百姓超市促銷策略研究畢業(yè)論文

1、<p>　　xx百姓量販連鎖超市促銷策略研究</p><p><b>　　目錄</b></p><p><b>　　摘要：1</b></p><p><b>　　前言：1</b></p><p>　　第一章 百姓量販簡介及促銷概述2</p><

2、;p>　　1.1百姓量販簡介2</p><p>　　1.2促銷的概念2</p><p>　　1.3 促銷策略的分類與運作2</p><p>　　1.4 促銷在連鎖超市中的作用3</p><p>　　第二章 百姓量販連鎖超市促銷存在的問題3</p><p>　　2.1.百姓量販促銷形式存在的問題3<

3、;/p><p>　　2.2 百姓量販促銷實施存在問題5</p><p>　　第三章 百姓量販連鎖超市的促銷改進建議6</p><p>　　3.1 案例: 上海第一百貨市場羽絨促銷6</p><p>　　3．2 百姓量販連鎖超市的促銷改進建議7</p><p>　　3．2.1以人為本的創(chuàng)意促銷模式7</p&

4、gt;<p>　　3．2.2價格成為的促銷利器8</p><p>　　3．2.3選擇適當?shù)拇黉N時期8</p><p>　　3．2.4選準促銷商品8</p><p>　　3．2.5 加強促銷員管理8</p><p>　　第四章 未來百姓量販促銷發(fā)展趨勢9</p><p>　　4.1由商品銷售向服

5、務(wù)銷售發(fā)展9</p><p>　　4.2在促銷方式上不斷追求創(chuàng)新9</p><p>　　4.3更加貫徹顧客價值導(dǎo)向9</p><p>　　4.4在精心策劃的基礎(chǔ)之上進行促銷組合9</p><p><b>　　結(jié)論10</b></p><p>　　xx百姓量販連鎖超市促銷策略研究</

6、p><p><b>　　摘要：</b></p><p>　　當今的銷售有這樣的一個基本法則，那就是誰掌握了銷售終端，誰就是未來的贏家。因為終端市場在生產(chǎn)和銷售的服務(wù)過程中，始終承擔(dān)著承上啟下的作用。超市作為滿足消費者不同購買需求的終端場所，要提高銷售額度，在激烈的市場競爭中脫穎而出，必須開展有效的促銷活動。 </p><p><b>　　

7、關(guān)鍵詞：</b></p><p>　　促銷策略 百姓量販 連鎖超市 促銷發(fā)展</p><p><b>　　前言：</b></p><p>　　超市是企業(yè)直接接觸終端顧客的最重要場所，也是企業(yè)間短兵相接的第一戰(zhàn)場。 超市促銷可以使企業(yè)的銷量在短期內(nèi)迅速提升、與顧客進行面對面的溝通、有效擴大市場份額以及壓制競爭對手等，目前已成為連鎖超

8、市越來越多采用的終端推廣方式。超市的促銷活動的方式不一而足，而且層出不窮，比如常見的折價促銷、有獎促銷、免費試用、面對面銷售、贈品促銷、折扣劵促銷等等。在競爭激烈的市場里，超市需要不斷的提高自身對消費者的吸引力才能維系老顧客，發(fā)展新客戶。超市必須選擇一個適合自身的促銷技術(shù)，讓自身的賣點獨特，并有效地吸引消費者，大幅度增加銷售額，這才是成功的促銷。</p><p>　　第一章 百姓量販簡介及促銷概述</p&g

9、t;<p><b>　　1.1百姓量販簡介</b></p><p>　　xx市百姓量販有限公司是以超市業(yè)為主多元化發(fā)展的連鎖經(jīng)營的公司，主要是以超市經(jīng)營為主，現(xiàn)基層門店即將突破130家，有固定消費群體近55萬人（持卡會員）具有效的數(shù)據(jù)調(diào)查。百姓量販有限公司現(xiàn)有員工4300余人，總營業(yè)面積35000余平方米，經(jīng)營商品種類3萬余種，多年來形成了多業(yè)態(tài)、垮地區(qū)，規(guī)?；?jīng)營。公司以軍隊

10、、學(xué)校、家庭的企業(yè)管理模式，打造了一流的團隊，一流的商品，一流的環(huán)境，一流的服務(wù)。在xx百姓量販有限公司已成為一支名副其實的商界勁旅。 </p><p><b>　　1.2 促銷的概念</b></p><p>　　促銷就是營銷者向消費者傳遞有關(guān)本企業(yè)及產(chǎn)品的各種信息，說服或吸引消費者購買其產(chǎn)品，以達到擴大銷售量的目的。促銷實質(zhì)上是一種溝通活動，即營銷者（信息

11、提供者或發(fā)送者）發(fā)出作為刺激消費的各種信息，把信息傳遞到一個或更多的目標對象（即信息接受者，如聽眾、觀眾、讀者、消費者或用戶等），以影響其態(tài)度和行為。 </p><p>　　常用的促銷手段有廣告、人員推銷、網(wǎng)絡(luò)營銷、營業(yè)推廣和公共關(guān)系。企業(yè)可根據(jù)實際情況及市場、產(chǎn)品等因素選擇一種或多種促銷手段的組合。</p><p>　　1.3促銷策略的分類與運作</p><p>

12、　　促銷策略主要分為推式策略和拉式策略。推式策略側(cè)重運用人員推銷的方式，把產(chǎn)品推向市場。拉式策略主要運用非人員推銷方式把顧客及消費者拉過來，使消費者對本企業(yè)的產(chǎn)品產(chǎn)生需求從而擴大企業(yè)產(chǎn)品銷售。而促銷組合就是企業(yè)根據(jù)產(chǎn)品的特點和營銷目標，綜合各種影響因素，對各種促銷方式的選擇、編配和運用。</p><p>　　企業(yè)在制定促銷組合和促銷策略時應(yīng)考慮的因素主要有：企業(yè)促銷的目的、企業(yè)自身產(chǎn)品優(yōu)勢、企業(yè)在促銷方面的費用預(yù)

13、算 </p><p>　　1.4促銷在連鎖超市中的作用</p><p>　　促銷在連鎖企業(yè)的經(jīng)營管理中，是一種常態(tài)，具有非常重要的積極意義。甚至可以說促銷是連鎖企業(yè)經(jīng)營的生命，沒有促銷活動，任何連鎖企業(yè)也無法生存下去。促銷對于連鎖企業(yè)具有以下重要作用：</p><p>　?。?）吸引顧客進店購物，促進銷售額穩(wěn)步提升。</p><p>　?。?

14、）展示和提升企業(yè)形象</p><p>　　（3）幫助企業(yè)取得競爭優(yōu)勢</p><p>　　第二章 百姓量販連鎖超市促銷存在的問題</p><p>　　2.1.百姓量販促銷形式存在的問題</p><p>　　消費者對傳統(tǒng)的返劵、會員優(yōu)惠、打折、抽獎、購物有禮等促銷體早已經(jīng)習(xí)以為常，雖然在大規(guī)模的促銷勾當下仍然會有相當一部分顧客感購物，但這些促銷

15、體例的效力在知足超市經(jīng)營者預(yù)期方針方面已經(jīng)日漸衰弱，尤其是在經(jīng)濟形勢不景氣的情形，消費者的購物行為變得越來越謹嚴理智。消費者盡可能只采辦糊口的必需品或者他們感受性價比高而在可預(yù)見的未來一段時刻里會用到的商品，而避免感動性消費。傳統(tǒng)促銷體例的局限性加倍顯露無遺。</p><p>　?。?）打折促銷無法打動消費者。</p><p>　　打折這種資歷最老、使用頻率最高的促銷體例在屢試不爽了之后，

16、其對消費者的傳染能力已經(jīng)呈現(xiàn)了下降。消費者對于自己有強烈采辦欲望的正價商品時常持有“等到打折的時辰再買”的不美觀望心態(tài)。當商品介入打折促銷勾當?shù)劭垲~度與消費者的期望有差異時，消費者大都會傾向于理性的持幣不美觀望的策略，期待商品售價的進一步降低。此外，此刻有少數(shù)的商家為獲得打折的噱頭來吸引消費者眼球，不惜采納掛羊頭賣狗肉的體例。在保定大潤發(fā)超市的促銷宣傳冊上曾印有這樣的字樣柑橘，特價4.8元每斤。同時以小號字體在旁邊標出，原價9.6元每

17、公斤。此種“促銷”一旦被消費者發(fā)現(xiàn)，超市的諾言和形象在消費者心中必然大打折扣。</p><p>　?。?）限時特價影響力有限。</p><p>　　限時特價雖然讓消費者十分心動，可是這樣的促銷勾當顯然不是天天都有的。超市在進行此類促銷時多采納直接使用賣場廣播現(xiàn)場通知的體例，其宣傳規(guī)模僅在賣場內(nèi)，只有那時在賣場內(nèi)的消費者才有機緣介入。雖然這種促銷體例效不美觀但影響規(guī)模有限。按照口碑效應(yīng)，即使

18、介入了促銷的消費者事后將這件事對其他人宣傳，但這種宣傳事實下場是在勾當之后，有必然的時滯。限時特價的促銷體例可以立竿見影，但其宣傳效力和促銷能力始終很是有限。 </p><p>　?。?）贈品品質(zhì)粗拙。</p><p>　　今朝超市常用的有買有贈的促銷體例存在這樣的短處，即雖有贈品，但贈品無品質(zhì)。今朝商家在開展促銷時并不小氣贈與消費者贈品，但贈品時常存在質(zhì)地粗拙，可用性不強的問題，所以贈品

19、在超市促銷勾當中的地位變得日益尷尬，食之無味，棄之可惜，留之無用，用之晦氣，使贈品對于消費者如同雞肋，根柢無法刺激消費者的購物欲望。</p><p>　　（4）會員專享商品有名無實。</p><p>　　會員專享產(chǎn)物的存在讓消費者感應(yīng)感染到了作為內(nèi)部人的被認同和被尊敬，事實上，消費者最后是否采辦某種商品的關(guān)頭還在于商品自己對消費者而言是否具有吸引力、是否有使用價值。會員專享商品往往不是會員

20、糊口必需的，至少不是急需的，且會員專享產(chǎn)物多為超市自有品牌，消費者對這類品牌的敏感度不強。也就是說，這種商品是否優(yōu)惠，對會員消費者并不組成有用刺激。在這種情形下，會員專享商品對會員消費者而言就變得形同虛設(shè)，失蹤去了刺激消費的能力，自然無法達到促銷的預(yù)期效不美觀。 </p><p>　　（5）組合促銷主次雜亂。</p><p>　　就組合促銷自己而言，既節(jié)約了成本又便利了消費者，是一種雙贏策

21、略。然而消費者對組合促銷的認可水平卻并不高，這主若是因為組合促銷的產(chǎn)物組合體例。雖然組合促銷商品的售價低于兩種商品的單價之和，但在組合促銷中也存在主次挨次。對消費者而言，第一消費方針是其中的一種商品，此外一種商品可能并非消費者今朝必需的，只是“可能”用到。當消費者今朝必需品零售價較低的那種商品時，出于追逐特價品的心理，他會傾向于采辦組合促銷包裝的商品而不是自力包裝的商品。但消費者在消費事后經(jīng)常發(fā)現(xiàn)，盡管采辦這種商品的破耗要比該商品的單價

22、低，但因為今朝并不急需該商品，這部門錢相當于非必需性花銷，也就是一種變相的奢侈。是以，當消費者下次再碰著組合促銷時，往往會更理智的剖析自己是否確實兩種商品都需要，否則，理性的消費者將更傾向于采辦自力包裝的商品。是以，組合促銷的促銷效力下降，并非組合促銷產(chǎn)物有問題，而是消費者在消費時按照自己的需要逐漸趨于理性的結(jié)不美觀。</p><p>　　2.2 百姓量販促銷實施存在問題</p><p>

23、　　(1）注重商品銷售而忽視形象宣傳超市</p><p>　　促銷的主要目的是為銷售商品服務(wù)，但是銷售商品不是唯一目的?？偟膩碚f，各大超市提供的商品沒有本質(zhì)的區(qū)別，要想吸引消費者僅僅靠對商品的降價、有獎銷售是存在一定的局限性的。對于大型連鎖超市來說，如果在促銷中加入一些能夠樹立超市形象、建立消費者和超市良好關(guān)系的促銷形式，效果會更好。</p><p>　　(2 )促銷未分析消費者心理<

24、;/p><p>　　打折減價雖是消費者所喜愛的促銷方式，但是促銷還是需要考慮目標消費者的不同心理。一般只有迎合消費者的心理需求才能收到預(yù)期效果。因此在采取促銷手段時應(yīng)先做市場調(diào)查，分析大部分目標消費者對商品最看中的因素是哪幾項，這樣就可以有針對性地開展促銷活動，而不是一味地采取降價打折。</p><p>　　(3) 促銷出現(xiàn)價格欺詐</p><p>　　打折、特價銷售等

25、手段無疑對消費者極有誘惑力，是各大超市青睞的促銷手段。但如何兼顧打折、特價與利潤之間的矛盾，有的商家鋌而走險，采取價格欺詐手段。在超市，我們會發(fā)現(xiàn)一些商品的價格常年是特價，有的利用消費者的求廉心理在商品標識上將原價提高等，這樣消費者一旦發(fā)現(xiàn)，即使增加了銷售額，也會失去超市的誠信，而誠信始終是超市經(jīng)營原則。家樂福大型連鎖超市涉嫌價格欺詐遭發(fā)改委高額處罰就是沉重的教訓(xùn)。</p><p>　　(4) 促銷員態(tài)度忽冷忽熱

26、</p><p>　　在超市中經(jīng)常會遇到這樣的情況，當促銷員發(fā)現(xiàn)消費者對商品有興趣時，會十分熱情地介紹、接受咨詢，而一旦發(fā)現(xiàn)消費者并不購買時，態(tài)度立刻發(fā)生改變，冷言冷語，讓消費者心里很不舒服。特別是有的廠商代表，只熱心推介陳列架上自己廠方的商品，而對顧客關(guān)于其他商品的詢問不理不睬，很大程度上影響了消費者對超市的印象。</p><p>　　第三章 百姓量販連鎖超市的促銷改進建議</p&

27、gt;<p>　　3.1 案例: 上海第一百貨市場羽絨促銷</p><p>　　20世紀九十年代初，是羽絨類產(chǎn)品比較滯銷的一段時間，原因很簡單，顧客對于這些產(chǎn)品失去了信心，各科覺得羽絨類產(chǎn)品里面其實根本沒有羽絨，都是騙人的玩意。因此在一段時間，這種心理導(dǎo)向沖擊了羽絨產(chǎn)品市場，即便是素以展銷世界名牌著稱是我上海第一百貨商場也不例外。</p><p>　　針對這一情況，上海第一百

28、貨商場決定對羽絨類產(chǎn)品進行促銷，首先他們和浙江麗水羽絨廠取得聯(lián)系，決定在自己的店鋪舉行“現(xiàn)場充絨”的活動，這樣一來不僅可以吸引顧客的注意，而且還能讓顧客相信店鋪的商品是正宗的，不是偽劣商品。 </p><p>　　其次就是廣告效應(yīng)，讓顧客都知道自己的店鋪將舉行“現(xiàn)場充絨”的活動。</p><p>　　到舉辦活動當天，果然有很多顧客前來觀看，只見工作人員將羽絨充絨機器都放到柜臺前

29、面。實行現(xiàn)場充絨、現(xiàn)場縫制、現(xiàn)場銷售。再柜臺前除了忙綠的員工外，都是熙熙攘攘的顧客。他們都想看看商品是怎樣制作的。而在顧客面前，擺著好幾種不同種類的羽絨，這些顧客可以任意挑選，挑選好了，現(xiàn)場的工作人員就可以進行現(xiàn)場制作。然后現(xiàn)場銷售。</p><p>　　而且羽絨和被套之間的組合都是任意的。這一時打時銷的促銷方式改變了人們對于羽絨市場的懷疑，解除了顧客的后顧之憂，是上海第一百貨市場的羽絨類產(chǎn)品的銷售量一下提高了好

30、幾十倍。</p><p>　　正如現(xiàn)場的一位顧客所說“比買到真貨還要真，機會難得大家肯定都回去的”這樣現(xiàn)場充絨的消息不翼而飛，一傳十、十傳百，顧客紛至沓來而上海第一百貨市場則在這種情況下賺足利潤。</p><p><b>　　案例分析：</b></p><p>　　“現(xiàn)場促銷”的促銷方案是一個取信于顧客的方案。在顧客購買一件商品的時候，首先就不

31、會懷疑商品是不是貨真價實物有所值。在這次的促銷當中商家主要通過以下幾點來取得顧客信任：</p><p>　　讓顧客眼見為實 </p><p>　　這一點毋庸置疑。顧客在怎么不相信店鋪的商品，但是他們不可能不相信自己的眼睛。現(xiàn)場制作、現(xiàn)場出售對于顧客來說在顧客眼皮底下完成的。因此他們相信自己所購買的商品是貨真價實的。</p><p>　　利用顧客進行口碑相傳&l

32、t;/p><p>　　顧客和顧客之間很多時候所交流的就是商品信息。雖然從表面上看顧客和顧</p><p>　　客之間的口口相傳速度很慢，但是這種效果非常好。只要一個顧客覺得你的商品是真實的那么他身邊的人都會覺得你的商品是正宗的。</p><p>　　邀請顧客參加，提高互動性</p><p>　　如果在現(xiàn)場能夠邀請顧客一起進行現(xiàn)場制作，那么這種顧客

33、和商家之間的互動會讓其他顧客認為該商品更加真實，更加值得信任。</p><p>　　3．2 百姓量販連鎖超市的促銷改進建議</p><p>　　在促銷的混戰(zhàn)中，促銷的效果是不一樣的。有的企業(yè)一戰(zhàn)成名，確立自己的市場霸主地位，而有的企業(yè)則效果平平。同樣是促銷，為什么效果有如此之大的差別，為題就出在促銷策略上。包括促銷目的、促銷時機、促銷的方式等等。一個好的促銷策略能夠事半功倍。那么百姓量販

34、如何進行成功的促銷？</p><p>　　3．2.1以人為本的創(chuàng)意促銷模式</p><p>　　顧客是商品的最終承受者，也是店鋪利潤的最終來源。不同顧客面對不同的商品、面對不同促銷方式有著不同的反映，最后的促銷效果也是不盡相同。因此，根據(jù)不同的顧客指定不同的促銷方案是連鎖超市營銷的必做事情之一。這是具有針對性的促銷設(shè)計。應(yīng)當根據(jù)顧客的年齡促銷、性別促銷、心理與情感促銷。百姓量販的促銷方式只

35、有出奇才能制勝。</p><p>　　3．2.2價格成為的促銷利器</p><p>　　顧客選購商品，除了關(guān)注其質(zhì)量、性能和款式等因素外，價格是他是否購買的決定因素。針對這種情況連鎖超市應(yīng)開動腦筋，琢磨顧客的消費心理創(chuàng)造出種種易于顧客接受的，且能易于顧客接受激發(fā)消費欲望的價格促銷方式?，F(xiàn)在連鎖超市常用的價格促銷方式價格折扣、獎品折扣、會員折扣、變相折扣等等。通過這些價格促銷來引起顧客注意而

36、不至于陷入價格戰(zhàn)的惡性循環(huán)，從而提高百姓量販的銷售業(yè)績。</p><p>　　3．2.3選擇適當?shù)拇黉N時期</p><p>　　如果時段過短,難以吸引顧客，如果時段過長,又難以打破消費者的消費心理惰性,不利于促進銷售。如果是希望塑造超市的差異性優(yōu)勢,選擇長期促銷應(yīng)該在一個月以上;而周末大特價、免費大贈送、節(jié)日大減價等短期促銷活動應(yīng)持之以恒,從開始到結(jié)束始終如一。這樣有利于樹立穩(wěn)定的良好形象

37、。</p><p>　　3．2.4選準促銷商品</p><p>　　所選擇的促銷商品是否具有吸引力關(guān)系到促銷活動的成敗。應(yīng)該把超市營銷的商品進行分類,確定哪些是可以降價的,哪些是不適合降價的,再確定是否降價。弄清楚某一個品種應(yīng)該降價多少才能吸引客戶,使自己獲得最大利益。一般來說,節(jié)令性商品、消費者比較敏感的生活必需品、市面上隨處可見易被取代的商品及超市自有品牌商品可作為主要的促銷商品品種。

38、</p><p>　　3．2.5 加強促銷員管理</p><p>　　店員是最接近顧客的店鋪人員，因此，他們的依據(jù)一定將直接影響店鋪的銷售力。所以無論是服務(wù)人員還是促銷人員，只要搭配得當，他們就會是一把利劍，打破顧客的心理防線，最終促成商品交易。在這里促銷員需要一直保持高度的熱情。因為買手充滿熱情，顧客就容易充滿熱情。</p><p>　　第四章 未來百姓量販促銷

39、發(fā)展趨勢</p><p>　　4.1由商品銷售向服務(wù)銷售發(fā)展</p><p>　　服務(wù)是一個超市繼商品之后的第二大賣點，由于現(xiàn)代的促銷市場競爭的激烈程度前所未有。因此，服務(wù)的好壞將直接決定顧客是否選擇你的超市購物。要想鎖定你的顧客必須搞好服務(wù)，無論是售前服務(wù)、售中服務(wù)、還是售后服務(wù)。這也將成為百姓量販在今后促銷中成敗的關(guān)鍵。所以只有在服務(wù)中制勝才能抓住顧客留住客源。</p>

40、<p>　　4.2在促銷方式上不斷追求創(chuàng)新</p><p>　　傳統(tǒng)的促銷方式在一定程度上不能完全吸引顧客的眼球，這也需要超市積極尋找新的促銷方式來帶動促銷和銷售。對于超市來說最常說的“有節(jié)過節(jié)，無節(jié)造節(jié)”而過于頻繁的促銷活動已經(jīng)使顧客在一定程度上感到麻木。因此超市必須需求全新的促銷方式，給超市提供各種各樣的促銷依據(jù)。而且還能幫助超市不斷提高知名度，達到掙錢的最終目的。</p><p

41、>　　4.3更加貫徹顧客價值導(dǎo)向</p><p>　　現(xiàn)代促銷與舊式促銷最大不同是，現(xiàn)代促銷更加貫徹顧客價值導(dǎo)向理念，</p><p>　　它不僅要求顧客的價值最大化，也要求企業(yè)成為顧客傳遞價值最重要的中樞?？傊F(xiàn)代的促銷觀念要求向顧客傳遞真正有價值的商品和服務(wù)，讓顧客花最小的代價和最大的便利獲得物超所值的商品。</p><p>　　4.4在精心策劃的基礎(chǔ)之

42、上進行促銷組合</p><p>　　過去超市促銷講究“一招鮮，吃遍天”，一方面說只要產(chǎn)品質(zhì)量好，就不愁沒有銷路。另一方面也包含著某種經(jīng)營方式和促銷方式的獨特性?，F(xiàn)代社會，連鎖超市只有做的更好，綜合利用各種促銷方式才能抓住顧客眼球，吸引顧客購買，依靠過去長期不變的單一促銷方式贏得長期競爭優(yōu)勢幾乎是不可能的。</p><p><b>　　結(jié)論</b></p>

43、<p>　　成功的市場營銷活動，不僅需要企業(yè)對其產(chǎn)品制定適當?shù)膬r格、選擇合適的分銷渠道，而且需要采取適當?shù)姆绞竭M行企業(yè)產(chǎn)品促銷。企業(yè)在其從事市場營銷活動中要想取得成功的營銷業(yè)績，除了要具備高素質(zhì)的銷售團隊、完善的分銷渠道以外，還應(yīng)正確制定并合理運用促銷策略，這是企業(yè)在激烈市場競爭中取得良好的銷售業(yè)績并獲得較好經(jīng)濟效益的必備要素。</p><p><b>　　參考文獻</b><

44、;/p><p>　　[1]《市場營銷實務(wù)》 作者：佘伯明 出版：東北財經(jīng)大學(xué)出版社  出版日期：2008.08</p><p>　　[2]《淺談品牌營銷》作者：劉平. [J].江蘇商論,2004(2):56.</p><p>　　[3]陳榴.超市促銷策劃手冊[M].經(jīng)濟科學(xué)出版社,2006.</p><p>　　[4]蔣劍平.