銷售系列目標與計劃

1、理財經(jīng)理團隊專業(yè)化營銷培訓,,,,培養(yǎng)“四化”人才,Attitude(want to ),Knowledge(what to ,why to)知識,Skills(how to ),Power能力,技巧,態(tài)度,態(tài)度專業(yè)化知識專業(yè)化技巧專業(yè)化能力專業(yè)化,所謂專業(yè)化是指按一定的程序、步驟和一定的方法進行，進而達到一定的目的。,,,目標與計劃,,客戶拓展,,事前準備,,接觸與探詢,,能力展示,,促成,,持續(xù)服務(wù),,異議處理,,,

2、,,,,,,電話營銷,專業(yè)化銷售流程圖,理財經(jīng)理專業(yè)化銷售培訓目標與計劃,了解目標的意義與重要性清楚訂立目標的SMART原則掌握由目標出發(fā)制定工作計劃的方法,目標與計劃,課程目標,專業(yè)化銷售 之 目標與計劃,課程大綱,專業(yè)化銷售 之 目標與計劃,目標的定義與重要性訂立目標的SMART原則有效目標辨識支出分析由收入目標制定工作目標與計劃工作日志,,專業(yè)化銷售 之 目標與計劃,什么是目標,What to do?

3、 Why to do?,成功——達成預(yù)期的目標。,? 目標是行動的導航燈!,,為什么需要明確目標？,,專業(yè)化銷售 之 目標與計劃,目標的重要性,給人的行為設(shè)定明確的方向，充分了解自己每一個行為所產(chǎn)生的效果使自己知道什么是最重要的事情，有助于時間管理使人清晰評估每一個行為的進展，正面檢討每一個行為的效率使人把重點從工作本身轉(zhuǎn)移到工作成果上來使人在沒有得到結(jié)果之前，就能“看”到結(jié)果，穩(wěn)定心情，從而產(chǎn)生持續(xù)的信心、熱情與動力,燈

4、塔 羅盤 雷達,,專業(yè)化銷售 之 目標與計劃,目標的重要性,哈佛大學著名的關(guān)于目標對人生影響的跟蹤調(diào)查,有清晰的長期目標 3%有清晰的短期目標 10%有模糊的短期目標 60%渾渾噩噩沒有目標 27%,25年后,掌握國家經(jīng)濟命脈的人社會中上層－白領(lǐng)人士社會中下層－藍領(lǐng)階層社會最底層－貧困潦倒,斜坡推球漸進原理,,,,,,市場競爭的壓力+你個人的惰性,,科學化精細化管理的推動力,,企業(yè)文化和目標體

5、系產(chǎn)生的牽引力,,目標的設(shè)定應(yīng)該遵循的原則：,我們有目標嗎？我們制定的目標科學嗎？,集中原則以結(jié)果（目的）為導向具有挑戰(zhàn)性的,目標,有效目標的特征,具體明確的（Specific）,可衡量/可量化的（ Measurable）,時間期限的（Time - Phased）,可達成/可實現(xiàn)的（Achievable）,以結(jié)果為導向的（Results – Oriented）,目標設(shè)定的SMART法則,10,,標準格式（僅供參考）,

6、標準格式：“工作做到什麼程度”，即“在…..時點（前），利用….資源，做…..事情，達到……成效（程度）。,目標的設(shè)定,舉例：銷售崗位 在第一季度結(jié)束前，整理去年第四季度的客戶資料，借助公司的策略，完成公司年前下達的300萬/月的新增資產(chǎn)指標，爭取以每月8%的超額更好的完成，并在三月二十五日以前將下季度銷售計劃提交市場部經(jīng)理。,12,好目標的特征,符合SMART原則,關(guān)注結(jié)果,與高層一致,下屬認同,輔導與監(jiān)控,與績效相關(guān)聯(lián),好目標,

7、,,,,,,,專業(yè)化銷售 之 目標與計劃,有效目標辨識,找一份好工作成為有錢人住上大房子買一輛汽車從明天起我一定要節(jié)食減肥盡自己最大努力做好這件事明年爭取有明顯改善在三個月內(nèi)開發(fā)成功30個有效客戶，總資產(chǎn)達到300萬,個人目標與團隊目標,我只要完成自己的個人目標，團隊目標和我沒有太大的關(guān)系；以整個團隊目標為核心，以集體榮譽感為基礎(chǔ)，才能更好的和隊友精誠合作，更快的達成自己的目標；個人目標與團隊目標密不可分，共創(chuàng)

8、雙贏佳績！,,專業(yè)化銷售 之 目標與計劃,收入目標——從支出分析開始,年度支出分析,月度收入目標 = （年度支出總額 + 預(yù)期節(jié)余額）/ 12,,專業(yè)化銷售 之 目標與計劃,月收入目標 = 月支出,凈傭金目標 = 月收入目標 /傭金提成比例,成交量目標 = 凈傭金目標 / 平均凈傭金收取比例,資金量目標 = 成交量目標 / 平均月?lián)Q手率,客戶量目標 = 資金量目標 / 人均資金量,拜訪量目標 = 客戶量目標 / 平均拜訪成功比例

9、,日均拜訪量目標 = 拜訪量目標 / （預(yù)期達成目標時間期限的）實際工作日,,,工作目標 工作計劃,,工作目標與計劃的制定,,專業(yè)化銷售 之 目標與計劃,月凈傭金目標 =5000/10%=50000元,成交量目標 =50000/2‰=2500萬元,資金量目標 =2500/2=1250萬元,客戶量目標 =1250/10=125個,拜訪量目標 =125/10%=“1250個,日均拜訪量目標 =1250/90=14

10、個,假設(shè)某新經(jīng)紀人平均傭金提成比例為10%，客戶的平均凈傭金收取比例為2‰，公司的平均月?lián)Q手率為2次，人均資金量為10萬元。該經(jīng)紀人的平均拜訪成功率為10%，他計劃在一季度后達成月收入5000元的目標。,則該理財經(jīng)理只需要每天洽談14個潛在客戶，三個月后即可達成預(yù)定目標——月薪5000元,工作目標制定范例,,專業(yè)化銷售 之 目標與計劃,客戶是累積的！人脈是累積的！拜訪成功率是提高的！提成比例是遞增的！財富是源源不斷增長的！

11、,接下來呢？！,這取決于你的目標有多高！你的志向有多遠大！,,專業(yè)化銷售 之 目標與計劃,8：30——9：15 早會 9：30——11：30 拜訪客戶或結(jié)合盤面進行客戶服務(wù)，進行電話約訪；11：30——13：00 休息或與客戶共進午餐；13：00——15：00 拜訪客戶或結(jié)合盤面進行客戶服務(wù)，進行電話約訪；15：00——17：30 拜訪客戶或參加夕會、培訓；

12、 結(jié)合當日行情進行客戶服務(wù)；19：00——21：30 拜訪客戶或與客戶電話交流；學習； 22：00 整理拜訪記錄與客戶檔案； 擬定明日工作計劃， 填寫工作日志,,工作計劃 —— 每天工作時間安排,,專業(yè)化銷售 之 目標與計劃,工作日志范例,,,專業(yè)化銷售 之

13、 目標與計劃,工作日志范例,,,專業(yè)化銷售 之 目標與計劃,,工作日志范例,,專業(yè)化銷售 之 目標與計劃,,工作日志范例,,專業(yè)化銷售 之 目標與計劃,,養(yǎng)成良好的工作習慣是成功的基本條件。,一日之計在于,昨夜！,工作日志的填寫,一年之計在于,去年冬天！,課程回顧,專業(yè)化銷售 之 目標與計劃,目標的定義與重要性訂立目標的SMART原則有效目標辨識支出分析由收入目標制定工作目標與計劃工作日志,自我實現(xiàn),財務(wù)自由,