基層信用社信貸營銷策略研究—以湖州安吉為例[開題報告]

1、<p><b>　　畢業(yè)論文開題報告</b></p><p>　　題　　目：基層信用社信貸營銷策略研究—以湖州安吉為例　　　　　　　　　　　　　　　　　　 　　　　　　</p><p>　　一、選題的背景、意義</p><p>　　近年來，農(nóng)村信用社堅持立足縣域、面向“三農(nóng)”市場定位，不斷改善信貸服務(wù)手段，加大信貸投

2、放力度，在支持縣域經(jīng)濟發(fā)展中發(fā)揮重要作用。但是隨著農(nóng)村經(jīng)濟金融改革的不斷深化，農(nóng)村金融市場競爭日趨激烈，農(nóng)村信用社傳統(tǒng)的信貸管理模式與商業(yè)化經(jīng)營的要求已不相適應(yīng)，經(jīng)營理念滯后，貸款營銷乏力，資產(chǎn)負(fù)債配比失衡，存差過大等問題日益成為制約其持續(xù)協(xié)調(diào)發(fā)展的“瓶頸”。改革信貸管理體制和管理方式，加大貸款營銷力度，促進信貸業(yè)務(wù)持續(xù)協(xié)凋發(fā)展已成為各級管理者面臨的一個現(xiàn)實問題。實施信貸營銷是農(nóng)村信用社的明智之舉。金融環(huán)境市場化使金融業(yè)面臨著從未有過的

3、激烈競爭，隨著各家商業(yè)銀行大量引入市場營銷，信貸產(chǎn)品更加多樣化、信貸管理方法更加科學(xué)化、管理手段也更加現(xiàn)代化。這種金融環(huán)境促使農(nóng)村信用社尤其是基層社為了獲得豐厚利潤，必須走出信貸產(chǎn)品的傳統(tǒng)“賣方市場”經(jīng)營模式。農(nóng)村信用聯(lián)社雖然提出了“以效益為目標(biāo)、以市場為導(dǎo)向、以客戶為中心”的經(jīng)營理念，然而，一些基層信用社仍然沒有擺脫傳統(tǒng)的思維定勢，整日“等客上門”，不是怕追究責(zé)任地“惜貸”、“懼貸”，就是不負(fù)責(zé)任地“濫貸”、“亂貸”，缺乏貸款營銷理念

4、，這就使得信貸營銷更加緊迫。實施信</p><p>　　社會發(fā)展的目的是改善人類的生存質(zhì)量，提高人的自由程度。促進社會發(fā)展的根本手段是發(fā)展社會生產(chǎn)力，不斷創(chuàng)造人類生存與發(fā)展所需要的物質(zhì)、精神財富。然而目的與手段之間的和諧統(tǒng)一并非自然形成的，它是人類社會實踐過程的產(chǎn)物。雖然發(fā)展目的是唯一的，但手段是可選擇的。“信貸營銷”正是農(nóng)村信用社信貸在社會經(jīng)濟實踐過程中，對于農(nóng)村經(jīng)濟發(fā)展路徑的一種正確選擇。</p>

5、<p>　　二、相關(guān)研究的最新成果及動態(tài) </p><p><b>　?。ㄒ唬﹪庋芯縿討B(tài)</b></p><p>　　國外對于商業(yè)銀行信貸營銷策略的研究是基于在市場營銷學(xué)的基礎(chǔ)上結(jié)合商業(yè)銀行的信貸特點來闡述的，所以我國農(nóng)村信用社信貸策略研究的理論是建立國外的營銷理論和商業(yè)銀行信貸理論基礎(chǔ)上的。</p><p>　　美國營銷學(xué)大師

6、菲利普．科特勒（2002）指出營銷的任務(wù)是辨別和滿足任何個人、群體的需要和愿望。營銷就是創(chuàng)造與上述人交換產(chǎn)品和價值的一種社會管理過程，由市場調(diào)查、產(chǎn)品開發(fā)、信息溝通、分銷定價和售后服務(wù)等環(huán)節(jié)構(gòu)成。而貫穿于基本營銷活動的是一種以顧客的基本需要和欲望為導(dǎo)向的經(jīng)營哲學(xué)，它要求企業(yè)必須以客戶為中心，以滿足顧客的欲望和需要為自己的責(zé)任，以整體營銷為手段來獲得顧客對自己產(chǎn)品和服務(wù)的認(rèn)同、接納和消費，以優(yōu)質(zhì)的服務(wù)獲得顧客的滿意和贊譽，從而實現(xiàn)其長遠的

7、利益。</p><p>　　Eliana Angelini（2007）提出，在意大利銀行信貸營銷中，對低收入和小企業(yè)的金融需求認(rèn)識還是很有限的，信貸營銷是以貸款營銷為契機，組織和回籠資金，發(fā)展一定范圍內(nèi)的優(yōu)質(zhì)客戶群體，從而形成信貸資金的良性循環(huán)。這樣的良性循環(huán)對于貸款業(yè)務(wù)的發(fā)展的促進作用將是巨大的，信貸資金的良性循環(huán)這是銀行未來發(fā)展的重中之重。</p><p>　　Hergen Freri

8、chs and Mark Wahrenburg(2005)對如何評估和監(jiān)控信貸風(fēng)險模型的質(zhì)量進行闡述。他們對巴塞爾協(xié)議中的內(nèi)部控制模型進行了討論，得出雖然企業(yè)監(jiān)管機構(gòu)擔(dān)心內(nèi)部控制模型不能進行準(zhǔn)確的評估，但是銀行機構(gòu)還是可以使用內(nèi)部信用評估系統(tǒng)。他們運用兩個信貸組合風(fēng)險模型對銀行內(nèi)部信用評估系統(tǒng)的準(zhǔn)確性進行論證。</p><p>　　Grace O.kim. (2006)認(rèn)為在過去小企業(yè)融資的研究中普遍忽視了男性和

9、女性擁有同樣的業(yè)務(wù)，基于性別差異，他論述了小型國有企業(yè)獲取信貸的經(jīng)驗是將男性員工和女性員工得比例與其他國有企業(yè)同行的比例之間進行比較而得出。他還提出許多關(guān)于信貸緊縮的建議。</p><p>　　J-H.Chauchat(2000)等學(xué)者運用決策樹來描述銀行信貸營銷中的客戶群，運用他提出的決策樹方法，對銀行信貸客戶群進行管理和分類，這樣就可以大大減少在信貸營銷中客戶群整體數(shù)據(jù)庫數(shù)值的計算時間，可以更好的對其客戶群進

10、行控制，更有利于其信貸營銷。</p><p><b>　?。ǘ﹪鴥?nèi)研究動態(tài)</b></p><p>　　陳錫忠、黃敏、何成（2009）指出通過構(gòu)建信貸營銷“綠色通道”，健全激勵機制，實施全員、全力、全年、全心營銷來改善現(xiàn)階段的農(nóng)村信用社存在的信貸營銷的不利現(xiàn)狀。切實滿足“三農(nóng)”資金需求，促進當(dāng)?shù)亟?jīng)濟發(fā)展。</p><p>　　王碩平（2006

11、）指出農(nóng)村信用社相比較商業(yè)銀行來說優(yōu)勢在于負(fù)債方，即網(wǎng)點多，在農(nóng)村市場處于壟斷地位，存款每年自然增長，資金來源較富裕。造成農(nóng)村信用社惜貸、資金大量外流的原因既有主觀因素，也有客觀因素。主觀因素在于思想觀念陳舊、信貸產(chǎn)品老化等，而客觀因素在于信用環(huán)境不佳、抵押物不足、農(nóng)戶貸款金額小，筆數(shù)多，管理難度大等。</p><p>　　劉英杰（2010）認(rèn)為客戶是競爭的焦點資源，信貸產(chǎn)品的單一是制約銀行信貸營銷發(fā)展的瓶頸。要

12、想解決信貸營銷問題，對于農(nóng)村信用社來說解決中小企業(yè)融資擔(dān)保問題是關(guān)鍵?；鶎有庞蒙缧刨J資產(chǎn)質(zhì)量不高，癥結(jié)在于政策性、過去體制不健全、自然災(zāi)害、管理人員等方面因素。調(diào)整信貸營銷策略，優(yōu)化信貸資產(chǎn)結(jié)構(gòu)；規(guī)范信貸管理流程，制定權(quán)責(zé)利激勵機制；加強貸前風(fēng)險防范，做好貸時監(jiān)督；落實稽核工作責(zé)任制，實施查、管結(jié)合，提高信用社信貸資產(chǎn)質(zhì)量。</p><p>　　張小榮（2007）認(rèn)為，中小企業(yè)在農(nóng)村信用社信貸營銷中起著關(guān)鍵作用。

13、他認(rèn)為農(nóng)村金融市場也將過渡為買方市場。在農(nóng)村信貸營銷中客戶管理是基礎(chǔ)，加強信貸管理是關(guān)鍵。建立全國性信息網(wǎng)絡(luò)，實現(xiàn)通存通兌．提高服務(wù)效率；靈活運用貸款定價策略．針對中小企業(yè)的現(xiàn)狀，擇優(yōu)限劣．扶植和增強優(yōu)質(zhì)客戶和優(yōu)質(zhì)產(chǎn)業(yè)、產(chǎn)品的貸款競爭能力；保持原有渠道優(yōu)勢，評估、整頓渠道資源，防范渠道風(fēng)險：結(jié)合中小企業(yè)資金使用“急”、“頻”、“少”的需求特點。在有效防范信貸風(fēng)險的基礎(chǔ)上簡少審批環(huán)節(jié)．規(guī)范并簡化操作程序；節(jié)省企業(yè)信貸的各項成本。</

14、p><p>　　李鑫（2009）認(rèn)為隨著農(nóng)村經(jīng)濟金融改革的不斷深化，農(nóng)村金融市場競爭日趨激烈，農(nóng)村信用社傳統(tǒng)的信貸管理模式與商業(yè)化經(jīng)營的要求已不相適應(yīng)，經(jīng)營理念滯后，貸款營銷乏力，資產(chǎn)負(fù)債配比失衡，存差過大等問題日益成為制約其持續(xù)協(xié)調(diào)發(fā)展的“瓶頸”。改革信貸管理體制和管理方式，加大貸款營銷力度，促進信貸業(yè)務(wù)持續(xù)協(xié)凋發(fā)展已成為各級管理者面臨的一個現(xiàn)實問題。作者從優(yōu)化農(nóng)村信貸環(huán)境入手，通過細(xì)分信貸市場，簡化貸款程序，搭建

15、營銷平臺形成貸款營銷的整體合力來改善農(nóng)村信用社在信貸營銷過程中產(chǎn)生的一系問題，實現(xiàn)農(nóng)村金融的可持續(xù)發(fā)展。</p><p>　　笱永峰（2009）從中國加入WTO后，金融業(yè)對外開放程度不斷加深的情況下，商業(yè)銀行逐步開始確立了“以客戶為中心，以市場為向?qū)?，以?jīng)營效益為目標(biāo)”的市場經(jīng)營理念的大局勢入手，提出改進信貸產(chǎn)品的質(zhì)量和提升服務(wù)質(zhì)量，合理設(shè)置服務(wù)網(wǎng)點，密切客戶之間的交流和溝通。他認(rèn)為面對未來的機遇與挑戰(zhàn)，重視客戶

16、的需求，有效地進行客戶信貸營銷已經(jīng)成為各家銀行營造差別化競爭優(yōu)勢的一條重要途徑。實施客戶關(guān)系營銷是針對農(nóng)村信用社現(xiàn)由市場定位和戰(zhàn)略的一項具體策略。</p><p>　　陳路平（2009）認(rèn)為要用營銷策略去推動農(nóng)村信用社的發(fā)展。農(nóng)村信用社在今天的金融大潮中，在面對國內(nèi)外同業(yè)的競爭中，營銷各種業(yè)務(wù)已勢在必行，也是信用社尋找效益的根源所在。農(nóng)村信用社應(yīng)立足自身實際，舍著時代發(fā)展節(jié)拍，以市場為導(dǎo)向，以客戶為中心，進一步更

17、新信貸營銷理念，創(chuàng)新信貸營銷機制，細(xì)化營銷技巧和策略，學(xué)會營銷、敢于營銷且善于營銷，不斷提升服務(wù)水準(zhǔn)，“營銷”推動信合事業(yè)的安全發(fā)展、和諧發(fā)展、可持續(xù)發(fā)展。</p><p>　　劉忠海（2009）認(rèn)為農(nóng)村信用社信貸資產(chǎn)質(zhì)量不高，癥結(jié)在于政策性、過去體制不健全、自然災(zāi)害、管理人員等方面因素。調(diào)整信貸營銷策略，優(yōu)化信貸資產(chǎn)結(jié)構(gòu)；規(guī)范信貸管理流程，制定權(quán)責(zé)利激勵機制；加強貸前風(fēng)險防范，做好貸時監(jiān)督；落實稽核工作責(zé)任制，

18、實施查、管結(jié)合，提高信用社信貸資產(chǎn)質(zhì)量。</p><p>　　豆玲玲（2009）以梁園區(qū)的信用社為例，以理論和數(shù)據(jù)為支撐，對農(nóng)村信用社信貸營銷存在的問題進行分析，對信貸營銷提出采取產(chǎn)品、定價、渠道、促銷、人員、CIS等六大策略。</p><p>　　胡錫鳳（2006）認(rèn)為農(nóng)村信用社信貸營銷要加強網(wǎng)絡(luò)建設(shè)，以適應(yīng)農(nóng)村經(jīng)濟的快速發(fā)展。信貸營銷網(wǎng)絡(luò)化將會對農(nóng)村信用社的發(fā)展起到非常重要的作用。&l

19、t;/p><p>　　1.從國內(nèi)相關(guān)研究的狀況看：</p><p>　　國內(nèi)對于信用社信貸營銷研究有許多共同點，他們都認(rèn)為信貸營銷對于農(nóng)村信用社的可持續(xù)發(fā)展所起的作用將會越來越重要。綜合國內(nèi)學(xué)者的上述觀點，很多觀點都富有啟發(fā)性，能從信貸營銷在我國農(nóng)村信用社發(fā)展的現(xiàn)狀入手，剖析其在實施過程中暴露出的問題，針對問題，提出相關(guān)的意見和建議。但是總體而言，仍然表現(xiàn)出部分不足之處，主要體現(xiàn)在：首先是現(xiàn)有

20、的研究大多從宏觀政策層面分析論證，提出的創(chuàng)新思路不夠豐富，將信貸營銷僅僅停留在金融領(lǐng)域的范疇進行探討，具有實踐指導(dǎo)作用的成果不多；其次是研究視角還不夠廣泛，論述的角度往往僅限于銀企之間；再次是理論聯(lián)系實際不足，在總結(jié)國外成功經(jīng)驗和我國商業(yè)銀行發(fā)展的同時，未能結(jié)合好農(nóng)村金融發(fā)展的實際情況。農(nóng)村信用社信貸營銷發(fā)展前景光明，但道路曲折。我們要善于透過現(xiàn)狀看問題，學(xué)會分析，找出對策，發(fā)現(xiàn)農(nóng)村信用社在實施信貸營銷的缺陷，尋找出相應(yīng)的解決方案，促進

21、農(nóng)村金融更好的發(fā)展。</p><p>　　2.從國外相關(guān)研究的狀況看：</p><p>　　信貸營銷是屬于銀行業(yè)務(wù)當(dāng)中重要的營業(yè)手段之一，國外關(guān)于信貸營銷的研究較早，西方的研究主要是將市場營銷學(xué)和銀行信貸結(jié)合起來，以市場營銷學(xué)來進行銀行信貸管理。西方經(jīng)濟學(xué)家進行了大量積極的探索研究，許多研究成果已經(jīng)得到了廣泛運用。菲利普.科特勒的市場營銷觀點對銀行信貸營銷起到一個基礎(chǔ)作用,而麥卡錫等人在菲

22、利普.科特勒的基礎(chǔ)上提出服務(wù)營銷的觀點,這為銀行信貸營銷提供了更多的理論依據(jù)。但是國外學(xué)者的研究大都從發(fā)達國家的角度出發(fā)，未能很好地結(jié)合一些發(fā)展中國家的國情，缺乏可供借鑒的真正適應(yīng)于發(fā)展中國家基本國情的經(jīng)驗性總結(jié)。</p><p>　　與國外研究相比，國內(nèi)的研究尚存不足，由于我國信貸營銷尚屬起步階段，很多商業(yè)銀行還沒有形成具體完善的措施，更何況各方面實力都不如商業(yè)銀行的農(nóng)村信用社，在資料的尋找過程中，農(nóng)村信用社的

23、信貸營銷實施現(xiàn)狀的現(xiàn)成數(shù)據(jù)較少，給本次研究帶來了一定的困難和挑戰(zhàn)。</p><p>　　三、課題的研究內(nèi)容及擬采取的研究方法、研究難點，預(yù)期達到的目標(biāo)</p><p><b>　?。ㄒ唬┭芯績?nèi)容 </b></p><p>　　這篇論文準(zhǔn)備分四個方面來闡述湖州安吉農(nóng)村信用社信貸營銷的發(fā)展與創(chuàng)新機制。第一部分主要寫安吉農(nóng)村信用社信貸機制的

24、現(xiàn)狀；第二部分主要寫安吉農(nóng)村信用社信貸營銷過程中所暴露出的問題；第三部分探討產(chǎn)生問題的原因；第四部分鑒國外同行的先進經(jīng)驗，提出更好發(fā)展農(nóng)村信用社信貸營銷機制的相關(guān)舉措。</p><p><b>　　（二）研究方法</b></p><p>　　1、宏觀分析與微觀分析。在原因分析和發(fā)展策略提出中，力爭從宏觀和微觀兩個層面和角度考慮。 </p><p&g

25、t;　　2、文獻資料法，收集國內(nèi)外對信貸營銷研究的文獻資料，借鑒其成功發(fā)展的經(jīng)驗，同時吸取寶貴的經(jīng)驗教訓(xùn)。</p><p><b>　　（三）研究難點</b></p><p>　　與國外研究相比，國內(nèi)的研究尚存不足，由于農(nóng)村信用社信貸營銷尚屬起步階段，很多農(nóng)村信用社還沒有形成具體完善的措施，因此缺少農(nóng)村信用社信貸營銷的實際數(shù)據(jù)，對本次研究帶來了一定的困難和挑戰(zhàn)。<

26、;/p><p>　?。ㄋ模╊A(yù)期達到的目標(biāo)</p><p>　　本文從湖州安吉農(nóng)村信用社信貸營銷的現(xiàn)狀出發(fā)，歸納出安吉農(nóng)村信用社信貸營銷機制實施過程中暴露出的問題，借鑒國外銀行業(yè)和我國商業(yè)銀行信貸營銷的先進理念和方法,，結(jié)合當(dāng)?shù)貙嶋H情況，提出相關(guān)意見和舉措，以期能幫助家鄉(xiāng)農(nóng)村信用社信貸營銷機制的發(fā)展與創(chuàng)新。</p><p>　　四、論文詳細(xì)工作進度和安排</p>

27、;<p>　　2009年10月 確定選題，檢索文獻；</p><p>　　2009年11月 下達任務(wù)書；</p><p>　　2009年12月 完成文獻綜述、開題報告和外文翻譯等；</p><p>　　2010年3月 上交論文初稿；</p><p>

28、;　　2010年4月 論文修改和完善；</p><p>　　2010年5月上、中旬 論文定稿、評審；</p><p>　　2010年5月下旬 論文答辯。</p><p><b>　　五、主要參考文獻</b></p><p>　　[1] 胡錫鳳.貸款營銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè)在發(fā)展農(nóng)村經(jīng)濟中的作

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30、lt;/p><p>　　[5] 劉剛.未雨綢繆有序應(yīng)對村鎮(zhèn)銀行—改善農(nóng)村信用社信貸服務(wù)幾點認(rèn)識[J].西南金融，2008（5）.</p><p>　　[6] 陳錫中,黃敏,何成.關(guān)于金融危機下農(nóng)村信用社創(chuàng)新信貸營銷的思考[J]．區(qū)域金融研究，2010 (3)．</p><p>　　[7] 劉忠海.提高農(nóng)村信用社信貸資產(chǎn)質(zhì)量的對策探討[J]．黑河學(xué)刊，2009 （3）．&

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32、11] 王英.淺談如何開展信用社貸款營銷[J].中小企業(yè)管理與科技，2010 (12).</p><p>　　[12] 張小榮.農(nóng)村金融機構(gòu)開展中小企業(yè)信貸營銷的思考[J].商業(yè)現(xiàn)代.2007 (32)．</p><p>　　[13] 豆玲玲.梁園區(qū)農(nóng)村信用聯(lián)社信貸營銷策略研究[D].西北大學(xué)學(xué)位論文，2009.</p><p>　　[14] 朱國慶．完善營銷體系提

33、高整體素質(zhì)——農(nóng)業(yè)銀行鎮(zhèn)江市京江支行加強客戶經(jīng)理隊伍建設(shè)情況調(diào)查[J].現(xiàn)代金融，2008 (1)．</p><p>　　[15] 周川帛．我國大型商業(yè)銀行服務(wù)營銷體系設(shè)計[J].農(nóng)村金融研究，2007 (12)．</p><p>　　[16] 侯靜.新型農(nóng)村金融機構(gòu)成為金融市場一枝奇葩[J].中國金融網(wǎng),2009(5)</p><p>　　[17] 羅英杰.商業(yè)銀

34、行市場營銷理論綜述[J].現(xiàn)代商業(yè),2007 (36).</p><p>　　[18] 黃惠亮．銀行零售業(yè)的關(guān)系營銷與量化管理[J]．南方金融，2007 (3)．</p><p>　　[19] 劉嵬．個人銀行產(chǎn)品I+N營銷案例[J]．現(xiàn)代金融，2008 (1)．</p><p>　　[20] 鄭小新．高端個人客戶營銷策略選擇[J].現(xiàn)代金融,2007 (9).<

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