“關系”如何在當今商業(yè)社會中發(fā)揮著作用？.pdf

1、本文重點關注于關系對上海地區(qū)商務活動的影響研究。眾人皆知，關系文化一直根植于中國人社會生活和商業(yè)活動的方方面面。只有關系同商業(yè)活動之間的微妙關系被明確地揭示或證實，在中國的外國人或本地人才能對關系作用有一個更加清楚的認識，同時才能以一種更加合理的方式將各種關系發(fā)展技巧應用于商業(yè)實踐?；趯﹃P系層次模型理論的理解，我們提出涉及關系培養(yǎng)、關系利用、關系終結(jié)3個階段的研究模型和4個研究假設。根據(jù)對169名MBA學生樣本的定量分析，我們發(fā)現(xiàn)上海

2、地區(qū)的商業(yè)人士在關系培養(yǎng)方式方面有明顯的偏好差異，而且類別關系是關系轉(zhuǎn)移和商務交易的明顯影響因素。另外一個有趣的發(fā)現(xiàn)是同學和熟人關系對關系轉(zhuǎn)移和商業(yè)交易的影響分別超過遠親和普通朋友關系，這個發(fā)現(xiàn)是關系層次模型的一個例外。該研究還證實, 關系終結(jié)將明顯對已經(jīng)建立的正常商業(yè)交易活動產(chǎn)生負面影響。同時，私有企業(yè)在許多方面表現(xiàn)出對關系培養(yǎng)和關系利用的最大偏好。在關系轉(zhuǎn)移和商業(yè)交易方面，女性商務人士更易受到類別關系（如熟人、普通朋友）的影響。研究