電腦銷售畢業(yè)論文

1、<p><b>　　畢 業(yè) 論 文</b></p><p>　　題目：怎樣才能銷售好電腦</p><p>　　姓名： </p><p>　　所在系部： 經(jīng)管系 </p><p>　　專業(yè)班級(jí)： 市場營銷0941 </p&g

2、t;<p>　　指導(dǎo)老師： </p><p>　　2012年 月 </p><p>　　內(nèi)容摘要:現(xiàn)在的電腦銷售競爭是越來越激烈了，電腦銷售技巧就成了商家們和電腦電腦銷售人員關(guān)注的焦點(diǎn)，因?yàn)樗梢蕴岣咪N售人員的業(yè)務(wù)水平，提升銷售業(yè)績，因此，對(duì)于電腦銷售技巧的學(xué)習(xí)和積累就成了電腦電腦銷售人員日常的功課了。電腦銷售屬于高科技產(chǎn)品的銷售，

3、雖然現(xiàn)在人們的生活水平提高了，但是對(duì)于這種專業(yè)性的產(chǎn)品了解并不是完全清楚，因此，我們?cè)谧鲭娔X銷售過程中，就要扮演顧問的角色，而不要給消費(fèi)者一個(gè)奸商的感覺。</p><p>　　關(guān)鍵詞：知已知彼 耐心和微笑 電腦銷售 轉(zhuǎn)型</p><p><b>　　目錄</b></p><p>　　銷售電腦首先要了解什么是銷售?................

4、........4</p><p>　　銷售電腦的基本要求...................................4</p><p>　　電腦銷售人員的基本要求.............................4</p><p>　?。ǘ⒆鰹殡娔X電腦電腦銷售人員除了要具有以上的素質(zhì)外，還應(yīng)做到以下幾點(diǎn)：...................

5、..............................4</p><p>　?。ㄈ╇娔X銷售人員剛接手新產(chǎn)品時(shí)須了解以下內(nèi)容：.........4</p><p>　　銷售電腦一定要專業(yè)的電腦銷售人員.....................5</p><p>　?。ㄒ唬?、什么是專業(yè)的電腦銷售人員？........................5</p

6、><p>　　、如何做到一個(gè)專業(yè)的電腦銷售人員？.................5</p><p>　　四、那么專業(yè)電腦銷售人員如何為客戶提供滿意服務(wù)的全過程呢？...............．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．5</p><p>　?。ㄒ唬﹥x表的準(zhǔn)備................................

7、.........5</p><p>　　（二）、電腦知識(shí)的充分的準(zhǔn)備..............................5</p><p>　　五、什么是電腦銷售能力？.................................6</p><p>　?。ㄒ唬?、不說批評(píng)性話語....................................6&l

8、t;/p><p>　?。ǘ?、杜絕主觀性的議題..................................6</p><p>　?。ㄈ?、少用專業(yè)性術(shù)語....................................6</p><p>　?。ㄋ模?、不說夸大不實(shí)之詞。................................6</p>

9、<p>　?。ㄎ澹?、禁用攻擊性話語。..................................7</p><p>　?。?、避談隱私問題......................................7</p><p>　?。ㄆ撸?、少問質(zhì)疑性話題....................................7</p><p&g

10、t;　?。ò耍?、變通枯燥性話題.................................．．7</p><p>　?。ň牛?、回避不雅之言.....................................．7</p><p>　　六、銷售電腦過程經(jīng)常會(huì)遇到的兩個(gè)問題怎么辦？............．7</p><p>　?。ㄒ唬?、價(jià)格問題．．．．．．．

11、．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．7</p><p>　?。ǘ?、產(chǎn)品問題．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．8</p><p>　　七、銷售電腦最常用的技巧----轉(zhuǎn)型........................．8</p><p>　　（一）、為什么轉(zhuǎn)型呢？．．．．．．．．．

12、．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．8</p><p>　?。ǘ?、怎么樣轉(zhuǎn)型？．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．8</p><p>　　八、總結(jié)．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．９、１０</p><p>　　九、參考文獻(xiàn)．．．．．．．．．．．．．．．．．

13、．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．１１</p><p>　　十、致謝?。保?lt;/p><p><b>　　怎樣才能銷售好電腦</b></p><p>　　銷售電腦首先要了解什么是銷售?</p><p>　　銷售簡單

14、一點(diǎn)就是一種幫助有需要的人們得到他們所需要東西的過程，而從事銷售工作的人，則從這個(gè)交換的過程中得到適度的報(bào)酬。 因此，如何讓雙方各取所需，彼此感到滿意，形成一種雙贏的局面，就是一種藝術(shù)了。所以，“銷售”可以說是一種“雙贏的藝術(shù)”。 </p><p><b>　　銷售電腦的基本要求</b></p><p>　?。ㄒ唬╇娔X銷售人員的基本要求</p><

15、p>　　1、 要有良好的思想道德素質(zhì)， 做電腦銷售員要經(jīng)常接觸很多的貨款，有的是現(xiàn)金或是匯票，如思想不端正，則會(huì)給公司帶來不必要的損失。</p><p>　　2、 要有扎實(shí)的市場營銷知，電腦電腦電腦銷售人員不僅僅是要作好自己的業(yè)務(wù)，而是要站到一定的高度去考慮自己的這塊市場如何去良性的運(yùn)作，銷售的速度才會(huì)最快、獲了的利潤才會(huì)更高。</p><p>　　3、 要有吃苦耐勞的精神 作為一名

16、電腦電腦電腦銷售人員，我認(rèn)為只有吃別人不能吃的苦，才能賺別人不能賺的錢，每天多拉幾個(gè)多談幾個(gè)客戶效果是截然不同的。</p><p>　　4、 要有良好的口才，要說服客戶購買自己的產(chǎn)品，除了憑有競爭力的產(chǎn)品質(zhì)量和價(jià)格外，就憑我們電腦電腦銷售人員的嘴怎么去說，怎樣讓自己的語言既有藝術(shù)性又有邏輯性。</p><p>　　5、 有良好的心理承受能力</p><p>　　6、

17、 有堅(jiān)定的自信心，永遠(yuǎn)不言敗。</p><p>　　7、 要有創(chuàng)新精神，作好一名合格的業(yè)務(wù)人員一定要打開自己的思路，利用自己獨(dú)特的方法去開辟一片市場。</p><p>　?。ǘ?、做為電腦電腦電腦銷售人員除了要具有以上的素質(zhì)外，還應(yīng)做到以下幾點(diǎn)：</p><p>　　1、 要極度熱愛自己的產(chǎn)品，對(duì)產(chǎn)品不熱愛的業(yè)務(wù)人員永遠(yuǎn)做不好業(yè)務(wù)；因?yàn)槟愣疾幌矚g自己的產(chǎn)品，你又怎么

18、能讓別人喜歡呢？</p><p>　　2、 要懂得自己的產(chǎn)品，這一點(diǎn)相當(dāng)重要，沒有客戶愿意和不懂產(chǎn)品的業(yè)務(wù)人員打交道，因?yàn)槟愀緹o法說服客戶購買你的產(chǎn)品</p><p>　?。ㄈ╇娔X銷售人員剛接手新產(chǎn)品時(shí)須了解以下內(nèi)容：</p><p>　　1、 公司的核心業(yè)務(wù)是什么？</p><p>　　2、 公司的核心競爭力是什么？</p>

19、<p>　　3、 公司的組織核心是什么？</p><p>　　4、 公司的客戶是誰？</p><p>　　5、 公司客戶所需要的服務(wù)是什么？</p><p>　　6、 滿足客戶的方法是什么？</p><p>　　7、 公司主要的競爭對(duì)手有那些？</p><p>　　8、 競爭對(duì)手的服務(wù)特色是什么？<

20、/p><p>　　9、 我們公司的對(duì)策是什么？</p><p>　　10、 我們客戶的客戶是誰？他們需要的服務(wù)是什么？這些服務(wù)對(duì)你需求的影響是什么？</p><p>　　了解了以上內(nèi)容，我們的思路才會(huì)清晰，才可以從宏觀上去把握整個(gè)市場。</p><p>　　銷售電腦一定要專業(yè)的電腦銷售人員</p><p>　?。ㄒ唬?、什么

21、是專業(yè)的電腦銷售人員</p><p>　　電腦銷售人員我將之分為兩種：職業(yè)電腦銷售人員和專業(yè)電腦銷售人員，所謂職業(yè)電腦銷售人員就是以銷售產(chǎn)品為職業(yè)，以銷售養(yǎng)活自己，這種電腦銷售人員不一定是成功的電腦銷售人員，而專業(yè)電腦銷售人員則在以上的前提下更近了一步，他一定是成功的，他們已將銷售作為實(shí)現(xiàn)自身價(jià)值的一種手段，他們將銷售變成了藝術(shù)。</p><p>　　(二)、如何做到一個(gè)專業(yè)的電腦銷售人員

22、？</p><p>　　銷售研究的是客戶，每個(gè)專業(yè)電腦銷售人員都清楚的知道客戶所關(guān)心的是什么，大概包括以下方面：</p><p>　　1、 我們的服務(wù)態(tài)度</p><p>　　2、 我們電腦銷售人員的專業(yè)水平</p><p>　　3、 我們的產(chǎn)品質(zhì)量</p><p>　　4、 我們產(chǎn)品的價(jià)格</p>&l

23、t;p>　　5、 我們的服務(wù)速度</p><p>　　6、 我們的員工形象</p><p>　　7、 我們的售后服務(wù)</p><p>　　8、 我們產(chǎn)品功能的擴(kuò)展</p><p>　　9、 我們品牌的信譽(yù)</p><p>　　10、他們的舒適程度</p><p>　　四、那么專業(yè)電腦銷售人

24、員如何為客戶提供滿意服務(wù)的全過程呢？</p><p><b>　?。ㄒ唬﹥x表的準(zhǔn)備</b></p><p>　　要做一個(gè)專業(yè)的電腦銷售人員，在走訪客戶前一定要作好儀表的準(zhǔn)備，一般在天氣不是太熱的時(shí)候，一定要西裝革履，穿便服和穿西裝談客戶給對(duì)方的感覺是完全兩樣的，其次你的修飾是不是專業(yè)，你用的筆、筆記本是不是規(guī)范，你走路的姿勢(shì)是不是昂首挺胸，并充滿自信，你的發(fā)型是不是一

25、絲不亂，您的語言、談吐是不是幽雅并具有幽默性，總的來說就是你如何設(shè)計(jì)你的個(gè)人職業(yè)形象。尤其是電腦銷售人員第一次接觸客戶，一定要象女婿第一次見丈母娘一樣，把自己最完美的第一印象留給客戶，因?yàn)槿擞肋h(yuǎn)沒有第二次機(jī)會(huì)去改變自己在對(duì)方心目中的第一印象。在此我想著重談一下語言的準(zhǔn)備，也許有很多人很難給銷售下定義，但我認(rèn)為，銷售就是和客戶溝通，溝通就等于銷售，銷售的過程就是如何和客戶建立關(guān)系的過程。有關(guān)專家統(tǒng)計(jì)過，整個(gè)銷售成功的過程，語言占38%，談

26、話時(shí)的動(dòng)作占55%，談話的內(nèi)容只占7%。也就是說生意成功的關(guān)鍵在于語言和動(dòng)作。不知各位營銷高手可曾想過商業(yè)談判的語言內(nèi)容的分配，有關(guān)專家統(tǒng)計(jì)，整個(gè)談話的過程，80%是和客戶扯蛋，只有20%的語言是用于談業(yè)務(wù)。所以我們?cè)谧咴L客戶之前，一定要作好語言的準(zhǔn)備，客戶時(shí)間緊的時(shí)候，我如何在5分鐘內(nèi)把自己的來意說</p><p>　?。ǘ?、電腦知識(shí)的充分的準(zhǔn)備</p><p>　　專業(yè)的電腦銷售人員

27、在接觸客戶之前都會(huì)做足充分的準(zhǔn)備，一定要對(duì)自己的產(chǎn)品深深的了解，當(dāng)客戶問你各種電腦問知識(shí)及問題的時(shí)候，你可以直接給對(duì)方解答，甚至介紹自己的電腦。這樣客戶就會(huì)覺得你特別專業(yè)。</p><p>　　綜上所述，銷售準(zhǔn)備尤為重要，如果準(zhǔn)備不充分，就可能使你的談判陷入被動(dòng)。</p><p>　　五、什么是電腦銷售能力？</p><p>　　我認(rèn)為是心態(tài)+知識(shí)+技巧=銷售能力.

28、</p><p>　　說話，人人都會(huì)，但有些話在一些場合卻不該說，我們常?？吹皆阡N售中因一句話而毀了一筆業(yè)務(wù)的現(xiàn)象，推銷員如果能避免失言，業(yè)務(wù)肯定百尺竿頭。為此，我總結(jié)“禍從口出”不該說的9種話，希望電腦銷售人員必須回避之。</p><p>　?。ㄒ唬?、不說批評(píng)性話語</p><p>　　這是許多電腦銷售人員的通病，尤其是業(yè)務(wù)新人，有時(shí)講話不經(jīng)過大腦，脫口而出傷了別

29、人，自己還不覺得。常見的例子，見了客戶第一句話便說，“這個(gè)電腦你買不起，別看這個(gè)了！”“這件衣服不好看，一點(diǎn)都不適合你?！薄澳愣欢?！”再不就是“你這張名片真老土！”“活著不如死了值錢！”這些脫口而出的話語里包含批評(píng)，雖然我們是無心去批評(píng)指責(zé)，只是想打一個(gè)圓場、有一個(gè)開場白，而在客戶聽起來，感覺就不太舒服了。</p><p>　　人們常說，“好話一句作牛做馬都愿意”，也就是說，人人都希望得到對(duì)方的肯定，人人都喜

30、歡聽好話。不然，怎么會(huì)有“贊美與鼓勵(lì)讓白癡變天才，批評(píng)與抱怨讓天才變白癡”，這一句話呢，在這個(gè)世界上，又有誰愿意受人批評(píng)？業(yè)務(wù)人員從事推銷，每天都是與人打交道，贊美性話語應(yīng)多說，但也要注意適量，否則，讓人有種虛偽造作、缺乏真誠之感。就像一個(gè)客戶，有一天在業(yè)務(wù)員與她告別后，她就跟她朋友說：“別聽他那一套一套的，嘴巴甜得要命，都是假的，這電腦銷售公司培訓(xùn)出的怎么都是一個(gè)模式的人，油腔滑調(diào)，耍嘴皮特行！”大家瞧，這客戶，無形中提醒我們，與客戶

31、交談中的贊美性用語，要出自你的內(nèi)心，不能不著邊際地瞎贊美，要知道，不卑不亢自然表達(dá)，更能獲取人心，讓人信服。</p><p>　?。ǘ?、杜絕主觀性的議題</p><p>　　與你推銷沒有什么關(guān)系的話題，你最好不要參與去議論，比如政治、宗教等涉及主觀意識(shí)，無論你說是對(duì)是錯(cuò)，這對(duì)于你的推銷都沒有什么實(shí)質(zhì)意義。</p><p>　　我們一些新人，涉及這個(gè)行業(yè)時(shí)間不長，經(jīng)

32、驗(yàn)不足，在與客戶的交往過程中，難免無法有主控客戶話題的能力，往往是跟隨客戶一起去議論一些主觀性的議題，最后意見便產(chǎn)生分歧，有的盡管在某些問題上爭得面紅脖子粗，而取得“占上風(fēng)”的優(yōu)勢(shì)，但爭完之后，一筆業(yè)務(wù)就這么告吹，想想對(duì)這種主觀性的議題爭論，有何意義？然而，有經(jīng)驗(yàn)的老推銷員，在處理這類主觀性的議題中，起先會(huì)隨著客戶的觀點(diǎn)，一起展開一些議論，但爭論中適時(shí)立馬將話題引向推銷的產(chǎn)品上來?？傊?，我覺得，與銷售無關(guān)的東西，應(yīng)全部放下，特別是主觀性

33、的議題，作為推銷人員應(yīng)盡量杜絕，最好是做到避口不談，對(duì)你的銷售會(huì)有好處的。</p><p>　?。ㄈ?、少用專業(yè)性術(shù)語</p><p>　　我一個(gè)同事從事電腦銷售時(shí)間不足兩個(gè)月，一上陣，就一股腦地向客戶炫耀自己的電腦知識(shí)，話中一大堆專業(yè)術(shù)語塞向客戶，個(gè)個(gè)客戶聽了都感到壓力很大。讓客戶如墜入五里云霧中，似乎在黑暗里摸索，對(duì)方反感心態(tài)由此產(chǎn)生，拒絕是順理成章的了，我這個(gè)同事便在不知不覺中，誤了

34、促成銷售的商機(jī)。我們仔細(xì)分析一下，就會(huì)發(fā)覺，業(yè)務(wù)員把客戶當(dāng)作是同仁在訓(xùn)練他們，滿口都是專業(yè)，讓人怎么能接受？既然聽不懂，還談何購買產(chǎn)品呢？如果你能把這些術(shù)語，用簡單的話語來進(jìn)行轉(zhuǎn)換，讓人聽后明明白白，才有效達(dá)到溝通目的，產(chǎn)品銷售也才會(huì)達(dá)到?jīng)]有阻礙。</p><p>　?。ㄋ模?、不說夸大不實(shí)之詞</p><p>　　不要夸大產(chǎn)品的功能！這一不實(shí)的行為，客戶在日后的享用產(chǎn)品中，終究會(huì)清楚你所說

35、的話是真是假。不能因?yàn)橐_(dá)到一時(shí)的銷售業(yè)績，你就要夸大產(chǎn)品的功能和價(jià)值，這勢(shì)必會(huì)埋下一顆“定時(shí)炸彈”，一旦糾紛產(chǎn)生，后果將不堪設(shè)想。</p><p>　　任何一個(gè)產(chǎn)品，都存在著好的一面，以及不足的一面，作為推銷員理應(yīng)站在客觀的角度，清晰地與客戶分析產(chǎn)品的優(yōu)與勢(shì)，幫助客戶“貨比三家”，惟有知已知彼、熟知市場狀況，才能讓客戶心服口服地接受你的產(chǎn)品。提醒電腦銷售人員，任何的欺騙和夸大其辭的謊言是銷售的天敵，它會(huì)致使你的

36、事業(yè)無法長久。</p><p>　?。ㄎ澹?、禁用攻擊性話語</p><p>　　我們可以經(jīng)?？吹竭@樣的場面，同業(yè)里的業(yè)務(wù)人員帶有攻擊性色彩的話語，攻擊競爭對(duì)手，甚至有的人把對(duì)方說得一錢不值，致使整個(gè)行業(yè)形象在人心目中不理想。我們多數(shù)的推銷員在說出這些攻擊性話題時(shí)，缺乏理性思考，卻不知，無論是對(duì)人、對(duì)事、對(duì)物的攻擊詞句，都會(huì)造成準(zhǔn)客戶的反感，因?yàn)槟阏f的時(shí)候是站在一個(gè)角度看問題，不見得每一個(gè)人

37、都人是與你站在同一個(gè)角度，你表現(xiàn)得太過于主觀，反而會(huì)適得其反，對(duì)你的銷售也只能是有害無益。這種不講商業(yè)道德的行為，相信隨著時(shí)代的發(fā)展，各個(gè)公司企業(yè)文化的加強(qiáng)，攻擊性色彩的話語，絕不可能會(huì)大行其道的。</p><p>　?。?、避談隱私問題</p><p>　　與客戶打交道，主要是要把握對(duì)方的需求，而不是一張口就大談特談隱私問題，這也是我們推銷員常犯的一個(gè)錯(cuò)誤。有些推銷員會(huì)說，我談的都是自

38、己的隱私問題，這有什么關(guān)系？就算你只談自己的隱私問題，不去談?wù)搫e人，試問你推心置腹地把你的婚姻、性生活、財(cái)務(wù)等情況和盤托出，能對(duì)你的銷售產(chǎn)生實(shí)質(zhì)性的進(jìn)展？也許你還會(huì)說，我們與客戶不談這些，直插主題談業(yè)務(wù)難以開展，談?wù)劅o妨，其實(shí)，這種“八卦式”的談?wù)撌呛翢o意義的，浪費(fèi)時(shí)間不說，更浪費(fèi)你推銷商機(jī)。</p><p>　?。ㄆ撸?、少問質(zhì)疑性話題</p><p>　　業(yè)務(wù)過程中，你很擔(dān)心準(zhǔn)客戶聽不懂

39、你所說的一切，而不斷地以擔(dān)心對(duì)方不理解你的意思質(zhì)疑對(duì)方，“你懂嗎”“你知道嗎？”“你明白我的意思嗎？”“這么簡單的問題，你了解嗎？”，似乎一種長者或老師的口吻質(zhì)疑這些讓人反感的話題。眾所周知，從銷售心理學(xué)來講，一直質(zhì)疑客戶的理解力，客戶會(huì)產(chǎn)生不滿感，這種方式往往讓客戶感覺得不到起碼的尊重，逆反心理也會(huì)順之產(chǎn)生，可以說是銷售中的一大忌。</p><p>　　如果你實(shí)在擔(dān)心準(zhǔn)客戶在你很詳細(xì)的講解中，還不太明白，你可以

40、用試探的口吻了解對(duì)方，“有沒有需要我再詳細(xì)說明的地方？”也許這樣會(huì)比較讓人接受。說不定，客戶真的不明白時(shí)，他也會(huì)主動(dòng)地對(duì)你說，或是要求你再說明之。在此，給電腦銷售員一個(gè)忠告，客戶往往比我們聰明，不要用我們的盲點(diǎn)去隨意取代他們的優(yōu)點(diǎn)。</p><p>　?。ò耍⒆兺菰镄栽掝}</p><p>　　在銷售中有些枯燥性的話題，也許你不得不去講解給客戶聽，但這些話題可以說是人人都不愛聽，甚至是聽

41、你講就想打瞌睡。但是，出于業(yè)務(wù)所迫，建議你還是將這類話語，講得簡單一些，可用概括來一帶而過。這樣，客戶聽了才不會(huì)產(chǎn)生倦意，讓你的銷售達(dá)到有效性。如果有些相當(dāng)重要的話語，非要跟你的客戶講清楚，那么，我建議你不要拼命去硬塞給他們，在你講解的過程中，倒不如，換一種角度，找一些他們愛聽的小故事，小笑話來刺激一下，然后再回到正題上來，也許這樣的效果會(huì)更佳?？傊?，我個(gè)人認(rèn)為，這類的話題，由于枯燥無味，客戶對(duì)此又不愛聽，那你最好是能保留就保留起來，束

42、之高擱，有時(shí)比和盤托出要高明一籌。</p><p>　　（九）、回避不雅之言</p><p>　　每個(gè)人都希望與有涵養(yǎng)、有層次的人在一起，相反，不愿與那些“粗口成章”的人交往。同樣，在我們銷售中，不雅之言，對(duì)我們銷售產(chǎn)品，必將帶來負(fù)面影響。不雅之言，對(duì)于個(gè)人形象會(huì)大打折扣，它也是銷售過程中必須避免的話，你注意了、改過了，你便成功在望了！</p><p>　　六、銷售

43、電腦過程經(jīng)常會(huì)遇到的兩個(gè)問題怎么辦？</p><p><b>　?。ㄒ唬?、價(jià)格問題</b></p><p>　　有些客戶講，總有別人比你價(jià)格低，老有客戶要求降價(jià)?；蛘咧苯映鋈ケ纫槐?，看哪一家給的價(jià)格低就在哪家買了，其實(shí)不論中國外國，所有買家都希望買到物美價(jià)廉的產(chǎn)品，為什么女人們一看到打折就會(huì)風(fēng)涌而上呢！我想就是這個(gè)理吧。但是如果客人看到價(jià)低質(zhì)次的話，他也不會(huì)購買，這也

44、就是為什么一些德國產(chǎn)品比中國同類價(jià)格高十倍也大有用戶的道理。大家還是愿意在購買時(shí)選擇高質(zhì)量的產(chǎn)品，盡管價(jià)格也高，但性能價(jià)格比更核算。所以，遇到這樣的客戶，業(yè)務(wù)人員就應(yīng)該表明自己產(chǎn)品的特色和優(yōu)點(diǎn)，高質(zhì)高價(jià)，用材好，成本就一定高，技術(shù)質(zhì)量好，技術(shù)人員水平高，人員工資也比一般的高，所以價(jià)格高也是應(yīng)該理解的。當(dāng)然，如果你仍不了解自己的產(chǎn)品，你也說不出個(gè)一、二、三，那就成了茶壺里煮餃子，有嘴倒不出來了。</p><p>&

45、lt;b>　?。ǘ?、產(chǎn)品問題</b></p><p>　　比如，有些客戶來買電腦，之前已經(jīng)看好了某一特定型號(hào)的產(chǎn)品，或者是某一品牌的特定產(chǎn)品，并指定要這一種型號(hào)或品牌的電腦，而關(guān)鍵是我們沒有他們要的這些電腦時(shí)怎么辦，那么同要也需要一定的銷售技巧了，就是說，我們要想盡一切辦法讓客戶知道，他看中的那款電腦有哪些不足，或者，我們這邊還有比這個(gè)更好的，好在哪里，并且讓客戶能夠真真正正地感覺到你所介紹的

46、產(chǎn)品的好，當(dāng)然，這個(gè)過程中，銷售員一定要保持一定的自然性，絕不能刻意的去推薦另外一款產(chǎn)品，不然會(huì)引起客戶的反感，那我們就得不償失了。</p><p>　　銷售電腦最常用的技巧----轉(zhuǎn)型　</p><p>　　如果銷售業(yè)績不佳，一定是因?yàn)殇N售人員“好的沒說好，壞的沒說壞”，所以就不上不下，與客戶的關(guān)系就不冷不熱，最后業(yè)績也做得“不死不活”。也就是說，轉(zhuǎn)型沒轉(zhuǎn)好。這里所謂的轉(zhuǎn)型，通過研究消費(fèi)

47、者的心理，改變消費(fèi)者固有的思想，便其產(chǎn)生喜新厭舊或接受新事物的過程。</p><p>　?。ㄒ唬?、為什么轉(zhuǎn)型呢？</p><p>　　轉(zhuǎn)型,是為了獲得更高的利潤，拿到更多的獎(jiǎng)金</p><p>　　80%的利潤掌握在20%的客戶身上,這20%客戶身上的利潤80%來源于轉(zhuǎn)型,所以轉(zhuǎn)型是獲取利潤的重要途徑</p><p>　　首先在觀念上要有自己

48、的原則，不要認(rèn)為1個(gè)機(jī)器賺了別人幾百或者幾千塊錢就心虛,商人做利潤天經(jīng)地義,我們不是搬運(yùn)工，賣的也不是白菜,賺別人錢是應(yīng)該的，一分錢不賺,客戶會(huì)請(qǐng)你吃飯,包你住房,供你開銷?而且對(duì)于客戶說，不管你機(jī)器有沒賺他錢,他永遠(yuǎn)認(rèn)為你賺了他的錢.反正客戶都認(rèn)為我們賺了錢,我們索性多賺點(diǎn)</p><p>　　賣機(jī)器不能僅限于成交,要堅(jiān)持利潤最大化的原則,能賺1000就不賺800,不要去同情客戶,你跟他聊的再好,別人比你少20

49、塊錢他就不會(huì)回頭鳥你了.你機(jī)子就算虧了100塊錢,他還會(huì)叫你再少點(diǎn)或者送點(diǎn)什么東西,不送就走``因?yàn)樗J(rèn)為這是應(yīng)該的</p><p>　?。ǘ?、怎么樣轉(zhuǎn)型？</p><p>　　把好處說透，有一句諺語叫“牛不喝水強(qiáng)按頭”，意思是強(qiáng)迫某人做某事。這當(dāng)然是做不到的，但我們可以想辦法讓牛主動(dòng)喝水：第一，把牛放出去運(yùn)動(dòng)，運(yùn)動(dòng)出汗后，牛自然會(huì)喝水，以補(bǔ)充身體內(nèi)的水分。第二，在牛草料里放點(diǎn)鹽，牛吃草

50、后自然會(huì)產(chǎn)生饑渴，有了饑渴也就有了喝水的需求。 可見，要想讓人主動(dòng)做某件事，必須給他創(chuàng)造一定的需求。人們買東西，正是因?yàn)橛行睦淼男枨?，搞銷售的，就是要把人們的那種需求，給它明顯化，給它Show出來，說服客戶相信你所供應(yīng)的產(chǎn)品或服務(wù)是物超所值的，這樣就起到了銷售的作用，贏得了客戶的心?！皰扃娡崃恕钡男睦韺W(xué)原理告訴我們：人們內(nèi)心有一個(gè)正確的圖像，如果與現(xiàn)實(shí)出現(xiàn)了反差，歪了，就會(huì)產(chǎn)生認(rèn)知不和諧，這時(shí)人們就會(huì)感覺有種壓力，有種不安的感覺，甚至

51、會(huì)因此產(chǎn)生一種動(dòng)力——把它扶正。并且，這種動(dòng)力是自動(dòng)自發(fā)、自行負(fù)責(zé)的。當(dāng)你給他樹立了新的圖像，樹立得比較清晰后，客戶就會(huì)喜新厭舊，開始對(duì)舊的圖像不滿意。當(dāng)客戶覺得有了新的方案時(shí)，他就一定要把舊的狀況改變。他便會(huì)自動(dòng)搜索，自動(dòng)校正，直至他將現(xiàn)在的圖像和你給他樹立的圖像吻合了以后，才會(huì)覺得滿意，這樣，客戶也就達(dá)成了你的成交目的。 這也就是所謂的轉(zhuǎn)型的</p><p>　　所以說，銷售轉(zhuǎn)型是需要用到心理學(xué)理論的。當(dāng)客戶

52、圖像是歪的時(shí)候，當(dāng)他的現(xiàn)狀并不好的時(shí)候，他可能會(huì)忍耐、會(huì)將就，所以我們做銷售的工作，就是要把新圖像給他樹立清楚。一個(gè)擅長描繪新圖像、描繪客戶心中愿景的人，就容易把生意做成。 </p><p>　　讓我們看看下面這個(gè)例子： 　　A公司的總經(jīng)理某一天驚奇地發(fā)現(xiàn)，他的某位銷售員當(dāng)天竟然賣了300萬元，于是他便去問個(gè)究竟。 　　“是這樣的?！边@位銷售員說，“剛剛一位男士進(jìn)來買東西，我先賣給他一個(gè)小號(hào)的魚鉤，然后告訴他

53、小魚鉤是釣不到大魚的，于是他買了大號(hào)的魚鉤。我又提醒他，這樣，不大不小的魚不就跑了嗎？于是，他就又買了中號(hào)魚鉤。接著，我賣給他小號(hào)的魚線、中號(hào)的魚線，最后是大號(hào)的魚線。接下來我問他上哪兒釣魚，他說海邊，我建議他買條船，所以我?guī)劫u船的專柜，賣給他長20英尺有兩個(gè)發(fā)動(dòng)機(jī)的縱帆船。他告訴我說，他的車可能拖不動(dòng)這么大的船。于是我又帶他去汽車銷售區(qū)，賣給他一輛豐田新款豪華型‘巡洋艦’?！薄　〗?jīng)理目瞪口呆，難以置信他的員工會(huì)如此輕松就賣出這么

54、多商品，他好奇地問道：“一個(gè)顧客僅僅來買魚鉤，你就能賣給他這么多東西嗎？””　　“不是的，”這位銷售員回答說：“他是來給他妻子買針的。我就問他，‘你的周末算是毀了，干嘛不去釣魚呢？’” 　　看似不可能完成的銷售奇跡，究竟是如何做到的呢？答案很簡單：是通過一次又一次地在客戶心目中建立新的意愿圖像，幫助客戶發(fā)掘自己沒有意識(shí)到的需求，來實(shí)現(xiàn)</p><p><b>　　總結(jié)</b></p

55、><p>　　上面說了很多，總結(jié)到最后還不是為了要賣好電腦嗎？歸根結(jié)底，想賣好電腦就就該這么做：耐心多談單子，做好客戶跟蹤管理。</p><p>　　象這種淡季市場，不管客戶是否今天購買，都應(yīng)該耐心的跟他談，只要客戶愿意跟你談就代表他有購買電腦的欲望，多談，對(duì)業(yè)務(wù)員而言多練習(xí)談單，談單多，收獲也多，成長就快.做好客戶跟蹤管理，可能有很多客戶會(huì)放你鴿子，但我們做10個(gè)客戶跟蹤管理，為的就是回頭的

56、那一兩個(gè)，沒有誰能夠客戶回頭率達(dá)到100%，堅(jiān)持許三多精神，多拉客，多談單，多總結(jié)。這樣才能多收獲，記好一句話：最難搞的客戶是我們最值得去搞的,因?yàn)檫@樣的客戶能教會(huì)我們很多方法，很多經(jīng)驗(yàn)，而且你如果搞定了這種客戶會(huì)有種成就感,更好的激勵(lì)自我。</p><p><b>　　參考文獻(xiàn)：</b></p><p><b>　　《消費(fèi)者心理學(xué)》</b>&

57、lt;/p><p><b>　　《消費(fèi)者行為分析》</b></p><p>　　《如何影響顧客的購買決定》</p><p><b>　　《影響力》</b></p><p><b>　　致謝！</b></p><p>　　我首先要感謝我的輔導(dǎo)的老師xx給予我的

58、幫助與關(guān)懷，從他的身上我學(xué)到的不僅僅是知識(shí)，更多的是做人。xx老師嚴(yán)謹(jǐn)治學(xué)，為人謙遜，在論文的寫作過程中，xx老師沒有給我任何壓力，讓我擁有了很大的發(fā)揮空間。一日為師終身為父。在此，我也要向三年來辛勤培養(yǎng)和教育，關(guān)心，幫助我的恩師們表示我最誠摯的敬意和感謝！記得老師說過，對(duì)于父母不能用感謝，更多的是愧疚。的確，每每想到我的父母，眼底總是涌動(dòng)出愧疚的淚水，他們給了我生命、思想和全部的愛，在我近二十年的讀書生涯中，他們用自己微薄的力量保護(hù)

59、著我，用自己辛勤的勞動(dòng)支持著我，我無以為報(bào)，只能讓自己在今后的道路上踏實(shí)向上，走好每一步。</p><p>　　同窗的友情同樣難忘，我們一同嬉笑過、拼搏過，這一路與你們同行真好!感謝我所有朋友對(duì)我的包容、體諒，謝謝大家</p><p>　　也許永遠(yuǎn)沒有那一天，前程如朝霞般絢爛；也許永遠(yuǎn)沒有那一天，成功如燈火般輝煌；也許只能是這樣,攀援卻達(dá)不到頂峰，也許一路走來，只為今天在我畢業(yè)論文的最后,