LS發(fā)電機(jī)重點(diǎn)客戶管理的研究.pdf

1、我國GDP的持續(xù)發(fā)展帶動(dòng)了廣泛的電力需求，國內(nèi)各行各業(yè)對發(fā)電機(jī)組的需求越來越大。雖然后進(jìn)入國內(nèi)市場的LS這幾年業(yè)務(wù)增長速度也很不錯(cuò)，但與SF和MT兩大發(fā)電機(jī)公司的差距卻有增無減。在國內(nèi)發(fā)電機(jī)行業(yè)中，目前還沒有采取科學(xué)、系統(tǒng)的研究重點(diǎn)客戶管理的廠家，LS發(fā)電機(jī)重點(diǎn)客戶管理的研究就是為了讓LS趕超國內(nèi)強(qiáng)手，同時(shí)可以讓該行業(yè)或相關(guān)行業(yè)內(nèi)企業(yè)有所啟示。 本文首先從LS發(fā)電機(jī)所處的行業(yè)背景和面臨的競爭格局分析指出， LS正處于很好的市場機(jī)

2、遇之中，但同時(shí)也面臨著業(yè)內(nèi)已有的競爭對手的挑戰(zhàn)和國內(nèi)外潛在對手的進(jìn)入威脅。 本文接著從重點(diǎn)客戶管理理論綜述與LS發(fā)電機(jī)重點(diǎn)客戶管理的現(xiàn)狀著手，通過自身分析并結(jié)合與對手比較分析、客戶問卷設(shè)計(jì)及SPSS統(tǒng)計(jì)分析，提出LS發(fā)電機(jī)必須實(shí)施有效的重點(diǎn)客戶管理戰(zhàn)略，在穩(wěn)定和發(fā)展重點(diǎn)客戶的基礎(chǔ)上開拓市場，從而趕超對手以贏得長期、可持續(xù)發(fā)展的業(yè)績增長。 在明確LS發(fā)電機(jī)必須集中精力采取重點(diǎn)客戶管理戰(zhàn)略以后，本文接著詳細(xì)從LS重點(diǎn)客戶系統(tǒng)

3、構(gòu)建流程的六個(gè)方面研究：首先，利用STP理論對LS進(jìn)行具體的客戶細(xì)分，并確定LS重點(diǎn)客戶群；其次，根據(jù)LS具體情況設(shè)計(jì)重點(diǎn)客戶銷售戰(zhàn)略；再次，LS重點(diǎn)客戶的關(guān)鍵人和關(guān)鍵意見領(lǐng)袖的找尋；第四，人際關(guān)系聯(lián)盟戰(zhàn)略的設(shè)計(jì)建立，從而建立起與重點(diǎn)客戶牢固的關(guān)系壁壘；第五，LS重點(diǎn)客戶戰(zhàn)略計(jì)劃和執(zhí)行，結(jié)合不同的重點(diǎn)客戶銷售戰(zhàn)略制定重點(diǎn)客戶戰(zhàn)略計(jì)劃并有效執(zhí)行；第六，LS重點(diǎn)客戶戰(zhàn)略控制系統(tǒng)構(gòu)建，從LS重點(diǎn)客戶戰(zhàn)略控制的內(nèi)容與模式以及LS重點(diǎn)客戶戰(zhàn)略控制