只是開(kāi)埸白。

1、NEGOTIATING,,國(guó) 際 商 務(wù) 談 判 與 溝 通,國(guó)際商學(xué)院 王 東 升,CASE 1,林肯是美國(guó)歷史上偉大的政治家，在談判方面也卓有建樹(shù)，他非常善于在彼此有分歧時(shí)，將雙方意見(jiàn)的共同點(diǎn)尋找出來(lái)。在他著名的解放黑人奴隸的演說(shuō)中，他用了最初的30分鐘來(lái)敘述一些持反對(duì)態(tài)度的人所贊同的意見(jiàn)，然后再順著這些意見(jiàn)按照自己的目的把反對(duì)者逐漸拉到已方這一邊。 問(wèn)題：林肯為什么要先找出雙方的共同點(diǎn)？

2、 分析：商務(wù)談判是求同存異的一個(gè)過(guò)程，在商務(wù)談判中要運(yùn)用求同原則找出雙方的共同點(diǎn)，轉(zhuǎn)化分歧、不同點(diǎn)才能達(dá)成雙方滿意的協(xié)議。,,參考書(shū)王東升，《國(guó)際商務(wù)談判與溝通》北京：科學(xué)出版社，2010 年6月參考網(wǎng)http://www.mofcom.gov.cn/http://www.chinatradenews.com.cn/http://www.chinafair.org.cn/http://www.dotiao.com/,教學(xué)

3、總體安排,1、學(xué)時(shí)：54學(xué)時(shí)左右 學(xué)分：3 2、教學(xué)方式：理論講述、案例討論、情景模擬相結(jié)合。 3、學(xué)生主要活動(dòng) ①課堂案例分析、作業(yè)、情景模擬、參與企業(yè)實(shí)戰(zhàn)談判。 ②測(cè)驗(yàn)兩次。 ③談判方案策劃（第7周交），展示PPT。 ④商務(wù)談判模擬：每小組5人，分成買(mǎi)賣(mài)雙方，自由選擇談判標(biāo)的，按照正式談判流程開(kāi)展模擬談判活動(dòng)。積極參與一年一度商務(wù)談判大賽。 ⑤成績(jī)考核平時(shí)占50％，考試占50％。 4、溝通方式：

4、hehuliao@sina.com,生命在于行動(dòng) 行動(dòng)是快樂(lè)的源泉 我享受持續(xù)行動(dòng)的快樂(lè) 行動(dòng)使我敏捷 行 動(dòng)使我高效 行 動(dòng)給我自由 行 動(dòng)給我力量 行 動(dòng)給我富足 行 動(dòng)給我健康 行 動(dòng)創(chuàng)造行動(dòng)

5、 我 是行動(dòng)典范,,周哈里窗 你知 你不知 我 知 我 不 知 * 用 分 享 開(kāi)發(fā)潛能,,公眾我,隱私我,背脊我,潛能我,行為循環(huán),,,,,態(tài)度,習(xí)慣,結(jié)果,ACTION,思維,學(xué)習(xí)的精義 光是吸收知識(shí)、資訊并

6、不是學(xué)習(xí)， 真正的學(xué)習(xí)必定是修正行為， 也就是修行、修練之意。 《第五項(xiàng)修練》,,談判高手應(yīng)具備的三個(gè)信條  1．談判的過(guò)程是 ：貸款與加薪的心理。 2．談判的過(guò)程有 ：像下棋一樣運(yùn)用談判

7、 策略。 3. 是最簡(jiǎn)單的開(kāi)埸白：那不是拒絕，只是 開(kāi)埸白。,雙向的,脈絡(luò)可循,不,,討論: 在談判過(guò)程中,您如何處理?xiàng)l件差異?,* 吳越同舟 * 求大同,存小異 * 欲取先予 * 尋求共識(shí),,第一章 緒 論,,CASE 2 一個(gè)分橙子的故

8、事 1、有一個(gè)媽媽把一個(gè)橙子給了鄰居的兩個(gè)孩子。怎么樣分才算公平呢？ 2、一個(gè)小孩切，另一個(gè)小孩擁有先選權(quán)。這樣能夠達(dá)到兩者的效用最大化了嗎？ 3、第一個(gè)孩子把半個(gè)橙子拿到家，把皮剝掉扔進(jìn)了垃圾桶，把果肉放到果汁機(jī)上打果汁喝。另一個(gè)孩子回到家把果肉挖掉扔進(jìn)了垃圾桶，把橙子皮留下來(lái)磨碎了，混在面粉里烤蛋糕吃。 要是在切分前兩者進(jìn)行一些溝通多好??！,雙 贏,學(xué)習(xí)目標(biāo)●了解國(guó)際商務(wù)談判與溝通的含義●了解國(guó)

9、際商務(wù)談判與溝通的發(fā)展●掌握國(guó)際商務(wù)談判與溝通的要素、分類(lèi)和原則●掌握國(guó)際商務(wù)談判與溝通的理論,學(xué)習(xí)要點(diǎn)●商務(wù)談判與溝通的要素、分類(lèi)和原則●商務(wù)談判與溝通的理論,關(guān)鍵詞●國(guó)際商務(wù)談判 國(guó)際商務(wù)溝通,CASE 3 倫敦柯斯塔羅旅行社的業(yè)務(wù)代表跟西班牙連鎖旅館的業(yè)務(wù)經(jīng)理見(jiàn)面會(huì)談，商討下一季度的訂房，會(huì)談的時(shí)候柯斯塔羅旅行社的業(yè)務(wù)代表提出兩點(diǎn)：客戶抱怨旅館的各個(gè)服務(wù)項(xiàng)目，要求變動(dòng)。西班牙的經(jīng)理一項(xiàng)一項(xiàng)查看，同意

10、改善大部分項(xiàng)目。最后他停下來(lái)，嘆了口氣說(shuō)：“先生，我們以為這是一次談判，但全是我在讓步?！薄安诲e(cuò)，”旅行代表說(shuō)：“你停止讓步，我就開(kāi)始談判。”,一樣的產(chǎn)品，買(mǎi)方卻樂(lè)意接受高一些的價(jià)格，這就是談判；一方要求什么就是什么，或者一方完全滿足另一方的要求，這就不是談判。談判是知識(shí)和努力的匯聚，目的在于得到自己所需要的，并尋求對(duì)方的認(rèn)可。,第一節(jié) 談判與溝通的內(nèi)涵,一、談判的概念和含義 談判： 是指兩個(gè)

11、或兩個(gè)以上的參與者，在存在利益的相互沖突和相互依賴的情形下，尋求以協(xié)商和協(xié)調(diào)的行動(dòng)來(lái)實(shí)現(xiàn)比單方行動(dòng)更好結(jié)果的相互作用的過(guò)程。,☆ 談判是實(shí)現(xiàn)和滿足利益需求的行為。 ☆ 談判是談判者的相互作用的過(guò)程。 ☆ 談判是一種協(xié)商和協(xié)調(diào)的過(guò)程。,CASE 4 香港主權(quán)的喪失與恢復(fù),1841年1月26日，英國(guó)軍隊(duì)強(qiáng)行登上香港島，舉行升旗儀式，單方宣布香港島歸英國(guó)所有。1843年6月26日，英國(guó)政府強(qiáng)迫清政府簽訂了令中國(guó)人屈辱的《南京條

12、約》。從此，中國(guó)的香港區(qū)域淪為英國(guó)的殖民地。1984年12月19日，中英兩國(guó)政府在經(jīng)過(guò)22輪的談判后，簽署了《中華人民共和國(guó)政府和大不列顛及北愛(ài)爾蘭聯(lián)合王國(guó)政府關(guān)于香港問(wèn)題的聯(lián)合聲明》，以鄧小平的“一國(guó)兩制”構(gòu)想解決了香港問(wèn)題。1992年7月1日，中國(guó)政府對(duì)香港正式恢復(fù)行使主權(quán)，結(jié)束了英國(guó)的殖民統(tǒng)治。這100多年香港主權(quán)的“失”與“歸”談判說(shuō)明了什么？,,只有在物質(zhì)力量、人格、地位等方面都獲得了相對(duì)獨(dú)立或?qū)Φ鹊馁Y格，雙方才能構(gòu)成談判關(guān)系

13、，否則強(qiáng)勢(shì)的一方就有可能采取非談判方式，包括武力強(qiáng)取等。一百多年前，中國(guó)經(jīng)濟(jì)落后，清政府軟弱無(wú)能，無(wú)需談判，英帝國(guó)主義就可以強(qiáng)行占有香港，所謂：《南京條約》是一個(gè)完全不平等的條約。而改革開(kāi)放后，中國(guó)經(jīng)濟(jì)建設(shè)成就舉世矚目，在世界舞臺(tái)上贏得了地位，所以，就有可能從談判桌上解決香港問(wèn)題。 香港主權(quán)的“失”與“歸”，還昭示我們要改變貧弱受欺、落后挨打的歷史命運(yùn)，就必須奮起抗?fàn)?、奮發(fā)圖強(qiáng)。,談判演練,一個(gè)大學(xué)畢業(yè)才三個(gè)月的

14、女秘書(shū)，工作表現(xiàn)還不錯(cuò)，突然有一天跑去找你(主管)要求加薪，并且對(duì)你說(shuō)，如果不加薪她就辭職不干了.,怎么辦？,二、商務(wù)談判的概念及特征商務(wù)談判： 是指當(dāng)事人各方依法為實(shí)現(xiàn)自己的經(jīng)濟(jì)利益而促成經(jīng)濟(jì)交易的活動(dòng)過(guò)程，它是實(shí)現(xiàn)各自經(jīng)濟(jì)目標(biāo)的方法和手段。,特征： ☆ 談判的多變性和隨機(jī)性 ☆ 談判的公平性與不平等性 ☆ 談判對(duì)象的廣泛性和不確定性 ☆ 談判雙方的排斥性和合作性,CASE 5,2005年4月美國(guó)與歐

15、盟分別對(duì)中國(guó)紡織品實(shí)施特保措施。商務(wù)部長(zhǎng)薄熙來(lái)馬上應(yīng)戰(zhàn)，與歐盟貿(mào)易委員曼德?tīng)柹?月11日晚23時(shí)59分與中國(guó)達(dá)成”最后一分鐘協(xié)議”，避免了一場(chǎng)可能發(fā)生的紡織品貿(mào)易戰(zhàn)，之后中美開(kāi)始了七場(chǎng)正式磋商，至11月與美國(guó)達(dá)成了就部分紡織品簽訂諒解備忘錄，挽救了中國(guó)的紡織品企業(yè)。,商務(wù)談判的 8字真言,NO TRICKS - 貨真價(jià)實(shí)，童叟無(wú)欺N - Need (what’s my need?)O - Options (any mor

16、e options?)T - Time (who need more urgently?)R - Relationships (Good?)I - Investment (who invest more effort?)C- Credibility (of people, product)K- Knowledge (of each other)S- Skills (negotiation sk

17、ill),三、溝通的含義及重要性溝通： 不同個(gè)體或組織之間圍繞各種信息所進(jìn)行的傳播、交換、理解和說(shuō)服工作。（其核心是“通”，即理解、說(shuō)服并采取行動(dòng)。）,溝通是人們分享信息、思想和情感的過(guò)程。這種過(guò)程不僅包括口頭語(yǔ)言和書(shū)面語(yǔ)言，而且包括形體語(yǔ)言、個(gè)人的習(xí)慣和方式、物質(zhì)環(huán)境等。,第二節(jié) 談判與溝通的要素與分類(lèi),,一、談判的要素和分類(lèi)（一）談判的要素 ☆ 談判主體（代表各自利益參加談判的當(dāng)事人） ☆

18、 談判客體（談判的議題） ☆ 談判環(huán)境（談判過(guò)程中能對(duì)談判產(chǎn)生影響的一切外部因素）（二）談判的分類(lèi) 1. 國(guó)際商務(wù)談判與國(guó)內(nèi)商務(wù)談判（按談判的國(guó)別范圍劃分） 2. 主場(chǎng)談判與客場(chǎng)談判（按談判地點(diǎn)劃分） 3. 商品貿(mào)易談判與非商品貿(mào)易談判（按談判內(nèi)容劃分） 4. 公開(kāi)談判與秘密談判（按談判的透明度狀況劃分）,5.中小型談判與大型談判（按談判業(yè)務(wù)大小及參與人數(shù)

19、劃分） 6.閃電談判和馬拉松式談判（按談判時(shí)間長(zhǎng)短劃分） 7.口頭談判和書(shū)面談判（按談判的溝通方式劃分） 8.傳統(tǒng)談判和現(xiàn)代談判（按談判的不同評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)劃分）,甲方乙方,確定立場(chǎng),→,維護(hù)立場(chǎng),→,讓步,↗,↘,妥協(xié),破裂,（傳統(tǒng)談判）,甲方乙方,認(rèn)定自身的需要,→,探尋雙方的需要,→,設(shè)想解決的途徑,↗,↘,成功,失敗,（現(xiàn)代談判）,談判演練,招聘面試，基本上也是一種談判(協(xié)商)，下面是面試者問(wèn)的問(wèn)題，請(qǐng)問(wèn)你要如何

20、答：1.請(qǐng)你說(shuō)一說(shuō)你的主要缺點(diǎn)。2.你認(rèn)為要花多長(zhǎng)時(shí)間你才能對(duì)本公司發(fā)揮真正的貢獻(xiàn)？3.你前一份工作的主管有何缺點(diǎn)？4.假如你加入本公司，五年后你希望能升到哪一個(gè)職位？,CASE 6 談判要素,惠民廠準(zhǔn)備將自己的維生素（瓶裝）產(chǎn)品進(jìn)入家樂(lè)福賣(mài)場(chǎng)銷(xiāo)售，公司銷(xiāo)售人員來(lái)到家樂(lè)福與相關(guān)采購(gòu)人員洽談維生素（瓶裝）進(jìn)場(chǎng)協(xié)議。 家樂(lè)福采購(gòu)人員以從沒(méi)有賣(mài)過(guò)此類(lèi)產(chǎn)品為由對(duì)惠民廠商提出了苛刻的條件：三個(gè)月帳期、15%利潤(rùn)率、二個(gè)月銷(xiāo)售

21、達(dá)不到協(xié)議量退貨并支付協(xié)議量利潤(rùn)（占架費(fèi)）。 惠民廠銷(xiāo)售人員為了完成公司超市維生素覆蓋率的任務(wù)，采取了讓步式談判策略并明確告知對(duì)方即使銷(xiāo)售達(dá)不到協(xié)議量他也是要貼錢(qián)并和家樂(lè)福簽定了進(jìn)貨協(xié)議。 二個(gè)月內(nèi)通過(guò)大力促銷(xiāo)，維生素產(chǎn)品在家樂(lè)福打開(kāi)了銷(xiāo)售局面并按協(xié)議達(dá)成了銷(xiāo)售額，但惠民廠并無(wú)利潤(rùn)。接下來(lái)銷(xiāo)售人員又與家樂(lè)福采購(gòu)人員簽訂了維生素禮品裝進(jìn)入超市銷(xiāo)售公司有利可圖的新協(xié)議。 惠民廠采取主推禮品裝維生素淡化瓶裝維生素的方法

22、，使禮品裝維生素銷(xiāo)售業(yè)績(jī)迅速上升在家樂(lè)福銷(xiāo)售中占有了一定的份額與地位，而瓶裝維生素由于排在家樂(lè)福銷(xiāo)售后位被下架。,問(wèn)題： 惠民廠銷(xiāo)售人員與家樂(lè)福采購(gòu)人員談判主體是誰(shuí)？談判的主題、議題是什么？惠民廠采用什么方法進(jìn)入了家樂(lè)福？分析：惠民廠銷(xiāo)售人員與家樂(lè)福采購(gòu)人員談判： 談判主體：惠民廠銷(xiāo)售人員、家樂(lè)福采購(gòu)人員 談判目標(biāo)：能否讓維生素進(jìn)入家樂(lè)福 談判議題：進(jìn)入家樂(lè)福的相關(guān)條件

23、。 惠民廠用曲線救國(guó)的方式達(dá)成了維生素產(chǎn)品進(jìn)入家樂(lè)福并為公司創(chuàng)造利益的目標(biāo)。,二、溝通的要素和分類(lèi)（一）溝通的要素 ☆ 傳送者和接收者（溝通的主體） ☆ 信息（雙方之間傳遞的思想和情感） ☆ 媒介（信息傳遞所依賴的載體） ☆ 噪音（干擾因素） ☆ 反饋（傳送者和接收者之間的相互作用，是溝通成立的必要條件）,（二）溝通的分類(lèi) 1.語(yǔ)言溝通

24、和非語(yǔ)言溝通 2.人際溝通、人機(jī)溝通和組織溝通 3.內(nèi)部溝通和外部溝通 4.正式溝通和非正式溝通 5.同文化溝通和跨文化溝通,CASE 7 翻譯中的誤會(huì),某跨國(guó)公司總裁訪問(wèn)一家中國(guó)著名的制造企業(yè)，商討合作發(fā)展事宜。中方總經(jīng)理很自豪的向客人介紹說(shuō)：“我公司是二級(jí)企業(yè)…..”此時(shí)，翻譯人員很自然的用“second classenter press”來(lái)表述。不料，該跨國(guó)公司總裁聞此，

25、原本很高的興致突然冷淡下來(lái)，敷衍了幾句立即起身告辭。在歸途中，他抱怨道：“我怎么能同中國(guó)的一個(gè)二流企業(yè)合作？” 可見(jiàn)，一個(gè)小小的溝通障礙會(huì)直接影響到合作的可能與否。這也反映了良好溝通的重要性。,第三節(jié) 談判與溝通的原則,一、談判的原則 ☆ 自愿原則（談判雙方是出于自身利益目標(biāo)的追求和互補(bǔ)互惠的 意愿來(lái)談判，而非受外界壓力） ☆ 合法原則（商務(wù)談判必須遵守國(guó)家法律、政策） ☆ 平等原則（地位平等）

26、 ☆ 互利原則（“合作的利己主義”） ☆ 求同原則（談判面臨利益分歧時(shí)，從大局著眼，努力尋求共同利益） ☆ 合作原則（雙方是合作者，而非競(jìng)爭(zhēng)者，更非敵對(duì)者）,,一個(gè)犯人被單獨(dú)監(jiān)禁，為防止他自殘暫時(shí)沒(méi)收了他的鞋帶、腰帶。充滿自卑的犯人用左手拉著褲腰，在牢房里無(wú)助地走來(lái)走去，突然他聞到了一股熟悉的香煙味—萬(wàn)寶路，他最喜愛(ài)的牌子。 通過(guò)門(mén)上的小孔他看到看守正在走廊里愜意地抽著煙。這強(qiáng)烈地刺激著他的

27、每一根神經(jīng)，為要煙他開(kāi)始急迫地敲門(mén)，看守慢慢地踱過(guò)來(lái)問(wèn)：“你要干什么？” 犯人說(shuō)：求求你我想要支煙，就是你抽的這種—萬(wàn)寶路?！?看守聽(tīng)見(jiàn)后想：“你已深陷牢獄還想要煙，不理他”，看守沒(méi)理他轉(zhuǎn)身走了。犯人可不這么想，他愿意冒任何風(fēng)險(xiǎn)要到煙，他又開(kāi)始重重的砸門(mén)，這的確有些冒險(xiǎn)。 看守一邊吞去吐霧，一邊轉(zhuǎn)頭問(wèn)道： “你又想要什么？”犯人說(shuō)：“謝謝你，你一定要在30秒內(nèi)給我一支煙，如

28、果超過(guò)時(shí)間，我立刻拿頭撞墻，當(dāng)獄警把我從血泊中救醒后，我就投訴說(shuō)是你干的，可能獄警不相信我，但是你也要想想你的遭遇，你會(huì)被一次又一次地叫去問(wèn)話，還要寫(xiě)一篇又一篇的報(bào)告來(lái)澄清你與此事無(wú)關(guān)．也許你不在意這個(gè)，可如果你給我一支煙，這些麻煩就會(huì)在我點(diǎn)燃煙后煙消云散，而且我答應(yīng)你以后再不跟你找麻煩．” 問(wèn)題：看守會(huì)從牢房的小孔給他塞支香煙嗎？為什么？ 分析：會(huì)的，的確不論你處于何種境地，從理論上

29、說(shuō)你完全可以獲得任何想要的東西，但必須基于以下條件：你必須清楚你的選擇、必須審視你的推測(cè)、必須在掌握強(qiáng)大的信息基礎(chǔ)上計(jì)算風(fēng)險(xiǎn)、你還必須相信你有足夠的力量。就像看守處在完全合法的地位，與左手拉著褲腰的階下囚對(duì)峙著，在身份相差如此懸殊的情況下，犯人通過(guò)運(yùn)用某種力量使自己的需求得到了滿足．他想要一支萬(wàn)寶路香煙，最終他確實(shí)得到了。,二、溝通的原則（6C原則） 1. 準(zhǔn)確（correct） 2. 清晰（clear） 3

30、. 有建設(shè)性（constructive） 4. 簡(jiǎn)明（concise） 5. 完整（complete） 6. 禮貌（courteous）,溝通的漏斗,,我所知道的,,我所想說(shuō)的,,我所說(shuō)的,,,他所聽(tīng)到的,,他所理解的,,他所接受的,,他所記住的,他所想聽(tīng)的,100%,90%,70%,40%,10-30%,而且他還會(huì)向別人轉(zhuǎn)述…...,因此，您應(yīng)該：重述、重新組合，多提問(wèn)!,35,商務(wù)談判的相關(guān)原理,尼爾倫伯格

31、的談判需要理論比爾·斯科特“三方針”理論博弈論與談判公平理論與談判 黑箱論與談判,第四節(jié) 談判與溝通的相關(guān)理論,一、尼爾倫伯格的談判需要理論人類(lèi)行為的七種基本需要,,生理的需要安全和尋求保障的需要愛(ài)與歸屬的需要獲得尊重的需要自我實(shí)現(xiàn)的需要認(rèn)識(shí)和理解的需要美的需要,談判的需要理論，一般適用于各類(lèi)談判。談判者應(yīng)該知道對(duì)方有哪些需要，并知道如何去滿足他，才能使談判成功。,二、比爾?斯科特的談判“

32、三方針”理論☆謀求一致 是一種為了謀求雙方共同利益、創(chuàng)造最大可能一致性的談判方針。可比喻為雙方共同制定做更大的蛋糕，分享的蛋糕更多、更好。☆皆大歡喜 是一種使談判雙方保持積極的關(guān)系，各得其所的談判辦法。它不是把蛋糕做得盡可能大，而是根據(jù)不同需要、不同價(jià)值觀，分割既定的一只蛋糕?！钜詰?zhàn)取勝 是一種把談判看成一場(chǎng)尖銳的沖突，爭(zhēng)個(gè)你死我活，結(jié)果往往兩敗俱傷的陳舊的談判方針。 談判高手很少用到。,案例

33、 謀求一致,柯達(dá)全球副總裁、大中華區(qū)付主席葉鶯曾以出色的談判技藝撮合成了柯達(dá)與中國(guó)政府的全方位合作，并締造了一個(gè)“柯達(dá)模式”，被視為跨國(guó)公司與內(nèi)地政府合作的典范。據(jù)葉鶯回憶：當(dāng)時(shí)內(nèi)地感光行業(yè)的效益很低，多家感光廠商雖然在中央政府安排下要與柯達(dá)合作，但如何達(dá)成共識(shí)的確存在很大的困難。 “談判不能忘記自己的原則，但又不能一廂情愿，只顧自己的利益。談判成功在于大家的共通點(diǎn)，就好像兩個(gè)圓形疊在一起，中間便有一個(gè)交集，雙方務(wù)求把互惠互利的交

34、集盡量放大．然后再將這個(gè)共通點(diǎn)．作為與另一個(gè)廠方談判的基礎(chǔ)．如此一個(gè)一個(gè)地去談，最后便會(huì)找到一個(gè)各方都愿意接受的一點(diǎn)．”在這種思想的指導(dǎo)下，在1998年”98協(xié)議”面世，即廈門(mén)福達(dá)、汕頭西元、無(wú)錫阿爾梅與柯達(dá)合資，上海、天津、遼陽(yáng)的三家企業(yè)在合資公司三年基建期內(nèi)，不與其它外商合作?？逻_(dá)在這個(gè)協(xié)議基礎(chǔ)上，成功地獲準(zhǔn)在華投資12億美元建立感光材料基地。,三、談判的博弈論 1.以博弈論解釋談判 ◆主要借助于博弈論來(lái)分析建立

35、談判合作的基本模式。 ◆從博弈論的角度分析談判，只有雙方合作，才會(huì)有剩余，才談得上雙方利益的分享。 2.在博弈基礎(chǔ)上建立的談判程序：建立風(fēng)險(xiǎn)值 確立合作的利益 達(dá)成分享利益的協(xié)議 3.達(dá)成

36、分享剩余利益的協(xié)議,,囚犯困境,,甲方,乙方,四、談判的公平理論 “公正”有多重標(biāo)準(zhǔn)，根據(jù)不同的標(biāo)準(zhǔn)可以得到不同的公正。 關(guān)鍵在于參與談判的雙方要對(duì)公正的標(biāo)準(zhǔn)事先形成共識(shí)與認(rèn)可，這也說(shuō)明在具體的談判中用何種標(biāo)準(zhǔn)來(lái)講求公正，是一個(gè)很重要的問(wèn)題。,五、馬什的談判結(jié)構(gòu)理論 談判通常有六個(gè)階段構(gòu)成：談判計(jì)劃準(zhǔn)備階段、談判開(kāi)始階段、談判過(guò)渡階段、實(shí)質(zhì)性談判階段、交易明確階段和談判結(jié)束階段。 馬什的

37、談判結(jié)構(gòu)理論在商務(wù)談判活動(dòng)中得到了廣泛的應(yīng)用，尤其在大、中型談判中。,談判與溝通的理論,,,,,,羅杰·道森是《福布斯》評(píng)選出的“全美最佳商業(yè)談判教練”，在他長(zhǎng)達(dá)8年的總統(tǒng)顧問(wèn)生涯中，親歷了眾多著名的事件，包括總統(tǒng)大選、巴以和談、巴爾干沖突、萊溫斯基性丑聞案、美國(guó)總統(tǒng)彈劾案等。 他的經(jīng)典著作《優(yōu)勢(shì)談判》發(fā)行量超過(guò)了1000萬(wàn)冊(cè)，曾連續(xù)30周雄踞《紐約時(shí)報(bào)》商業(yè)類(lèi)暢銷(xiāo)書(shū)排行榜榜首，是政壇和商務(wù)人士最推崇的談判教材，被列為哈佛大學(xué)

38、、耶魯大學(xué)、普林斯頓大學(xué)等美國(guó)名校的指定閱讀書(shū)目。這本凝聚了羅杰·道森畢生心血的談判圣經(jīng)的中文版已經(jīng)由重慶出版集團(tuán)引進(jìn)出版。,第五節(jié) 談判與溝通的發(fā)展,,一、談判的發(fā)展 談判是人類(lèi)不可缺少的一種活動(dòng)，自從有人類(lèi)社會(huì)以來(lái)，談判就廣泛的存在于人類(lèi)活動(dòng)的各個(gè)方面。談判這種方式可以說(shuō)是源遠(yuǎn)流長(zhǎng)。 談判是一門(mén)橫斷科學(xué)，也是一門(mén)綜合藝術(shù)。 二、溝通的發(fā)展 溝通是人類(lèi)的一種行為，是人類(lèi)的活動(dòng)，語(yǔ)

39、言的溝通、準(zhǔn)語(yǔ)言的溝通和體態(tài)語(yǔ)的溝通是它的語(yǔ)言文化表現(xiàn)形式。 把溝通學(xué)放在社會(huì)學(xué)或人類(lèi)學(xué)中進(jìn)行研究，既能加深對(duì)溝通活動(dòng)及其過(guò)程的理解和分析，有助于對(duì)社會(huì)化與人際關(guān)系、人類(lèi)互動(dòng)關(guān)系及其影響的理解，還更有助于人類(lèi)認(rèn)識(shí)世界，認(rèn)識(shí)人類(lèi)語(yǔ)言現(xiàn)象和非語(yǔ)言現(xiàn)象，對(duì)于思考人生及其價(jià)值將產(chǎn)生積極的意義。更是進(jìn)行現(xiàn)代國(guó)際商務(wù)談判的主要手段。,溝通柔順劑,S – Smile　O - OpenF - ForwardT - TouchE –

40、 Eye contactN - Nod,談判與世界經(jīng)濟(jì)息息相關(guān),人類(lèi)談判的歷史雖然悠久，但談判學(xué)的產(chǎn)生時(shí)間并不長(zhǎng)；談判學(xué)產(chǎn)生發(fā)展與完善的過(guò)程實(shí)際上就是人類(lèi)談判經(jīng)驗(yàn)逐步積累與成熟的過(guò)程，也是人類(lèi)解決爭(zhēng)議方式走向文明與進(jìn)步的過(guò)程。1929：1929年10月21日美國(guó)華爾街股票崩盤(pán)，美國(guó)經(jīng)濟(jì)陷入嚴(yán)重危機(jī)，隨之波及歐洲、全世界，引發(fā)了世界上最大的經(jīng)濟(jì)危機(jī)，處于危機(jī)中的各國(guó)為了生存紛紛使出渾身解數(shù)，其中：最大的一個(gè)法寶就是構(gòu)筑起關(guān)稅壁壘。

41、1930年5月19日美國(guó)頒布了《霍利-斯穆特關(guān)稅法》，約925種工業(yè)品和75種農(nóng)業(yè)品提高了關(guān)稅利率，這一行動(dòng)對(duì)德、英、法、日、意等國(guó)的出口商品形成威脅，有的國(guó)家對(duì)美國(guó)采取了報(bào)復(fù)性措施并在世界范圍內(nèi)引發(fā)了大規(guī)模的關(guān)稅大戰(zhàn)。 德、意、日由于在經(jīng)濟(jì)競(jìng)爭(zhēng)中處于不利地位，希特勒開(kāi)始叫囂：“要用箭來(lái)解決德國(guó)的生存問(wèn)題，墨索里尼公開(kāi)宣稱惟有戰(zhàn)爭(zhēng)才能拯救意大利，日本也認(rèn)為只有以軍事力量確保東洋市場(chǎng)，第二次世界大戰(zhàn)終于爆發(fā)。,1946：1946年2月聯(lián)合

42、國(guó)接受美國(guó)建議，就建立國(guó)際貿(mào)易組織的問(wèn)題成立籌備委員會(huì)。雖然國(guó)際貿(mào)易組織成立的構(gòu)想最終流產(chǎn)了。但經(jīng)過(guò)大多數(shù)國(guó)家的努力，世界經(jīng)濟(jì)秩序畢竟比無(wú)序走向有序?！芭c人方便、自己方便”，“利益共享、協(xié)同發(fā)展”的思想從實(shí)踐中得到確立，并給各國(guó)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的指導(dǎo)方針和政策注放新的概念和活力。東西方的有識(shí)之士從合作中嘗到了甜頭。談判人才的奇缺和談判理論的匱乏，使各國(guó)政府意識(shí)到了教育和科研在談判人才培養(yǎng)和談判理論研究方面原來(lái)還存在如此大的空白和等待開(kāi)發(fā)的“處女

43、地”。,,1950：美英等國(guó)在50年代初便開(kāi)始著手建立高水平的談判專家隊(duì)伍，到了60年代初期，許多具有實(shí)用性的談判理論已經(jīng)形成，在西方激烈競(jìng)爭(zhēng)中產(chǎn)生的談判理論、原則和方法日趨完善和系統(tǒng)化。1968年美國(guó)談判學(xué)會(huì)主席、著名律師尼爾倫首次提出將談判學(xué)作為一門(mén)新興學(xué)科的建議。這個(gè)建議迅速得到各國(guó)理論界的響應(yīng)，談判在學(xué)在西方現(xiàn)代管理教育中越來(lái)越受到人們的重視。,,1980：中國(guó)在談判研究領(lǐng)域與發(fā)達(dá)國(guó)家的差距在70年代的對(duì)外交流中顯露出來(lái)。在70