工程項目投標(biāo)報價策略與技巧運用分析

1、<p>　　工程項目投標(biāo)報價策略與技巧運用分析</p><p>　　摘 要：在保證工程質(zhì)量的前提下，不斷提高投標(biāo)項目的中標(biāo)率，為企業(yè)取得較好的經(jīng)濟(jì)效益，是每個投標(biāo)管理者的工作目標(biāo)。隨著市場競爭越來越激烈，最終能夠得以順利中標(biāo)，除了取決于投標(biāo)人自身的經(jīng)濟(jì)實力和技術(shù)水平，而且還決定于競爭策略是否正確和投標(biāo)報價的技巧運用是否得當(dāng)。 </p><p>　　關(guān)鍵詞：投標(biāo)報價；策略；技巧 &

2、lt;/p><p>　　Abstract: on the basis of ensuring engineering quality, continuously improve the bidding project successful rate, obtain good economic benefits for the enterprise, is each bid management objectives.

3、 With the increasingly fierce market competition, and ultimately can be successfully won the bid, in addition to depend on the their own economic strength and technology level, but also depends on whether the correct com

4、petition strategy and bidding skills is applied proper. </p><p>　　Keywords: bidding; strategy; skills </p><p>　　中圖分類號：TU723.2 文獻(xiàn)標(biāo)識碼：A文章編號：2095-2104（2013）04-0000-00 </p><p>　　一、投標(biāo)報價的

5、原則 </p><p>　　建筑施工企業(yè)在進(jìn)行投標(biāo)報價時，既要考慮自身的優(yōu)勢和劣勢，也要分析招標(biāo)項目的特點。按照工程項目的不同類別!特點以及施工條件等來選擇報價。有些項目的報價可以高一些。比如：參與投標(biāo)的單位較少、競爭小的工程；總價較低、規(guī)模較小的工程；施工條件差的工程；工期要求急的工程；專業(yè)要求高的工程，并且本公司在這方面有專長，也有經(jīng)驗；特殊工程，如港口、碼頭、地下開挖工程等。某些項目的報價可以低一些，比如：

6、參與投標(biāo)的對手多，競爭激烈的工程；施工條件好的工程；工作簡單、工程量大，專業(yè)要求不高的工程；本公司目前急于打入某一市場某一地區(qū)；本公司在附近有工程，而又可利用該工程的設(shè)備、勞務(wù)等來完成新工程；支付條件好的工程等。經(jīng)營人員在全面了解掌握各種市場行情后，制定相應(yīng)的投標(biāo)策略，熟練運用各種報價技巧，就能不斷提高投標(biāo)項目的中標(biāo)率和中標(biāo)質(zhì)量，為企業(yè)取得較好的經(jīng)濟(jì)效益。 </p><p><b>　　二、投標(biāo)報價策略

7、 </b></p><p>　　投標(biāo)報價策略是投標(biāo)人經(jīng)營決策的組成部分，指導(dǎo)投標(biāo)全過程。投標(biāo)人之所以投標(biāo)，最終目的實際是要實現(xiàn)特定的經(jīng)營目標(biāo)。因此，本文按照投標(biāo)人預(yù)計實現(xiàn)的經(jīng)營目標(biāo)，將投標(biāo)報價策略分為以下幾類： </p><p>　?。?）高價贏利策略 </p><p>　　本策略往往用于項目自身競爭優(yōu)勢明顯，或自身具備專有技術(shù)，在此情況下，投標(biāo)人在投標(biāo)

8、報價方面可盡可能多的爭取盈利。在此策略下，可不重點考慮對競爭對手的動機(jī)分析和對策研究，而應(yīng)將重點放在招標(biāo)人可接受的最大投標(biāo)報價分析研究上。 </p><p>　?。?）低價薄利策略 </p><p>　　本策略往往是由于投標(biāo)人近期市場開發(fā)陷入困境，短期內(nèi)難以獲得大的項目支撐，企業(yè)人員、設(shè)備處于閑置狀況，若無項目支撐，將造成邊際支出成本增大。這種情況下，投標(biāo)人投標(biāo)報價只要能保證企業(yè)邊際支出成

9、本減少，可適當(dāng)使投標(biāo)項目微虧，以增強(qiáng)投標(biāo)報價競爭力。但該策略僅適宜投標(biāo)小型項目，不適宜投標(biāo)較大的項目，以免造成中標(biāo)后，占用大量的企業(yè)資源，影響后期其他項目的投標(biāo)。此外投標(biāo)單位可根據(jù)自身能力、外界環(huán)境和項目情況等因素，制定符合企業(yè)特點的具體戰(zhàn)略，如低成本優(yōu)勢策略、差別化優(yōu)勢戰(zhàn)略等，以保證商務(wù)標(biāo)的報價優(yōu)勢和其技術(shù)的優(yōu)勢。 </p><p><b>　　三、投標(biāo)報價技巧 </b></p>

10、;<p>　　投標(biāo)報價方法是依據(jù)投標(biāo)策略選擇的，一個成功的投標(biāo)策略必須運用與之相適應(yīng)的報價方法才能取得理想的效果。投標(biāo)者通常使用的具體技巧包括： </p><p>　　（1）不平衡報價法 </p><p>　　采用不平衡報價一定要建立在對工程量清單中的工程量仔細(xì)核對分析的基礎(chǔ)上，特別是對報低單價的項目，如工程量執(zhí)行時增多將造成承包商的重大損失；不平衡報價過多和過于明顯,可能會

11、引起業(yè)主反感，甚至導(dǎo)致廢標(biāo)。在總報價不變的情況下，調(diào)整的不平衡報價應(yīng)控制在15%的幅度范圍之內(nèi)。這一方法是指在工程項目總報價基礎(chǔ)確定后，通過調(diào)整內(nèi)部各個項目的報價，以期既不提高總報價、不影響報價，又能在結(jié)算時得到更理想的經(jīng)濟(jì)效益。 </p><p>　?。?）多方案報價法 </p><p>　　有時招標(biāo)文件中規(guī)定，可以提一個建議方案；或?qū)τ谝恍┱袠?biāo)文件，如果發(fā)現(xiàn)工程范圍不很明確，條款不清楚

12、或很不公正，或者技術(shù)規(guī)范要求過于苛刻時，則要在充分估計風(fēng)險的基礎(chǔ)上，按多方案報價法處理。即按原招標(biāo)文件報一個價，然后再提出如果某條款作某些變動，報價可降低的額度。這樣可以降低總造價，吸引招標(biāo)人。投標(biāo)人這時應(yīng)組織一批有經(jīng)驗的設(shè)計和施工工程師，對原招標(biāo)文件的設(shè)計方案仔細(xì)研究，提出更合理的方案以吸收招標(biāo)人，促成自己的方案中標(biāo)。這種新的建議可以降低總造價或提前竣工。但要注意的是對原招標(biāo)方案一定要報價，否則容易被評標(biāo)人認(rèn)為未實質(zhì)相應(yīng)招標(biāo)文件要求而

13、廢標(biāo)，而新方案報價是以供招標(biāo)人比較的。 </p><p><b>　?。?）先虧后盈法 </b></p><p>　　對于大型分期建設(shè)的工程，在第一期工程投標(biāo)時，可以將部分間接費分?jǐn)偟降诙诠こ讨腥?，并減少利潤以爭取中標(biāo)。這樣在第二期工程投標(biāo)時，憑借第一期工程的經(jīng)驗，臨時設(shè)施以及創(chuàng)立的信譽(yù)比較容易爭取到第二期工程，如第二期工程遙遙無期時，則該法不適用。 </p&

14、gt;<p>　?。?）許諾優(yōu)惠條件 </p><p>　　投標(biāo)報價附帶優(yōu)惠條件是中標(biāo)行之有效的一種手段。招標(biāo)人評標(biāo)時，除了主要考慮報價和技術(shù)方案外，還要分析別的條件，如工期、支付條件等。所以在投標(biāo)時主動提出提前竣工，贈給施工設(shè)備，免費轉(zhuǎn)讓新技術(shù)或某種技術(shù)專利，免費技術(shù)協(xié)作，代為培訓(xùn)人員等，均是吸引招標(biāo)人，有利于中標(biāo)的輔助手段 </p><p>　　三、策略技巧應(yīng)用分析 &l

15、t;/p><p><b>　?。?）工程簡介 </b></p><p>　　為提高某市區(qū)域綜合防洪治澇能力，改善水環(huán)境，滿足城市發(fā)展及人民生活水平提高對城區(qū)水環(huán)境建設(shè)需要，該市決定啟動該區(qū)水系整治工程?！笆泻诱雾椖俊笔鞘袇^(qū)水系整治工程的重要組成部分。該項目工程建設(shè)規(guī)模為整治河段總長1.5 km，總投資1200萬元；工程計劃于2011年9月開工建設(shè)，總工期120 d；工程

16、招標(biāo)內(nèi)容為河床清淤、土方挖填、箱涵和管道埋設(shè)等建設(shè)單位所發(fā)施工圖紙中的全部內(nèi)容；要求工程施工質(zhì)量為省優(yōu)工程以上；同時要求投標(biāo)人的資質(zhì)等級為水利水電工程施工總承包貳級以上（含貳級），且不允許聯(lián)合體投標(biāo)。 </p><p>　?。?）工程情況分析 </p><p>　　本工程是市重點建設(shè)項目，招標(biāo)方式屬于公開招標(biāo)，競爭十分激烈。投標(biāo)報價和施工組織設(shè)計在投標(biāo)中有著相當(dāng)重要的作用。 </p&

17、gt;<p>　　投標(biāo)人應(yīng)做好的主要工作有：熟悉招標(biāo)文件，掌握全面的設(shè)計文件，實地勘察施工現(xiàn)場及進(jìn)行調(diào)查研究；了解招標(biāo)單位情況和資金來源情況；調(diào)查競爭對手；編制施工組織設(shè)計及施工方案；投標(biāo)報價的確定及編制投標(biāo)文件。 </p><p>　?。?）投標(biāo)結(jié)果分析 </p><p>　　經(jīng)過專家評委評標(biāo)和定標(biāo)，某水利水電建設(shè)總公司最終中標(biāo)，中標(biāo)標(biāo)價為1183萬元，工為104d（相比招

18、標(biāo)文件提前16d）。 </p><p>　　第一、投標(biāo)策略分析 </p><p>　　由于該項目是市重點建設(shè)項目，一旦中標(biāo)，將大大提升施工企業(yè)知名度，并取得良好的社會利益，而且建設(shè)單位的信譽(yù)和資金情況都比較好。在投標(biāo)中，該公司根據(jù)自身能力、外界競爭環(huán)境和項目情況等因素，以低價薄利為原則，制定了符合企業(yè)特點的具體戰(zhàn)略： </p><p>　　1）低成本優(yōu)勢策略。低成本

19、是通過工程直接費，措施費和間接費的降低，高于競爭對手的施工水平來體現(xiàn)。該中標(biāo)人通過控制成本的測算，獲利能力比其他競爭對手強(qiáng)；并通過低成本的優(yōu)勢，對其他競爭者形成競爭的優(yōu)勢。低成本優(yōu)勢策略很好地保證了該中標(biāo)人商務(wù)標(biāo)的報價優(yōu)勢。 </p><p>　　2）差別化優(yōu)勢戰(zhàn)略。所謂差別化，就是通過企業(yè)出色的施工業(yè)績和施工組織設(shè)計使業(yè)主信任該企業(yè)，能保證按期或提前交付工程質(zhì)量優(yōu)于其他競爭對手的建筑物。該中標(biāo)人通過良好的信譽(yù)、

20、出色的施工組織設(shè)計和提前完工的優(yōu)惠條件，很好地落實了差別化優(yōu)勢戰(zhàn)略。這種差異使業(yè)主不可避免地產(chǎn)生一種主觀傾向性，成為其他的競爭者進(jìn)入競爭的障礙。差別化優(yōu)勢使業(yè)主對價格的敏感性相對減弱，相應(yīng)地提高了本中標(biāo)人的競爭實力，保證了其技術(shù)的優(yōu)勢。 </p><p>　　第二、投標(biāo)技巧分析 </p><p>　　該公司結(jié)合項目情況、投標(biāo)策略及具體戰(zhàn)略等，運用合理的報價技巧來綜合確定投標(biāo)報價方案，以保證

21、更大的概率中標(biāo)。 </p><p>　　采取的投標(biāo)技巧主要有以下幾個方面： </p><p>　　1）不平衡報價法。中標(biāo)單位對能夠早日收回資金的項目如前期措施費、基礎(chǔ)工程、土石方工程等報價適當(dāng)提高，以利資金周轉(zhuǎn)，后期工程項目如管道設(shè)備安裝、裝飾工程等的報價則適當(dāng)降低。很好地保證了投標(biāo)報價的競爭力和一定的利潤。 </p><p>　　2）先虧后贏法。該項目只是市區(qū)水系

22、整治工程建設(shè)的開始，后期同類項目還有很多。因此中標(biāo)單位采用先虧后贏法，適當(dāng)降低利潤，以增強(qiáng)報價的競爭力。以期憑借該工程的經(jīng)驗以及創(chuàng)立的信譽(yù)，比較容易拿到后期工程。 </p><p>　　3）許諾優(yōu)惠條件。投標(biāo)報價附帶優(yōu)惠條件是行之有效的一種手段。招標(biāo)人評標(biāo)時，除了主要考慮報價和技術(shù)方案外，還要分析別的條件，如工期、支付條件等。中標(biāo)單位很好地運用了該技巧，提出提前竣工的優(yōu)惠條件，將原工期提前16d，使其在投標(biāo)競爭中

23、處于有利位置。 </p><p>　　由于該公司合理地制定了投標(biāo)策略，正確地運用了投標(biāo)技巧，使其最終成功中標(biāo)，充分顯示投標(biāo)策略與技巧在投標(biāo)中的重要作用。 </p><p><b>　　參考文獻(xiàn)： </b></p><p>　　[1] 王樹明.工程量清單招投標(biāo)模式在大慶油田集氣管道改造項目的應(yīng)用[D]. 吉林大學(xué) 2010 </p>