</p><p>　　在客戶提出的問(wèn)題中，不存在競(jìng)品對(duì)比的，比如：“我覺(jué)得你們的車的座椅坐得不舒服。”對(duì)于這種問(wèn)題，我們采用的是CPR的回答方式，而CPR的回答要經(jīng)過(guò)三個(gè)步驟，首先是說(shuō)明，也即是反問(wèn)，比如：“XX先生，您是怎么認(rèn)為我們的車輛XXX的呢？”接著就是復(fù)述，即是，在客戶回答了之后，我們復(fù)述客戶的話語(yǔ)，比如：“

46、XX先生，如果我沒(méi)有理解錯(cuò)誤的話，您的意思是。。。。?！薄Ｗ詈蟛攀墙鉀Q問(wèn)題的環(huán)節(jié)，在這整一個(gè)過(guò)程當(dāng)中部涉及競(jìng)品對(duì)比。</p><p>　　在客戶提出的問(wèn)題中含有競(jìng)品對(duì)比，比如：“我覺(jué)得你們的速騰的座椅沒(méi)有朗逸的舒服?！痹谶@種情況下，我們采用的是ACE的回答方式。ACE的回答，同樣要經(jīng)過(guò)三個(gè)過(guò)程，首先第一個(gè)步驟是：認(rèn)可客戶的問(wèn)題，例如：“XX先生，之前也有客戶像您這樣提出了這個(gè)問(wèn)題。。。”。然后接著是比較，即是對(duì)競(jìng)

47、品的比較，給客戶分析，為什么會(huì)覺(jué)得我們的會(huì)有這種感覺(jué)，而人家的產(chǎn)品會(huì)是另外一種感覺(jué)。再接著是把問(wèn)題進(jìn)行提升，做了比較之后，再在這個(gè)基礎(chǔ)之上，進(jìn)行提升，分析為什么我們這樣設(shè)計(jì)，這樣設(shè)計(jì)的好處是什么，還有他們另外一種設(shè)計(jì)的不好的地方在哪里。這樣就可以順利解決客戶的問(wèn)題，竟而提升到了我們產(chǎn)品的推銷。</p><p>　　在我們整一個(gè)試乘試駕流程當(dāng)中，我們會(huì)不斷地處理問(wèn)題，解決問(wèn)題，然而，在我們這一個(gè)過(guò)程中，我們銷售顧問(wèn)

48、所做的每一個(gè)回答都是有根據(jù)的，這就是異議處理的三大原則以及三要素說(shuō)明法。這異議處理的三大原則呢，它包括緩解、中立、轉(zhuǎn)化。而三要素說(shuō)明法呢，則是專家、證據(jù)、數(shù)據(jù)。我們就是要采用這一些方式來(lái)解決客戶的問(wèn)題。</p><p><b>　　2.4交車流程介紹</b></p><p>　　交車流程，它是汽車銷售的最后一步，也是關(guān)鍵一步，它影響著我們的客戶滿意度，影響著我們的銷量

49、，更加是影響了銷售顧問(wèn)的獎(jiǎng)金。</p><p>　　交車流程，它又包含了八個(gè)小的流程，分別有：邀約客戶、流程概述、交付證件與文書(shū)、車輛確認(rèn)與使用說(shuō)明、保險(xiǎn)與增值服務(wù)、保養(yǎng)和維修介紹、轎車評(píng)價(jià)、交車儀式。</p><p>　　邀約客戶，即是與客戶約定交車時(shí)間，確定要帶過(guò)來(lái)的文件還有客戶與那些人一起過(guò)來(lái)，再簡(jiǎn)單講述一下整一個(gè)交車流程。</p><p>　　流程概述，是客

50、戶到店之后，再次較為詳細(xì)地跟客戶講解整一個(gè)交車流程。</p><p>　　交付證件與文書(shū)，是在客戶交齊尾款后，要交于客戶的資料，其中包括：購(gòu)車發(fā)票、購(gòu)置稅本、行駛證、購(gòu)銷合同、等。同時(shí)在這時(shí)，我們要拿出《交車檢查表》給客戶簽名確認(rèn)。</p><p>　　車輛確認(rèn)與使用說(shuō)明，是在交車區(qū)進(jìn)行車輛確認(rèn)，然后陪同客戶檢查車輛外表和內(nèi)飾是否有劃痕、污漬或者瑕疵等問(wèn)題。接著就是跟客戶使用說(shuō)明，講解快速

51、查閱法。</p><p>　　保險(xiǎn)與增值服務(wù)，是交于客戶保險(xiǎn)單，并給客戶講解投保的處理流程以及范圍，還有給客戶介紹我們的增值服務(wù)，比如：分期付款，年審、維修免費(fèi)午餐、上網(wǎng)等等。</p><p>　　保養(yǎng)和維修介紹，這一個(gè)階段是介紹我們的服務(wù)顧問(wèn)，有服務(wù)顧問(wèn)介紹保養(yǎng)維修這一塊的工作，然后我們要與客戶約定首保日期，之后還要向客戶說(shuō)明我們會(huì)有24小時(shí)、3天、7天的回訪，約定回訪時(shí)間、回訪內(nèi)容和回

52、訪方式。</p><p>　　交車評(píng)價(jià)，是由交車專員協(xié)助客戶對(duì)本次交車做一個(gè)評(píng)價(jià)，然后由展廳經(jīng)理送上禮物并與客戶一起拍照留念，告知會(huì)在一個(gè)星期內(nèi)將照片寄到。</p><p>　　交車儀式，是交車流程最后的開(kāi)門儀式，若是有需要，還要陪同客戶區(qū)進(jìn)行加油。</p><p>　　在整一個(gè)交車流程當(dāng)中，我們要跟客戶強(qiáng)調(diào)，我們會(huì)全程陪同他，讓客戶感受到我們的熱情與為客戶著想的態(tài)

53、度。還有要在交車區(qū)是，要在車上播放客戶喜歡的音樂(lè)，讓客戶參與揭膜，充分突出獲得新車的歡喜，更要強(qiáng)調(diào)領(lǐng)導(dǎo)要來(lái)祝賀，顯示對(duì)客戶的重視。</p><p>　　3 銷售顧問(wèn)崗位職責(zé)</p><p>　　3.1銷售顧問(wèn)的職責(zé)</p><p>　　工作前保證著裝整潔，系好領(lǐng)帶，佩戴工牌，展現(xiàn)給同事以及客戶良好的精神面貌。</p><p>　　早會(huì)后點(diǎn)亮店

54、里展廳的燈，以及輕擦自己分擔(dān)的展車，給客戶一個(gè)良好的購(gòu)車環(huán)境。</p><p>　　每天按照排班順序熱情大方的接待客戶，認(rèn)真為客戶提供顧問(wèn)式的服務(wù)，為客戶解答看車以及購(gòu)車過(guò)程中的疑問(wèn)。建立客戶忠誠(chéng)度和客戶滿意度達(dá)成或者超越顧客對(duì)銷售期望的標(biāo)準(zhǔn)。</p><p>　　詳細(xì)的了解大眾金融、上汽財(cái)務(wù)以及銀行貸款所需手續(xù)以及流程，如若客戶想要分期購(gòu)車能夠準(zhǔn)確的為客戶解答疑慮以及第一時(shí)間了解到客戶是

55、否具有按揭資質(zhì)。</p><p>　　在適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)邀請(qǐng)客戶進(jìn)行試駕，能夠?yàn)榭蛻暨M(jìn)行動(dòng)態(tài)的講解車輛，讓客戶能夠更加的對(duì)產(chǎn)品產(chǎn)生信心。</p><p>　　在交車的過(guò)程中一定要介紹展廳經(jīng)理、服務(wù)顧問(wèn)，進(jìn)行車輛操作的詳細(xì)講解，并且加油試駕，照交車合影。當(dāng)客戶對(duì)車輛操作有疑問(wèn)時(shí)，能夠耐心的為其講解。</p><p>　　客戶購(gòu)車后能夠及時(shí)的進(jìn)行購(gòu)車回訪，客戶在使用中遇到的問(wèn)

56、題能夠及時(shí)準(zhǔn)確的給予解決方案，要長(zhǎng)時(shí)間的進(jìn)行跟蹤，以確?？蛻裟艹蔀橹艺\(chéng)客戶。</p><p>　　3.2銷售顧問(wèn)應(yīng)具備的職業(yè)素養(yǎng)</p><p>　　要想成為一名出色的銷售顧問(wèn)首先我們要勤奮，只有不斷地學(xué)習(xí)，不斷地接觸客戶，我們才能從中發(fā)現(xiàn)問(wèn)題并尋求到解決問(wèn)題的方案，如此，我們才能快速的成長(zhǎng)起來(lái)。而且，只有我們不斷地去接觸客戶，才能積累更多的潛客，才能有更多的成交量。</p>

57、<p>　　了解產(chǎn)品以及競(jìng)品的知識(shí)</p><p>　　一名合格的銷售顧問(wèn)一定要對(duì)自己的產(chǎn)品有足夠的了解，試問(wèn)連自己都不了解自己的產(chǎn)品還如何向客戶去推薦，如何能夠說(shuō)服客戶購(gòu)買。當(dāng)然我們還要了解競(jìng)品的知識(shí)，能夠客觀的認(rèn)識(shí)到競(jìng)品的不足，并在客戶提出疑問(wèn)時(shí)給予正確的比較， 能夠從客戶的關(guān)注點(diǎn)入手，說(shuō)出能夠給客戶帶來(lái)的哪些好處，以此來(lái)成交客戶。</p><p><b>　　恒

58、心與執(zhí)行力</b></p><p>　　成功的大門向來(lái)是朝著每一個(gè)人敞開(kāi)的，能否踏進(jìn)成功的大門關(guān)鍵要看我們是否具有堅(jiān)強(qiáng)的意志。而堅(jiān)強(qiáng)的意志，就是指恒心。</p><p>　　執(zhí)行力包含完成任務(wù)的意愿，完成任務(wù)的能力，完成任務(wù)的程度。對(duì)個(gè)人而言執(zhí)行力就是辦事能力；對(duì)團(tuán)隊(duì)而言執(zhí)行力就是戰(zhàn)斗力；對(duì)企業(yè)而言執(zhí)行力就是經(jīng)營(yíng)能力。而衡量執(zhí)行力的標(biāo)準(zhǔn)，對(duì)個(gè)人而言是按時(shí)按質(zhì)按量完成自己的工作任

59、務(wù)；對(duì)企業(yè)而言就是在預(yù)定的時(shí)間內(nèi)完成企業(yè)的戰(zhàn)略目標(biāo)。</p><p>　　只有具備了恒心與執(zhí)行力，我們才能更好地成為一名優(yōu)秀的銷售顧問(wèn)。</p><p><b>　　4 實(shí)習(xí)體會(huì)</b></p><p>　　來(lái)到徐州市金源汽車銷售有限公司后，一切的陌生，一切的從頭開(kāi)始、從零開(kāi)始，還有不同于學(xué)校的人生、處事態(tài)度，讓我感覺(jué)非常艱辛，不過(guò)幸好還有那么

60、多的同學(xué)、家人、同事都對(duì)我關(guān)懷備至，這讓我在辛酸之余，內(nèi)心深處多了許多安慰，也成為了我以后工作的動(dòng)力。</p><p>　　剛開(kāi)始的時(shí)候，我只是做一些比較基礎(chǔ)的工作，同時(shí)，公司也不斷地給我安排這樣那樣的培訓(xùn)，從一開(kāi)始的基礎(chǔ)比如企業(yè)文化、大眾歷史等等，到比較專業(yè)性的銷售流程、話術(shù)、技巧等等。伴隨著自己的努力，與公司、同事不斷對(duì)我的培訓(xùn)，我很快就開(kāi)始了可以接觸客戶了，一開(kāi)始的自己，只是懂得與客戶聊天，隨便說(shuō)說(shuō)，但是無(wú)

61、論自己說(shuō)了多少，說(shuō)了多久，最終還是沒(méi)有成交，這個(gè)時(shí)候，我的組長(zhǎng)告訴我，我還缺少促成能力，在這一方面我還需要一些鍛煉，從這一天開(kāi)始，我每天上班的基本工作就是跟著不同的銷售顧問(wèn)，聽(tīng)他們是怎么促成，看他們是怎么做的，在這一段時(shí)間我收獲很大，尤其是我的組長(zhǎng)，他給了我很大的啟發(fā)，他們讓我明白，一輛車的銷售，想要成交，就要從一開(kāi)始的與客戶接觸就要開(kāi)始布局了，等這局差不多的時(shí)候，就可以收?qǐng)?，也就是可以成交啦。我的組長(zhǎng)告訴我：“不要去想別人怎么想你，怎

62、么看你，你只要始終保持向前走的心態(tài)，那么你所努力的也將會(huì)得到回報(bào)?！币簿褪沁@樣的一句話，讓我們組長(zhǎng)成為了我們公司幾年以來(lái)，每一個(gè)月的銷售冠軍。</p><p>　　在自己有了一定的基礎(chǔ)之后，組長(zhǎng)一直鼓勵(lì)我去接待客戶，還記得我的第一張單，那個(gè)時(shí)候，我接觸到了一個(gè)客戶，他是一個(gè)單位領(lǐng)導(dǎo)，開(kāi)凱美瑞，跟他老婆一起都豐田店做保養(yǎng)（豐田店在我們一汽大眾隔壁），然后就隨便逛逛，到我們店后，是我第一個(gè)接待了他們，客戶是想買臺(tái)小型

63、點(diǎn)的車給老婆開(kāi)，但是又不急用車，只是隨便看看，然而，我很熱情的接待他，整整接待了他們?nèi)齻€(gè)多小時(shí)，我?guī)е麄內(nèi)ピ囻{，去看庫(kù)存車，最后他們也受了我的影響，最終把車訂了下來(lái)，客戶說(shuō)：“我本來(lái)不打算買車的，也還沒(méi)有看過(guò)其他品牌的車輛，本來(lái)買車時(shí)應(yīng)該去了解對(duì)比的，但是，小伙子，你的熱情、還有你的這種態(tài)度打動(dòng)了我，所以，我只能跟你成交啦?！边@樣的一句話，讓我受寵若驚，同時(shí)也讓我受益很大，讓我明白了以后銷售工作的核心，讓我以后有了方向。之后，組長(zhǎng)又針

64、對(duì)我的這一次成交給我做了分析，讓我看到了自己原本看不到的東西，也為將來(lái)打下了一些基礎(chǔ)。</p><p>　　在接下來(lái)的工作當(dāng)中，我一直很用心，很熱情地去面對(duì)，雖然每天一樣很辛苦，但是，我的心里卻很有成就感，還記得，在10月28到31號(hào)，這段時(shí)間是湛江市最大型的一年一度的車展時(shí)間，這幾天時(shí)間特別辛苦，真的是人山人海，然而，我知道這是自己的一次好機(jī)會(huì)，所以，我很用心也很努力，而在這一段時(shí)間里，我一個(gè)人簽下了6張訂單，

65、雖然不是最多，但是也非最少，作為一個(gè)新人，一個(gè)銷售行業(yè)的新手的我，這樣的成績(jī)，讓公司里很多同事都很驚訝。雖然這幾張訂單都不能屬于我自己，只能簽上我們組長(zhǎng)的名字，但是我依然很開(kāi)心，因?yàn)槲抑雷约旱呐](méi)有白費(fèi)，已經(jīng)有了一定的進(jìn)步了。</p><p>　　這段時(shí)間的實(shí)習(xí)，讓我成熟了很多，不在像當(dāng)初在學(xué)校時(shí)的稚嫩，也讓自己有了更多的擔(dān)當(dāng)，更加懂得了去擔(dān)當(dāng)更多。這是我的第一份工作，也是我與社會(huì)的首次接觸，它讓我成長(zhǎng)，讓我

66、從一個(gè)學(xué)生蛻變了。</p><p><b>　　參考文獻(xiàn)：</b></p><p>　　［1］、一汽大眾銷售顧問(wèn)培訓(xùn)指南</p><p>　?。?］、一汽大眾銷售顧問(wèn)內(nèi)部培訓(xùn)白皮書(shū)</p><p><b>　　致 謝</b></p><p>　　在實(shí)習(xí)這一段時(shí)間里，有開(kāi)心有