中國醫(yī)藥市場的四個(gè)發(fā)展時(shí)期-read

1、1,醫(yī)藥經(jīng)理銷售培訓(xùn),2,目錄,中國醫(yī)藥市場宏觀分析區(qū)域醫(yī)藥經(jīng)理管理角色/職能銷售過程中的銷售跟進(jìn)與監(jiān)控跟進(jìn)工作與目標(biāo)達(dá)成，計(jì)劃執(zhí)行與業(yè)績考核的管理監(jiān)控方式銷售跟進(jìn)/銷售進(jìn)度/銷售目標(biāo)與實(shí)際銷售的技能操作,3,中國醫(yī)藥市場環(huán)境的宏觀分析與微觀市場研究,4,中國醫(yī)藥市場的四個(gè)發(fā)展時(shí)期,85年—90年 過渡期 — 計(jì)劃經(jīng)濟(jì)向市場

2、經(jīng)濟(jì) 過渡90年—95年 合資企業(yè)崛起期 — 機(jī)構(gòu)體制的變革 — 市場營銷理念的樹立

3、 — 優(yōu)秀人才輩出,5,中國醫(yī)藥市場的四個(gè)發(fā)展時(shí)期,95年—2000年 國營、民營企業(yè)迅速成長期 — 市場經(jīng)濟(jì)的日益成熟 — 優(yōu)秀企業(yè)家出現(xiàn) — 對(duì)人力資源的重視2001年—2005年 企業(yè)的集團(tuán)化經(jīng)營期 — 小

4、企業(yè)發(fā)展困難 — 企業(yè)的集團(tuán)化經(jīng)營 — 企業(yè)的國際化經(jīng)營,6,問題討論,你認(rèn)為我們企業(yè)的管理水平、理念和發(fā)展態(tài)勢(shì)處于哪個(gè)時(shí)期？,7,醫(yī)改及社保對(duì)處方藥市場的中長期影響,醫(yī)藥體制改革對(duì)處方藥影響的主要因素— 藥品招標(biāo)采購及采購方式的改革 — 藥品收支分開核算

5、 — 藥品定價(jià) — 醫(yī)院經(jīng)營性質(zhì)及方式社保改革對(duì)處方藥的中長期影響,8,藥品招標(biāo)采購及采購方式的改革,招標(biāo)采購目的：規(guī)范藥品購銷行為；降低藥品虛高定價(jià)，確保藥品質(zhì)量，使老百姓得到實(shí)惠；招標(biāo)方式：地區(qū)集中式、中介、醫(yī)院自招；配套價(jià)格政策：兼顧各方利益，不搞自殺性經(jīng)營；中管品種/自定品種，趨向順加作價(jià)，讓利與民；已經(jīng)注意到防止腐敗現(xiàn)向必須注意質(zhì)量和價(jià)格的關(guān)系目前做法與招標(biāo)法的異同,9,藥品招標(biāo)采購對(duì)處方藥推

6、廣的影響,暗箱變公開個(gè)人決策變集體決策商業(yè)利益決策變科學(xué)和規(guī)范決策定標(biāo)機(jī)構(gòu)、定標(biāo)原則的銷售導(dǎo)向作用當(dāng)?shù)匦l(wèi)生行政機(jī)構(gòu)對(duì)招標(biāo)投入力度醫(yī)院對(duì)招標(biāo)的態(tài)度非招標(biāo)品種如何處理非招標(biāo)醫(yī)院采購方式有否改變非正規(guī)promotion的作用與醫(yī)生的關(guān)系,10,招標(biāo)采購與企業(yè)的關(guān)系,手續(xù)熟悉與準(zhǔn)備（方法差異大）固定品牌一般招標(biāo)批發(fā)公司：generic 產(chǎn)品有時(shí)指定廠牌（只招批發(fā)），有時(shí)廠牌也要招標(biāo)獨(dú)有專利產(chǎn)品/名牌產(chǎn)品注意保持信譽(yù)和質(zhì)量

7、控制價(jià)格及差價(jià)后，選擇廠牌將更多考慮信譽(yù)、質(zhì)量、GMP、服務(wù)等多家生產(chǎn)的仿制品種，價(jià)格/質(zhì)量的比較資料應(yīng)預(yù)先準(zhǔn)備好初期可能有價(jià)格戰(zhàn)，但對(duì)藥品質(zhì)量的關(guān)注將取而代之，不規(guī)范行為是暫時(shí)的促進(jìn)工業(yè)和商業(yè)的規(guī)范和重組小心不良記錄,11,藥品收支兩條線對(duì)企業(yè)的影響,收支兩條線：削弱醫(yī)院的藥品利益動(dòng)促進(jìn)醫(yī)院購藥行為規(guī)范對(duì)醫(yī)院促銷方式將更注重品種的臨床優(yōu)勢(shì)推廣過去OVERUSE現(xiàn)象可能大大減少，銷售“水份”大的品種將“縮水”對(duì)醫(yī)生處方行

8、為影響有限,12,關(guān)于藥品價(jià)格改革,調(diào)整藥品價(jià)格管理形式藥品價(jià)格管理要引進(jìn)市場競爭機(jī)制建立藥品價(jià)格管理的靈敏反應(yīng)機(jī)制提高藥品價(jià)格管理的科學(xué)性及透明度加強(qiáng)藥品市場價(jià)格監(jiān)督及檢查,13,關(guān)于改革醫(yī)療服務(wù)價(jià)格管理的意見,調(diào)整醫(yī)療服務(wù)價(jià)格管理形式下放醫(yī)療服務(wù)價(jià)格管理權(quán)限規(guī)范醫(yī)療服務(wù)價(jià)格項(xiàng)目改進(jìn)醫(yī)療服務(wù)價(jià)格管理方法加強(qiáng)醫(yī)療服務(wù)價(jià)格監(jiān)督檢查,14,藥品定價(jià)的市場行為,撇脂法（skimming pricing）:以利潤為目標(biāo)。初期高定

9、價(jià)，競爭產(chǎn)品將出現(xiàn)或成熟很慢，早期補(bǔ)償研制投資滲透法：以低價(jià)占領(lǐng)市場為目標(biāo)。適用于：價(jià)格彈性高，抵制競爭品成本定價(jià)法：成本加利潤，簡便，不確定因素多競爭定價(jià)法：多用，簡便價(jià)格維持：市場分額大，競爭影響小時(shí)降價(jià)：防衛(wèi)生措施提價(jià)：通貨膨脹等多項(xiàng)原因,15,醫(yī)院經(jīng)營性質(zhì)及方式,學(xué)科風(fēng)向轉(zhuǎn)變的影響治療概念和標(biāo)準(zhǔn)的改變出現(xiàn)有突破性進(jìn)展析藥物國內(nèi)外藥政部門對(duì)藥品管理采取重大干預(yù)措施循證方式開始流行國內(nèi)外出現(xiàn)重大不良反應(yīng)或事件

10、Guideline of Drug Treatment or clinical pathways 的影響,16,醫(yī)院經(jīng)營 性質(zhì)及方式,醫(yī)療服務(wù)體系改革實(shí)施區(qū)域衛(wèi)生規(guī)劃，發(fā)展社區(qū)綜合服務(wù)‘小病在社區(qū)，大病進(jìn)醫(yī)院’醫(yī)院補(bǔ)償機(jī)制改革財(cái)政補(bǔ)助原則：養(yǎng)人不養(yǎng)事——養(yǎng)事不養(yǎng)人方法：補(bǔ)供方為主——補(bǔ)需方,17,醫(yī)院經(jīng)營 性質(zhì)及方式,服務(wù)收費(fèi)總額控制，結(jié)構(gòu)調(diào)整各種定額付費(fèi)制醫(yī)、藥分開（分帳、分管、分利、分業(yè)）分開核算分別

11、管理收入上繳合理返還發(fā)展醫(yī)療服務(wù)產(chǎn)業(yè)醫(yī)學(xué)模式轉(zhuǎn)變生理—心理—社會(huì) 綜合模式自我醫(yī)療,18,社保改革對(duì)處方藥的中長期影響,社保改革影響導(dǎo)向作用：衛(wèi)生資源合理利用，減少浪費(fèi)藥品漲幅回落，將呈合理平穩(wěn)增長貴重、進(jìn)口及合資品種影響較大質(zhì)同而價(jià)低的國產(chǎn)品市場將增長定點(diǎn)藥店與門診藥房有互補(bǔ) ——競爭性病人可選擇社保醫(yī)院，醫(yī)院間競爭機(jī)制對(duì)農(nóng)村影響較小,19,企業(yè)如何對(duì)待社保藥物報(bào)銷,報(bào)銷目錄的藥品市場

12、養(yǎng)活不了7000家藥廠品種選擇在療效、安全、經(jīng)濟(jì)方面有競爭力，注重比較新特貴藥的適應(yīng)癥定位恰當(dāng)質(zhì)量水平，普及率市場份額大或獨(dú)家產(chǎn)品要投入專門力量探討不報(bào)銷藥品市場的潛力：短期用藥，提高生活質(zhì)量的藥品，預(yù)防性用藥，農(nóng)村市場，海外市場，高消費(fèi)人群和地區(qū),20,社保目錄對(duì)處方藥的影響,短期大型醫(yī)院、社保醫(yī)院進(jìn)藥受到限制現(xiàn)存品種用量被控制進(jìn)入社保的同類品種威脅中期銷售、回款受到影響產(chǎn)品結(jié)構(gòu)必須調(diào)整市場定位發(fā)生轉(zhuǎn)變長期影

13、響企業(yè)生存企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略市場營銷戰(zhàn)略,21,商業(yè)經(jīng)營傾向大廠家、做促銷、有品牌、有利潤空間、進(jìn)入社保醫(yī)院購藥進(jìn)入社保、知名廠家、品牌、臨床需要臨床使用療效、安全性、方便性、價(jià)格、社保目錄、知名度,社保目錄對(duì)處方藥的影響,22,進(jìn)入社保是處方藥銷售的基礎(chǔ)進(jìn)入社保是處方藥存在、增長關(guān)鍵直接影響處方藥、間接影響OTC市場保護(hù)作用與阻礙作用處方藥競爭關(guān)鍵策略對(duì)處方藥專業(yè)化隊(duì)伍意義深遠(yuǎn),社保目錄對(duì)處方藥的影響,23,醫(yī)藥企

14、業(yè)調(diào)整經(jīng)營戰(zhàn)略,全力支持、務(wù)必進(jìn)入專人負(fù)責(zé)、專向管理、專門資料進(jìn)入社保的品種大力促銷進(jìn)入社保的地區(qū)加強(qiáng)人力、物力、財(cái)力專業(yè)化促銷隊(duì)伍重點(diǎn)地區(qū)、重點(diǎn)醫(yī)院促銷明確的市場定位、產(chǎn)品定位A、B、C市場/產(chǎn)品策略積極快速、爭取時(shí)間,24,醫(yī)院用藥選擇及臨床用藥分析,醫(yī)院用藥現(xiàn)狀醫(yī)院藥房占85%，社會(huì)藥房占15%，短時(shí)改變不會(huì)太大醫(yī)院藥費(fèi)：比重大，對(duì)醫(yī)院財(cái)務(wù)貢獻(xiàn)比重太（中40-50%，臺(tái)30%，日25%，美10%——占醫(yī)療費(fèi)）

15、藥費(fèi)增速：過去20—25%年，現(xiàn)已大幅下降（〈10%）品種，廠牌，渠道繁多局面未根本改觀：市場較混亂，仍嚴(yán)重供大于求價(jià)格差異大，調(diào)價(jià)頻繁，降價(jià)成風(fēng)采購行為已漸規(guī)范，但醫(yī)生用藥規(guī)范化不夠社保對(duì)醫(yī)院用藥的影響開始加大對(duì)藥品質(zhì)量，假冒偽劣藥品提心吊膽政策信賴嚴(yán)重，部門多，變化快，地區(qū)差異大（醫(yī)改、社保、定價(jià)）,25,醫(yī)院用藥選擇及臨床用藥分析,醫(yī)院用藥選擇原則臨床有重大意義的創(chuàng)新藥，優(yōu)先選用同類藥保持合理數(shù)量，新品種必須比老品

16、種有顯著優(yōu)點(diǎn)并須進(jìn)一出一仿制藥：在質(zhì)量可靠，價(jià)格合理?xiàng)l件下，原開發(fā)廠和仿制品各一種OTC藥：基本滿足需要即可，品種不宜過多品種淘汰：國家明令禁止品種，出現(xiàn)嚴(yán)重不良反應(yīng)，嚴(yán)重質(zhì)量問題，經(jīng)營手段不當(dāng)，長期呆滯品種,26,醫(yī)院用藥選擇及臨床用藥分析,醫(yī)院用藥選擇原則一藥多廠選擇原則： 質(zhì)量、信譽(yù)、價(jià)格、服務(wù)、公平批發(fā)商選擇原則： 總代理或相對(duì)直接代理者優(yōu)先 素質(zhì)要求、業(yè)績表現(xiàn) 不良記錄 企業(yè)穩(wěn)定情況

17、,27,醫(yī)院用藥選擇及臨床用藥分析,對(duì)醫(yī)藥行業(yè)的期望產(chǎn)品開發(fā)臨床需要（市場）與新藥類別不完全相關(guān)（屬性不同）大品種不一定有高利潤（競爭對(duì)手多）要有特色（適應(yīng)癥、可利用性、特殊人群）市場開發(fā)好品種不等于大市場定位要準(zhǔn)確（推廣適應(yīng)癥、科別、價(jià)格）推廣方式依品種而異市場維持競爭環(huán)境、不進(jìn)則退,28,醫(yī)院用藥選擇及臨床用藥分析,對(duì)醫(yī)藥行業(yè)的期望藥品質(zhì)量品牌信譽(yù)是無形的質(zhì)量保證（兼并到名牌廠）質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)起點(diǎn)盡可能高（藥典

18、和部頒只是極格線）質(zhì)量長期穩(wěn)定監(jiān)測質(zhì)量問題，出現(xiàn)情況要火速處理品牌間的質(zhì)量差異是不可能性忽視的制假形勢(shì)嚴(yán)峻把好藥品質(zhì)量關(guān)是當(dāng)前中國醫(yī)院藥師、醫(yī)生、護(hù)士的獨(dú)特任務(wù),29,醫(yī)院用藥選擇及臨床用藥分析,對(duì)醫(yī)藥行業(yè)的期望市場行為價(jià)格定位和調(diào)整行業(yè)規(guī)范建立信息系統(tǒng)種類：科學(xué)信息、市場信息、官方信息要求：準(zhǔn)確、及時(shí)分析：綜合分析后對(duì)策提依據(jù)或建議,30,問題討論,影響藥品推廣使用的其他因素還有哪些？醫(yī)生的首選用藥理由？

19、醫(yī)生的二線用藥理由？醫(yī)生的保守用藥理由？,31,醫(yī)院銷售潛力分析與高效運(yùn)作,怎樣做醫(yī)院微觀市場醫(yī)院微觀市場分析醫(yī)院微觀市場的潛力分析醫(yī)院微觀市場銷售管理的總體思路,32,怎樣做醫(yī)院的微觀市場,定義：對(duì)目標(biāo)醫(yī)院及目標(biāo)醫(yī)生進(jìn)行市場細(xì)分,并已相應(yīng)產(chǎn)品對(duì)細(xì)分市場進(jìn)行定位，從而制定針對(duì)性的營銷策略及計(jì)劃。,33,怎樣做醫(yī)院的微觀市場,醫(yī)藥銷售代表具備較高的素質(zhì)銷售技巧產(chǎn)品知識(shí)相關(guān)醫(yī)學(xué)知識(shí)基本的市場知識(shí)必勝的欲望,34,怎樣做

20、醫(yī)院的微觀市場,完整的醫(yī)院檔案基本情況產(chǎn)品用量，產(chǎn)品/競爭產(chǎn)品（最好精確至醫(yī)生）資信情況/付款方式進(jìn)貨渠道人事關(guān)系渠道暢通能較準(zhǔn)確地得到各種數(shù)據(jù),醫(yī)院分類醫(yī)院分類醫(yī)院/醫(yī)生潛力分析確定目標(biāo)（TARGETING AUDIENCE）,35,怎樣做醫(yī)院微觀市場,36,怎樣做醫(yī)院微觀市場,醫(yī)生A、用量大、潛力小B、用量大，潛力大C、用量小，潛力大D、用量小，潛力小,醫(yī)生類別,A,B,C,D,時(shí)間分配,+ -

21、,+ +,+ + +,- -,37,醫(yī)院微觀市場的潛力分析,從患者總數(shù)計(jì)算總需求大小從總銷售額計(jì)算區(qū)域市場價(jià)值按目標(biāo)醫(yī)院的數(shù)量、醫(yī)院的門診量床位數(shù)計(jì)算患者的總數(shù)及按月購進(jìn)額計(jì)算市場總值實(shí)際常用，目標(biāo)醫(yī)院推算法,38,目標(biāo)醫(yī)院推算法,39,醫(yī)院銷售潛力分析：科室潛力,平均每科的總處方量平均每日病人數(shù)量 X 平均使用該藥品病人比例（%）X 平均每病人的處方量 X 工作日我的產(chǎn)品在每科的總處方量平均被處方我的產(chǎn)品的病

22、人數(shù) X 平均每病人的處方量 X 工作日我的產(chǎn)品的總處方數(shù)占總處方量的份額我的產(chǎn)品總處方數(shù)/該科的總處方量,40,醫(yī)院銷售潛力分析：醫(yī)生和適應(yīng)癥潛力,醫(yī)生和適應(yīng)癥潛力本科室內(nèi)有多少醫(yī)生在處方我的產(chǎn)品和競爭對(duì)手的產(chǎn)品？醫(yī)生對(duì)什么樣病人選用我的產(chǎn)品？什么情況下處方競爭產(chǎn)品？不同適應(yīng)癥（或情況）的病人數(shù)量分別有多少？,41,醫(yī)院微觀市場的高效運(yùn)作,醫(yī)院微觀市場開發(fā)的總體思路： 我們?cè)谀睦?？（醫(yī)院銷售潛力分

23、析） 我們?nèi)ツ睦?？（設(shè)定工作目標(biāo)） 我們?nèi)绾稳ツ睦铮浚ㄒ?guī)劃工作、制定策略） 我們?nèi)绾未_保工作的完成？（銷售跟進(jìn)和評(píng)估結(jié)果） 如何增加團(tuán)隊(duì)生產(chǎn)力？（修正管理方法及時(shí)解決問題）,42,醫(yī)院微觀市場的高效運(yùn)作,微觀市場運(yùn)作方式 了解市場現(xiàn)況—收集信息，正確判斷細(xì)分市場、選擇目標(biāo)市場、制定區(qū)

24、域銷售策略制定行動(dòng)計(jì)劃設(shè)定目標(biāo)—SMART原則銷售跟進(jìn)與過程監(jiān)控業(yè)績?cè)u(píng)估,43,醫(yī)院微觀市場的高效運(yùn)作,微觀市場銷售管理工作的著控點(diǎn)銷售跟進(jìn)與監(jiān)控衡量進(jìn)度與結(jié)果評(píng)估結(jié)果，并將結(jié)果與目標(biāo)相比較如果產(chǎn)生嚴(yán)重的偏差時(shí)，找出原因采取措施或變更計(jì)劃目標(biāo)設(shè)定、行動(dòng)計(jì)劃、銷售跟進(jìn)是彼此相關(guān)聯(lián)的；,44,問題討論,在你以往的銷售中影響你團(tuán)隊(duì)績效的因 素有哪些？,45,區(qū)域醫(yī)藥經(jīng)理的管理職能,46,區(qū)域醫(yī)藥經(jīng)理的管理目的,

25、區(qū)域醫(yī)藥經(jīng)理的重要管理目標(biāo)提高區(qū)域銷售團(tuán)隊(duì)的生產(chǎn)力 超額完成銷售指標(biāo),47,區(qū)域醫(yī)藥經(jīng)理的管理目的,培養(yǎng)區(qū)域醫(yī)藥經(jīng)理的管理技巧— 做一名有效率的經(jīng)理為此,地區(qū)經(jīng)理應(yīng)該： 1、決定何事該做— 設(shè)定目標(biāo) 2、該事如何完成— 行動(dòng)計(jì)劃 3、確保目標(biāo)的完成— 銷售跟進(jìn)與評(píng)估 4、保持銷售能力的持續(xù)增長— 及時(shí)匡正方法和解決問題 5、讓每一個(gè)代表了解所有目標(biāo)— 溝通和樹

26、立遠(yuǎn)景,48,區(qū)域醫(yī)藥經(jīng)理的管理目的,塑造自己的統(tǒng)御能力——讓業(yè)務(wù)代表充分了解目標(biāo)并對(duì)達(dá)到目標(biāo)賦予極大的熱情為此,地區(qū)經(jīng)理應(yīng)該： 1、告訴他們做什么— 指導(dǎo) 2、確定他們是否愿意做— 溝通、激勵(lì) 3、協(xié)助他們把工作做好— 提供支持 4、真誠善意— 良好人際關(guān)系的建立 5、獎(jiǎng)勵(lì)優(yōu)秀業(yè)務(wù)人員— 設(shè)定紀(jì)律、鼓勵(lì)先進(jìn),49,區(qū)域業(yè)務(wù)經(jīng)理的管理目的,培養(yǎng)區(qū)域經(jīng)理的業(yè)務(wù)管理能力—— 帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)有效

27、率地執(zhí)行銷售計(jì)劃為此，地區(qū)經(jīng)理應(yīng)該： 1、市場動(dòng)態(tài)分析及產(chǎn)品的SWOT分析 2、區(qū)域銷售潛力分析 3、有效客戶的分類與管理 4、業(yè)務(wù)代表的成本效益（有效拜訪路徑設(shè)計(jì)與有效時(shí)間管理） 5、銷售通路的管理能力,50,區(qū)域醫(yī)藥經(jīng)理的管理目的,發(fā)展人力資源—— 培養(yǎng)和凝聚一批能干的業(yè)務(wù)代表為此，地區(qū)經(jīng)理應(yīng)該： 1、選擇適當(dāng)?shù)娜俗鲞m當(dāng)?shù)墓ぷ?2、給予及時(shí)和正確地訓(xùn)練 3、經(jīng)常

28、評(píng)估他們的表現(xiàn) 4、對(duì)他們的成績給予獎(jiǎng)勵(lì),51,整合區(qū)域管理,,,管理技巧,發(fā)展人力資源,領(lǐng)導(dǎo)團(tuán)隊(duì)的統(tǒng)御能力,,區(qū)域醫(yī)藥管理,整合區(qū)域管理,52,區(qū)域醫(yī)藥經(jīng)理的管理功能,區(qū)域醫(yī)藥經(jīng)理的管理功能完成其本身以及下屬的管理目標(biāo),53,區(qū)域醫(yī)藥經(jīng)理的管理功能,身為團(tuán)隊(duì)領(lǐng)袖，區(qū)域醫(yī)經(jīng)理應(yīng)該：指導(dǎo)業(yè)務(wù)代表——1、依據(jù)代表個(gè)人的特性、經(jīng)驗(yàn)、技巧、家庭情況，分配其適合的 區(qū)域，給予其適當(dāng)?shù)穆毼?、務(wù)必讓每一位代表了解他

29、的職責(zé)、義務(wù)和目標(biāo)3、在贏得代表的信心和善意接受的情況下，給予清晰、明確的指 示和建議4、協(xié)助每一位代表進(jìn)行有效的時(shí)間管理行使權(quán)力和有效授權(quán)激勵(lì)—— 鼓勵(lì)代表以極大的熱情朝著公司和區(qū)域目標(biāo)前進(jìn)；無論何時(shí)何地，要使代表的工作目標(biāo)與個(gè)人目標(biāo)相一致。盡量去了解你的代表的想法、感覺、期望和問題,54,區(qū)域醫(yī)藥經(jīng)理的管理功能,激發(fā)業(yè)務(wù)代表主動(dòng)合作之精神培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)精神及良好的人際關(guān)系必要時(shí)引導(dǎo)、影響代表改變行為習(xí)慣以身作則

30、幫助代表解決問題，最重要的是協(xié)助他們自助及時(shí)給予獎(jiǎng)勵(lì)關(guān)切下屬的權(quán)益必要時(shí)給予處罰,55,區(qū)域醫(yī)藥經(jīng)理的管理功能,區(qū)域醫(yī)藥經(jīng)理的管理責(zé)任執(zhí)行銷售策略1、充分領(lǐng)悟公司既定的銷售計(jì)劃與行銷策略2、務(wù)必讓每一個(gè)業(yè)務(wù)代表了解、遵守和執(zhí)行銷售計(jì)劃中的每一個(gè) 環(huán)節(jié)調(diào)查所管轄區(qū)域的市場狀況1、區(qū)域內(nèi)競爭對(duì)手情況、醫(yī)院情況、經(jīng)銷商的情況（策略、行銷計(jì)劃、市場研發(fā)、經(jīng)銷商的資訊）根據(jù)銷售潛力，設(shè)定及修正銷售責(zé)任區(qū)1、影響銷售潛

31、力的因素2、地理區(qū)域、經(jīng)濟(jì)條件，人口、醫(yī)院、醫(yī)師的數(shù)目和分類,56,區(qū)域醫(yī)藥經(jīng)理的管理功能,醫(yī)師的選擇和分類1、協(xié)助代表將醫(yī)師分類，努力集中精力在最有潛力醫(yī)生2、協(xié)助代表依醫(yī)生的潛力和行銷計(jì)劃決定每位醫(yī)師的拜訪頻率規(guī)劃每一個(gè)代表的工作，使他的銷售力發(fā)揮和時(shí)間利用達(dá)到上限與經(jīng)銷商建立良好的關(guān)系,57,區(qū)域醫(yī)藥經(jīng)理的管理功能,,,目標(biāo)設(shè)定,工作計(jì)劃,糾正措施,地區(qū)管理,組 織,目標(biāo)達(dá)成,結(jié)果評(píng)估,,,,,,,,,,執(zhí) 行,

32、銷售跟進(jìn),,,,,,,,58,醫(yī)藥經(jīng)理與代表所面臨的問題差異,醫(yī)藥經(jīng)理所面臨的問題區(qū)域的業(yè)務(wù)發(fā)展?fàn)顩r與資源分配如何更有效率的控制銷售費(fèi)用如何改善業(yè)務(wù)人員的銷售力和成本效益你所面臨的主要問題還有哪些？,59,醫(yī)藥經(jīng)理與代表所面臨的問題差異,代表所面臨的主要問題拜訪醫(yī)師的時(shí)間越來越少，拜訪拒絕越來越多產(chǎn)品沒有競爭優(yōu)勢(shì)，無差異化的品質(zhì)缺乏適當(dāng)?shù)挠?xùn)練造成業(yè)務(wù)員沒有足夠的信心不良的溝通技巧造成的問題缺乏支持和不良的管理，醫(yī)藥

33、代表很容易沮喪而缺乏斗志代表所面臨的問題正是區(qū)域經(jīng)理經(jīng)常須面對(duì)的挑戰(zhàn),60,醫(yī)藥經(jīng)理與代表所面臨的問題差異,業(yè)務(wù)代表成功有賴于產(chǎn)品知識(shí)的嫻熟和良好的銷售技巧對(duì)醫(yī)院的分類管理和對(duì)醫(yī)生的分類執(zhí)行區(qū)域的銷售推廣計(jì)劃與醫(yī)生之間的關(guān)系區(qū)域的良好管理,61,醫(yī)藥經(jīng)理與代表所面臨的問題差異,區(qū)域經(jīng)理的成功有賴于對(duì)他所轄區(qū)域團(tuán)隊(duì)的指導(dǎo)與激勵(lì)對(duì)每日、每周、每一階段工作的規(guī)劃協(xié)助業(yè)務(wù)代表設(shè)計(jì)并達(dá)成銷售目標(biāo)為銷售團(tuán)隊(duì)安排持續(xù)有效的訓(xùn)練在

34、問題嚴(yán)重惡化之前找出問題癥結(jié)所在,62,優(yōu)秀醫(yī)藥經(jīng)理的必備條件,區(qū)域經(jīng)理的三個(gè)基本要求：,,團(tuán)隊(duì)領(lǐng)袖,管理知識(shí),統(tǒng)御能力,管理技能,63,優(yōu)秀醫(yī)藥經(jīng)理的必備條件,個(gè)人品質(zhì)自信積極主動(dòng)堅(jiān)毅果斷忠誠責(zé)任心正直客觀關(guān)懷下屬以身作則有野心…………,管理知識(shí)區(qū)域的組織結(jié)構(gòu)業(yè)務(wù)代表的專業(yè)性特質(zhì)個(gè)人特質(zhì)產(chǎn)品的市場狀況競爭狀況醫(yī)學(xué)知識(shí)銷售技巧行銷技巧管理技巧……….,64,優(yōu)秀醫(yī)藥經(jīng)理的必備條件,管理技能區(qū)域管

35、理:目標(biāo)、計(jì)劃、跟進(jìn)、評(píng)估、決策等業(yè)務(wù)管理：市場調(diào)研、客戶管理、區(qū)域劃分等人員管理：遴選代表、訓(xùn)練代表、指導(dǎo)、評(píng)估、 激勵(lì),65,銷售過程中的銷售跟進(jìn)與監(jiān)控,66,銷售跟進(jìn)的目的： 讓銷售工作依計(jì)劃有效執(zhí)行，最終達(dá)成預(yù)期的目標(biāo)。,銷售過程中的銷售跟進(jìn)與監(jiān)控,67,銷售過程中的銷售跟進(jìn)與監(jiān)控,銷售跟進(jìn)工作衡量銷售進(jìn)度與結(jié)果評(píng)估結(jié)果并將結(jié)果與目標(biāo)相比較如果產(chǎn)生嚴(yán)重的偏差找

36、出原因采取糾正的措施，必要時(shí)改變計(jì)劃,68,銷售過程中的銷售跟進(jìn)與監(jiān)控,銷售跟進(jìn)與監(jiān)控中的評(píng)估內(nèi)容評(píng)估下屬的表現(xiàn)并比較目標(biāo)達(dá)成率銷售量和目標(biāo)的比較費(fèi)用與預(yù)算的比較推廣計(jì)劃的遵循程度,69,銷售過程中的銷售跟進(jìn)與監(jiān)控,銷售跟進(jìn)與監(jiān)控中的評(píng)估內(nèi)容在協(xié)同拜訪中，評(píng)估代表的行為評(píng)估代表的品質(zhì)拓展業(yè)務(wù)的技巧與客戶之間的關(guān)系客戶的分類管理產(chǎn)品的市場情況報(bào)表的書面完成情況,70,銷售過程中的銷售跟進(jìn)與監(jiān)控,有效跟進(jìn)的好處確認(rèn)

37、銷售工作是否依計(jì)劃有效執(zhí)行確認(rèn)預(yù)期結(jié)果是否達(dá)成確認(rèn)公司的銷售政策與銷售策略是否被遵守及時(shí)發(fā)現(xiàn)一些銷售過程中存在和即將出現(xiàn)的問題并及時(shí)采取補(bǔ)救措施如發(fā)現(xiàn)特大危機(jī)事件，必要時(shí)，可采取特別舉措,71,銷售過程中的銷售跟進(jìn)與監(jiān)控,為達(dá)到效果，跟進(jìn)工作必須：適時(shí)的：問題越早發(fā)現(xiàn)越容易解決有意義的：監(jiān)控那些與達(dá)成銷售目標(biāo)有直接幫助的 事情明確的：跟進(jìn)與監(jiān)控的業(yè)務(wù)必須是區(qū)域經(jīng)理完全了

38、 解和掌握的工作，否則就無法采取有效措施實(shí)際的：銷售跟進(jìn)的工作永遠(yuǎn)不要過于復(fù)雜、瑣碎經(jīng)濟(jì)的：銷售跟進(jìn)工作的花費(fèi)不要太多，否則會(huì)影響 團(tuán)隊(duì)的效率,72,銷售過程中的銷售跟進(jìn)與監(jiān)控,案例1 M公司北京地區(qū)經(jīng)理張斌尚未得到代表劉曉下周（月）已有銷售額的數(shù)字，但基于他的觀察和手上現(xiàn)有的訂貨資料，張經(jīng)理確認(rèn)劉曉銷售狀況欠佳，應(yīng)立即找他溝通并找出改進(jìn)措施，而非要等到最后的銷售結(jié)果再處理。你

39、認(rèn)為張經(jīng)理在沒有得到準(zhǔn)確銷售數(shù)字時(shí)，做法是否得當(dāng)？,73,銷售過程中的銷售跟進(jìn)與監(jiān)控,案例分析：在進(jìn)行銷售跟進(jìn)中，必須平衡迅速、經(jīng)濟(jì)、準(zhǔn)確三者的關(guān)系和要求，有時(shí)候，要犧牲一些精確性，以求得跟進(jìn)工作的迅速和經(jīng)濟(jì)性；銷售一線的目標(biāo)及功能已發(fā)生改變，必須考慮團(tuán)隊(duì)的銷售生產(chǎn)力和績效更重要的原因是：代表的銷售費(fèi)用是有限的，費(fèi)用應(yīng)與業(yè)績成正比,74,銷售過程中的銷售跟進(jìn)與監(jiān)控,強(qiáng)調(diào)目標(biāo)達(dá)成的銷售跟進(jìn)與監(jiān)控給區(qū)域經(jīng)理的啟示根據(jù)銷售目標(biāo)完成情況

40、時(shí)刻提醒代表的責(zé)任既要達(dá)到銷售目標(biāo)，也要給代表一定的活動(dòng)空間和自由強(qiáng)調(diào)銷售訓(xùn)練，使代表在銷售中有更好的主動(dòng)性和獨(dú)立性更加強(qiáng)調(diào)激勵(lì)，使代表自愿工作而非機(jī)器人一樣聽從命令銷售跟進(jìn)強(qiáng)調(diào)成果，并不意味著忽視代表的工作方法和品質(zhì),75,銷售過程中的銷售跟進(jìn)與監(jiān)控,銷售跟進(jìn)的范疇銷售業(yè)績、銷售目標(biāo)工作方法及品質(zhì)實(shí)際銷售費(fèi)用與預(yù)算工作計(jì)劃與工作進(jìn)度,76,銷售過程中的銷售跟進(jìn)與監(jiān)控,衡量銷售成果及銷售目標(biāo)達(dá)成的標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品的銷售量、銷售

41、額及回款市場占有率銷售費(fèi)用銷售通路的情況團(tuán)隊(duì)生產(chǎn)力公司形象客戶關(guān)系,77,銷售過程中的銷售跟進(jìn)與監(jiān)控,工作方法及品質(zhì)醫(yī)院的分類及醫(yī)生的選擇、分類有效客戶人數(shù)拜訪的頻率拜訪質(zhì)量拜訪的費(fèi)用銷售技巧產(chǎn)品知識(shí),工作方法及品質(zhì)促銷手段文獻(xiàn)及樣品的運(yùn)用醫(yī)院推廣銷售服務(wù)的提供（對(duì)醫(yī)院、經(jīng)銷商）清點(diǎn)庫存銷售報(bào)表的質(zhì)量競爭廠家及其產(chǎn)品情況報(bào)告，等等,78,銷售過程中的銷售跟進(jìn)與監(jiān)控,銷售跟進(jìn)中目標(biāo)、計(jì)劃的比較設(shè)定

42、銷售目標(biāo)是用來衡量銷售成果的銷售目標(biāo)與已達(dá)成的銷售額的比較預(yù)計(jì)費(fèi)用與實(shí)際發(fā)生費(fèi)用的比較銷售計(jì)劃是用來評(píng)估銷售工作完成情況的基礎(chǔ)目標(biāo)醫(yī)院、目標(biāo)醫(yī)生與代表資料卡實(shí)際情況比較預(yù)期拜訪頻率與報(bào)告中拜訪頻率的比較 報(bào)告中的頻率和實(shí)際查核出的頻率對(duì)比拜訪品質(zhì)（訓(xùn)練中或計(jì)劃中）與協(xié)同拜訪中觀察到的比較 等等,79,銷售過程中的銷售跟進(jìn)與監(jiān)控,銷售跟進(jìn)中評(píng)估業(yè)務(wù)代表的依據(jù)銷售統(tǒng)計(jì)報(bào)告銷售量業(yè)績配額的比較 費(fèi)用與預(yù)算的比較業(yè)務(wù)代表

43、的報(bào)告訪問過的醫(yī)生推廣的產(chǎn)品送去的樣品區(qū)域經(jīng)理的隨訪觀察協(xié)同拜訪開會(huì)及訓(xùn)練時(shí),80,銷售過程中的銷售跟進(jìn)與監(jiān)控,在銷售跟進(jìn)中區(qū)域經(jīng)理應(yīng)及時(shí)向代表反饋?zhàn)尨碇雷约罕憩F(xiàn)的優(yōu)劣所在讓代表自己尋求改善自己的不足之處讓代表自己習(xí)慣于銷售中的自我跟進(jìn)和自我管理代表養(yǎng)成自我跟進(jìn)和自我管理，更有利于目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)；采用這種工作方法，將使代表感受到銷售跟進(jìn)是為了提高銷售業(yè)績，可以幫助他們?cè)鰪?qiáng)責(zé)任感，發(fā)揮自己的主動(dòng)性，達(dá)成目標(biāo)。,81

44、,銷售過程中的銷售跟進(jìn)與監(jiān)控,銷售跟進(jìn)的所有工作都指向一個(gè)目標(biāo)：確保計(jì)劃確實(shí)被遵循，并找出糾正與計(jì)劃偏差的措施糾正與目標(biāo)計(jì)劃發(fā)生偏差的措施1、更好的訓(xùn)練，以便更有效率的執(zhí)行銷售2、及時(shí)的溝通討論，以便找出解決問題的辦法3、如果確實(shí)因原定目標(biāo)不實(shí)際，或找到了完成目標(biāo)更好的方法， 則可修正目標(biāo)或計(jì)劃，但必須經(jīng)代表同意并經(jīng)區(qū)域經(jīng)理批準(zhǔn)。,82,銷售過程中的銷售跟進(jìn)與監(jiān)控,問題討論： 1、當(dāng)你發(fā)現(xiàn)區(qū)域的銷售與目標(biāo)、計(jì)劃發(fā)

45、生偏差時(shí)，你會(huì)采取什么樣的方法和措施？進(jìn)度差：超進(jìn)度時(shí)：,83,銷售過程中的銷售跟進(jìn)與監(jiān)控,銷售跟進(jìn)工作必須定期與全體團(tuán)隊(duì)成員（就跟進(jìn)中的一般事項(xiàng)而言）和個(gè)別代表（個(gè)人的個(gè)別問題）進(jìn)行銷售跟進(jìn)會(huì)議或面談；即使一切順力，也要定期進(jìn)行，否則，地區(qū)經(jīng)理必將失去對(duì)團(tuán)隊(duì)的控制和管理，而銷售跟進(jìn)工作也將無效。,84,案例2 代表李新與某區(qū)域內(nèi)科劉主任關(guān)系良好，每月總有一定數(shù)量的產(chǎn)品被處方，但據(jù)該區(qū)域張經(jīng)理觀察統(tǒng)計(jì)，李新每月雖有銷量，但與

46、其拜訪頻率、次數(shù)及銷售成本相比，李新在醫(yī)院推廣存在著低生產(chǎn)力的問題，那么張經(jīng)理應(yīng)如何著手解決這個(gè)問題？,銷售跟進(jìn)中所遇問題情景及專家建議,85,銷售跟進(jìn)中所遇問題情景及專家建議,建議在進(jìn)行銷售跟進(jìn)工作時(shí)，區(qū)域經(jīng)理應(yīng)選擇最重要的考核標(biāo)準(zhǔn)來評(píng)估代表，必須建立優(yōu)先順序，并專注于這些優(yōu)先事項(xiàng)及標(biāo)準(zhǔn)；案例2，張經(jīng)理應(yīng)專注于代表在拜訪品質(zhì)、技巧和成本效益上的跟進(jìn)工作，并取得代表的贊同；,86,案例3代表劉新總是能完成銷售目標(biāo)，他的拜訪頻率、拜

47、訪醫(yī)師數(shù)也總是能按計(jì)劃或超計(jì)劃完成；然而，張經(jīng)理在考察上一個(gè)推廣周期的報(bào)表時(shí)，發(fā)現(xiàn)他的拜訪工作未按計(jì)劃執(zhí)行，你認(rèn)為張經(jīng)理是否應(yīng)該追問這件事？在過去幾個(gè)月，代表王宇一直沒有達(dá)到他的銷售目標(biāo)，而在上一個(gè)推廣周期，他又少拜訪了6名醫(yī)師，你認(rèn)為張經(jīng)理是否應(yīng)該追究原因？,銷售跟進(jìn)中所遇問題情景及專家建議,87,銷售跟進(jìn)中所遇問題情景及專家建議,建議在研究并評(píng)估銷售代表送達(dá)的報(bào)告資料時(shí)，銷售經(jīng)理也應(yīng)該采用“例外的原則”。根據(jù)這項(xiàng)原則，應(yīng)該僅分析

48、重大的偏差情況，以避免花時(shí)間分析不重要的變化；案例3，銷售經(jīng)理必須避免只做機(jī)械式的銷售和目標(biāo)業(yè)績比較，應(yīng)發(fā)掘出發(fā)生顯著偏差的原因；,88,案例4 李新、劉曉兩名業(yè)務(wù)聯(lián)系代表在上一個(gè)銷售周期均未達(dá)到銷售目標(biāo)； 從李新的情況而言，他負(fù)責(zé)的一家醫(yī)院原藥房主任因病去世，新上任的主任還未到崗，目前暫時(shí)由一名副主任和業(yè)務(wù)副院長負(fù)責(zé)，并且這種狀況已經(jīng)持續(xù)兩個(gè)月了； 從劉曉的情況而言，他未能按計(jì)劃拜訪轄區(qū)內(nèi)的所有醫(yī)院的重要醫(yī)師，

49、也未執(zhí)行設(shè)定好的推廣策略，并且對(duì)自己推銷的產(chǎn)品了解的也不夠充分。,銷售跟進(jìn)中所遇問題情景及專家建議,89,銷售跟進(jìn)中所遇問題情景及專家建議,建議在分析偏差狀況的時(shí)候，必須找出：1）哪些是無法控制的因素而引起；2）哪些因素歸咎于業(yè)務(wù)代表本人；案例4，以李新的情況而言，地區(qū)經(jīng)理必須自問：李新是否盡一切可能的方法，彌補(bǔ)因VIP更換而造成的業(yè)績損失；不可控制的因素固然會(huì)影響到業(yè)績成果，并不是說我們就無辦法采取措施匡正，但必須具備經(jīng)驗(yàn)、智慧、

50、常識(shí)、技巧等； 以代表劉曉的情況而言，地區(qū)經(jīng)理較容易決定采取改善的辦法；不過，在采取措施之前，一定要調(diào)查清楚問題原因，同時(shí)，要反省是否缺少對(duì)劉曉的訓(xùn)練、管理、激勵(lì)、溝通。,90,銷售跟進(jìn)中所遇問題情景及專家建議,案例5 代表王紅并未完成預(yù)定拜訪的醫(yī)師人數(shù)，也未按計(jì)劃的頻率拜訪他們；張經(jīng)理進(jìn)行調(diào)查，結(jié)果發(fā)現(xiàn)：王紅，對(duì)其拜訪過的醫(yī)師品質(zhì)不甚滿意，而是將其主要精力，安排在品質(zhì)好、潛力大的醫(yī)師上；經(jīng)她仔細(xì)挑選，并加以分類，從目

51、前情況，增加銷售量的可能性已大大提高。,91,銷售跟進(jìn)中所遇問題情景及專家建議,建議業(yè)務(wù)代表也許會(huì)籍著在某一方面的積極主動(dòng)參與、分析判斷，補(bǔ)償他在另一方面的欠佳表現(xiàn)；案例5，銷售經(jīng)理應(yīng)與銷售代表一起討論問題，取得一致意見，修正工作計(jì)劃，預(yù)見對(duì)新醫(yī)師的需求，并在這段期間里，減少預(yù)計(jì)的訪問次數(shù)。,92,銷售跟進(jìn)中所遇問題情景及專家建議,案例6 代表陳力上個(gè)季度未達(dá)銷售目標(biāo)，他的地區(qū)經(jīng)理張斌試圖找出原因，他知道陳力對(duì)產(chǎn)品很熟悉，技巧

52、上也沒問題，而且從他的報(bào)表及報(bào)告上反映出他每個(gè)月都能按計(jì)劃拜訪醫(yī)師，頻率及次數(shù)也很正確，但最近發(fā)生了一件事，在陳力的報(bào)告中記錄：上個(gè)月二十三日（周四）下午15：30~16：00拜訪了XX醫(yī)院的李醫(yī)生；而地區(qū)經(jīng)理曾預(yù)定拜訪李醫(yī)師，但李醫(yī)師已經(jīng)出差，要到下星期一才會(huì)回來，結(jié)果證實(shí)，陳力的拜訪記錄是假造的，張經(jīng)理認(rèn)為：陳力以前報(bào)表和報(bào)告是不是都是假造的，而這正是他不能完成銷售目標(biāo)的原因。單看他的報(bào)告是無法提供任何解釋的。,93,銷售跟進(jìn)中所遇

53、問題情景及專家建議,建議地區(qū)經(jīng)理必須自問：自己用來比較成果與計(jì)劃的資料，可靠性有多大。案例6，除了假報(bào)告的嚴(yán)重性外，銷售經(jīng)理必須說服他的業(yè)務(wù)代表，盡可能準(zhǔn)備正確而可靠的報(bào)告，如此，才能執(zhí)行有效的工作跟進(jìn)，并協(xié)助業(yè)務(wù)代表們?cè)黾由a(chǎn)力；,94,銷售跟進(jìn)中所遇問題情景及專家建議,案例7 代表秦士紅共負(fù)責(zé)4家醫(yī)院的15名醫(yī)師，但是有4個(gè)醫(yī)師完成了他的銷售目標(biāo)的80%，而另11名只是處方非常少的一部分，盡管跟進(jìn)工作時(shí)詢問她的情況，她振振

54、有辭的講，我寧可拜訪20%的有很好潛力的醫(yī)師，完成80%的指標(biāo)，也不去拜訪那80%的有少量甚至沒有處方量的醫(yī)師。你的代表中是否有這樣？你是如何處理這件事的？,95,銷售跟進(jìn)中所遇問題情景及專家建議,建議對(duì)待業(yè)務(wù)代表工作的某些方面，若是過分強(qiáng)調(diào)，可能會(huì)忽略了其他方面；案例7，銷售經(jīng)理必須經(jīng)常保持對(duì)業(yè)務(wù)代表各個(gè)層面不同的重要性的了解，如果必要的話，并可減少較不重要的方面管制；,96,銷售跟進(jìn)中所遇問題情景及專家建議,案例8 X

55、X公司營銷部年度計(jì)劃中對(duì)一個(gè)心腦血管擴(kuò)張藥制定了銷售策略，該產(chǎn)品有注射液和口服液，注射液推廣時(shí)間近8年，口服液也是今年推廣的重點(diǎn)產(chǎn)品并且公司在促銷上投入很大，有詳細(xì)的產(chǎn)品說明、廣告宣傳、禮品，但代表們對(duì)此產(chǎn)品并不熱衷銷售且銷量不見增長，以至于生產(chǎn)出的產(chǎn)品庫存積壓，而生產(chǎn)計(jì)劃是配合公司年度銷售計(jì)劃制定的。,97,銷售跟進(jìn)中所遇問題情景及專家建議,建議公司的推廣計(jì)劃是根據(jù)銷售目標(biāo)、潛在利潤考慮的，每一種產(chǎn)品都賦予了推廣比重，這是公司整體營

56、銷策略的要求；區(qū)域銷售行動(dòng)計(jì)劃是根據(jù)公司年度營銷計(jì)劃設(shè)計(jì)的，是其中的組成部分，區(qū)域經(jīng)理在銷售跟進(jìn)工作中，對(duì)計(jì)劃內(nèi)的某些標(biāo)準(zhǔn)及目標(biāo)不能表現(xiàn)出一種松懈的態(tài)度，否則代表們也會(huì)形成錯(cuò)誤的工作習(xí)慣；在評(píng)估代表的銷售推廣工作時(shí)，不僅要考核計(jì)劃的執(zhí)行情況，而且要考核計(jì)劃的執(zhí)行方法與預(yù)期目標(biāo)；,98,銷售跟進(jìn)中所遇問題情景及專家建議,案例8中口服液銷售情況不好，與計(jì)劃、目標(biāo)發(fā)生了偏差，區(qū)域經(jīng)理要考察偏差的真正原因，如果是目標(biāo) 不切實(shí)際，則銷售中將對(duì)

57、目標(biāo)做以修改；區(qū)域經(jīng)理也必須對(duì)業(yè)務(wù)代表做的好的工作進(jìn)行跟進(jìn)，而非只對(duì)其問題的工作范圍進(jìn)行跟進(jìn)區(qū)域經(jīng)理要以一種秩序井然、合乎情理而有效的方式，執(zhí)行自己的跟進(jìn)工作，以期盡可能有效果。,99,銷售跟進(jìn)不能堅(jiān)持到底的原因,區(qū)域經(jīng)理銷售跟進(jìn)之所以不能堅(jiān)持到底，主要有兩個(gè)原因常認(rèn)為，只要業(yè)務(wù)代表同意改正錯(cuò)誤，便足以解決問題；如果業(yè)務(wù)代表在執(zhí)行原始計(jì)劃時(shí)遇到問題，那么他在執(zhí)行改正措施時(shí)，為什么就不會(huì)遇到問題呢？常認(rèn)為，對(duì)一項(xiàng)問題跟進(jìn)到底，

58、要花很多時(shí)間；由于區(qū)域經(jīng)理工作壓力很大，問題一但有緩解的可能，就將工作的注意力轉(zhuǎn)移；,目標(biāo)設(shè)定、工作計(jì)劃和銷售跟進(jìn)的工作程序,,目標(biāo)設(shè)定,,計(jì)劃,工作標(biāo)準(zhǔn)的選擇,,計(jì)劃,,執(zhí)行,,成果衡量,執(zhí)行,,,不切實(shí)際的目標(biāo),,良好的成果,,執(zhí)行不徹底,錯(cuò)誤的標(biāo)準(zhǔn),有殘缺的計(jì)劃,,繼續(xù)衡量,,正確的作業(yè),,,,,改進(jìn)計(jì)劃,修正標(biāo)準(zhǔn),改正目標(biāo),,,跟 進(jìn),,,,,是,是,,是,是,是,101,業(yè)務(wù)代表對(duì)銷售跟進(jìn)工作的抗拒表現(xiàn),

59、分析以下案例中業(yè)務(wù)代表抗拒銷售跟進(jìn)工作的原因案例9 在地區(qū)經(jīng)理張斌的銷售跟進(jìn)工作中，代表劉宇經(jīng)常以“公司有足夠的資金，為什么還要減少費(fèi)用，而讓我們?nèi)ゼ颖杜Σ拍苓_(dá)到目標(biāo)”為理由進(jìn)行對(duì)抗；或以“為什么要減少樣品？我必須有更多的樣品，才能銷售的更好?！?102,業(yè)務(wù)代表對(duì)銷售跟進(jìn)工作的抗拒表現(xiàn),案例10代表張紅等五位代表一起向大區(qū)經(jīng)理抱怨，“張經(jīng)理要他們?cè)黾?7%銷量，實(shí)在是太多，他們只能增加14%；”“我們必須對(duì)產(chǎn)品有更充足的了解

60、和認(rèn)識(shí)，但是，張經(jīng)理給我們的銷售任務(wù)太多，致使我們沒有任何時(shí)間進(jìn)行研習(xí)，而且公司在產(chǎn)品方面的訓(xùn)練也非常的少，資料也不夠充分。”,103,業(yè)務(wù)代表對(duì)銷售跟進(jìn)工作的抗拒表現(xiàn),案例11張經(jīng)理認(rèn)為代表李新與醫(yī)師的關(guān)系不夠良好，但是，李新認(rèn)為他所接觸的幾個(gè)醫(yī)師都是很學(xué)術(shù)派的，雖然他們都是院內(nèi)的知名人士，醫(yī)術(shù)上優(yōu)于其他業(yè)務(wù)代表的醫(yī)師，然而他們對(duì)新產(chǎn)品的認(rèn)可卻不是很容易?！案鶕?jù)公司的規(guī)定，我這個(gè)月的業(yè)績只達(dá)到12萬元，但是，在最后一天，我達(dá)成了另

61、一份子15萬元的訂單，而這份訂單沒有被列入月銷售業(yè)績中，所以說我不認(rèn)為我沒有完成銷售任務(wù)?！?104,業(yè)務(wù)代表對(duì)銷售跟進(jìn)工作的抗拒表現(xiàn),案例12張經(jīng)理想和劉宇見面，討論他下一步的工作！可是，劉宇卻想：張經(jīng)理可能發(fā)現(xiàn)了我更多的錯(cuò)誤了！案例13公司培訓(xùn)部經(jīng)理總是愿意管閑事，經(jīng)常在培訓(xùn)中說我的銷售技巧不好，我的醫(yī)院推廣工作做的不好；我的經(jīng)理知道原因，更何況這又駓是我的錯(cuò)！,105,如何克服業(yè)務(wù)代表對(duì)銷售跟進(jìn)工作的抗拒,業(yè)務(wù)代表抗拒經(jīng)理

62、銷售跟進(jìn)工作的原因分析業(yè)務(wù)代表不知道：銷售跟進(jìn)的目的在于協(xié)助他們達(dá)到自己的目標(biāo)以求兼顧他們與公司之間的共同利益他們不想達(dá)到目標(biāo)，因?yàn)樗麄兾凑J(rèn)同這些目標(biāo)他們同意基本目標(biāo)，但不同意評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)或達(dá)到目標(biāo)的方法、戰(zhàn)術(shù)他們同意目標(biāo)、評(píng)估成果的標(biāo)準(zhǔn)，但是，他們不相信自己的表現(xiàn)受到公平、正確的對(duì)待；雖然在理論上，他們同意追蹤的需要，然而，在工作中卻抱以不以為然的態(tài)度，因?yàn)樗麄兘?jīng)常把銷售跟進(jìn)與壞消息聯(lián)系在一起他們對(duì)團(tuán)隊(duì)以外的人對(duì)他們提及計(jì)劃的

63、偏差，或其工作上的不足時(shí)，感到很不服氣，因?yàn)樗麄冋J(rèn)為這些人是沒有資格管理和輔導(dǎo),106,讓業(yè)務(wù)代表配合經(jīng)理銷售跟進(jìn)的建議,讓代表了解有效跟進(jìn)工作的必要性計(jì)劃在執(zhí)行中的偏差是很自然的而且是可以預(yù)期及時(shí)發(fā)現(xiàn)偏差可以及時(shí)糾正，有利于代表達(dá)到目標(biāo)， 成功的機(jī)會(huì)就大，而且可以賺到更多的錢代表只有了解自己的錯(cuò)誤才能改進(jìn)地區(qū)經(jīng)理在銷售跟進(jìn)中，可以了解到代表的需求，以便能夠更好的協(xié)助他們,107,讓業(yè)務(wù)代表配合經(jīng)理銷售跟進(jìn)的建議,使代表理

64、解銷售跟進(jìn)工作的重點(diǎn)一般在銷售配額方面的管理，并無太多困難，因?yàn)榇韨冎浪麄兊莫?jiǎng)金、提成與之有著直接的關(guān)系而不容易被代表接受的跟進(jìn)工作有費(fèi)用控制投入產(chǎn)出比的計(jì)算根據(jù)利潤率，選擇產(chǎn)品根據(jù)銷售潛力、處方潛力作醫(yī)院及醫(yī)師的選擇、分類、分配,108,讓業(yè)務(wù)代表配合經(jīng)理銷售跟進(jìn)的建議,在設(shè)定目標(biāo)、計(jì)劃工作、跟進(jìn)績效時(shí)，以及執(zhí)行改正措施時(shí)，讓他們親自參與 在發(fā)現(xiàn)問題時(shí)不要生氣，不要進(jìn)行人身攻擊應(yīng)保持冷靜客觀的態(tài)度，要讓代表感受到你不

65、是為了發(fā)現(xiàn)問題而是為了找到解決問題的方法讓事實(shí)的要求指出銷售跟進(jìn)中必要的改正措施，不要以一種權(quán)威的方式，指出這些改正措施要有彈性，對(duì)較大的問題及不可避免的延擱，表示出一種了解的態(tài)度同情業(yè)務(wù)代表的問題，并協(xié)助他們解決問題,109,銷售跟進(jìn)中目標(biāo)達(dá)成、計(jì)劃執(zhí)行與業(yè)績考核的管理監(jiān)控方式,110,銷售跟進(jìn)中目標(biāo)達(dá)成、計(jì)劃執(zhí)行的管理監(jiān)控,111,銷售跟進(jìn)中目標(biāo)達(dá)成、計(jì)劃執(zhí)行的管理監(jiān)控,112,銷售跟進(jìn)中目標(biāo)達(dá)成、計(jì)劃執(zhí)行的管理監(jiān)控,,,11

66、3,評(píng)價(jià)銷售業(yè)績的衡量標(biāo)準(zhǔn),銷售量、銷售額、回款市場份額增長率投入/產(chǎn)出比附表注：銷售額=凈銷售額費(fèi)用=與推廣、銷售有關(guān)的一切費(fèi)用（薪水、傭金、交通費(fèi)、房租、獎(jiǎng)金、樣品等）,114,評(píng)述,地區(qū)經(jīng)理對(duì)其團(tuán)隊(duì)生產(chǎn)力可參考上表中所要求的資料，以適合自己需要的表格方式及決定多久來作一次追蹤如果生產(chǎn)力追蹤使用的表格不方便的話，業(yè)務(wù)經(jīng)理可以作必要的改進(jìn)在跟進(jìn)對(duì)象上，可改為對(duì)每一個(gè)代表的跟進(jìn)；也可以改為對(duì)每一個(gè)產(chǎn)品的跟進(jìn),115,評(píng)

67、述,與推廣及銷售有關(guān)的一切費(fèi)用（薪資、傭金、特賣活動(dòng)費(fèi)用、贈(zèng)品、獎(jiǎng)金、樣品、文獻(xiàn)等），最好也涵蓋進(jìn)去，原因如下：薪資經(jīng)常被視為是“固定”的費(fèi)用，常為簡化計(jì)算而被刪除，不過，各個(gè)業(yè)務(wù)代表的薪資并不完全相同。有些人由于資深及經(jīng)驗(yàn)而有較高的薪資。這種現(xiàn)象的前提假設(shè)是經(jīng)驗(yàn)、資歷愈多，生產(chǎn)力愈高。事實(shí)是如此嗎？將一切費(fèi)用包括在內(nèi)是各地區(qū)生產(chǎn)力的唯一方法，也能協(xié)助我們判斷：哪個(gè)地區(qū)有足夠的生產(chǎn)力，比較哪個(gè)地區(qū)應(yīng)修正、改進(jìn)將樣品及文獻(xiàn)費(fèi)用包括在

68、內(nèi)，能協(xié)助我們判斷各地區(qū)使用樣品，文獻(xiàn)的效率，尤其是當(dāng)不同地區(qū)對(duì)樣品、文獻(xiàn)的花費(fèi)不同時(shí),,116,銷售跟進(jìn)工作中監(jiān)控系統(tǒng)與操作技能,銷售跟進(jìn)工作中銷售進(jìn)度、銷售目標(biāo)與實(shí)際完成、銷售預(yù)算與銷售費(fèi)用的監(jiān)督與有效控制體系設(shè)計(jì),117,步驟流程,聽講,集中分享所作所學(xué),分組工作,書面總結(jié)知識(shí)與經(jīng)驗(yàn),,,,,,118,預(yù)估的基本法則,假設(shè),開始,反饋,數(shù)據(jù)分析,判斷,跟進(jìn),預(yù)估,,,,,,,,119,,,銷售預(yù)估,長期LROMAP未來兩年的