機(jī)械行業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷分析

1、<p>　　機(jī)械行業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷分析報(bào)告</p><p>　　機(jī)械行業(yè)企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷開(kāi)展情況分析</p><p><b>　　1、市場(chǎng)概況</b></p><p>　　2004年我國(guó)機(jī)械工業(yè)在遭遇突如其來(lái)的“宏觀緊縮”沖擊的情況下，實(shí)現(xiàn)了較快的增長(zhǎng)，預(yù)計(jì)機(jī)械工業(yè)2004年全年產(chǎn)銷增幅將比去年30%以上的水平有較大回落，但增幅仍可達(dá)到15-2

2、0%，預(yù)計(jì)明年全行業(yè)的經(jīng)濟(jì)運(yùn)行將由近兩年的持續(xù)高速增長(zhǎng)回歸到15%左右的正常年景的發(fā)展速度。在國(guó)家宏觀調(diào)控的指引下，預(yù)計(jì)今明兩年電力設(shè)備、船舶制造、石油和化工設(shè)備制造業(yè)仍將高速發(fā)展。</p><p>　　工程機(jī)械：行業(yè)繼續(xù)低谷徘徊</p><p>　　2004年前9個(gè)月整個(gè)工程機(jī)械行業(yè)實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品銷售收入4981296萬(wàn)元，利潤(rùn)總額278975萬(wàn)元，應(yīng)收賬款1251417萬(wàn)元，分別同比增長(zhǎng)13

3、.95%、-10.77%和22.62%。需求下降，產(chǎn)品價(jià)格下調(diào)，原材料價(jià)格上漲，應(yīng)收賬款大幅增長(zhǎng)造成壞賬準(zhǔn)備增加。這些因素的出現(xiàn)說(shuō)明工程機(jī)械行業(yè)的景氣低谷已經(jīng)出現(xiàn)。</p><p>　　加息等重大事件推遲了行業(yè)的復(fù)蘇，同時(shí)預(yù)示著2005年國(guó)家將執(zhí)行中性偏緊的宏觀政策，我們預(yù)測(cè)下一個(gè)拐點(diǎn)將至少推遲到2005年底。中國(guó)工程機(jī)械市場(chǎng)已成為全球最具發(fā)展活力的市場(chǎng)，預(yù)計(jì)到2010年和2020年的年均增長(zhǎng)率分別為17.17%

4、和10.31%，遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于全球工程機(jī)械市場(chǎng)的平均增長(zhǎng)率。</p><p>　　電力設(shè)備：來(lái)年電網(wǎng)設(shè)備增兩成以上</p><p>　　在2004年全國(guó)電力供需缺口達(dá)到高峰的背景下，2004年發(fā)電設(shè)備子行業(yè)保持了高速擴(kuò)張勢(shì)頭，預(yù)計(jì)全年發(fā)電設(shè)備產(chǎn)量將達(dá)到7500萬(wàn)千瓦左右，比去年全年產(chǎn)量3700萬(wàn)千瓦增長(zhǎng)100%左右。而2005年發(fā)電設(shè)備子行業(yè)增長(zhǎng)大幅放緩到10%～20%之間。</p>

5、<p>　　預(yù)計(jì)2005年國(guó)家電網(wǎng)公司和南方電網(wǎng)公司總共將投資1450億元用于電網(wǎng)建設(shè)，比2004年增長(zhǎng)20%左右。由于電網(wǎng)設(shè)備行業(yè)的運(yùn)行情況與全國(guó)電網(wǎng)建設(shè)投資金額線性相關(guān)，可以認(rèn)為2005年電網(wǎng)設(shè)備行業(yè)會(huì)在2004年高速增長(zhǎng)的前提下，再維持20%以上的快速增長(zhǎng)。</p><p>　　船舶制造業(yè)：三大產(chǎn)品值得看好</p><p>　　世界經(jīng)濟(jì)形勢(shì)的向好、我國(guó)外貿(mào)的快速發(fā)展以及

6、21世紀(jì)中國(guó)海洋事業(yè)的需求與造船業(yè)的發(fā)展使命，這三大因素共同作用，決定著中國(guó)船舶制造業(yè)未來(lái)的長(zhǎng)足發(fā)展。此外，以中國(guó)為首的世界港口建設(shè)在2006年至2007年又進(jìn)入高峰期，船用柴油機(jī)，集裝箱及其起重機(jī)械等三大產(chǎn)品值得看好。</p><p>　　中國(guó)造船業(yè)現(xiàn)階段面臨的主要問(wèn)題不是造船能力過(guò)剩，而是嚴(yán)重缺少大型造船設(shè)施，不能滿足國(guó)內(nèi)船東需求的問(wèn)題。國(guó)際上，中國(guó)船舶工業(yè)世界位次連續(xù)9年居世界第三位，與日韓兩國(guó)差距在逐步縮

7、小。國(guó)家船舶工業(yè)中長(zhǎng)期產(chǎn)業(yè)政策“531工程”的順利實(shí)施和三大造船基地的加速推進(jìn)，中國(guó)在未來(lái)10年中較有可能成為世界船舶的第一制造大國(guó)。</p><p>　　過(guò)去15年的數(shù)據(jù)表明，世界集裝箱與造船呈基本正相關(guān)。我們預(yù)計(jì)未來(lái)世界集裝箱制造業(yè)年均增長(zhǎng)率在10%-15%之間。中集集團(tuán)全球市場(chǎng)稱老大，連續(xù)5年保持行業(yè)第一，世界市場(chǎng)占有率為50%左右，其半掛車產(chǎn)銷量五年內(nèi)也有望奪世界第一，占有全球箱式半掛車市場(chǎng)10%以上。&

8、lt;/p><p>　　汽車及零部件：上升周期中的波動(dòng)</p><p>　　汽車產(chǎn)銷增速放緩，利潤(rùn)落后于銷量的增長(zhǎng)：預(yù)計(jì)全年產(chǎn)銷汽車505萬(wàn)輛，同比增長(zhǎng)15%，明年全行業(yè)也不會(huì)有太大的起色，整體態(tài)勢(shì)呈現(xiàn)為上升周期中的短期波動(dòng)。</p><p>　　子行業(yè)出現(xiàn)分化：替代性需求使重卡、大客銷量高速增長(zhǎng)；潛在消費(fèi)者減少和持幣待購(gòu)心理使得轎車銷售勢(shì)頭趨緩。</p>

9、<p>　　成本接近剛性之后產(chǎn)品價(jià)格下跌使轎車企業(yè)利潤(rùn)將來(lái)出現(xiàn)負(fù)增長(zhǎng)：汽車尤其是轎車產(chǎn)銷初具規(guī)模后，成本下降空間減小。通過(guò)降價(jià)擴(kuò)大產(chǎn)銷規(guī)模，降低成本，以保持盈利和銷量同步的模式已經(jīng)失效，即便優(yōu)勢(shì)轎車企業(yè)的利潤(rùn)增長(zhǎng)也已現(xiàn)出疲態(tài)，行業(yè)利潤(rùn)明年會(huì)出現(xiàn)負(fù)增長(zhǎng)。重卡子行業(yè)產(chǎn)銷兩旺，但短期內(nèi)市場(chǎng)容量增長(zhǎng)空間有限：公路物流總量的上升和治理超載后產(chǎn)生的替代性需求是重卡銷量上升的動(dòng)力；但隨著運(yùn)輸效率的提高，市場(chǎng)容量增長(zhǎng)空間有限。大型客車今后幾

10、年復(fù)合增長(zhǎng)率在10%以上：城市化進(jìn)程的不斷前進(jìn)、公路客車和公交客車向大型化發(fā)展的趨勢(shì)以及大客不可替代的便利性將推動(dòng)大客行業(yè)穩(wěn)定增長(zhǎng)。</p><p>　　縫制設(shè)備：后配額時(shí)代的投資拉動(dòng)</p><p>　　經(jīng)過(guò)多年的發(fā)展，縫制設(shè)備行業(yè)已是中國(guó)最具競(jìng)爭(zhēng)力的行業(yè)之一。目前我國(guó)縫紉機(jī)產(chǎn)量占全球產(chǎn)量的70%以上，其中：家用機(jī)占全球產(chǎn)量的75%以上，工業(yè)機(jī)約占全球產(chǎn)量的70%，繡花機(jī)占全球產(chǎn)量的70

11、%以上。中國(guó)已經(jīng)無(wú)可爭(zhēng)議地成為“世界第一”的縫制設(shè)備大國(guó)。行業(yè)內(nèi)呈現(xiàn)民企、國(guó)有、外資三足鼎立的格局，其中民企憑借良好的經(jīng)營(yíng)機(jī)制，占據(jù)半數(shù)的市場(chǎng)份額。</p><p>　　平縫機(jī)、包縫機(jī)是產(chǎn)銷量最大的機(jī)型，生產(chǎn)的企業(yè)眾多，規(guī)模廠商利用成本優(yōu)勢(shì)，通過(guò)降價(jià)擠壓中小廠商，2005年會(huì)延續(xù)價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)的格局。在特種機(jī)市場(chǎng)，需求量小，產(chǎn)品保持較高的利潤(rùn)率，主要是主流廠商在生產(chǎn)。在服裝需求快速成長(zhǎng)、出口貿(mào)易量增加、設(shè)備更新、進(jìn)口替

12、代等四駕馬車的拉動(dòng)下，縫制行業(yè)進(jìn)入快速發(fā)展階段。面對(duì)持續(xù)增長(zhǎng)的市場(chǎng)需求，企業(yè)積極備戰(zhàn)，紛紛擴(kuò)大產(chǎn)能。預(yù)計(jì)2005年國(guó)內(nèi)企業(yè)的產(chǎn)能在700萬(wàn)臺(tái)左右，而需求量在800-1000萬(wàn)臺(tái)左右，供求之間依然有較大差距，行業(yè)持續(xù)看好。</p><p>　　工程機(jī)械行業(yè)活力與壓力并存 </p><p>　　目前，國(guó)際工程機(jī)械制造業(yè)70%的市場(chǎng)份額被13家跨國(guó)公司所占有，這些發(fā)展上百年的跨國(guó)公司無(wú)一例外都在

13、中國(guó)建立了生產(chǎn)或銷售基地，成為國(guó)內(nèi)企業(yè)強(qiáng)有力的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手?？ㄌ乇死?、小松、日立、林德、沃爾沃、利勃海爾、寶馬、豐田等陸續(xù)在中國(guó)獨(dú)資建廠或合資建廠，韓國(guó)現(xiàn)代、大宇等企業(yè)在中國(guó)發(fā)展迅猛，國(guó)內(nèi)挖掘機(jī)90%被中外合資或外商獨(dú)資所占領(lǐng)。外資并購(gòu)作為國(guó)外企業(yè)在中國(guó)實(shí)施本土化策略的另一途徑已在陸續(xù)上演，2003年卡特彼勒與山工集團(tuán)簽訂意向協(xié)議，整體收購(gòu)山東工程機(jī)械有限公司，并與徐工集團(tuán)、三一重工有廣泛的聯(lián)系。</p><p>　

14、　近幾年，中國(guó)市場(chǎng)成為國(guó)際工程機(jī)械盈利的重要來(lái)源，中國(guó)長(zhǎng)期發(fā)展的前景還將繼續(xù)吸引國(guó)外同行。國(guó)際跨國(guó)企業(yè)的技術(shù)、品牌處于絕對(duì)的優(yōu)勢(shì)地位，預(yù)計(jì)在行業(yè)處于調(diào)整時(shí)還將有大量的外資并購(gòu)發(fā)生，這對(duì)國(guó)內(nèi)企業(yè)來(lái)說(shuō)既是快速發(fā)展的活力，也是面臨的強(qiáng)大壓力。</p><p>　　2、機(jī)械行業(yè)用網(wǎng)狀況</p><p>　　根據(jù)CINNC《第十三次中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)發(fā)展?fàn)顩r統(tǒng)計(jì)報(bào)告》：在中國(guó)大陸，已經(jīng)有1796萬(wàn)商業(yè)決策

15、相關(guān)人員（企事業(yè)單位管理人員、專業(yè)技術(shù)人員）經(jīng)常使用互聯(lián)網(wǎng)。 </p><p>　　根據(jù)《2004中國(guó)企業(yè)名錄》數(shù)據(jù)庫(kù)中顯示：2004年，全國(guó)各省、直轄市企業(yè)數(shù)量三甲分別為——廣東（471269）、山東（388689）、江蘇（323401）；全國(guó)還有內(nèi)蒙、青海、貴州、西藏等八個(gè)省/直轄市企業(yè)數(shù)量不足十萬(wàn)；2004年全國(guó)各省、直轄市企業(yè)累加數(shù)量為近539萬(wàn)家。 </p><p>　　539

16、萬(wàn)家企業(yè)與1796萬(wàn)與商業(yè)決策相關(guān)人士這兩項(xiàng)數(shù)據(jù)的對(duì)比意味著絕大多數(shù)商業(yè)決策相關(guān)人士已經(jīng)上網(wǎng)！</p><p>　　而事實(shí)上，機(jī)械企業(yè)尚未給予網(wǎng)絡(luò)這一有效傳播信道足夠重視，與消費(fèi)品企業(yè)相比，機(jī)械企業(yè)對(duì)網(wǎng)絡(luò)這一有效傳播信道的重視就更加缺乏。 </p><p>　　另?yè)?jù)新華網(wǎng)報(bào)道，一位黑龍江客商在互聯(lián)網(wǎng)上搜索到了溫州某電工機(jī)械廠的主頁(yè)，根據(jù)網(wǎng)頁(yè)上的提示向該廠發(fā)出了訂貨的電子郵件。這本是一筆不

17、小的“電子商務(wù)”，可是半個(gè)月過(guò)去了，電子郵件石沉大海，這家機(jī)械廠一點(diǎn)反應(yīng)也沒(méi)有。對(duì)網(wǎng)站內(nèi)容維護(hù)及信息處理的不及時(shí)，使得企業(yè)上網(wǎng)基本上成了擺設(shè)，企業(yè)宣傳的職能沒(méi)有完成，對(duì)企業(yè)銷售任務(wù)的貢獻(xiàn)更是甚微。</p><p>　　互聯(lián)網(wǎng)特有的無(wú)限量、實(shí)時(shí)、交互與超越時(shí)空的特點(diǎn)，使得企業(yè)與企業(yè)之間溝通模式的巨變成為必然。令人遺憾的是：多數(shù)的企業(yè)并未意識(shí)到這一點(diǎn)，隨意打開(kāi)一些企業(yè)網(wǎng)站，清一色的實(shí)質(zhì)定位是企業(yè)形象的宣傳，而且大多數(shù)

18、企業(yè)網(wǎng)站建成后便經(jīng)久不變或只更新一些動(dòng)態(tài)的企業(yè)消息。</p><p>　　調(diào)查發(fā)現(xiàn)，50%機(jī)械企業(yè)網(wǎng)站的alexa世界排名在100萬(wàn)以外，表明該網(wǎng)站日訪問(wèn)量在50以內(nèi)，說(shuō)明網(wǎng)站推廣力度不夠，現(xiàn)有的網(wǎng)站推廣手段效果不明顯；另有50%的機(jī)械企業(yè)網(wǎng)站平均世界排名在50萬(wàn)左右，表明日訪問(wèn)量約在100以內(nèi)。對(duì)于google搜索引擎的重要性評(píng)估（PageRank值）調(diào)查發(fā)現(xiàn)，約有40%的網(wǎng)站PR分值為2，表明基本未做網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷

19、推廣，企業(yè)網(wǎng)站整體性能有待提升；30%的網(wǎng)站PR分值為3，表明網(wǎng)站性能尚可；另有30%的機(jī)械企業(yè)網(wǎng)站PR分值在4以上（包含4），表明網(wǎng)站做過(guò)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷優(yōu)化和推廣，取得了一定的效果。</p><p>　　以上數(shù)據(jù)從一個(gè)側(cè)面顯示出企業(yè)對(duì)于自身網(wǎng)站推廣重視程度的現(xiàn)狀。企業(yè)在進(jìn)行電子商務(wù)活動(dòng)時(shí)，不免陷入這樣的誤區(qū)：我有網(wǎng)絡(luò)意識(shí)，我們公司率先建立了網(wǎng)站，并且我還雇傭了專人對(duì)公司網(wǎng)站進(jìn)行管理和維護(hù)，我網(wǎng)站的內(nèi)容既有企業(yè)形象宣傳

20、更有產(chǎn)品展示，接下來(lái)我就可以等著定單上門了。 </p><p>　　諸多事實(shí)表明：企業(yè)對(duì)自身網(wǎng)站推廣的忽視，是制約機(jī)械企業(yè)電子商務(wù)取得長(zhǎng)足發(fā)展的瓶頸。</p><p>　　通過(guò)對(duì)機(jī)械企業(yè)進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷時(shí)面對(duì)的誤區(qū)分析，說(shuō)明這正是目前機(jī)械企業(yè)置疑電子商務(wù)效果的癥結(jié)所在。機(jī)械企業(yè)只有意識(shí)到這些關(guān)于網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷和電子商務(wù)的事實(shí)，才可能做到對(duì)癥下藥，做好自身電子商務(wù)和網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的規(guī)劃。</p>

21、;<p>　　機(jī)械行業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷開(kāi)展策略與步驟</p><p>　　機(jī)械企業(yè)選擇網(wǎng)站推廣信道應(yīng)該從如下幾個(gè)方面來(lái)評(píng)估： </p><p>　　(一)、效果性：效果性主要從兩個(gè)方面——受眾規(guī)模和受眾質(zhì)量來(lái)進(jìn)行評(píng)估。 </p><p><b>　　1、受眾規(guī)模： </b></p><p>　　a、 第十三次

22、CNNIC調(diào)查結(jié)果顯示，搜索引擎是83.4%的用戶得知新網(wǎng)站的主要途徑，即超過(guò)1497萬(wàn)的商業(yè)決策相關(guān)人士會(huì)將搜索引擎作為查找新網(wǎng)站的主要途徑。 </p><p>　　b、阿里巴巴自己最新公布的數(shù)字稱阿里巴巴買家的數(shù)量是42萬(wàn)。 </p><p>　　c、行業(yè)BtoB模式電子商務(wù)網(wǎng)站平均注冊(cè)會(huì)員數(shù)不超過(guò)萬(wàn)家，大多數(shù)只有幾千家。google中文搜索引擎和百度搜索引擎分別占有搜索引擎市場(chǎng)40

23、%左右的市場(chǎng)，這一受眾規(guī)模是新浪、搜狐的8倍左右。 </p><p>　　但目前機(jī)械企業(yè)在選擇網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的方式時(shí)，卻出現(xiàn)了重阿里巴巴和行業(yè)BtoB模式電子商務(wù)網(wǎng)站而輕搜索引擎；在搜索引擎中重新浪搜狐而輕GOOGLE和百度的現(xiàn)象，這與企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的實(shí)際需要發(fā)生了嚴(yán)重的偏離。 </p><p><b>　　2、受眾質(zhì)量 </b></p><p>

24、;　　a、阿里巴巴和行業(yè)BtoB模式電子商務(wù)網(wǎng)站的受眾具有很強(qiáng)的目的性，受眾質(zhì)量較好。</p><p>　　b、搜索引擎由于具有強(qiáng)的信息靶向性，因此在受眾質(zhì)量上能滿足機(jī)械企業(yè)宣傳的需要。 </p><p><b>　　（二）、效益性 </b></p><p>　　a、阿里巴巴會(huì)員需加入阿里巴巴城信通，一年的費(fèi)用2300元。</p>

25、;<p>　　b、行業(yè)BtoB模式電子商務(wù)網(wǎng)站依據(jù)影響力的不同，收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)也不同。</p><p>　　c、google搜索結(jié)果優(yōu)化的購(gòu)買價(jià)格為2萬(wàn)/年左右，網(wǎng)站點(diǎn)擊次數(shù)不限。</p><p>　　d、百度競(jìng)價(jià)排名的購(gòu)買價(jià)格為每點(diǎn)擊價(jià)格0.3元起。 </p><p>　　（三）、便利性： </p><p>　　google左側(cè)

26、優(yōu)化服務(wù)和新浪企業(yè)服務(wù)都具有使用方便的特點(diǎn)，一次購(gòu)買之后，就可以放心使用，不必再派專人進(jìn)行維護(hù)；而阿里巴巴和行業(yè)的電子商務(wù)網(wǎng)站由于其產(chǎn)品和企業(yè)信息是依靠登陸時(shí)間排序的，這就需要派專人進(jìn)行維護(hù)，從一定程度上違背了電子商務(wù)便利性的特點(diǎn)，不過(guò)有些行業(yè)電子商務(wù)網(wǎng)站也開(kāi)始模仿新浪企業(yè)服務(wù)或百度競(jìng)價(jià)排名的收費(fèi)模式。</p><p>　　機(jī)械行業(yè)企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷典型案例</p><p>　　青島天成公司是一

27、家傳統(tǒng)的機(jī)械公司，從2001年開(kāi)始通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)來(lái)宣傳自己的公司。一開(kāi)始只是通過(guò)一些免費(fèi)的信息發(fā)布手段，搜索引擎的注冊(cè)來(lái)宣傳自己，雖然只是這樣但還是有一點(diǎn)的效果。到下半年公司負(fù)責(zé)人決定要注冊(cè)自己的域名建立自己的企業(yè)網(wǎng)站。</p><p>　　對(duì)于中小企業(yè)來(lái)講，在當(dāng)時(shí)的背景下，企業(yè)想在網(wǎng)絡(luò)上投的錢是非常少的，除了域名，空間的錢，其它的包括網(wǎng)站的建設(shè)，宣傳推廣等方面的工作都不想投入錢，這是因?yàn)樵诋?dāng)時(shí)企業(yè)還對(duì)此存有疑慮，幸

28、好當(dāng)時(shí)趕上了網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)泡沫破滅之前的最后一班車，就是當(dāng)時(shí)還有不少免費(fèi)的東西可以利用，包括搜索引擎的注冊(cè)，產(chǎn)品信息的發(fā)布等等。通過(guò)這些手段之后，企業(yè)負(fù)責(zé)人看到了其中所帶來(lái)的一些效果，并且做成了第一筆生意，這使他們感到非常的不錯(cuò)，沒(méi)想到互聯(lián)網(wǎng)真的有作用。</p><p>　　在看到這種情況之后，青島天成公司注冊(cè)了網(wǎng)絡(luò)實(shí)名“免燒磚”，并對(duì)網(wǎng)站實(shí)施了針對(duì)搜索引擎的優(yōu)化等工作。同時(shí)，結(jié)合公司的業(yè)務(wù)特點(diǎn)，天成公司選擇了若干相關(guān)

29、關(guān)鍵詞，登錄了門戶網(wǎng)站搜索引擎。此外，天成公司繼續(xù)在各類B2B電子商務(wù)網(wǎng)站進(jìn)行商務(wù)信息發(fā)布。</p><p>　　這些網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷工作的實(shí)施為天成公司開(kāi)展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷打下了良好的基礎(chǔ)。2003年以來(lái)，互聯(lián)網(wǎng)復(fù)蘇，網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，也使天成公司的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策略與活動(dòng)走上了快車道，并從網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷活動(dòng)中得到了更加深厚的回報(bào)，這更加堅(jiān)定了天成公司深入開(kāi)展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的信心，并為機(jī)械行業(yè)企業(yè)開(kāi)展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷總結(jié)了寶貴的經(jīng)驗(yàn)。</p&g