遼師大畢業(yè)論文正文--周琳-2

1、<p>　　莇薈螃肁芃薇袆袃腿薆薅聿肅薅蚈袂莄蚄螀肇芀蚃袂袀膆螞薂肅肂艿螄袈肇羋袇膄莆芇薆羇節(jié)芆蠆膂膈芆螁羅肄芅袃螈莃莄薃羃艿莃蚅螆膅莂袇羈膁莁薇襖肇莀蠆肀蒞莀螂袃芁荿襖肈膇莈薄袁肅蕆蚆肆罿蒆螈衿羋蒅蒈肅芄蒄蝕羇膀蒄螃膃肆蒃裊羆莄蒂薅蝿芀蒁蚇羄膆薀蝿螇肂蕿葿羂羈薈蟻螅莇薈螃肁芃薇袆袃腿薆薅聿肅薅蚈袂莄蚄螀肇芀蚃袂袀膆螞薂肅肂艿螄袈肇羋袇膄莆芇薆羇節(jié)芆蠆膂膈芆螁羅肄芅袃螈莃莄薃羃艿莃蚅螆膅莂袇羈膁莁薇襖肇莀蠆肀蒞莀螂袃芁荿襖肈膇

2、莈薄袁肅蕆蚆肆罿蒆螈衿羋蒅蒈肅芄蒄蝕羇膀蒄螃膃肆蒃裊羆莄蒂薅蝿芀蒁蚇羄膆薀蝿螇肂蕿葿羂羈薈蟻螅莇薈螃肁芃薇袆袃腿薆薅聿肅薅蚈袂莄蚄螀肇芀蚃袂袀膆螞薂肅肂艿螄袈肇羋袇膄莆芇薆羇節(jié)芆蠆膂膈芆螁羅肄芅袃螈莃莄薃羃艿莃蚅螆膅莂袇羈膁莁薇襖肇莀蠆肀蒞莀螂袃芁荿襖肈膇莈薄袁肅蕆蚆肆罿蒆螈衿羋蒅蒈肅芄蒄蝕羇膀蒄螃膃肆蒃裊羆莄蒂薅蝿芀蒁蚇羄膆薀蝿螇肂蕿葿羂羈薈蟻螅莇薈螃肁芃薇袆袃腿薆薅聿肅薅蚈袂莄蚄螀肇芀蚃袂袀膆螞薂肅肂艿螄袈肇羋袇膄莆芇薆羇節(jié)芆蠆膂膈

3、芆螁羅肄芅袃螈莃莄薃羃艿莃蚅螆膅莂袇羈膁莁薇襖肇莀蠆肀蒞莀螂袃芁荿襖肈膇莈薄袁肅蕆蚆肆罿蒆螈衿羋蒅蒈肅芄蒄蝕羇膀蒄螃膃肆蒃裊羆莄蒂薅蝿芀蒁蚇羄</p><p><b>　　應(yīng)用本科生</b></p><p><b>　　畢業(yè)論文(設(shè)計(jì))</b></p><p><b>　　網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策略的研究</b>&

4、lt;/p><p>　　專 業(yè)：電子商務(wù)</p><p>　　考 號(hào)：020312100693</p><p><b>　　學(xué)生姓名：周琳 </b></p><p><b>　　指導(dǎo)教師：張劍 </b></p><p>　　完成時(shí)間：2012年10月</p>

5、;<p><b>　　目 錄</b></p><p>　　中文摘要（關(guān)鍵詞）……………………………………………………………………………1</p><p>　　前言…………………………………………………………………………………………….1</p><p>　　1 網(wǎng)上營(yíng)銷概述…………………………………………………………………

6、…………….1</p><p>　　1.1網(wǎng)上營(yíng)銷的定義…………………………………………………………………………..1</p><p>　　1.2網(wǎng)上營(yíng)銷的特點(diǎn)..................................................................................................................1&

7、lt;/p><p>　　1.2.1具有鮮明的理論性………………………………………………………………..2</p><p>　　1.2.2 市場(chǎng)的全球性…………………………………………………………………….2</p><p>　　1.2.3資源的整合性……………………………………………………………………..3</p><p>　　1.2.4 明顯的

8、經(jīng)濟(jì)性…………………………………………………………………….3</p><p>　　1.2.5 市場(chǎng)的沖擊.............................................................................................................3</p><p>　　1.2.6 極強(qiáng)的實(shí)踐性…………………………

9、………………………………………….4</p><p>　　1.3網(wǎng)上營(yíng)銷的性質(zhì)…………………………………………………………………………..4</p><p>　　1.3.1網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷具有極強(qiáng)的互動(dòng)性……………………………………………………..4</p><p>　　1.3.2網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷能滿足價(jià)格重視型消費(fèi)者的需求…………………..…………………5</p>

10、<p>　　2 網(wǎng)上消費(fèi)者分析…………………………………………………………………………….5</p><p>　　2.1 網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)者的分類……………………………………………………………………….5</p><p>　　2.2 對(duì)網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)者的分析…………………………………………………………………….5</p><p>　　2.2.1 消費(fèi)者主動(dòng)性增強(qiáng)…………

11、…………………………………………………………...5</p><p>　　2.2.2 消費(fèi)者心理穩(wěn)定小、轉(zhuǎn)換速度加快……………………………………………… 6</p><p>　　2.2.3 對(duì)購(gòu)買方便性的需求和購(gòu)買樂(lè)趣的追求并存…………………………………...6</p><p>　　3 網(wǎng)上營(yíng)銷策略……………………………………………………………………………….6&l

12、t;/p><p>　　3.1 網(wǎng)上營(yíng)銷策略的概念……………………………………………………………………..6</p><p>　　3.2 網(wǎng)上營(yíng)銷策略分類………………………………………………………………………..6</p><p>　　3.2.1 結(jié)成內(nèi)容共享伙伴……………………………………………………………...6</p><p>　　3.2.2

13、 交互鏈接和搜索引擎…………………………………………………………...6</p><p>　　3.2.3 提供免費(fèi)服務(wù)…………………………………………………………………...6</p><p>　　4網(wǎng)上營(yíng)銷中存在的問(wèn)題.……………………………………………………………………6</p><p>　　4.1 觀念問(wèn)題………………………………………………………………………

14、………….6</p><p>　　4.2 安全問(wèn)題………………………………………………………………………………….7</p><p>　　4.3 人才問(wèn)題…………………………………………….…………………………………....7</p><p>　　4.4 配送問(wèn)題……………………………………………………………………………….....7</p><

15、p>　　4.5 市場(chǎng)機(jī)會(huì)問(wèn)題………………………………………………………………………….....7</p><p>　　4.6 支付問(wèn)題……………………………………………………………………………….....8</p><p>　　4.7 網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)設(shè)施問(wèn)題…………………………………………………………………….....8</p><p>　　5 網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷發(fā)展趨勢(shì)……

16、………………………………………………………………….....8</p><p>　　5.1 營(yíng)銷決策的理性化……………………………………………………………………….8</p><p>　　5.1.1 需要更準(zhǔn)確的人口統(tǒng)計(jì)數(shù)字………………………………………………...8</p><p>　　5.1.2 有關(guān)網(wǎng)上銷售說(shuō)服技巧的深入研究……………………………………....

17、...8</p><p>　　5.2 網(wǎng)絡(luò)廣告大有作為……………………………………………………………………….9</p><p>　　5.3 小企業(yè)聯(lián)盟的必要性…………………………………………………………………….9</p><p>　　5.4 信息中心與INTERNET的結(jié)合.............................................

18、..............................................9</p><p>　　參考文獻(xiàn)……………………………………………………………………………………...10</p><p>　　致謝…………………………………………………………………………………………...11</p><p><b>　　網(wǎng)上營(yíng)銷策略的研究<

19、/b></p><p>　　摘要：網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷能為企業(yè)節(jié)省巨額的促銷和流通費(fèi)用，使產(chǎn)品成本和價(jià)格降低成為可能。而消費(fèi)者則可在全球范圍內(nèi)找尋最優(yōu)惠的價(jià)格，甚至可繞過(guò)中間商直接向生產(chǎn)者訂貨。與電視直銷或多層次傳銷相比，消費(fèi)者不必負(fù)擔(dān)高昂的廣告費(fèi)用或傳銷員的多層銷售提成，因而能以更低的價(jià)格實(shí)現(xiàn)購(gòu)買。因此，我沒(méi)要尋找到更加快捷、方便、高利潤(rùn)的網(wǎng)上營(yíng)銷策略。并對(duì)其產(chǎn)生和存在的問(wèn)題進(jìn)行進(jìn)行研究，并提出相應(yīng)的發(fā)展方向。<

20、;/p><p>　　關(guān)鍵詞：網(wǎng)上營(yíng)銷 策略 研究 消費(fèi)者 發(fā)展趨勢(shì)</p><p><b>　　前言</b></p><p>　　隨著互聯(lián)網(wǎng)Internet在中國(guó)的普及,中國(guó)人對(duì)互聯(lián)網(wǎng)的依賴越來(lái)越強(qiáng)烈,網(wǎng)絡(luò)縮小了人們之間的距離,而且還在不知不覺(jué)中改變著人們的觀念和生活方式。隨著電子商務(wù)成為全球經(jīng)濟(jì)發(fā)展中的熱點(diǎn),網(wǎng)上購(gòu)物作為一種嶄新的消費(fèi)模式更多的受

21、到人們的關(guān)注。網(wǎng)上購(gòu)物是指用戶為完成購(gòu)物或與之有關(guān)的任務(wù)而在網(wǎng)上虛擬的購(gòu)物環(huán)境中瀏覽、搜索相關(guān)商品信息,從而為購(gòu)買決策提供所需的必要信息,并實(shí)踐決策和購(gòu)買的過(guò)程。</p><p><b>　　1 網(wǎng)上營(yíng)銷概述</b></p><p>　　1.1網(wǎng)上營(yíng)銷的定義</p><p>　　簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷就是利用互聯(lián)網(wǎng)為手段開(kāi)展?fàn)I銷活動(dòng)。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷目前并

22、沒(méi)有統(tǒng)一的定義，與許多新型學(xué)科一樣，由于研究人員對(duì)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的研究角度不同，對(duì)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的理解和認(rèn)識(shí)也有較大差異，因此當(dāng)看到不同書籍中對(duì)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的概念有不同的描述時(shí)也不足為怪。根據(jù)作者個(gè)人的理解，凡是以互聯(lián)網(wǎng)為主要手段開(kāi)展的營(yíng)銷活動(dòng)，都可稱之為網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷（有時(shí)也稱為網(wǎng)上營(yíng)銷、互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷等，港臺(tái)地區(qū)則多稱為網(wǎng)路行銷）。在2000年的一篇文章中，馮英?。ā毒W(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷基礎(chǔ)與實(shí)踐》一書作者）將網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷定義為：</p><p>　

23、　“網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷是企業(yè)整體營(yíng)銷戰(zhàn)略的一個(gè)組成部分，是為實(shí)現(xiàn)企業(yè)總體經(jīng)營(yíng)目標(biāo)所進(jìn)行的，以互聯(lián)網(wǎng)為基本手段營(yíng)造網(wǎng)上經(jīng)營(yíng)環(huán)境的各種活動(dòng)?！?lt;/p><p>　　在2002年1月出版的《網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷基礎(chǔ)與實(shí)踐》（第1版）和2004年10月出版的《網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷基礎(chǔ)與實(shí)踐》（第2版）中，均沿用了這一定義，同時(shí)也發(fā)現(xiàn)其他一些網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷相關(guān)書籍和研究文章也多引用此定義，可見(jiàn)這一網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷定義有一定的代表性，尤其在強(qiáng)調(diào)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷實(shí)踐性的環(huán)境中，這一

24、定義比較具有說(shuō)服力。</p><p>　　網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷也有多種類似的名稱，如：網(wǎng)上營(yíng)銷、在線營(yíng)銷、互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷等，說(shuō)的基本上都是一個(gè)意思。</p><p>　　1.2網(wǎng)上營(yíng)銷的特點(diǎn)</p><p>　　網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的最大特點(diǎn)在于消費(fèi)者需要為主導(dǎo)。消費(fèi)者在此將擁有比過(guò)去更大的選擇權(quán)力與自由。他們可根據(jù)自己的個(gè)性特點(diǎn)和需求在全球范圍內(nèi)找尋滿足他們的商品，不受地域限制。通過(guò)進(jìn)入感興

25、趣的企業(yè)網(wǎng)址或虛擬商店(Virtual Store)，消費(fèi)者可獲取更多的有關(guān)信息和其組合，使購(gòu)物更顯個(gè)性。消費(fèi)者甚至有權(quán)決定是否接收廣告信息或接收哪些類型的信息。</p><p>　　隨著計(jì)算機(jī)輔助設(shè)計(jì)、人工智能、遙感和遙控技術(shù)的進(jìn)步，現(xiàn)代企業(yè)將具備以較低成本進(jìn)行多品種小批量生產(chǎn)的能力，這一能力的增強(qiáng)為個(gè)性營(yíng)銷奠定了基礎(chǔ)。但要真正實(shí)現(xiàn)個(gè)性化營(yíng)銷還必須解決龐大的促銷費(fèi)用問(wèn)題。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的出現(xiàn)則為這一難題提供了可行的解

26、決途徑。企業(yè)的各種銷售信息在網(wǎng)絡(luò)上將以數(shù)字化的形式存在，可以極低成本發(fā)送并能隨時(shí)根據(jù)需要進(jìn)行修改，龐大的促銷費(fèi)用因而得以節(jié)省。企業(yè)也可以根據(jù)消費(fèi)者反饋的信息和要求通過(guò)自動(dòng)服務(wù)系統(tǒng)提供特別服務(wù)。例如可通過(guò)電子郵件向消費(fèi)者傳送特定的信息或致以節(jié)日的問(wèn)候。</p><p>　　1.2.1具有鮮明的理論性</p><p>　　網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷是在眾多新的營(yíng)銷理念的積淀、新的實(shí)踐和探索的基礎(chǔ)上發(fā)展起來(lái)的。網(wǎng)

27、絡(luò)營(yíng)銷理念吸納了眾多新的營(yíng)銷理念的精髓，但又不同于任何一種營(yíng)銷理念。計(jì)算機(jī)科學(xué)、網(wǎng)絡(luò)技術(shù)、通訊技術(shù)、密碼技術(shù)、信息安全技術(shù)、應(yīng)用數(shù)學(xué)、信息學(xué)等多學(xué)科的綜合技術(shù)，給予了網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷以沉重的技術(shù)鋪墊；近半個(gè)世紀(jì)以來(lái)多種營(yíng)銷理念的積極探索，給了網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷以豐富的學(xué)術(shù)內(nèi)涵；近十年來(lái)電子商務(wù)和網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的多種開(kāi)拓和實(shí)踐，給了網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷以冷靜的思索和理性升華的機(jī)遇和可能。</p><p>　　因此，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷具有鮮明的理論特色。無(wú)論是6

28、0年代以來(lái)，麥卡錫提出的4P理論也好，無(wú)論是90年代以來(lái)，勞朗提出的“忘掉產(chǎn)品，忘掉定價(jià)，忘掉渠道，忘掉促銷”4C理論也罷，都無(wú)法和今天的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷理念進(jìn)行比較。其根本原因在于以往的所有這些營(yíng)銷理念：都沒(méi)有本質(zhì)地反應(yīng)網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)的內(nèi)涵和特點(diǎn)；都沒(méi)能準(zhǔn)確地把握網(wǎng)絡(luò)對(duì)傳統(tǒng)經(jīng)營(yíng)理念的碰撞和沖擊；都沒(méi)有充分地揭示網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷帶給企業(yè)的深刻變革和無(wú)限生機(jī)；都沒(méi)能有效的整合各種資源，形成一種開(kāi)拓市場(chǎng)的進(jìn)擊能力；都沒(méi)有真正地做到把客戶當(dāng)作財(cái)富，當(dāng)作企業(yè)的一種戰(zhàn)

29、略資源；都沒(méi)有順利地實(shí)現(xiàn)買家和賣家的最短路徑連接和最快速度成交都沒(méi)能從根本上提升企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)能力。</p><p>　　因此，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷是以往一切營(yíng)銷理念所無(wú)法比擬的。網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)是對(duì)傳統(tǒng)經(jīng)濟(jì)的一種揚(yáng)棄，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷理念，同樣是對(duì)傳統(tǒng)營(yíng)銷理念的一種揚(yáng)棄。</p><p>　　1.2.2 市場(chǎng)的全球性</p><p>　　網(wǎng)絡(luò)的連通性，決定了網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的跨國(guó)性；網(wǎng)絡(luò)的開(kāi)放性，決

30、定了網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷市場(chǎng)的全球性。在此以前，任何一種營(yíng)銷理念和營(yíng)銷方式，都是在一定的范圍內(nèi)去尋找目標(biāo)客戶。而網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷，是在一種無(wú)國(guó)界的、開(kāi)放的、全球的范圍內(nèi)去尋找目標(biāo)客戶。市場(chǎng)的廣域性，文化的差異性，交易的安全性，價(jià)格的變動(dòng)性，需求的民族性，信息價(jià)值跨區(qū)域的不同增值性及網(wǎng)上顧客的可選擇性不僅都給網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)理論和網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷理論研究，提供了廣闊的發(fā)展空間和無(wú)盡的研究課題而且這種市場(chǎng)的全球性帶來(lái)的是更大范圍成交的可能性，更廣域的價(jià)格和質(zhì)量的可比性。而越是

31、可比性強(qiáng)，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)越發(fā)激烈。</p><p>　　1.2.3資源的整合性</p><p>　　在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的過(guò)程中，將對(duì)多種資源進(jìn)行整合，將對(duì)多種營(yíng)銷手段和營(yíng)銷方法進(jìn)行整合；將對(duì)有形資產(chǎn)和無(wú)形資產(chǎn)的交叉運(yùn)做和交叉延伸進(jìn)行整合。這種整合的復(fù)雜性，多樣性，包容性，變動(dòng)性和增值性具有豐富的理論內(nèi)涵。需要我們下工夫，花力氣進(jìn)行深入的研究。</p><p>　　特別是，營(yíng)銷商務(wù)

32、軟件在這種多維整合中發(fā)揮了重要作用，扮演了重要角色。無(wú)型資產(chǎn)在營(yíng)銷實(shí)踐中的整合能力和在多種資源，多種手段整合后所產(chǎn)生的增值效應(yīng)，也是對(duì)傳統(tǒng)市場(chǎng)營(yíng)銷理念的重大突破和重要發(fā)展。</p><p>　　1.2.4 明顯的經(jīng)濟(jì)性</p><p>　　網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷具有快捷性，因此，將極大的降低經(jīng)營(yíng)成本。提高企業(yè)利潤(rùn)。形成和促成網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷經(jīng)濟(jì)性的有諸多原因：如資源的廣域性，地域價(jià)格的差異性，交易雙方的最短連接

33、性，市場(chǎng)開(kāi)拓費(fèi)用的銳減性，無(wú)形資產(chǎn)在網(wǎng)絡(luò)中的延伸增值性，以及所有這一切對(duì)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷經(jīng)濟(jì)性的關(guān)系和影響，都將使我們極大的降低交易成本，給企業(yè)帶來(lái)經(jīng)濟(jì)利益。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的經(jīng)濟(jì)性以及由此帶來(lái)的明顯效果，必將清晰地、鮮明地顯現(xiàn)出來(lái)。</p><p>　　1.2.5 市場(chǎng)的沖擊性</p><p>　　網(wǎng)絡(luò)的進(jìn)擊能力是獨(dú)有的。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的這種沖擊性及由此帶來(lái)的市場(chǎng)穿透能力，明顯的挑戰(zhàn)了4P和4C理論。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷

34、在進(jìn)擊時(shí)是主動(dòng)的，清醒的、自覺(jué)的。什么也沒(méi)有忘記。無(wú)論是在信息搜索中的進(jìn)擊，還是在發(fā)布后的進(jìn)擊，都是在創(chuàng)造一種競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，在爭(zhēng)取一批現(xiàn)實(shí)客戶，在獲取一些顯在商機(jī)。在擴(kuò)大著既有優(yōu)勢(shì)的范圍。</p><p>　　這種網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的沖擊能力有力地沖擊了“忘記效益觀”。</p><p>　　1.2.6 極強(qiáng)的實(shí)踐性</p><p>　　所有這一切都說(shuō)明：網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷是一門實(shí)踐性很強(qiáng)的

35、學(xué)問(wèn)。它的理論根底深深扎在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷實(shí)踐的沃土中。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的每一步發(fā)展，都呼喚著網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)理論研究的深入。但是，這種呼喚，只有在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的實(shí)踐中攀登和開(kāi)拓的人，才可以聽(tīng)到。才可以感受到、體驗(yàn)到。想閉門造車，是拿不出網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷像樣的理論成果的。</p><p>　　網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的實(shí)踐性還突出的表現(xiàn)在：它對(duì)以往營(yíng)銷理念的審視性和對(duì)新論斷廣泛的檢驗(yàn)性。</p><p>　　1.3網(wǎng)上營(yíng)銷的性質(zhì)</p

36、><p>　　1.3.1網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷具有極強(qiáng)的互動(dòng)性</p><p>　　傳統(tǒng)的營(yíng)銷管理強(qiáng)調(diào)4P(產(chǎn)品、價(jià)格、渠道和促銷)組合，現(xiàn)代營(yíng)銷管理則追求4C(顧客，成本、方便和溝通)，然而無(wú)論哪一種觀念都必須基于這樣一個(gè)前提：企業(yè)必須實(shí)行全程營(yíng)銷，即必須由產(chǎn)品的設(shè)計(jì)階段就開(kāi)始充分考慮消費(fèi)者需求和意愿。遺憾的是，在實(shí)際操作中這一點(diǎn)往往難以做到。原因在于消費(fèi)者與企業(yè)之間缺乏合適的溝通渠道或溝通成本過(guò)高。而在

37、網(wǎng)絡(luò)環(huán)境下，這一狀況將有所改觀。即使是中小企業(yè)也可通過(guò)電子布告欄、線上討論廣場(chǎng)和電子郵件等方式，以極低成本在營(yíng)銷的全過(guò)程中對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行近時(shí)的信息搜集。消費(fèi)者則有機(jī)會(huì)對(duì)從產(chǎn)品設(shè)計(jì)到定價(jià)(對(duì)采用認(rèn)識(shí)價(jià)值定價(jià)法的企業(yè)尤具意義)和服務(wù)等一系列問(wèn)題發(fā)表意見(jiàn)。這種雙向互動(dòng)的溝通方式提高消費(fèi)者的參與性和積極性，更重要的是它能使企業(yè)的營(yíng)銷決策有的放矢，從根本上提高消費(fèi)者滿意度。</p><p>　　同時(shí)網(wǎng)絡(luò)提供24小時(shí)服務(wù)，不存

38、在節(jié)假日或營(yíng)業(yè)時(shí)間限制。消費(fèi)者可隨時(shí)查詢所需資料或購(gòu)物。查詢和購(gòu)物過(guò)程需時(shí)極短，程序簡(jiǎn)便快捷。在一些選購(gòu)品或有特殊性的商品購(gòu)買中這種優(yōu)勢(shì)更為突出。例如書籍的購(gòu)買，消費(fèi)者不必遍尋各大書店，也不會(huì)因本地書店沒(méi)進(jìn)貨而求之不得。這一特點(diǎn)使網(wǎng)上購(gòu)物特別受需要大量信息進(jìn)行決策的分析型消費(fèi)者或以縮短購(gòu)物時(shí)間為目標(biāo)的消費(fèi)者青睞。</p><p>　　1.3.2 網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷能滿足價(jià)格重視型消費(fèi)者的需求</p><

39、p>　　網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷表明：當(dāng)今企業(yè)正面臨前所未有的激烈競(jìng)爭(zhēng)，市場(chǎng)正由賣方壟斷向買方壟斷演變，消費(fèi)者主導(dǎo)的營(yíng)銷時(shí)代已經(jīng)來(lái)臨。在買方市場(chǎng)條件上，消費(fèi)者將面對(duì)更為紛繁復(fù)雜的商品和品牌選擇，這―變化使當(dāng)代消費(fèi)者心理與以往相比呈現(xiàn)出一種新的特點(diǎn)和趨勢(shì)。</p><p>　　網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷能為企業(yè)節(jié)省巨額的促銷費(fèi)用，使產(chǎn)品成本和價(jià)格的降低成為可能。而消費(fèi)者則可在全球范圍內(nèi)找尋最優(yōu)惠的價(jià)格，甚至可繞過(guò)中間商直接向生產(chǎn)者訂貨，因而能

40、以更低的價(jià)格實(shí)現(xiàn)購(gòu)買。消費(fèi)者價(jià)格觀的這種變革，呼喚著網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的產(chǎn)生，而網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷也在一定程度上滿足了消費(fèi)者的這種需求。</p><p>　　2.網(wǎng)上營(yíng)銷中存在的問(wèn)題 </p><p><b>　　2.1 觀念問(wèn)題 </b></p><p>　　從企業(yè)管理層來(lái)看,大多數(shù)企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)對(duì)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的重要性還沒(méi)有認(rèn)識(shí)到, 甚至不能正確理解什么是網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷,認(rèn)為網(wǎng)

41、絡(luò)營(yíng)銷就是網(wǎng)上銷售, 而目睹網(wǎng)絡(luò)商店虧損累累的現(xiàn)象后,更失去了網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的動(dòng)力。實(shí)際上,網(wǎng)上銷售是網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷發(fā)展到一定階段的結(jié)果,企業(yè)通過(guò)網(wǎng)上提升企業(yè)的品牌價(jià)值、加強(qiáng)與客戶之間的溝通、對(duì)外發(fā)布信息等都屬于網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷。 </p><p>　　從消費(fèi)者來(lái)看,很多人的消費(fèi)觀念和消費(fèi)習(xí)慣一時(shí)難以轉(zhuǎn)變。在傳統(tǒng)商業(yè)中,消費(fèi)者通過(guò)看、聞、摸等多種感覺(jué)來(lái)判斷與選擇商品。而在網(wǎng)上購(gòu)物,只提供了一種可能:看。不規(guī)范市場(chǎng)行為帶來(lái)的負(fù)面影響,

42、使人們對(duì)網(wǎng)上購(gòu)物產(chǎn)生疑惑,對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量產(chǎn)生懷疑。另外,消費(fèi)者對(duì)上網(wǎng)購(gòu)物所持的態(tài)度也會(huì)因人而異,有些人認(rèn)為上網(wǎng)購(gòu)物是一種休閑,而仍有相當(dāng)一部分人覺(jué)得在網(wǎng)上購(gòu)物失去了上街閑逛購(gòu)物的樂(lè)趣。中國(guó)人的時(shí)間觀念尚沒(méi)有充分樹(shù)立,人們寧可多花錢、多跑路、多費(fèi)時(shí)間,也要“眼見(jiàn)為實(shí)”,這種心態(tài)也會(huì)制約網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷活動(dòng)的發(fā)展。調(diào)查表明, 有34%的被調(diào)查者有在網(wǎng)上購(gòu)物的意向;29%的被調(diào)查者是喜歡上網(wǎng)查詢商品信息,網(wǎng)下購(gòu)買;有15%的被調(diào)查者表示不改變傳統(tǒng)購(gòu)物的方

43、式;其余的人表示等到網(wǎng)上購(gòu)物環(huán)境徹底完善后再選擇網(wǎng)上購(gòu)買。據(jù)調(diào)查,有59%的人認(rèn)為網(wǎng)上商品無(wú)實(shí)體感,對(duì)其質(zhì)量不放心,而寧愿選擇自己去商場(chǎng)購(gòu)買。這種眼見(jiàn)為實(shí)的購(gòu)買心態(tài)及對(duì)新事物的不信任感,多少也會(huì)制約網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的發(fā)展。 </p><p><b>　　2.2 安全問(wèn)題 </b></p><p>　　安全問(wèn)題是企業(yè)和消費(fèi)者在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷中最擔(dān)心的問(wèn)題,因此,如何保障網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的安全

44、,將一直是網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的核心研究領(lǐng)域。作為一個(gè)安全的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷系統(tǒng),首先必須具備一個(gè)安全、可靠的通信網(wǎng)絡(luò),以保證交易信息安全、迅速地傳遞;其次必須保證數(shù)據(jù)庫(kù)服務(wù)器絕對(duì)安全,防止黑客闖入網(wǎng)絡(luò)盜取信息。對(duì)于我國(guó)來(lái)說(shuō),網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品幾乎都是“舶來(lái)品”,本身就隱藏著不安全隱患,加之受技術(shù)、人為等因素的影響,不安全因素更顯突出。 </p><p><b>　　技術(shù)安全問(wèn)題 </b></p><

45、p>　　目前企業(yè)對(duì)網(wǎng)上交易最擔(dān)心的問(wèn)題之一是支付的安全問(wèn)題,有1/3 的企業(yè)對(duì)網(wǎng)上交易的安全性表示擔(dān)心。這主要是因?yàn)槟壳叭狈M足網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷所要求的交易費(fèi)用支付和結(jié)算手段,銀行的電子化水平不高,安全性差,銀行之間相對(duì)封閉。雖然已經(jīng)有中國(guó)銀行、招商銀行等先行者,但遠(yuǎn)不能滿足全面網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的要求, 消費(fèi)者面臨網(wǎng)上欺詐的危險(xiǎn),害怕自己的信用卡號(hào)碼被盜用,擔(dān)心個(gè)人隱私被泄露。而企業(yè)與企業(yè)之間安全、快捷的資金結(jié)算更有很長(zhǎng)的一段路要走。因此,建立一

46、個(gè)安全的交易環(huán)境將是網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷亟待解決的問(wèn)題。 </p><p><b>　　4.3 人才問(wèn)題 </b></p><p>　　人才是網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)中最重要的資源,目前企業(yè)廣泛開(kāi)展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷活動(dòng)缺乏懂得計(jì)算機(jī)和網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的營(yíng)銷人才,絕大多數(shù)企業(yè)還不了解網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的處理方式,不懂得如何應(yīng)用電子手段來(lái)改進(jìn)企業(yè)經(jīng)營(yíng)。有的企業(yè)即使配置了十幾臺(tái)最先進(jìn)的電腦,但整個(gè)企業(yè)只有一兩個(gè)人會(huì)使用電腦,有

47、的還是一知半解,難以向互聯(lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)型, 面對(duì)網(wǎng)絡(luò)提供的種種機(jī)會(huì),企業(yè)只能望網(wǎng)興嘆了。為此,必須要充分利用各種途徑、手段,培養(yǎng)、引進(jìn)并合理使用好一批素質(zhì)較高、層次合理、專業(yè)配套的網(wǎng)絡(luò)、計(jì)算機(jī)及經(jīng)營(yíng)管理等方面的專業(yè)人才,為企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的發(fā)展提供人才保障。 </p><p><b>　　4.4 配送問(wèn)題 </b></p><p>　　目前網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷配送需求尚沒(méi)有達(dá)到物流企業(yè)所需的

48、最低規(guī)?；\(yùn)作要求,加之互聯(lián)網(wǎng)的無(wú)邊界性特點(diǎn)導(dǎo)致了網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷客戶區(qū)域的分散與不確定性,少量的供給和過(guò)于分散的配送網(wǎng)絡(luò),使物流企業(yè)無(wú)法分?jǐn)傒^高的固定成本而難以降低服務(wù)價(jià)格。顧客支付的除商品價(jià)格外,還需支付運(yùn)費(fèi),這有可能使網(wǎng)上企業(yè)失去由于成本降低而帶來(lái)的價(jià)格優(yōu)勢(shì)。更不妙的是,顧客有可能需要等很長(zhǎng)時(shí)間才能取到商品,網(wǎng)上購(gòu)物的方便性、快捷性無(wú)從體現(xiàn)。 </p><p>　　4.5 市場(chǎng)機(jī)會(huì)問(wèn)題 </p>&l

49、t;p><b>　　網(wǎng)上用戶數(shù)量少 </b></p><p>　　目前, 我國(guó)個(gè)人計(jì)算機(jī)普及率還很低,網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)比較落后,上網(wǎng)費(fèi)用與我國(guó)的居民生活水平相比偏高,網(wǎng)絡(luò)用戶占擁有個(gè)人電腦人數(shù)的比重偏小, 并且在網(wǎng)絡(luò)用戶中為購(gòu)物而上網(wǎng)的人數(shù)更加有限。 </p><p>　　適合網(wǎng)上銷售的產(chǎn)品有限。 </p><p>　　對(duì)于圖書和激光唱片

50、等商品的購(gòu)銷,網(wǎng)上銷售比傳統(tǒng)銷售更有優(yōu)勢(shì),但并不是所有商品都適合網(wǎng)上銷售,如: 時(shí)裝、易腐的食品、低值小商品、昂貴珠寶和古董等只適合傳統(tǒng)銷售,汽車、保險(xiǎn)產(chǎn)品等適合網(wǎng)上聯(lián)系,網(wǎng)下交易。 </p><p><b>　　4.6 支付問(wèn)題 </b></p><p>　　網(wǎng)上支付不統(tǒng)一,難以實(shí)現(xiàn)真正意義的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的核心內(nèi)容是信息的互相溝通和交流,交易雙方通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行

51、交流、洽談和確認(rèn),最后才能發(fā)生交易。而對(duì)于通過(guò)網(wǎng)絡(luò)經(jīng)營(yíng)手段談完交易的雙方來(lái)說(shuō),只有銀行等金融機(jī)構(gòu)的結(jié)算介入才能最終完成。這就需要有銀行的信用卡、電子貨幣等各種電子支付方式的支持和保證。而目前我國(guó)各大專業(yè)銀行選用的網(wǎng)絡(luò)通信平臺(tái)不統(tǒng)一,各銀行的信用卡不能通用,無(wú)法實(shí)現(xiàn)各銀行之間跨行業(yè)務(wù)的互聯(lián)、互通,直接限制了網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的發(fā)展。 </p><p>　　4.7 網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)設(shè)施問(wèn)題 </p><p>　

52、　網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)滯后,不能適應(yīng)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷快速發(fā)展的需要。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的發(fā)展,要求網(wǎng)絡(luò)傳輸有極快的響應(yīng)速度和暢通的道路。我國(guó)由于經(jīng)濟(jì)實(shí)力和技術(shù)方面的原因,網(wǎng)絡(luò)的基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)還比較緩慢和落后,已建成的網(wǎng)絡(luò),其質(zhì)量離網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的要求相距甚遠(yuǎn)。網(wǎng)絡(luò)發(fā)展水平不高,覆蓋率低。在我國(guó),電腦還遠(yuǎn)不是大眾消費(fèi)品,互聯(lián)網(wǎng)遠(yuǎn)未深入千家萬(wàn)戶,目前,我國(guó)網(wǎng)絡(luò)用戶雖然增長(zhǎng)速度較快,但總量太少,覆蓋率低,即便是北京、上海這樣的大城市,網(wǎng)絡(luò)覆蓋率也不過(guò)才達(dá)到8 %和2%。?

53、???這是哪年的數(shù)據(jù)，你看看2012年中國(guó)各地網(wǎng)絡(luò)覆蓋率是多少，北京上海等地已60-70%網(wǎng)絡(luò)覆蓋率。其他城市就可想而知了。據(jù)中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)信息中心最新統(tǒng)計(jì)報(bào)告表明,全國(guó)上網(wǎng)用戶僅400萬(wàn),不足美國(guó)的1/12 ,大大低于發(fā)達(dá)國(guó)家的水平,網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷缺乏最起碼的人氣基礎(chǔ)。另外,雖然近年來(lái)上網(wǎng)用戶急劇增長(zhǎng),但相對(duì)全國(guó)12.95億國(guó)民來(lái)說(shuō),所占比例仍然太小,并且網(wǎng)絡(luò)利用率很低,致使網(wǎng)絡(luò)資源大量閑置和浪費(fèi),投資效益低,嚴(yán)重制約著網(wǎng)絡(luò)的進(jìn)一步發(fā)展.&l

54、t;/p><p>　　3.我國(guó)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策略 （針對(duì)所存在的問(wèn)題，提出具體的解決辦法，也就是具體的營(yíng)銷策略）</p><p>　　4.網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷發(fā)展趨勢(shì) </p><p>　　網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷是一個(gè)全新的、不斷變化的領(lǐng)域。隨著新工具的不斷涌現(xiàn),營(yíng)銷者應(yīng)制訂相應(yīng)的戰(zhàn)略、策略,以贏得新顧客并與現(xiàn)有顧客建立長(zhǎng)久關(guān)系。 </p><p>　　5.1 營(yíng)銷決策的理性化

55、 </p><p>　　5.1.1 需要更準(zhǔn)確的人口統(tǒng)計(jì)數(shù)字 </p><p>　　不同調(diào)查機(jī)構(gòu)做出的網(wǎng)絡(luò)用戶的人口統(tǒng)計(jì)數(shù)字常常是矛盾的,而且差幅很大。有的調(diào)查表明INTERNET上有30億用戶,而有的調(diào)查卻表明,只有10億用戶。由于網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷者為了制定絡(luò)營(yíng)銷戰(zhàn)略計(jì)劃將會(huì)花錢購(gòu)買更精確的數(shù)據(jù),相應(yīng)的,人口統(tǒng)計(jì)學(xué)也將更加準(zhǔn)確以適應(yīng)這種需要。同樣,出版業(yè)、調(diào)查機(jī)構(gòu)也希望人口統(tǒng)計(jì)數(shù)字精確化的這天早

56、日到來(lái),他們正在創(chuàng)建新的測(cè)試工具、設(shè)計(jì)更高水準(zhǔn)的鑒別消費(fèi)者和其人口統(tǒng)計(jì)資料的方法,而同時(shí)許多公司也正地努力開(kāi)發(fā)這些產(chǎn)品。 </p><p>　　5.1.2 有關(guān)網(wǎng)上銷售說(shuō)服技巧的深入研究 </p><p>　　現(xiàn)在營(yíng)銷者中盛行的說(shuō)法是網(wǎng)上銷售不起作用,所以公司又傾向于不在INTERNET上銷售任何產(chǎn)品。同有人知道那種說(shuō)服方式是最有效的,這個(gè)問(wèn)題的解決需要做更多、更深入的調(diào)查。但也沒(méi)有一點(diǎn)根

57、據(jù)能證明在網(wǎng)上銷售上靈! 誰(shuí)編造的?誰(shuí)能證明?為什么大家都當(dāng)作真理一樣接受它? </p><p>　　5.2 網(wǎng)絡(luò)廣告大有作為 </p><p>　　制造商將會(huì)認(rèn)識(shí)到在INTERNET上作廣告的價(jià)值, 而制定包括建立網(wǎng)址、連接到制造商主頁(yè)的標(biāo)牌廣告等在內(nèi)的整體廣告計(jì)劃。正如前所述,網(wǎng)絡(luò)廣告技術(shù)也在不斷地演進(jìn)、發(fā)展。 </p><p>　　5.3 小企業(yè)聯(lián)盟的必要性

58、 </p><p>　　雖然網(wǎng)絡(luò)的特性使網(wǎng)上企業(yè)大小無(wú)礙?！靶∑髽I(yè)變大, 大企業(yè)變小”。但是越大的企業(yè)在網(wǎng)絡(luò)上越占有重要的位置,因此,為了與大企業(yè)相抗衡,小企業(yè)需要結(jié)成聯(lián)盟,以圖將每個(gè)小企業(yè)的受眾匯集在一越形成一股強(qiáng)大的力量。在未來(lái)。小企業(yè)聯(lián)盟是絕對(duì)必要的。 </p><p>　　5.4 信息中心與INTERNET的結(jié)合 </p><p>　　在網(wǎng)絡(luò)上分銷產(chǎn)品、服務(wù)

59、的公司,其產(chǎn)品報(bào)價(jià)的每次變動(dòng)、新產(chǎn)品的每次發(fā)布等信息均通過(guò)INTERNET 來(lái)進(jìn)行,將是一個(gè)很好的途徑。利用網(wǎng)絡(luò),公司的信息中心將削減大筆的發(fā)布成本,而顧客也能及時(shí)獲得更新過(guò)的信息。 </p><p>　　網(wǎng)絡(luò)將在21世紀(jì)的經(jīng)濟(jì)中扮演越來(lái)越重要的角色,這點(diǎn)勿庸置疑,可以肯定地說(shuō),網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷給營(yíng)銷者的是一個(gè)全新的視角。但這并不是說(shuō),網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷會(huì)取代傳統(tǒng)營(yíng)銷,它是經(jīng)由信息科技發(fā)展,創(chuàng)新和重組營(yíng)銷的過(guò)程。 </p&g

60、t;<p><b>　　參考文獻(xiàn)</b></p><p>　　1.馮菊香．傳統(tǒng)營(yíng)銷與網(wǎng)上營(yíng)銷．零陵學(xué)院學(xué)報(bào)[J]，2002，（4）</p><p>　　2.康云．淺談網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的發(fā)展．中南民族大學(xué)學(xué)報(bào)[J]，2004，24</p><p>　　3.黃敏學(xué)．網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷[M]．武昌：武漢大學(xué)出版社，2000</p><

61、p>　　4.李水平．淺議我國(guó)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的現(xiàn)狀與發(fā)展對(duì)策．湖南財(cái)經(jīng)高等?？茖W(xué)校學(xué)報(bào)[J]，2004．20（4）</p><p>　　5.才書訓(xùn)，王雷震，葉柏青．網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷[M]．沈陽(yáng)：東北大學(xué)出版社，20026.吳衛(wèi)剛．論網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷與傳統(tǒng)營(yíng)銷的整合．商業(yè)研究[J]，2000，（223）7 楊炎炎，鄭如霞．網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷與傳統(tǒng)營(yíng)銷的整合．桂林電子工業(yè)學(xué)院學(xué)報(bào)[J]，2000，20（2）8 朱明俠，李盾．網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷[

62、M]．北京：對(duì)外經(jīng)濟(jì)貿(mào)易大學(xué)出版社，2002</p><p>　　9 史達(dá)．網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷理論與實(shí)務(wù)[M]．北京：經(jīng)濟(jì)科學(xué)出版社，2003</p><p>　　10 徐靜．網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷與傳統(tǒng)營(yíng)銷．河北能源職業(yè)技術(shù)學(xué)院學(xué)報(bào)[J]，2004，（1）</p><p>　　11 梁政，李丹星.論網(wǎng)絡(luò)環(huán)境下的消費(fèi)者權(quán)益保護(hù).學(xué)術(shù)論壇，2006，（2）</p><p

63、>　　12王汝林．網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷戰(zhàn)略[M]．北京：清華大學(xué)出版社，2002</p><p><b>　　致 謝</b></p><p>　　論文完成之際，我要特別感謝我的指導(dǎo)老師張劍老師的熱情關(guān)懷和悉心指導(dǎo)。在我撰寫論文的過(guò)程中，張劍老師傾注了大量的心血和汗水，無(wú)論是在論文的選題、構(gòu)思和資料的收集方面，還是在論文的研究方法以及成文定稿方面，我都得到了張劍老師

64、悉心細(xì)致的教誨和無(wú)私的幫助在此表示真誠(chéng)地感謝和深深的謝意。 在論文的寫作過(guò)程中，也得到了許多同學(xué)的寶貴建議，在此一并致以誠(chéng)摯的謝意。 感謝所有關(guān)心、支持、幫助過(guò)我的良師益友。 最后，向在百忙中抽出時(shí)間對(duì)本文進(jìn)行評(píng)審并提出寶貴意見(jiàn)的各位專家表示衷心地感謝！</p><p>　　螀袁芀蕆袂肆膆蒆薂衿肂蒅螄肅肇蒄袇羇莆蒄薆膃節(jié)蒃蠆羆膈蒂螁膁肄薁袃羄莃薀薃螇艿蕿蚅羂膅薈袇螅膁薈薇肁肇薇蠆袃蒞

65、薆螂聿芁薅襖袂膇蚄薄肇肅蚃蚆袀莂蚃螈肅羋螞羈袈芄蟻蝕膄膀芇螃羇肆芆裊膂莄芆薅羅芀芅蚇膀膆莄蝿羃肂莃袁螆蒁莂蟻羈莇莁螃襖芃莀袆肀腿莀薅袃肅荿蚈肈莄蒈螀袁芀蕆袂肆膆蒆薂衿肂蒅螄肅肇蒄袇羇莆蒄薆膃節(jié)蒃蠆羆膈蒂螁膁肄薁袃羄莃薀薃螇艿蕿蚅羂膅薈袇螅膁薈薇肁肇薇蠆袃蒞薆螂聿芁薅襖袂膇蚄薄肇肅蚃蚆袀莂蚃螈肅羋螞羈袈芄蟻蝕膄膀芇螃羇肆芆裊膂莄芆薅羅芀芅蚇膀膆莄蝿羃肂莃袁螆蒁莂蟻羈莇莁螃襖芃莀袆肀腿莀薅袃肅荿蚈肈莄蒈螀袁芀蕆袂肆膆蒆薂衿肂蒅螄肅肇蒄袇羇莆

66、蒄薆膃節(jié)蒃蠆羆膈蒂螁膁肄薁袃羄莃薀薃螇艿蕿蚅羂膅薈袇螅膁薈薇肁肇薇蠆袃蒞薆螂聿芁薅襖袂膇蚄薄肇肅蚃蚆袀莂蚃螈肅羋螞羈袈芄蟻蝕膄膀芇螃羇肆芆裊膂莄芆薅羅芀芅蚇膀膆莄蝿羃肂莃袁螆蒁莂蟻羈莇莁螃襖芃莀袆肀腿莀薅袃肅荿蚈肈莄蒈螀袁芀蕆袂肆膆蒆薂衿肂蒅螄肅肇蒄袇羇莆蒄薆膃節(jié)蒃蠆羆膈蒂螁膁肄薁袃羄莃薀薃螇艿蕿蚅羂膅薈袇螅膁薈薇肁肇薇蠆袃蒞薆螂聿芁薅襖袂膇蚄薄肇肅蚃蚆袀莂蚃螈肅羋螞羈袈芄蟻蝕膄膀芇螃羇肆芆裊膂莄芆薅羅芀芅蚇膀膆莄蝿羃肂莃袁螆蒁莂蟻羈莇