網(wǎng)絡(luò)營銷實(shí)訓(xùn)策劃

1、<p><b>　　網(wǎng)絡(luò)營銷實(shí)訓(xùn)策劃</b></p><p>　　1. 企業(yè)概述與網(wǎng)絡(luò)營銷環(huán)境分析 </p><p>　　1.1企業(yè)基本情況概述</p><p>　　蘇寧電器1990年創(chuàng)立于江蘇南京，是中國3C（家電、電腦、通訊）家電連鎖零售企業(yè)的領(lǐng)先者，國家商務(wù)部重點(diǎn)培育的“全國15家大型商業(yè)企業(yè)集團(tuán)”之一。經(jīng)過

2、20年的發(fā)展，現(xiàn)已成為中國最大的商業(yè)企業(yè)集團(tuán)，品牌價值508.31億元。</p><p>　　截至2010年，蘇寧電器連鎖網(wǎng)絡(luò)覆蓋中國大陸300多個城市，并進(jìn)入中國香港和日本地區(qū)，擁有近1500家連鎖店，員工15萬人，2010年銷售收入近1500億元，名列中國上規(guī)模民營企業(yè)前三強(qiáng)，中國企業(yè)500強(qiáng)第50位，入選《福布斯》亞洲企業(yè)50強(qiáng)、《福布斯》全球2000大企業(yè)中國零售企業(yè)第一。</p><

3、p>　　蘇寧電器始終保持穩(wěn)健高速的發(fā)展，自2004年7月上市以來，得到了投資市場的高度認(rèn)可，是全球家電連鎖零售業(yè)市場價值最高的企業(yè)之一。本著穩(wěn)健快速、標(biāo)準(zhǔn)化復(fù)制的開發(fā)方針，蘇寧電器形成了“租、建、購、并”四位一體、立體化開發(fā)的格局，保持穩(wěn)健、快速的發(fā)展態(tài)勢，為構(gòu)建穩(wěn)定、優(yōu)質(zhì)的旗艦店經(jīng)營平臺，蘇寧電器以店面標(biāo)準(zhǔn)化為基礎(chǔ)，通過自建開發(fā)、委托開發(fā)等方式，在南京、北京、上海、天津、重慶、成都、長春、青島等數(shù)十個一、二級市場核心商圈全力推進(jìn)

4、自建旗艦店開發(fā)。預(yù)計(jì)到2020年，連鎖店網(wǎng)絡(luò)規(guī)模將突破3500家，銷售規(guī)模突破3500億元。</p><p>　　在實(shí)體網(wǎng)絡(luò)開發(fā)的同時，蘇寧電器以“蘇寧易購”為品牌，全面加快虛擬網(wǎng)絡(luò)的規(guī)劃與建設(shè)，計(jì)劃通過10年的運(yùn)營和積累，達(dá)到3000億銷售規(guī)模，占據(jù)整個中國電子商務(wù)市場10%的份額，成為中國第一的電子商務(wù)公司。</p><p>　　1.2網(wǎng)絡(luò)營銷環(huán)境分析</p><p

5、>　　中國電子商務(wù)已經(jīng)達(dá)到一定的規(guī)模，從早期的C2C主導(dǎo)，逐漸出現(xiàn)一些B2C類型的企業(yè)，與此同時一些實(shí)體零售企業(yè)開始進(jìn)入B2C領(lǐng)域 根據(jù)艾瑞咨詢的研究數(shù)據(jù)顯示，2011年三季度中國網(wǎng)絡(luò)購物市場各細(xì)分領(lǐng)域都實(shí)現(xiàn)了不同程度的增長，B2C增速較C2C增速高，其中C2C（不含C2C推出商城）的增長為9.4%，B2C（含C2C推出商城）的增長率為19.5%。</p><p>　　例如全球發(fā)達(dá)國家的電子商務(wù)市場，以美國

6、為例，B2C銷售額占網(wǎng)購市場80%的份額，C2C占20%，在線零售排名前十位中有一半是實(shí)體連鎖企業(yè)運(yùn)營的B2C網(wǎng)站。</p><p>　　1.2.1 宏觀環(huán)境</p><p>　　企業(yè)面臨著嚴(yán)峻的外部宏觀環(huán)境，隨著經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展，國內(nèi)市場不斷向外 打開，競爭對手越來越多，競爭也越來越激烈。同時，消費(fèi)者對產(chǎn)品品質(zhì)的要求 和創(chuàng)新方面的要求越來越高，而企業(yè)的成本壓力卻在不斷增加，市場反饋時間變

7、得緊迫。</p><p>　　1.2.2 微觀環(huán)境</p><p>　　蘇寧電器的主要陣地在中高端市場,市場份額占有率高,所以要求身處終端的零售商做好產(chǎn)品的合理搭配。從整個家電零售業(yè)來看，產(chǎn)品同質(zhì)化日趨嚴(yán)重。市場競爭激烈，家電零售業(yè)三大巨頭，永樂、國美、蘇寧對市場份額的搶奪，可謂激烈。</p><p>　　1.3網(wǎng)絡(luò)營銷存在的問題</p><p&

8、gt;　　1.產(chǎn)品混亂，缺乏競爭優(yōu)勢</p><p>　　蘇寧易購是為消費(fèi)者提供生活一體化解決方案的服務(wù)提供商，其產(chǎn)品組合雖比較豐富，但卻品種繁亂，沒有突出自己的特色。目前國內(nèi)幾大各綜合性的B2C網(wǎng)站如京東商城和天貓等都不再經(jīng)營單一產(chǎn)品，它們提供的產(chǎn)品主要有手機(jī)數(shù)碼、電腦辦公和家用電器和其他生活用品等，它們的定位是比較清晰的，如天貓是品牌的一個銷售平臺，京東商城則是以數(shù)碼為中心，而蘇寧易購卻沒有突出自己在家電銷售

9、方面勝于其他企業(yè)的優(yōu)勢，只是天貓、同京東商城等進(jìn)行價格戰(zhàn)搶奪市場，這樣對企業(yè)的發(fā)展十分不利。</p><p><b>　　2.價格定位不明顯</b></p><p>　　蘇寧易購網(wǎng)上商城雖采取低價格戰(zhàn)略，但其大部分產(chǎn)品并不具有價格優(yōu)勢，僅少數(shù)熱銷產(chǎn)品與京東商城等專業(yè)B2C網(wǎng)站持平，而且全國線上線下同步定價困難較大，易產(chǎn)生沖突。而消費(fèi)者在通過網(wǎng)絡(luò)購買商品考慮額的主要因素

10、就是價格，沒有明顯的價格優(yōu)勢，就無法在激烈的B2C市場上獲得更大的市場份額。</p><p>　　3.營銷方式多元化不足</p><p>　　蘇寧易購才剛運(yùn)營不久，雖然蘇寧電器擁有豐富的營銷經(jīng)驗(yàn)，但蘇寧易購在營銷方面還是存在一些問題。例如：企業(yè)宣傳力度不夠，僅僅將大部分宣傳集中在自身的網(wǎng)站上，而在其他網(wǎng)站或搜索引擎上的宣傳則不多，并沒有真正地將網(wǎng)絡(luò)營銷與企業(yè)的整個經(jīng)營過程結(jié)合起來。同時，其

11、對新興的營銷方式把握欠佳，沒有采用多種營銷方式，沒有利用消費(fèi)者經(jīng)常使用的工具和渠道等進(jìn)行企業(yè)的營銷工作。因此，蘇寧易購和消費(fèi)者的聯(lián)系不夠緊密，對消費(fèi)者的需求把握有所不足。到蘇寧易購網(wǎng)上商城的相關(guān)論壇上可以感覺到，蘇寧易購的論壇還不太完善和規(guī)范，相關(guān)信息的更新少。而客戶很多時候是通過論壇來了解產(chǎn)品和相關(guān)促銷</p><p>　　活動的網(wǎng)站的不規(guī)范性使得顧客的問題無法得到及時、準(zhǔn)確的解決。蘇寧易購的網(wǎng)站模式比較簡單，

12、大多數(shù)是產(chǎn)品照片和企業(yè)介紹，產(chǎn)品特性等，其內(nèi)容貧乏，且缺乏推廣手段，不能充分地為顧客提供所需信息，顧客不能參與到網(wǎng)絡(luò)營銷的全過程，對產(chǎn)品價格和質(zhì)量的問題有所擔(dān)心，因此無法使消費(fèi)者通過產(chǎn)品的圖像和文字信息就做出購買決策。</p><p>　　4.信用體系不夠完善</p><p>　　蘇寧電器在網(wǎng)絡(luò)營銷中雖然發(fā)展的不錯，也取得了部分消費(fèi)者的認(rèn)可，并且由于其母公司蘇寧電器在消費(fèi)者心目中建立了較高

13、的信譽(yù)度，蘇寧易購也具有一定的誠信度。但互聯(lián)網(wǎng)畢竟是一個虛擬化的世界，消費(fèi)者及零售商與網(wǎng)站之間、網(wǎng)站與經(jīng)銷商之間、經(jīng)銷商與零售商之間都有可能因?yàn)樾庞萌笔Ф嬖谥欢ǔ潭鹊牟恍湃?，從而引發(fā)合作的不愉快。</p><p><b>　　5.網(wǎng)站系統(tǒng)的問題</b></p><p>　　根據(jù)調(diào)查，用戶對蘇寧易購網(wǎng)站系統(tǒng)問題的投訴占比高達(dá)67%，可見網(wǎng)站系統(tǒng)構(gòu)架的缺陷是蘇寧易購面

14、臨的一個重要問題，難免外界認(rèn)為蘇寧沒有B2C基因。蘇寧易購的整個B2C系統(tǒng)由IBM完整提供的，采用的是傳統(tǒng)賣場式的訂單處理流程，須通過層層審批及系統(tǒng)價格判定過程，這樣處理的好處是將企業(yè)風(fēng)險降低，屬于信息化的四級階段。但互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境下需要采用批量審批處理方式，這屬于信息化的六級階段。蘇寧易購的信息化顯然還跟不上互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)的發(fā)展速度，因此很難應(yīng)付訂單爆倉的局面。</p><p>　　6.家電巨頭之間競爭白熱化 

15、;</p><p>　　家電網(wǎng)絡(luò)營銷領(lǐng)域的幾大巨頭為了爭取利益最大化將會出現(xiàn)博弈局面，或者某幾家企業(yè)聯(lián)合對付某一家流通企業(yè)，或者反過來?；蛘呤悄骋簧a(chǎn)企業(yè)同某一流通企業(yè)單打獨(dú)斗；或者生產(chǎn)企業(yè)同流通行業(yè)為了某一利益全行業(yè)對峙。以上可以看出競爭之強(qiáng)，不能適應(yīng)環(huán)境就會被無情的淘汰。 </p><p>　　不管未來形勢怎樣，盛極一時的家電連鎖業(yè)都存在足以致命的危機(jī)，包括蘇寧。強(qiáng)大家電連鎖

16、業(yè)的壟斷反過來也成為家電連鎖業(yè)增強(qiáng)核心競爭力的阻礙，單方面強(qiáng)壓供貨商的盈利模式不可能形成真正的流通競爭力。</p><p>　　1.4、網(wǎng)絡(luò)營銷優(yōu)化和改進(jìn)策略</p><p>　　1.突出核心產(chǎn)品的競爭優(yōu)勢</p><p>　　蘇寧易購是蘇寧電器的子公司，應(yīng)該繼承蘇寧電器在家電產(chǎn)品領(lǐng)域的優(yōu)勢，以家電、3C商品為主業(yè)，進(jìn)而發(fā)展商品多元化。關(guān)鍵是以自己的優(yōu)勢產(chǎn)品來帶動消

17、費(fèi)和改變消費(fèi)者對企業(yè)的認(rèn)識。</p><p>　　在網(wǎng)上商城上，應(yīng)該在網(wǎng)站的主頁上把自己的核心產(chǎn)品和消費(fèi)者關(guān)注度高的產(chǎn)品排在前邊勾起消費(fèi)者購物的興趣和加深對網(wǎng)站的良好印象。在商品分類上把核心產(chǎn)品放在前面，讓消費(fèi)者可以快速找到。把優(yōu)勢產(chǎn)品的促銷信息放在顯眼的位置，以吸引消費(fèi)者的視線。比如可以把智能電視和電腦等產(chǎn)品的促銷信息放在顯眼的位置，讓消費(fèi)者感到蘇寧易購整個產(chǎn)品體系都很便宜。消費(fèi)者網(wǎng)購考慮的主要是價格和便捷因素

18、，蘇寧易購?fù)怀黾译姰a(chǎn)品和電腦數(shù)碼產(chǎn)品，必然會取得很好的效果。</p><p>　　2.合理定價，重視產(chǎn)品質(zhì)量</p><p>　　在擁有獨(dú)立運(yùn)營體系的同時，蘇寧易購也應(yīng)建立獨(dú)立的定價體系，以適應(yīng)企業(yè)的長期發(fā)展。蘇寧易購應(yīng)該在電子商務(wù)市場特點(diǎn)、合理成本控制、合理盈利需求，以及產(chǎn)品、價格、服務(wù)等內(nèi)在價值的基礎(chǔ)上制定合理的定價策略。同時要保證商品質(zhì)量、用戶體驗(yàn)和服務(wù)水平，確保價格的競爭優(yōu)勢，從而

19、最終給消費(fèi)者提供最高價值的購物體驗(yàn)。</p><p>　　3.開展多種營銷方式，加大宣傳推廣力度</p><p>　　蘇寧易購應(yīng)該有效整合各種網(wǎng)絡(luò)資源，建立起強(qiáng)大的銷售推廣聯(lián)盟。加強(qiáng)與門戶類、搜索類、社區(qū)類、專業(yè)類等領(lǐng)域優(yōu)秀網(wǎng)站的探討與合作，深入研究互聯(lián)網(wǎng)版圖的商圈分布與客戶分布，針對性地建設(shè)“網(wǎng)上連鎖”模式。然后結(jié)合自身優(yōu)勢，發(fā)布各種網(wǎng)絡(luò)廣告，提供網(wǎng)絡(luò)促銷活動信息和新產(chǎn)品信息，提供折扣券

20、或贈品等，建立多種渠道加強(qiáng)與消費(fèi)者的聯(lián)系，使客戶最大限度參與營銷活動，增進(jìn)對企業(yè)的了解和信任。</p><p>　　另外，要加強(qiáng)人力資源的培養(yǎng)和專業(yè)人才隊(duì)伍的建設(shè)，將網(wǎng)站的論壇外包給專業(yè)機(jī)構(gòu)打理，以完善論壇。在論壇上發(fā)布產(chǎn)品知識和顧客感興趣的相關(guān)信息，幫助顧客解決相關(guān)問題，加強(qiáng)與顧客的溝通，提高服務(wù)質(zhì)量，加深蘇寧易購在顧客心目中的良好印象。</p><p><b>　　4.完善信

21、用體系</b></p><p>　　蘇寧易購要完善企業(yè)的信用體系，核心問題仍是產(chǎn)品的品牌價值和服務(wù)質(zhì)量。消費(fèi)者到網(wǎng)絡(luò)上購物，主要考慮的是到哪一個網(wǎng)站購物產(chǎn)品更豐富，價格更便宜，貨到時間更短，售后服務(wù)更好。只有讓消費(fèi)者得到更多的價值，企業(yè)才能獲得更多的訂單。因此，蘇寧易購要致力于打造自己的品牌和所提供的產(chǎn)品和服務(wù)，讓消費(fèi)者在網(wǎng)購時第一時間就想到蘇寧易購是更重要的。</p><p>

22、;　　蘇寧易購可以通過在家電和數(shù)碼方面的優(yōu)勢，提供具有價格優(yōu)勢的產(chǎn)品，并且把優(yōu)勢延續(xù)到其他品類，給消費(fèi)者以物美價廉快速到貨的印象，以此來增強(qiáng)客戶對品牌的認(rèn)同。</p><p>　　同時，給消費(fèi)者提供全面周到且個性化的服務(wù)，在產(chǎn)品銷售前提供產(chǎn)品政策、產(chǎn)品知識、支付政策等咨詢，在售后提供維修、升級、支付、質(zhì)保、物流配送等網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)所必需的信息支持，在各個環(huán)節(jié)做到細(xì)致、全面而周到的服務(wù)，縮短與消費(fèi)者之間的距離，提高消費(fèi)者

23、對企業(yè)的信賴感。</p><p>　　5.加強(qiáng)企業(yè)網(wǎng)站系統(tǒng)建設(shè)</p><p>　　蘇寧易購應(yīng)該聚攏更多的核心IT人員，形成IT研發(fā)團(tuán)隊(duì)，加強(qiáng)和完善企業(yè)網(wǎng)站系統(tǒng)的建設(shè)，提升顧客網(wǎng)上購物的體驗(yàn)感，同時優(yōu)化訂單處理流程。蘇寧易購可以自主研發(fā)，建設(shè)開源平臺，搭建云計(jì)算平臺框架，進(jìn)一步提升后端管理能力和管理信息系統(tǒng)的運(yùn)作水平。在物流系統(tǒng)上，采用批量審批處理方式，形成主干與毛細(xì)物流建設(shè)，構(gòu)建自主快遞

24、體系，加快倉儲配送建設(shè)以保證服務(wù)的便捷性。同時，完善企業(yè)的信用、認(rèn)證、支付系統(tǒng)，并確立相應(yīng)的基本規(guī)范，以確保支付認(rèn)證體系的高效性。</p><p>　　6.網(wǎng)絡(luò)營銷與傳統(tǒng)營銷互補(bǔ) </p><p>　　消費(fèi)者單憑網(wǎng)上的產(chǎn)品圖片和產(chǎn)品文字說明來判斷真假，可謂難上加難，因此還需要借助于傳統(tǒng)的交易模式。通過貨到付款的方式進(jìn)行交易。若與購買產(chǎn)品不符，可向銷售點(diǎn)進(jìn)行退貨。這樣就可以改善消費(fèi)

25、者對網(wǎng)上購物所產(chǎn)生的不真實(shí)感，讓消費(fèi)者放心在網(wǎng)上購物，大膽的在網(wǎng)上購物。 </p><p><b>　　7.加強(qiáng)合作關(guān)系 </b></p><p>　　按照正常的廠商合作關(guān)系法則，大型家電連鎖企業(yè)需要通過加強(qiáng)與有競爭廠家的合作打壓渠道中得競爭對手是不爭的事實(shí)；但同時，許多家電企業(yè)也需要搶占家電連鎖渠道的這一先機(jī)和優(yōu)勢，搶占更大的網(wǎng)絡(luò)營銷份額，因而，

26、向蘇寧的企業(yè)應(yīng)該主動加強(qiáng)與生產(chǎn)廠家的合作關(guān)系，特別是目前有競爭力、未來發(fā)展?jié)摿Υ蟮纳碳?，而不是漫天要價、提無理要求。家電連鎖企業(yè)與生產(chǎn)廠商的合作必須要建立在相互信任、共謀發(fā)展的基礎(chǔ)上，要坦誠相待；要審時度勢，根據(jù)市場變化及時調(diào)整雙方的利益分配比例，收獲的同時更應(yīng)該學(xué)會放棄；而打造廠商的共同價值增長鏈，在廠商的強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合中尋找到一條能夠帶動共同發(fā)展、不斷成長的途徑是最終目標(biāo)。</p><p>　　1.5蘇寧電器網(wǎng)絡(luò)營

27、銷的發(fā)展前景</p><p>　　我國家電網(wǎng)絡(luò)營銷仍處于不斷增長中，未來蘇寧電器網(wǎng)絡(luò)營銷的發(fā)展?jié)摿θ院艽?。特別是消費(fèi)類電子產(chǎn)品作為蘇寧電器未來經(jīng)營的增長點(diǎn)，公司一直給予較多的培育和關(guān)注。預(yù)測蘇寧的銷售毛利率在供求關(guān)系、技術(shù)創(chuàng)新和蘇寧電器銷售規(guī)模進(jìn)一步擴(kuò)大的推動下仍有提升空間；公司前期投入大量資源建設(shè)物流和信息管理體系，2007年這一戰(zhàn)略優(yōu)勢已經(jīng)開始顯現(xiàn)，2008年后公司的門店拓展將明顯加速。</p>

28、<p>　　1. 企業(yè)網(wǎng)站建設(shè)分析</p><p><b>　　2.1網(wǎng)站目標(biāo) </b></p><p>　　蘇寧易購將著眼于打造大型綜合B2C網(wǎng)站，以家電、3C商品為主業(yè)，發(fā)展商品多元化，進(jìn)軍虛擬商品市場。在傳統(tǒng)家電領(lǐng)域，在布局好一二級市場的同時不斷向三四級市場滲透；在3C領(lǐng)域，將提升3C商品與關(guān)聯(lián)配件搭載率；在生活類家電領(lǐng)域，將為消費(fèi)者提供整

29、體廚房解決方案；在虛擬商品市場，快速拓展應(yīng)用軟件、游戲點(diǎn)卡、機(jī)票、充值等增值業(yè)務(wù)，滿足顧客所需。  </p><p>　　2.1.1目標(biāo)消費(fèi)者特征    </p><p>　　顧客是市場的主體，任何企業(yè)的產(chǎn)品和服務(wù)，只有得到了顧客的認(rèn)可才能贏得這個市場?，F(xiàn)代營銷強(qiáng)調(diào)把滿足顧客需要作為企業(yè)營銷管理的核心。 </p&g

30、t;<p>　　1.蘇寧實(shí)體店商品定位為中高端，商品陳列遵循品類豐富、品牌適度、品相優(yōu)化的原則，滿足消費(fèi)者需求。 </p><p>　　2.成立網(wǎng)上商城公司獨(dú)立運(yùn)營蘇寧B2C網(wǎng)站，現(xiàn)有運(yùn)營人員200余人。根據(jù)多年家電零售經(jīng)驗(yàn)和網(wǎng)上消費(fèi)者特點(diǎn)，采購適合網(wǎng)上銷售的新、奇、特商品。蘇寧B2C利用強(qiáng)大的采購平臺，可采購有價格優(yōu)勢的商品，為消費(fèi)者展示豐富的商品，所想即可得。與行業(yè)領(lǐng)先企業(yè)合作，頁面設(shè)

31、計(jì)更加人性化、產(chǎn)品分類更加合理化。</p><p><b>　　2.2 網(wǎng)站結(jié)構(gòu)</b></p><p><b>　　1.網(wǎng)站欄目結(jié)構(gòu)</b></p><p>　　一般來說，一個企業(yè)網(wǎng)站的一級欄目不應(yīng)超過八個，而層次欄目以三級以內(nèi)比較合適。就蘇寧易購來說，一級欄目設(shè)置比較合理，但是層次太多，分類太細(xì)，會為瀏覽者帶來麻煩；而

32、京東商城的一級欄目和欄目層次都很合理，主題突出，容易給人留下深刻印象。</p><p><b>　　2.網(wǎng)頁布局合理</b></p><p>　　a.網(wǎng)頁內(nèi)容與網(wǎng)頁表現(xiàn)形式分離</p><p>　　頁面顯示的是內(nèi)容和相應(yīng)的表單，若加入CSS，它可以很好的將這些內(nèi)容進(jìn)行分塊組裝后，再按照整體的布局進(jìn)行調(diào)整，可以在后期的改版等方面能夠不動前面的內(nèi)容

33、只是更改布局以及背景、圖片、表現(xiàn)形式等，這樣更便于優(yōu)化，所以才進(jìn)行了分離，用CSS和頁面分離的方式可以只要修改一個CSS文件來使得整個網(wǎng)站的樣式進(jìn)行優(yōu)化，便于修改。蘇寧易購和京東商城都實(shí)現(xiàn)了網(wǎng)頁內(nèi)容和網(wǎng)頁表現(xiàn)形式的分離，使網(wǎng)站更容易管理。</p><p><b>　　b.菜單和導(dǎo)航方便</b></p><p>　　蘇寧易購和京東商城都將其所有商品分成了手機(jī)數(shù)碼，電腦辦

34、公，美妝個護(hù)，家居生活，服裝鞋帽等欄目菜單，每一項(xiàng)都有更細(xì)分的菜單。在導(dǎo)航設(shè)計(jì)上，如果僅有網(wǎng)站欄目菜單有時會讓用戶在瀏覽網(wǎng)頁的過程中迷失方向，蘇寧和京東都很好地避免了諸如此類問題的發(fā)生，每一個網(wǎng)頁的打開，都可以隨時回到首頁等其他欄目的頁面。</p><p>　　c.網(wǎng)頁信息的排放位置</p><p>　　①在頁面左上角放置企業(yè)的Logo，這是網(wǎng)絡(luò)品牌展示的一種表現(xiàn)方式。</p>

35、<p>　?、趯⒆钪匾男畔⒎旁谑醉擄@著位置，一般來說包括促銷信息，新產(chǎn)品信息，企業(yè)要聞等。</p><p>　?、蹫槊總€頁面預(yù)留一定的廣告位置，這樣不僅可以為自己的產(chǎn)品進(jìn)行推廣，還可以作為一種網(wǎng)絡(luò)營銷資源與合作伙伴展開合作推廣。蘇寧和京東各自有其獨(dú)特表現(xiàn)形式，值得肯定。</p><p>　?、茉诰W(wǎng)站首頁等主要頁面預(yù)留一個合作伙伴鏈接區(qū)，這是開展網(wǎng)站合作的基本需要。</

36、p><p>　?、莨窘榻B，聯(lián)系信息，網(wǎng)站地圖等網(wǎng)站公共菜單一般放置在網(wǎng)頁最下方。</p><p>　?、拚緝?nèi)檢索，會員注冊/登陸等服務(wù)放置在右側(cè)或中上方顯眼位置。</p><p><b>　　2.3網(wǎng)站內(nèi)容</b></p><p>　　（1）公司信息（地址電話傳真郵編Email網(wǎng)管等）</p><p&g

37、t;　　蘇寧易購和京東商城均有，如京東商城主頁最下方的“關(guān)于我們”鏈接進(jìn)入關(guān)于該公司的簡介，飛速發(fā)展等，又如蘇寧易購主頁最下方的“關(guān)于蘇寧易購”“蘇寧集團(tuán)” 鏈接進(jìn)入蘇寧集團(tuán)簡介。</p><p>　　（2）產(chǎn)品或服務(wù)信息（最重要的內(nèi)容）</p><p>　　兩企業(yè)均有。顧客訪問網(wǎng)站的主要目的就是為了對公司的產(chǎn)品和服務(wù)進(jìn)行深入的了解，企業(yè)網(wǎng)站的主要價值也就是在于靈活地向用戶展示產(chǎn)品說明及圖

38、片甚至多媒體信息。蘇寧和京東既然都是購物的商城，那么產(chǎn)品信息就是最重要的信息了，在產(chǎn)品信息上加大投資對公司來說是有巨大回報的。</p><p>　?。?）用戶服務(wù)信息（產(chǎn)品說明書在線問答使用常識等）</p><p>　　兩者均有，蘇寧有名為“幫助中心—聯(lián)系我們”的網(wǎng)頁，在該網(wǎng)頁上，用戶可以選擇查看銷售熱線，或直接進(jìn)入在線服務(wù)，或發(fā)郵件詢問等，京東商城則提供用戶對各地分公司的了解，對采銷業(yè)務(wù)

39、，開放平臺業(yè)務(wù)等的了解，均可點(diǎn)擊進(jìn)入通過各方式進(jìn)行回復(fù)得到答案。</p><p>　?。?）促銷信息（優(yōu)惠券下載有獎競賽網(wǎng)絡(luò)廣告等） </p><p>　　蘇寧易購和京東商城主頁上都有顯眼的區(qū)域用來放置促銷產(chǎn)品。</p><p>　　（5）銷售信息（銷售網(wǎng)絡(luò)網(wǎng)上訂購售后服務(wù)等） </p><p>　　蘇寧易購和京東商城均有。銷售信息包

40、括銷售網(wǎng)絡(luò)，網(wǎng)上訂購，售后服務(wù)，公眾信息和其他信息。公布企業(yè)的銷售信息有利于消費(fèi)者作出正確理性的選擇，同時也提升企業(yè)的誠信度的，贏得消費(fèi)者的喜愛和擁護(hù)。當(dāng)然也應(yīng)注意，在公布有關(guān)技術(shù)資料是應(yīng)該注意保密，避免為競爭對手利用，造成不必要的損失。</p><p>　?。?）公眾信息（股權(quán)結(jié)構(gòu)投資信息企業(yè)財(cái)務(wù)報告企業(yè)文化公關(guān)活動等）</p><p>　　蘇寧易購和京東商城均有。公眾信息是指非用戶身份

41、對公司進(jìn)行了解所獲得的信息。對于蘇寧易購和京東商城這樣的公開上市的公司(知名企業(yè))而言，對網(wǎng)站的公共信息應(yīng)尤其給予充分的重視。</p><p>　?。?）其他能促進(jìn)營銷的信息</p><p>　　蘇寧易購和京東商城均有。</p><p><b>　　2.4網(wǎng)站功能</b></p><p><b>　　1.相同之

42、處</b></p><p>　　在界面設(shè)計(jì)方面，兩家電商有相同之處，內(nèi)容主要包括主導(dǎo)航、搜索框、商品圖片、廣告、分類商品模塊展示等。其中搜索框置頂；主導(dǎo)航介紹自身經(jīng)營產(chǎn)品的分類，位于版面左側(cè)；中間一塊很大幅度地展示近期優(yōu)惠活動以及廣告圖片；購物車都位于右上角，下拉頁面顯示的都是部分分類產(chǎn)品展示，這樣設(shè)計(jì)便于消費(fèi)者快速查找所需物品，及時了解優(yōu)惠活動的動態(tài)，簡單瀏覽到相關(guān)產(chǎn)品信息，包括型號、價格等。在分類

43、商品介紹模塊，兩個網(wǎng)站都使用了類似超市不同樓層銷售不同產(chǎn)品的模式，（以F1，F(xiàn)2,F3?展示），最下方也都是使用了類似的曬單區(qū)。</p><p><b>　　2.不同之處</b></p><p>　　差異性主要體現(xiàn)在網(wǎng)站版面設(shè)計(jì)、版面主色調(diào)和部分模塊上等。打開京東商城的網(wǎng)站，整個網(wǎng)站以紅色為主調(diào)簡約大方，版塊清晰，整個版面由紅白構(gòu)成；蘇寧易購則是以藍(lán)色為主色調(diào)，且圖片

44、較多，也有冗余感，整個版面看起來有點(diǎn)花哨。模塊上的差異：京東比蘇寧多了一個“猜你喜歡”模塊，十分貼心。</p><p><b>　?、偎阉鞴δ?lt;/b></p><p>　　商品篩選有：品牌、尺寸、價格、節(jié)能補(bǔ)貼、能效等級、網(wǎng)絡(luò)連接、屏幕比例。</p><p><b>　　②產(chǎn)品推薦功能</b></p><

45、;p>　　在蘇寧的網(wǎng)站上，我選定了一臺電視機(jī)后，網(wǎng)頁在左側(cè)推出了“購買了該商品的用戶還購買了”這里欄目。當(dāng)用戶在網(wǎng)頁查找某個商品時，這個欄目會向用戶推薦搜索過這個產(chǎn)品的其他消費(fèi)者的購買產(chǎn)品。</p><p><b>　?、壑Ц豆δ?lt;/b></p><p>　　蘇寧都支持貨到付款、快捷支付、網(wǎng)上銀行支付、第三方平支付。</p><p>　　

46、2.5網(wǎng)站可信度評價</p><p>　?。?） 網(wǎng)站信息可信</p><p>　　根據(jù)很多網(wǎng)友的親身經(jīng)歷都十分懷疑蘇寧易購的信息可信性，如有一網(wǎng)友發(fā)帖說明，他在蘇寧所買的一臺冰箱說好的第二天送到，蘇寧一再推說下個星期，而一個月過去還未送到。加之最近蘇寧的“擅自取消訂單，罔顧顧客利益”的消息傳出，令消費(fèi)者對蘇寧更加沒有信心了。對比蘇寧，京東商城還是值得信任的，并且在不斷發(fā)展中，可信度可以說

47、是不斷提高。</p><p><b>　?。?）網(wǎng)站導(dǎo)航方便</b></p><p>　　蘇寧易購和京東商城的網(wǎng)站導(dǎo)航都十分方便，網(wǎng)站導(dǎo)航可以使用戶不必記住網(wǎng)址而可以直接進(jìn)入到所需網(wǎng)站，蘇寧和京東還自身提供查詢工具以及郵箱登陸，搜索引擎入口等功能。</p><p>　　（3）信息來源明確，網(wǎng)站內(nèi)容經(jīng)常更新</p><p>

48、;　　網(wǎng)站信息的來源自然是企業(yè)內(nèi)部發(fā)放的信息，特別是蘇寧京東這樣的大型企業(yè)，更要確保信息的來源明確，避免其他網(wǎng)站的信息占據(jù)網(wǎng)頁，引起消費(fèi)者的混亂和企業(yè)自身的管理。蘇寧是一個以家電為主的市場，隨著現(xiàn)代科技的日新月異，家電的更新?lián)Q代速度加快，作為一個家電企業(yè)，及時更換網(wǎng)站信息是十分必要和重要的，新產(chǎn)品的推出和過時商品的下架都要同步進(jìn)行。</p><p>　　2.6網(wǎng)站的用戶滿意度評價</p><p

49、><b>　　（1）信息有效性</b></p><p>　　對于網(wǎng)上市場來說，信息的更新十分重要，但信息的有效性更加重要。如果網(wǎng)站提供的商品信息不能告訴消費(fèi)者商品的性能，消費(fèi)者多數(shù)情況下不會選擇購買，因此網(wǎng)站提供的信息必須要有效，即能體現(xiàn)商品性能，售后服務(wù)等?？傮w來說，蘇寧易購和京東商城的信息有效性都很好。</p><p>　　（2）網(wǎng)頁下載速度快，網(wǎng)站簡單易用

50、，導(dǎo)航方便</p><p>　　蘇寧易購的網(wǎng)站，商品類目分類較細(xì)，消費(fèi)者選擇商品的難度就相應(yīng)降低，主頁上的菜單劃分也十分清晰，主頁到論壇，到會員專區(qū)等也都方便，網(wǎng)頁的下載速度快 也是該網(wǎng)站的一大優(yōu)點(diǎn)。</p><p>　?。?）網(wǎng)站功能運(yùn)行正常</p><p>　　相對于京東商城來說，蘇寧易購的網(wǎng)站功能較好，京東商城的支付功能還存在一些問題，導(dǎo)致支付困難，至今消費(fèi)者

51、還未找到答案，蘇寧易購還有生活助手的提供，如話費(fèi)的充值等都十分快速方便。</p><p>　?。?）用戶注冊/退出方便，保護(hù)個人信息</p><p>　　蘇寧易購和京東商城都有注冊和登錄系統(tǒng)，用戶登陸之后可隨時退出，同時也保護(hù)了個人信息的丟失。</p><p>　?。?）無對用戶造成滋擾的信息（如彈出的全屏廣告）</p><p>　　蘇寧易購

52、和京東商城都是正規(guī)的網(wǎng)上商城，不存在對用戶造成滋擾的信息，包括其他不法網(wǎng)站的彈出式廣告信息。</p><p>　　2.7網(wǎng)站環(huán)境優(yōu)化評價</p><p><b>　　（1）有網(wǎng)站地圖</b></p><p>　　蘇寧易購和京東商城都有網(wǎng)站地圖，網(wǎng)站地圖，又稱站點(diǎn)地圖，它就是一個頁面，上面放置了網(wǎng)站上所有頁面的鏈接。大多數(shù)人在網(wǎng)站上找不到自己所需

53、要的信息時，可能會將網(wǎng)站地圖作為一種補(bǔ)救措施。搜索引擎蜘蛛非常喜歡網(wǎng)站地圖。</p><p>　?。?）每個網(wǎng)頁都有一個合適的標(biāo)題</p><p>　　蘇寧易購網(wǎng)站的每個網(wǎng)頁都有一個合適的標(biāo)題，但存在缺陷，如該標(biāo)題太小太不顯眼，沒有一定的區(qū)域標(biāo)出，只是在菜單欄上有所顯示。</p><p>　?。?）蘇寧易購網(wǎng)站的META</p><p>　　

54、標(biāo)簽中的關(guān)鍵詞和網(wǎng)站描述存在，并且描述準(zhǔn)確。</p><p>　?。?）網(wǎng)站重要信息頁面為靜態(tài)網(wǎng)頁</p><p>　　蘇寧易購網(wǎng)站上的重要信息頁面為靜態(tài)頁面。無需經(jīng)過服務(wù)器的編譯，直接加載到客戶瀏覽器上顯示出來。靜態(tài)頁面需要占一定的服務(wù)器空間，且不能自主管理發(fā)布更新的頁面,如果想更新網(wǎng)頁內(nèi)容,要通過FTP軟件把文件DOWN下來用網(wǎng)頁制作軟件修改（通過fso等技術(shù)例外），這樣，該重要信息就

55、不能隨意被人修改，有了信息安全的保障。</p><p>　　（5）蘇寧易購的網(wǎng)站鏈接十分有效流暢，未造成錯誤鏈接。</p><p>　　3.企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷現(xiàn)狀及問題分析</p><p>　　3.1 企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷現(xiàn)狀</p><p>　　家電網(wǎng)購行業(yè)近年來發(fā)展十分迅速，目前行業(yè)規(guī)模逐漸擴(kuò)大，該行業(yè)盈利能力不斷提高，因此就會吸引越來越多的

56、投資者加入該行業(yè)。對于蘇寧易購網(wǎng)而言，面臨著行業(yè)新進(jìn)入者的威脅。</p><p>　?、僖?guī)模經(jīng)濟(jì)：從供應(yīng)商商品方面來說，那么當(dāng)網(wǎng)購行業(yè)中企業(yè)增多時，就會對商品的需求量增加，因此企業(yè)間就會爭搶供應(yīng)商商品，供應(yīng)商是有限的，必定造成商品供應(yīng)的緊張，價格的上漲，從而成本的增加，從商品的輸出來看，市場需求是有限的，則行業(yè)新進(jìn)入者與原有企業(yè)則要爭奪有限的市場份額，往往行業(yè)新進(jìn)入者會采取營銷手段占據(jù)市場份額，因此會導(dǎo)致原有企業(yè)

57、營業(yè)利潤率的下降，不能實(shí)現(xiàn)預(yù)期的投資回報率。</p><p>　?、诋a(chǎn)品差異優(yōu)勢：蘇寧電器的信譽(yù)度和用戶忠誠度一直很好，其主要核心競爭力在于其為顧客提供的優(yōu)質(zhì)服務(wù)。這使得品牌的影響力很大程度上給易購網(wǎng)增加了核心競爭力，爭取更多市場份額。</p><p>　?、圪Y金需求：構(gòu)建一家3C家電網(wǎng)上商城的資金需求量是巨大的，且運(yùn)行風(fēng)險也很大。為該行業(yè)樹立了較高的行業(yè)壁壘，很好了阻止大批新進(jìn)入者。&l

58、t;/p><p>　　④轉(zhuǎn)換成本：和實(shí)體店面線性增長模式不同，蘇寧易購能夠快速形成全國銷售規(guī)模，呈現(xiàn)幾何式增長，同時依托線下既有的全國性實(shí)體物流、服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，能夠共享現(xiàn)有資源，快速建立自己的盈利模式，從而降低轉(zhuǎn)換成本，提高行業(yè)競爭力。</p><p>　?、蒌N售渠道：易購網(wǎng)不過是將蘇寧電器實(shí)體店的顧客分流過來，所以其銷售渠道較為成熟。</p><p>　　⑥與規(guī)模經(jīng)濟(jì)無關(guān)

59、的成本優(yōu)勢：易購網(wǎng)上線之前，蘇寧電器的貨物供應(yīng)鏈已達(dá)成熟，而且貨物供應(yīng)充足，貨物供應(yīng)源充足，易購網(wǎng)所售商品可來自于這些商品供應(yīng)源，這是其他品牌無法企及的。</p><p>　　蘇寧易購綜合購物類排名40，中國網(wǎng)站排名1001,世界網(wǎng)站排名24779。</p><p><b>　　表一</b></p><p><b>　　表二</

60、b></p><p>　　.2蘇寧易購的競爭分析</p><p>　　蘇寧易購上線不到兩年時間，即輕松將當(dāng)當(dāng)、卓越等在B2C領(lǐng)域耕耘多年的選手甩在身后，黑馬姿態(tài)一覽無余。今年前三季度蘇寧易購宣布實(shí)現(xiàn)銷售40.79億元，據(jù)艾瑞咨詢的監(jiān)測數(shù)據(jù)，其市場占有率為3.4%，僅次于淘寶商城及京東商城。 </p><p>　　表三、B2C網(wǎng)購模式比較圖</p&

61、gt;<p><b>　　表四</b></p><p><b>　　表五</b></p><p>　　從表四和表五可以看出，在2014年前三季度，蘇寧比國美的營業(yè)收入高，但是同比增長率國美比蘇寧高；蘇寧的凈利潤為虧損，國美的凈利潤為10.18億元；這三個季度蘇寧的凈利潤和經(jīng)營利潤都為虧損，而國美都是正常盈利，所以說蘇寧最大的競爭對手

62、就是國美，蘇寧要想超過國美，就要做出相應(yīng)的舉措來應(yīng)對競爭者給予的壓力。</p><p>　　3.3企業(yè)網(wǎng)站推廣和搜索引擎排名情況</p><p>　　3.3.1網(wǎng)站推廣的方法：</p><p>　　1.搜索引擎推廣方法 </p><p>　　網(wǎng)絡(luò)信息的膨脹，統(tǒng)計(jì)表明，50%以上的自發(fā)訪問量來自于搜索引擎；有效加注搜索引擎是注意力推廣

63、的必備手段之一；加注搜索引擎既要注意措辭和選擇好引擎，也要注意定期跟蹤加注效果，并做出合理的修正或補(bǔ)充；向Google、雅虎和MSN，搜狐，新浪，百度等知名的搜索引擎和目錄網(wǎng)站提交網(wǎng)站，網(wǎng)站通過所提交的關(guān)鍵詞能夠出現(xiàn)在搜索結(jié)果結(jié)果列表里。這些收錄常常需要需要一些時間。決定了搜索引擎必然成為人們獲取信息的重要途徑。通過搜索引擎優(yōu)化或搜索引擎付費(fèi)推廣等方式，進(jìn)行企業(yè)網(wǎng)站推廣最快捷有效的途徑之一。搜索引擎付費(fèi)推廣見效快，效果好。搜索引擎優(yōu)化則

64、是一個長期的工作。另外，也可以購買通用網(wǎng)址，網(wǎng)絡(luò)實(shí)名等中文插件服務(wù)。 </p><p>　　蘇寧電器可以把本公司的信息發(fā)布到不同的搜索引擎上，以供廣大網(wǎng)民查閱，瀏覽，提高點(diǎn)擊率，知名度。例：在搜索引擎中輸入“蘇寧電器”就可以查閱有關(guān)蘇寧公司的簡介，背景，招聘信息以及產(chǎn)品的促銷等，使客戶更多的了解該企業(yè)的相關(guān)信息。</p><p>　　2.電子郵件推廣方法 </p&

65、gt;<p>　　以電子郵件為主的網(wǎng)站推廣手段，可以收集消費(fèi)者的信息，通訊中提供行業(yè)的新聞和一些技巧，并鏈接回公司網(wǎng)站。每月制作電子雜志，免費(fèi)向會員的電子郵箱發(fā)送，同時放到各類電子雜志網(wǎng)站免費(fèi)讓網(wǎng)友免費(fèi)下載閱讀。切記，電子雜志的內(nèi)容質(zhì)量是關(guān)鍵，不然會被當(dāng)作垃圾郵件的。例如：郵箱地址，可以定期向該郵箱發(fā)送與企業(yè)相關(guān)信息的郵件，這種基于用戶許可的Email營銷與濫發(fā)郵件不同，許可營銷比傳統(tǒng)的推廣方式或未經(jīng)許可的Email營銷具

66、有明顯的優(yōu)勢，可以減少廣告對用戶的滋擾、增加潛在客戶定位的準(zhǔn)確度、增強(qiáng)與客戶的關(guān)系、提高品牌忠誠度等。</p><p>　　3.利用QQ群宣傳 </p><p>　　QQ是一個不錯的宣傳工具，我們可以把蘇寧電器的相關(guān)信息通過QQ群發(fā)出布出去，其次就是口碑傳播，樹立形象，利用我們的人際關(guān)系大力宣傳公司的網(wǎng)站。</p><p>　　4.信息發(fā)布推廣方法

67、0;</p><p>　　將有關(guān)的網(wǎng)站推廣信息發(fā)布在其他潛在用戶可能訪問的網(wǎng)站上，利用用戶在這些網(wǎng)站獲取信息的機(jī)會實(shí)現(xiàn)網(wǎng)站推廣的目的，例如發(fā)布到博客網(wǎng)站、供求信息平臺、行業(yè)網(wǎng)站等。信息發(fā)布是免費(fèi)網(wǎng)站推廣的常用方法之一，這種推廣方法不僅節(jié)省費(fèi)用，而且傳播速度快，信息更新也快。</p><p><b>　　5.創(chuàng)建郵件列表 </b></p><

68、;p>　　我們可以在希網(wǎng)建立一個蘇寧電器的郵件列表，加入一些對電器比較感興趣的人，定時給他們發(fā)布一些新商品的信息，讓人們能夠知道更多的產(chǎn)品信息，或是發(fā)一些他們感興趣的新產(chǎn)品新聞雜志。我們也可以加入其他企業(yè)的郵件列表在上面發(fā)布一些信息從而達(dá)到擴(kuò)大市場的目的。 </p><p>　　6.快捷網(wǎng)址推廣方法 </p><p>　　即合理利用網(wǎng)絡(luò)實(shí)名、通用網(wǎng)址以及其他類似的

69、關(guān)鍵詞網(wǎng)站快捷訪問方式來實(shí)現(xiàn)網(wǎng)站推廣的方法?？旖菥W(wǎng)址使用自然語言和網(wǎng)站URL建立其對應(yīng)關(guān)系，這對于習(xí)慣于使用中文的用戶來說，提供了極大的方便，用戶只需輸入比英文網(wǎng)址要更加容易記憶的快捷網(wǎng)址就可以訪問網(wǎng)站，用自己的母語或者其他簡單的詞匯為網(wǎng)站“更換”一個更好記憶、更容易體現(xiàn)品牌形象的網(wǎng)址，例如可以選擇企業(yè)名稱“蘇寧電器”或者商標(biāo)、主要產(chǎn)品名稱等作為中文網(wǎng)址，這樣可以大大彌補(bǔ)英文網(wǎng)址不便于宣傳的缺陷，在網(wǎng)址推廣方面有一定的價值。</p

70、><p>　　7、導(dǎo)航網(wǎng)站登錄  </p><p>　　網(wǎng)站建設(shè)完成之后，第一件事情就是向各大搜索引擎提交新網(wǎng)站。搜索引</p><p>　　擎提交包括提交給搜索引擎爬蟲和提交給分類目錄。提交給搜索引擎爬蟲的目的是讓搜索引擎將網(wǎng)站收錄到索引數(shù)據(jù)庫。檢驗(yàn)網(wǎng)站是否被搜索引擎收錄的辦法是直接在搜索引擎中搜索網(wǎng)址，查看能否找到網(wǎng)站結(jié)果，也可以通過輸入命令&#

71、160;site:yoursite 獲得具體的頁面收錄數(shù)量。提交給搜索引擎分類目錄有兩個目的：一是為了用戶通過分類目錄檢索到網(wǎng)站，二是為網(wǎng)站獲得一個高質(zhì)量的外部鏈接，有助于增加網(wǎng)站的鏈接廣度 。  </p><p>　　3.3.2搜索引擎最新排名情況</p><p>　　搜索引擎推廣就是借助一切目標(biāo)用戶認(rèn)可的網(wǎng)絡(luò)搜索平臺如：百度，谷歌、搜狗、有道、雅

72、虎、搜搜等搜索引擎考前排名開展的引導(dǎo)用戶關(guān)注，從而提升站點(diǎn)知名度、關(guān)注度以及站點(diǎn)流量，達(dá)到其出網(wǎng)絡(luò)營銷的目的。</p><p>　　搜索引擎訪問量（2014年11月）表六</p><p><b>　　表七</b></p><p>　　由表六和表七可知，搜索引擎訪問量最多的是百度，所占總比例的63.28%，其次訪問量相對較多的是谷歌和有道。隨著訪

73、問量的增加，企業(yè)的知名度才會有所提高，進(jìn)而消費(fèi)者才能有購買欲望和購買行為，銷售量才會隨之增加。</p><p><b>　　4、網(wǎng)絡(luò)營銷方案</b></p><p><b>　　4.1產(chǎn)品策略</b></p><p>　　蘇寧網(wǎng)上商城銷售的迪士尼卡通小電器、保利安田系列個性化電器等區(qū)別于蘇寧實(shí)體店的電器產(chǎn)品，深受網(wǎng)民消費(fèi)者

74、的青睞。據(jù)B2C管理部相關(guān)數(shù)據(jù)顯示，2013年1月，蘇寧網(wǎng)上商城的點(diǎn)擊率及成交率與去年同期相比，分別增長了60%和75%。從該兩大指標(biāo)分析來看，半成以上的網(wǎng)民均更關(guān)注特色類電器產(chǎn)品。蘇寧在春節(jié)過后即開始，2013年度空調(diào)產(chǎn)品的備貨，蘇寧電器先后在網(wǎng)上向海爾、美的、海信、松下等備貨100萬臺，其中定制包銷機(jī)型達(dá)到30%以上，4級以上高能效空調(diào)占70%以上。這批提前儲備、低進(jìn)價的巨量空調(diào)也成為蘇寧“踩閘抑價”的重要武器。除了足夠確保3、4月

75、份不漲價的100萬臺春節(jié)前庫存外，蘇寧電器還啟動了總量達(dá)120萬的新品采購行動，備足后期市場資源，在這一過程中，蘇寧通過對采購品牌、采購型號的調(diào)整來實(shí)施2013年的整體產(chǎn)品策略。</p><p>　　表八、消費(fèi)者選擇蘇寧易購的主要原因</p><p><b>　　表九</b></p><p>　　從表八和表九可以看出，消費(fèi)者選擇蘇寧易購的主要原

76、因是產(chǎn)品質(zhì)量好、價格實(shí)惠、物流速度快，而最主要的原因則是產(chǎn)品的質(zhì)量。消費(fèi)者最注重產(chǎn)品的質(zhì)量好壞，因此，企業(yè)要想長久更好的發(fā)展，就必須注重產(chǎn)品的品質(zhì)，提高企業(yè)的知名度以及產(chǎn)品品牌的知名度，讓企業(yè)走向更高更遠(yuǎn)的地方。</p><p><b>　　4.2價格策略</b></p><p>　　由于蘇寧電器的網(wǎng)上店鋪沒有實(shí)體店面的店面租金、水電、人員工資等成本，其價格均比市場價

77、格優(yōu)惠至少5%左右。所以在蘇寧網(wǎng)上購買同等型號價格的家電產(chǎn)品，與實(shí)體門店相比還是比較便宜的，此外算上外出購物的車馬費(fèi)、時間成本，就更劃算了。</p><p><b>　　4.3渠道策略</b></p><p>　　在蘇寧網(wǎng)上商城訂購、異地取貨的交易量也成為返鄉(xiāng)網(wǎng)民較為熱衷的一個購物方式，80%的網(wǎng)民消費(fèi)者選擇以該方式購買彩電、冰箱等傳統(tǒng)大家電。</p>

78、<p>　　①訂貨系統(tǒng)：蘇寧電器網(wǎng)上商城為消費(fèi)者提供了完善產(chǎn)品信息，方便消費(fèi)者再第一時間獲取信息，產(chǎn)生購買欲望，以求達(dá)到供求平衡。所以說一個完善的訂貨系統(tǒng)，可以最大限度降低庫存，減少銷售費(fèi)用。</p><p>　?、诮Y(jié)算系統(tǒng)：消費(fèi)者在網(wǎng)上購買蘇寧電器后，可以有多種方式方便地進(jìn)行付款，其付款的方式有：電子貨幣、網(wǎng)上劃款等?？傮w來說蘇寧電器的網(wǎng)上結(jié)算方式與傳統(tǒng)家電差不多。</p><p&

79、gt;　?、叟渌拖到y(tǒng)：蘇寧電器網(wǎng)上商城目前80%的產(chǎn)品都可以自行配送，并且成功實(shí)現(xiàn)了跨區(qū)域配送。蘇寧電器目前擁有杭州、江蘇和北京三個物流基地，未來將會陸續(xù)投入更多的資金購入或者租賃物流基地，完善公司物流配送體系。</p><p>　?。?）專業(yè)連鎖化道路。蘇寧連鎖布局的思路是縱橫交錯，聯(lián)動發(fā)展。首先將中國 劃分為東北、華南、華中、華北、西南、西北和華東七個地區(qū)。在各個地區(qū)劃分一二三 級市場， 對不同的市場采取不同

80、的進(jìn)入策略。 在不同的城市開設(shè)新店， 進(jìn)行橫向的擴(kuò)張； 在已有專賣店的陣地盡量擴(kuò)張市場份額，進(jìn)行縱向滲透；以城市包圍農(nóng)村，這樣在全國 形成一個連鎖化的大網(wǎng)絡(luò)。</p><p>　　（2）直供與非直供相結(jié)合。蘇寧電器在多年的連鎖發(fā)展中，找到了適合自己的專業(yè)化 經(jīng)營道路。目前在 3C 產(chǎn)品上有兩種業(yè)務(wù)模式：直供與非直供，在最初的時候全部跟代 理商、分銷商來合作，走的是非直供的業(yè)務(wù)模式。目前，數(shù)碼產(chǎn)品及電腦有近一半的品

81、 牌由廠家直供，其余的由代理商或者分銷商來供貨。廠家直供的這一部分產(chǎn)品，減少了 中間商的費(fèi)用，為跟 IT 專業(yè)賣場在價格上進(jìn)行競爭提供了一個優(yōu)勢。</p><p><b>　　4.4促銷策略</b></p><p>　　1．購買家電有禮品相送。滿一定數(shù)額，送攝像機(jī)、數(shù)碼相機(jī)、筆記本電腦等產(chǎn)品以此來促進(jìn)消費(fèi) </p><p>　　2．提

82、高售后服務(wù)質(zhì)量，以解除顧客的后顧之憂。例如蘇寧易購?fù)瞥瞿臧鼡Q，十年保修服務(wù)，網(wǎng)上購物可在就近實(shí)體店享受維修退換貨等服務(wù)，贏得廣大消費(fèi)者得好評。 </p><p>　　3．定期進(jìn)行讓利打折降價促銷活動，如支付寶充100送100，讓客戶花更少的錢買同樣好的東西，讓百姓得到實(shí)惠 </p><p>　　4．廣告策略：利用廣大的媒體宣傳蘇寧易購品牌，努力進(jìn)行社會化媒體營銷，提高品

83、牌知名度，在各大門戶網(wǎng)站，社區(qū)論壇上投放蘇寧易購的圖片視頻廣告，大力進(jìn)行微博營銷。</p><p><b>　　4.5 服務(wù)策略 </b></p><p>　　蘇寧一直以來堅(jiān)持優(yōu)質(zhì)服務(wù)。最近幾年蘇寧迅速擴(kuò)張都是服務(wù)先行?！爸琳嬷琳\，蘇寧服務(wù)”的廣告詞，給顧客留下已“服務(wù)立市”的良好形象。蘇寧服務(wù)已經(jīng)注入了其企業(yè)文化。在蘇寧的管理制度中明確注明：矢志

84、不移，持之以恒，打造中國最優(yōu)秀的連鎖網(wǎng)絡(luò)服務(wù)品牌。在管理人員行為準(zhǔn)則中葉同樣注明：管理就是服務(wù)，服務(wù)細(xì)致入微。為了強(qiáng)化服務(wù)，蘇寧建立了售后服務(wù)三級管理體系，實(shí)現(xiàn)服務(wù)體系網(wǎng)絡(luò)化；建立服務(wù)管理部、服務(wù)發(fā)展部，使各項(xiàng)服務(wù)明確到各個部門；編寫《蘇寧售后服務(wù)手冊》，實(shí)現(xiàn)服務(wù)的標(biāo)準(zhǔn)化和制度化。其特色服務(wù)包括“陽光服務(wù)”、“三米原則”、“全員服務(wù)”、“首位接待”等等。蘇寧在向消費(fèi)者提供多品種，高品質(zhì)、合理價格的產(chǎn)品和良好的售前、售中、售后服務(wù)時，反復(fù)

85、強(qiáng)調(diào)“品牌、價格、服務(wù)一步到位”這一宗旨。良好的服務(wù)減少了消費(fèi)之初到后續(xù)使用階段中消費(fèi)者的問題，提高了顧客的滿意度。</p><p>　　4.6 總體發(fā)展戰(zhàn)略</p><p>　　(一)加大創(chuàng)新力度，將科技作為企業(yè)的支撐點(diǎn)。</p><p>　　一個企業(yè)要想有更加長遠(yuǎn)的發(fā)展，就要不斷的與時俱進(jìn)，掌握最新的科技。只有掌握核心科技才能贏得競爭優(yōu)勢。</p>

86、<p>　　(二)給消費(fèi)者一個清晰的品牌形象概念。</p><p>　　定位于“易購”，突出“易”字，進(jìn)一步強(qiáng)化蘇寧“至真，至誠，至美”的服務(wù)理念，讓消費(fèi)者對品牌產(chǎn)生更高的認(rèn)知度。</p><p>　　(三)不斷提升品牌文化內(nèi)涵。</p><p>　　蘇寧易購走的是多元化發(fā)展道路，企業(yè)品牌延伸到眾多產(chǎn)品，這樣很容易產(chǎn)生品牌價值稀釋的結(jié)果。所以美的要防患于

87、未然，在發(fā)展過程中著重提升品牌內(nèi)涵，增強(qiáng)品牌延伸的韌性，以實(shí)現(xiàn)企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展。</p><p>　　(四)重視人才的選拔與培養(yǎng)。</p><p>　　21世紀(jì)，人才是最寶貴的資源，一個企業(yè)創(chuàng)新與發(fā)展離不開各種人才。企業(yè)要想得到長足的發(fā)展，必須要有大批的人才，技術(shù)人才、管理人才等等。蘇寧2011年起拿出300萬經(jīng)費(fèi)在全國30余所高校舉辦“全國高校菁英營銷大賽”，提供1200實(shí)習(xí)機(jī)會，201

88、1更是拿出650萬獎勵一線科技人才，這顯示出蘇寧是尊重人才，重用人才的，在以后只加強(qiáng)不能削弱。</p><p><b>　　結(jié)論與展望</b></p><p><b>　　5.1結(jié)論</b></p><p>　　目前，我國家電零售業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營銷尚處于增長階段，未來蘇寧電器網(wǎng)上商城發(fā)展空前還很大，特別是消費(fèi)類電子產(chǎn)品。蘇寧電器

89、應(yīng)該抓住機(jī)遇，網(wǎng)絡(luò)營銷與傳統(tǒng)營銷相結(jié)合，加強(qiáng)行業(yè)內(nèi)合作和售后服務(wù)，創(chuàng)造良好的銷售環(huán)境。蘇寧電器還應(yīng)該更好的利用現(xiàn)有的實(shí)體店銷售網(wǎng)絡(luò)，擴(kuò)大網(wǎng)上商城的影響力和知名度。對于家電零售行業(yè)來說，網(wǎng)絡(luò)營銷不僅具有巨大潛力，而且也是極具挑戰(zhàn)性的。家電企業(yè)需要加快腳步來適應(yīng)社會的發(fā)展，把握未來的脈搏，網(wǎng)絡(luò)營銷無疑是一個很好的契機(jī)。</p><p><b>　　5.2展望</b></p><

90、;p>　　蘇寧電器2010年提出兩步走海外擴(kuò)張戰(zhàn)略，未來十年蘇寧的發(fā)展趨勢：一、二級市場的細(xì)分深耕;三、四級市場的開拓與布局;依靠電子商務(wù),復(fù)制一個蘇寧;由3C、家電繼續(xù)向其它消費(fèi)領(lǐng)域滲透;大規(guī)模的投資建設(shè)物流和平臺系統(tǒng),作為發(fā)展的支撐;運(yùn)用最新的科技手段改變傳統(tǒng)零售商的成長模式;進(jìn)行更多的海外市場實(shí)踐和并購,為國際化積累</p><p><b>　　參考文獻(xiàn)</b></p>

91、;<p>　　段長征  我國企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷中存在的問題及對策  企業(yè)經(jīng)濟(jì)出版社   2004（12）</p><p>　　宋忠熠  我國連鎖家電市場營銷策略【J】. 現(xiàn)代經(jīng)濟(jì)信息.2011,(3) [5] </p><p>　　李海廷  零

92、售企業(yè)創(chuàng)建自由品牌的發(fā)展策略. 商業(yè)時代（理論版）.2004年第24期 </p><p>　　鮑宏禮  我國零售商業(yè)連鎖經(jīng)營研究【J】，中國流通經(jīng)濟(jì)，2005（5） [7] </p><p>　　胡正明  連鎖商店開拓農(nóng)村市場的營銷策略【J】 農(nóng)村經(jīng)濟(jì)與科技，2006（11） </p>

93、<p>　　逸凡，于曉娟  蘇寧管理模式全集  武漢大學(xué)出版社  2010年11月 </p><p>　　胡娟  銷售渠道管理【M】 北京  北京工業(yè)大學(xué)出版社，2008 </p><p><b>　　百度數(shù)據(jù)</b></