國內(nèi)金融業(yè)交叉銷售研究.pdf

1、2006年12月，中國全面放開金融業(yè)，從事混業(yè)經(jīng)營的外資銀行將全面進入我國的金融領(lǐng)域。他們憑借其在信息共享、全面服務(wù)、融資便利等方面的優(yōu)勢，勢必會對從事單一業(yè)務(wù)的我國銀行、證券、保險等金融機構(gòu)造成極大的沖擊和壓力。通過國內(nèi)外金融業(yè)的實踐來看，混業(yè)經(jīng)營將是發(fā)展的必然趨勢，而混業(yè)經(jīng)營能否成功的關(guān)鍵就在于交叉銷售的實施。 本文首先介紹了交叉銷售的概念、作用及理論基礎(chǔ)，論述如何全面、正確的理解交叉銷售，以及交叉銷售在金融業(yè)中的獨特作用。

2、然后從分析美國等其它國家金融體制的變遷入手，指出了由分業(yè)經(jīng)營向混業(yè)經(jīng)營轉(zhuǎn)變的國際金融發(fā)展趨勢，并以富國銀行的案例顯示了交叉銷售在混業(yè)經(jīng)營中的重要作用。然后對我國的金融體制的概況進行了分析，得出了推進混業(yè)經(jīng)營的發(fā)展趨勢，由此引出了交叉銷售的必要性。再通過對國內(nèi)金融機構(gòu)的Sw0T分析，指出了目前中國金融業(yè)的最大優(yōu)勢就是廣泛的客戶群，而交叉銷售就是在現(xiàn)有客戶的基礎(chǔ)上銷售更多的產(chǎn)品，并提高客戶的忠誠度，由此指出了實施交叉銷售對我國金融業(yè)發(fā)展的重

3、要性。隨后從多方面對國內(nèi)金融混業(yè)后實施交叉銷售的必要條件進行分析：混業(yè)經(jīng)營后金融機構(gòu)模式應(yīng)選擇金融控股公司制，建立以客戶為中心的企業(yè)文化，人才的支持，多元化銷售渠道的整合，風(fēng)險控制與監(jiān)管模式的改進等。指出了開展交叉銷售不僅僅是金融體制的改革，還關(guān)系到金融機構(gòu)組織框架、經(jīng)營理念等諸多管理方面的改進。并對國外金融機構(gòu)實行混業(yè)經(jīng)營后實施交叉銷售出現(xiàn)的問題，如容易形成金融壟斷、技術(shù)方面的問題、品牌的爭議、企業(yè)文化的沖突以及員工的適應(yīng)問題等，結(jié)合