2009年信泰人民路商業(yè)步行街營銷執(zhí)行報告

1、2009年信泰人民路商業(yè)步行街年度營銷執(zhí)行報告,謹呈：信泰（巢湖）房地產(chǎn)開發(fā)有限公司,版權(quán)聲明：本文僅供客戶內(nèi)部使用，版權(quán)歸深圳世聯(lián)地產(chǎn)顧問股份有限公司所有，未經(jīng)深圳世聯(lián)地產(chǎn)顧問股份有限公司書面許可，不得擅自向其它任何機構(gòu)和個人傳閱、引用、復(fù)制和發(fā)布報告中的部分或全部內(nèi)容。,2024/3/17,本報告目的,,,,,,,,,,,,,,,,,,明確此前營銷報告所達成的共識，確定營銷工作的總方向。,提出尚未達成的營銷工作，需雙方盡早達成一致

2、，推進后續(xù)營銷工作的開展。,制定全年分階段營銷執(zhí)行方案。,項目市場調(diào)研,整體招商策略業(yè)態(tài)分布推售節(jié)奏,項目核心問題主題定位客戶定位形象定位項目營銷戰(zhàn)略項目營銷總體策略,蓄客期營銷執(zhí)行方案開盤營銷執(zhí)行方案強銷期營銷執(zhí)行方案二次開盤營銷執(zhí)行方案二次強銷期營銷執(zhí)行方案,,,,營銷執(zhí)行報告,需確認的營銷工作,此前營銷工作達成的共識,項目工作思路導(dǎo)圖,前期報告所達成的共識,,目標理解下以解決營銷限定問題為導(dǎo)向的項目核心問題界

3、定,,W：項目本體營銷需突破之營銷限制條件1）本項目2層以上商業(yè)面積占到商業(yè)可售總面積的61%，2層以上商業(yè)如何快速消化成為項目需突破之限定條件。2）站在項目營銷角度考慮，實現(xiàn)沿河規(guī)劃路商業(yè)價值最大化，亦也是項目需突破之限定條件。,T：外部環(huán)境需突破之營銷限制條件1）在項目前期營銷滯后的情況下，項目對市場競爭之反競爭與形象區(qū)隔成為項目當前需要突破的營銷限制條件。 2）在當前市場容量有限的前提下，6個億之目標意味著項目需要消化城市一年

4、商業(yè)需求量，客戶如何擴容成為項目需突破之限定條件。3）投資者對“時代超市”、“信泰”認知模糊且對未來城市商圈發(fā)展具有不確定心理成為項目需突破之限定條件。4）投資者屬于單價、總價雙敏感型客戶，項目對于客戶價格心理的突破成為項目需要突破之限定條件。,,,,,,從項目營銷根本來講，項目需解決2層以上商業(yè)銷售，實現(xiàn)沿河路商業(yè)價值最大化必須是建立在項目有足夠的形象支撐，取得客戶對項目商業(yè)價值的高度認可，形成購買信心，同時還必須確立項目在市場之競爭

5、優(yōu)勢。,S：項目本體營銷可借用的資源 1）項目處于人民路、東風(fēng)路、團結(jié)路、沿河路四路交匯處，人流密集，具有較強商業(yè)地段價值。2）集酒店、餐飲、購物、休閑、娛樂、商住于一體的大型綜合體項目 之項目規(guī)劃與屬性優(yōu)勢。O：外部環(huán)境可借用的資源 1）巢湖商業(yè)地產(chǎn)較為粗放的營銷方式為項目區(qū)隔市場其它項目提供了突破口。2）人民路城市核心商圈之地位為確立項目王者之形象提供了有力支撐。3）投資者對項目其它賣點或價值無太深了解，項目賣點或價值的未釋放

6、成為項目推廣主要資源。4）投資客戶對于返租具有較高的接受度，但對于實際返租的方式缺乏深入的了解，真正意義之返租成為營銷發(fā)力之資源。,因此本項目核心問題為：1）區(qū)隔競爭項目；2）重塑項目形象；3）在容量有限且供應(yīng)過度的市場里如何突破市場容量。,核心問題下的項目主題定位，針對項目核心問題建立項目市場區(qū)隔性定位,,,,問題1,如何區(qū)隔競爭項目？,,,先來探詢下項目的核心價值：通過項目自身領(lǐng)先巢湖的商業(yè)模式。升級一個全新的時尚都市生活中心。

7、提升城市商業(yè)環(huán)境。讓城市更繁榮！,,,,,,,大型購物休閑中心精品步行街大型超市商業(yè)街區(qū)高尚居住區(qū)公寓酒店… …,消費者：引領(lǐng)巢涌的一個時尚消費之都。,居住者：享受國際都會生活的一個居住先鋒。,城市管理者：展示國際潮流的前沿陣地。,經(jīng)營者：匯集全方位品牌的一個服務(wù)平臺。,,項目主題定位為：城市主場，全功能式生活 Mall 。,核心問題下的項目形象定位，針對項目核心問題重塑項目形象,,經(jīng)營者,居住者,投資者,消費者,從繁榮

8、中更容易贏得生意的機會,得到成熟都市的優(yōu)越感與便利性,由繁華與成長保障的城市中心物業(yè)保值增值的潛力,獲得時尚都市的消費體驗,,項目形象定位為：都心生活，財富前線 。,,項目形象之建立在于還原并提練客戶對于項目的第一感知，針對本項目之形象，我們將從消費者、經(jīng)營者、投資者、居住者角度探尋他們對本項目的第一感知，找到其平衡點，形成項目之定位。,,,,問題2,如何重塑項目形象？,,核心問題下的項目客戶定位，針對項目核心問題突破市場容量,,,Ⅰ,

9、Ⅱ,,,大客戶：市區(qū)內(nèi)自營和縣區(qū)投資的客戶客戶構(gòu)成：企業(yè)機構(gòu)客戶、商業(yè)自營客戶（市區(qū)）；工程承包商、外出打工人群、私營業(yè)主等（區(qū)縣）。客戶特征：關(guān)注商業(yè)經(jīng)營，缺乏投資渠道，資產(chǎn)以現(xiàn)金為主（市區(qū)）；文化水平較低，一次性付款，對市場現(xiàn)狀不敏感（區(qū)縣）。,,,,,,問題3,如何突破市場容量？,,小客戶：市區(qū)內(nèi)投資和縣區(qū)自營的客戶客戶構(gòu)成：公務(wù)員、銀行系統(tǒng)職工、電力電信系統(tǒng)職工、教師（市區(qū)）；縣區(qū)投資客戶來源較為廣泛具不可確定性（區(qū)縣）。

10、客戶特征：非常理性，往往有過投資經(jīng)驗；學(xué)歷往往較高（市區(qū)）；陪讀家長，往往會選擇在學(xué)校附近（區(qū)縣）。,,先大后小，大小并舉的客戶策略。在當前項目形象價值與規(guī)劃價值未充分釋放前以人民路之商業(yè)價值消化大客戶；待項目形象與利益充分釋放后采取圍合式圈層營銷之方式消化小客戶，實現(xiàn)大小并舉的客戶策略。,圍繞項目核心問題所展開的營銷戰(zhàn)略——獨特銷售主張（USP）,,,,,如何區(qū)隔競爭項目,,如何突破市場容量,,,如何重塑項目形象,破,立,鋪,營銷前

11、置，區(qū)隔競爭對手。,形象重塑，活動造勢，全城關(guān)注。,客群拓展，財富故事，信心保障。,,破,,營銷前置，區(qū)隔競爭對手,,視覺營銷——巨無霸姿態(tài)城市運營——輿論先行營銷前置——利誘、色誘,,立,,形象重塑，活動造勢，全城關(guān)注,,品牌聯(lián)動——主攻形象廣告攻擊——高調(diào)曝光活動營銷——品牌跟蹤,,鋪,,客群拓展，財富故事，信心保障,,財富故事——利潤分成計劃信心保障——商業(yè)運營互動攻擊——一對一洗腦客戶拓展——圍合式圈層營銷,項目營

12、銷戰(zhàn)略分解——三大階段，十種手段,階 段,戰(zhàn) 略,手 段,將人民路預(yù)期完全釋放，以老（人民路成熟）打新（新興商圈）,構(gòu)建項目商業(yè)品牌價值（百大百貨、五星電器等），業(yè)態(tài)規(guī)劃價值（城市主場，全功能式生活Mall），在項目之形象上實現(xiàn)客戶對項目商業(yè)價值的高度認同以及對未來人民路之商業(yè)價值的預(yù)期,營銷手段結(jié)合客戶預(yù)期講述項目財富故事，提升客戶購買之信心,目前需明確的營銷工作,招商的整體原則,,,招商朋友化安徽區(qū)域品牌特色街區(qū)化

13、,時尚潮流化以商聚氣效益最大化,始終圍繞、貫穿本項目的形象與商業(yè)主題的定位并組織實施本招商原則。,整體招商策略之招商前提,政府支持,開發(fā)商搭臺,整合社會資源,,,,,支持一,,對進駐的商戶給予一定的稅收政府與財政優(yōu)惠。,,支持二,,必須盡量把郵政、電信、銀行、公交站點等城市功能配套向本項目傾斜，特別沿河規(guī)劃路應(yīng)該重點扶持。,,支持三,,政府必須對進駐商戶提供提供工商、稅務(wù)登記變更等事項的一條龍服務(wù)，并減免一定手續(xù)與費用。,整體招

14、商策略之招商前提,政府支持,開發(fā)商搭臺,整合社會資源,,,,支持一,,明確商業(yè)運營顧問公司與物業(yè)服務(wù)公司。,,支持二,,對硬件改造，滿足整體招商業(yè)態(tài)需要。,,支持三,,明確招商政策。,,支持四,,明確工程進度及其項目部分商業(yè)試運營時間。,整體招商策略之招商前提,政府支持,開發(fā)商搭臺,整合社會資源,,,,,,支持一,,制定招商租金炒作方案，使參與招商的各方面人員都能從中獲益。,,,招商的目標——近期目標,,,近期目標,,,工作重點,完成對

15、巢湖商全市商戶資源的摸排與整理。4#樓3、4F招商工作的實現(xiàn)是銷售4#樓3、4F的先決前提條件。因此，4#樓3、4F招商工作需實現(xiàn)60%的商戶意向簽約。完成對此前所招次主力——時代超市資源整合，著力教育客戶，提升其品牌認知度。,針對巢湖商戶的掃街工作。“圍魏救趙”的招商策略實施，在合肥、蕪湖設(shè)立項目招商分展場。建立一整套完善的招商業(yè)務(wù)流程、招商管理文件、工作績效評估體系。次主力店——時代超市之宣傳。,,B、中小型餐飲、KVT、

16、休閑娛樂業(yè),招商對象以中小型餐飲、KVT、休閑娛樂業(yè)為主,,,,,,A B C D,25%,50%,10%,15%,,,,A、美容、美體健身,,,C、 教育培訓(xùn)機構(gòu),,,D、中低檔服務(wù),招商的目標——中期目標,,,中期目標,,,工作重點,在針對4樓#3、4F招商同時，完成項目主力店的招商工作，通過主力的進駐，促進4#3、4F進商進程。完成對招商客戶意向的摸排，將客戶需求分流，減少意向客戶流失。在明

17、確項目試運營時間的前提下，展開招售或招租收定。,項目業(yè)態(tài)劃分確定。組建各類相關(guān)商業(yè)中心機構(gòu)，對各種業(yè)務(wù)進行統(tǒng)籌和管理，為各種商業(yè)類型的經(jīng)營奠定基礎(chǔ)。通過招商拉動項目營銷熱度，同時啟動招售或招租收定。,業(yè)態(tài)分布的原則：主力店牽引，多元業(yè)種，業(yè)態(tài)互補,1,2,3,4,5,6,7,8,9,10,11,1#：時代超市2#：五星電器或蘇寧電器3#：合肥百大百貨、東方院線4#：服飾名品店和中小型娛樂餐飲休閑5#：酒吧、餐飲、酒店和酒店式

18、公寓6#：服飾品牌店、IT7#：中國銀行8#：新華書店9#：快捷酒店或KTV10#：餐飲、洗浴11#：服裝小批發(fā),依據(jù)項目工程進度和主力店招商情況確定今年項目的推售節(jié)奏,,,,,,09.6.1,09.9.12,蓄客期,,09.10.1,1#樓開盤熱銷期,09.10.31,,持銷期,3#樓開盤熱銷期,09.12.31,,蓄客期,09.12.20,推售節(jié)奏思路：1#樓時代超市的進駐已經(jīng)確定，有利于項目推廣賣點宣傳；1#樓底鋪

19、可售面積較大，有利于回籠資金；整個項目采用低開高走的價格策略，1#樓的熱銷有利于實現(xiàn)3#樓等的價格抬升。,分階段營銷執(zhí)行方案,,取得價值認同階段,2009年6月—2009年7月,“把雞蛋放進客戶的籃子里！”,取得價值認同階段所要解決的問題與應(yīng)對策略,高舉高打，強化賣點，讓客戶形成項目的市場預(yù)期；招商先行，為后期銷售做鋪墊。,為銷售4#樓三、四層積累客戶上門量；使客戶對整個項目形成逐步的價值認同。,形象手冊、招商手冊、電子樓書等相關(guān)

20、展示物料完成；戶外休閑活動造勢。,,,,,,,,,,,,,,,,,,要解決之問題,階段性之策略,營銷關(guān)鍵動作,4#樓3、4F招商策略之項目招商政策,,,,,,,,,,任何新興商業(yè)市場從開業(yè)—興旺—達到合理的租金水平，均需要一定的時間來進行培育，一步到位的直接以理想租金對商戶招商，對市場而言無異于“殺雞取卵”，一方面商戶不愿意進場，容易造成市場空置；另一方面，即使能招到部分商戶進場，但由于市場人氣、客源短期內(nèi)難以形成，市場不溫不火

21、，老商戶不愿支撐、新商戶不敢進場，造成惡性循環(huán)。,為此，我們提出“放水養(yǎng)魚”的招商政策免租+半租的優(yōu)惠：簽定三年租期，免租6個月，半租6個月。對前20名進駐的商戶給予一定的租金優(yōu)惠。試營業(yè)期間除各商戶水電費自理外，其余費用一律免除。簽約時收定金，租金每半年一收。后期市場的經(jīng)營管理承諾：建議在項目開業(yè)前后期投入一定量的經(jīng)營推廣費用，用于宣傳商戶，以增強商戶進場經(jīng)營信心。,4#樓3、4F招商策略之招商執(zhí)行要點,,,,為了避免銷售價格對商

22、戶的干擾，影響其租賃的積極性，在招商時決口不提銷售。若客戶問到要購買商鋪，我們需統(tǒng)一口徑。,,1,,,通過各級政府和協(xié)會，把巢湖本地較為成功且有影響力的經(jīng)銷商和個體工商戶聚集起來，進行探討，達成一致意向協(xié)議。,通過的努力，和巢湖經(jīng)銷商和個體工商戶搞好關(guān)系。,2,3,精致且具有質(zhì)感的項目銷售物料提升客戶對產(chǎn)品品質(zhì)認知感,形象樓書,生活讀本,項目所需要銷售物料包括：形象或生活樓書、海報、生活讀本。生活讀本內(nèi)容包括吃在巢湖、樂在巢湖等方面主

23、題，生活讀本名稱可為——欲望朝圣新都會。項目營銷物料質(zhì)感的體現(xiàn)成為項目城市主場價值傳播的重要道具與體驗環(huán)節(jié)。,小禮品——嫁接項目品質(zhì)感，同時方面擺放或攜帶，起到項目記憶符號之作用,極具質(zhì)感的名片夾,項目CD與CD布,汽車靠枕、鑰匙扣,小禮品必須精致同時費用相對較低。同時實用性強，能夠擺放在汽車中或是隨身攜帶。,招商手冊著重體現(xiàn)項目地段優(yōu)勢，本身特點，生意機會，政府支持，招商細則等,展示項目地段優(yōu)勢，項目本身的特點，項目生意機會，政府

24、對項目的支持，項目招商細則，項目招商政策等。,招商手冊,用于裝招商手冊的信封,4#樓3、4F商業(yè)氛圍營造——在現(xiàn)場展示有限的前提下提升項目展示環(huán)境,4#3、4F墻面噴繪,樓梯走道導(dǎo)視,噴繪墻面細節(jié)處理,以時尚、商業(yè)的元素營造出較強的商業(yè)感受，以此提升客戶對項目4#樓3、4F的接受度。,電子樓書、三維宣傳片使項目展示增值,,,項目目前三維片不能夠體現(xiàn)出項目賣點，同時與現(xiàn)有VI、項目商業(yè)主題定位不符，因此需要通過制作新的三維片體現(xiàn)項目商業(yè)主

25、題定位，同時配合項目電視推廣渠道使用。,項目電子樓書的設(shè)置主要目的在于增加營銷中客戶參與與體驗的環(huán)節(jié)，從而在營銷的方式區(qū)隔競爭項目。,樓體包裝——強化項目在售信息,,根據(jù)項目工程進度，建議在臨團結(jié)路、人民路、東風(fēng)路的項目建筑立面掛項目樓體廣告，強化項目在售信息，同時與營銷中心、樣板鋪外圍形成項目形象視覺系統(tǒng)。,,親子活動,設(shè)置樂活、藍籌等多個親子活動主題向全巢湖人民詮釋人民路商業(yè)步行街未來之商業(yè)模式。,時代超市會員招募活動,,以時代超市

26、會員卡派發(fā)作為時代超市宣傳的契入點，同時會員卡為時代超市與人民路商業(yè)步行街的的聯(lián)名卡，以此加強對項目品牌的宣傳。對領(lǐng)卡客戶贈送精美小禮品一份。,,,,1 5 10 15 20 25 30,,,,,,,,,,6月,7月,,形象樓書設(shè)計定稿3D片制作完成,,,,,小禮品采購?fù)瓿?,招商手冊設(shè)計定稿,營銷中心展示提升電子樓書到

27、位,親子活動,,樓體包裝完成,,時代超市簽約和招募儀式,,形成購買預(yù)期階段,2009年7月—2009年7月中旬,輿論營銷，“說客戶愛聽的話！”,形成購買預(yù)期階段所要解決的問題與應(yīng)對策略,強化人民路未來價值預(yù)期，讓客戶清楚了解項目的價值；吸引全城關(guān)注，形成熱議話題。,為銷售4#樓三、四層積累客戶上門量；同時為后面的開盤做蓄客準備。,產(chǎn)品手冊、投資手冊和開發(fā)商品牌手冊等相關(guān)展示物料完成；城市高峰論壇造勢。,,,,,,,,,,,,,,,

28、,,,要解決之問題,階段性之策略,營銷關(guān)鍵動作,招商風(fēng)險分析,,,,商戶（租賃戶）風(fēng)險分析項目不能如期開業(yè)或開業(yè)時間無限期拖延。由于招商工作的疏漏，導(dǎo)致廣場內(nèi)經(jīng)營無序，魚龍混雜。沒有統(tǒng)一的物管或物業(yè)管理費用比較高。生意不是很理想或經(jīng)營慘淡。開發(fā)商賣完后走人，交接工作無法完成。,要開發(fā)商風(fēng)險分析投入大量招商推廣費用后，招商效果不明顯或收效甚微。項目日后經(jīng)營不是很理想或經(jīng)營慘淡，則不利于項目的品牌樹立，對整個項目將產(chǎn)生負

29、面影響。項目不能獲得穩(wěn)定的投資回報，投資者鬧事。,給予客戶風(fēng)險提示，引入投資8大鐵律。同時以主力店+輿論營銷給予客戶以購買預(yù)期。,主力拉動項目招商工作，落實放水養(yǎng)魚的招商策略，制定合理的租金水平。,招商中存在的問題及規(guī)避方法,,,問題一,,,問題二,問 題 一：引入品牌租戶后，可能導(dǎo)致租金達不到業(yè)主預(yù)期效果，影響銷售。引入知名品牌客戶，由于面積較大，其租金相對會降低，對項目的銷售形成阻力。但引入品牌租戶一次性可以租賃較大面積，

30、另外品牌的進駐會形成示范效用，吸引中小客戶進駐，從而縮短整個招商周期，保證如期開業(yè)。規(guī)避方法：開發(fā)商適當?shù)慕o予一定租金補貼。,問 題 二：招商任務(wù)完不成意向簽約60%，將影響4#樓3、4F銷售工作。規(guī)避方法：在目前的形式下，必須對招商工作進行科學(xué)、合理的評估，認真分析招商工作中的問題和困難，正確預(yù)見并確定項目的開業(yè)時間,DM直郵,配合項目招商使用。體現(xiàn)項目商業(yè)優(yōu)勢，公布項目招商最新進展。,產(chǎn)品手冊 +投資手冊,戶型手冊,投資手冊,產(chǎn)

31、品手冊+投資手冊作為一套物料使用。產(chǎn)品手冊的運用主要告訴客戶項目商業(yè)動線、硬件等項目規(guī)劃優(yōu)勢。投資手冊主要分析項目回報與增值保值等內(nèi)容。,開發(fā)商品牌手冊,,通過開發(fā)商品牌的介紹，給予客戶更多的購買信心，同時使開發(fā)商之形象由發(fā)展商轉(zhuǎn)變?yōu)槌鞘羞\營商。,輿論營銷,,新聞標題誰觸動了巢湖新都市經(jīng)濟“神經(jīng)”？從國際大牌時代超市出牌所看到的？遠見的價值——全功能生活MALL，贏領(lǐng)巢湖都心生活。人民路商業(yè)步行街，城市價值運營體的先鋒。,誰

32、觸動了巢湖新都市經(jīng)濟“神經(jīng)”？,,,,,輿論營銷對于客戶的影響,,TO：大型商家輿論營銷將在項目檔次、規(guī)劃格、政府背景等方面有著證言的作用,TO：普通消費者我們的輿論營銷將他們承諾一種新消費文化帶來的利益。把項目特色所營的都市時尚文化傳達到極致,TO：小型商家及其個體經(jīng)營者他們受主店入駐的影響非常大，對項目的前景規(guī)劃看重，輿論營銷在這方面起著推波助瀾的作用,攀巖+戶外SHOW活動,,項目目前既無人也無氣,因此需要通過設(shè)置

33、一些能夠聚集消費者對項目關(guān)注的活動,迅速形成人氣，通過人氣集聚商氣。,城市高峰論壇,通過高峰論壇配合項目輿論炒作，提升項目營銷熱度。活動操作關(guān)鍵在于對論壇佳賓與主持的邀請。,,,,1 5 10 15,,,,,,7月,7月,,,,,產(chǎn)品和投資手冊設(shè)計完成,,開發(fā)商品牌手冊設(shè)計完成,巢湖城市高峰論壇,

34、戶外活動,,釋放既得利益階段,2009年7月中旬——2009年8月,事件營銷，“努力讓客戶賣單！”,釋放既得利益階段所要解決的問題與應(yīng)對策略,通過招商說明會和商業(yè)管理公司的簽約儀式，增強客戶的投資信心。,在釋放項目既得利益的情況下，4#樓三、四層的銷售如何得到實現(xiàn)；為1#樓的開盤積累人氣和留住流失客戶量。,招商說明會商業(yè)管理公司簽約儀式,,,,,,,,,,,,,,,,,,要解決之問題,階段性之策略,營銷關(guān)鍵動作,事件拉動——招

35、商說明會,通過招商說明會與項目招商意向客戶簽定意向協(xié)議。為4#樓3、4F發(fā)售做準備。,邀請函,,配合招商說明會使用，起到客戶邀約之作用。,商業(yè)運營顧問公司簽約儀式,給予客戶購買信心，體現(xiàn)出信泰公司對人民路商業(yè)街項目積極運營，負責(zé)的態(tài)度和形象。,啟售活動,發(fā)布項目開售消息，開閘放水，消化前期之蓄客，,,,,15 20 25

36、 30,,,,,,7月,8月,,,,,,邀請函寄送,,,招商說明會,招商說明會邀請函制作完成,商業(yè)運營顧問公司簽約儀式,,啟售活動,,開盤前預(yù)熱與熱銷階段,2009年8月——2009年10月底,全城造勢，“讓客戶興奮起來！”,開盤前預(yù)熱與熱銷階段所要解決的問題與應(yīng)對策略,通過明星演唱會吸引全城關(guān)注，為項目開盤聚集足夠人氣；旺場活動保持銷售熱度。,解決開盤前的人氣造勢問題；保持開盤熱銷狀態(tài)，為后續(xù)3#樓開盤打開銷售局

37、面。,明星演唱會時尚服裝發(fā)布會冬季暖場活動,,,,,,,,,,,,,,,,,,要解決之問題,階段性之策略,營銷關(guān)鍵動作,系列講座——商鋪投資講座、主力店對商業(yè)的影響講座，樹立市場信心,,人民路商業(yè)街產(chǎn)品說明會,目的：通過主力店提升商業(yè)價值的案例解析，使投資者正確認識項目的投資價值；通過對后期經(jīng)營的的分析，體現(xiàn)信泰擅長商業(yè)運營的專業(yè)水準，提升投資信心。時間：7月份形式：與工商局、商會聯(lián)合組織。,明星演唱會——以明星效應(yīng)造成全

38、城轟動，體現(xiàn)企業(yè)實力與項目商業(yè)價值，發(fā)布開盤信息,邀請二流名星來巢湖進行唱片簽名發(fā)售活動，活動需與主力店聯(lián)合舉辦，實現(xiàn)品牌的強強聯(lián)手，同時提升項目、主力店之品牌形象。簽售活動地點設(shè)置在項目樣板展區(qū)的廣場?；顒觾?nèi)容包括拍硬照代言，5分鐘電視片，不超過5次的項目活動含獻唱、簽名等。,開盤活動——利用現(xiàn)場濃厚成交氛圍，以成交促成更大的成交,目的：利用現(xiàn)場氛圍的營造及選鋪形式的制定，提高解籌成功率；并通過熱銷場面帶動更多的現(xiàn)場成交及口碑傳播

39、。內(nèi)容：選鋪、餐點。要點：蓄客量達到一定數(shù)量；經(jīng)過客戶篩選后，剩余客戶誠意度高，經(jīng)鋪號引導(dǎo)后基本確保無意向扎堆情況 。需說明，具體形式開盤前根據(jù)實際情況制定“開盤方案”。,時尚服裝發(fā)布會——高檔時裝發(fā)布會，體現(xiàn)項目潮流、時尚的特質(zhì)，聚攏人氣,舉行高端品牌時裝發(fā)布會，體現(xiàn)項目的檔次感，同時體現(xiàn)項目是一個領(lǐng)先潮流，追隨時尚的城市商業(yè)購物中心。,,,,1 15 1 15

40、 1 15 30,,,,,,8月,11月,,,,,,大型明星演唱會,專家講座1,冬季時裝發(fā)布會,,1#樓開盤,,9月,,,10月,,,,專家講座2,,3#樓開盤預(yù)熱階段,2009年11月——2009年12月底,一鼓作氣，“讓客戶追隨起來！”,3#樓開盤預(yù)熱階段所要解決的問題與應(yīng)對策略,通過會員活動和圈層式營銷，擴大客戶范圍，增加客戶積累量；旺場活動保持銷售熱度。,解

41、決開盤前的客戶積累量問題；如何保持銷售旺市。,圈層活動CEO峰會會員活動客戶會活動,,,,,,,,,,,,,,,,,,要解決之問題,階段性之策略,營銷關(guān)鍵動作,營銷中心設(shè)置展板，制造銷售緊迫感,,,展板內(nèi)容表現(xiàn)形式,展板陳列形式,,通過營銷中心展板的設(shè)置，區(qū)隔項目這前營銷節(jié)奏，給予強烈的銷售緊迫感。同時增加項目營銷中心展示環(huán)節(jié)，拓寬項目銷售信息釋放渠道。,軟文炒作，保持項目營銷熱度,,,持續(xù)炒作項目旺銷,,,提示客戶賣單

42、理由,,,項目核心賣點組合，構(gòu)建項目價值體系,趁熱打鐵，利用項目良好銷售之事實與開盤所積聚的銷售氣場炒作項目旺銷，以皮保持項目營銷熱度。同時為項目加推價格調(diào)整打好上調(diào)基礎(chǔ)。,高尚圈層營銷,,,,通過不斷擴展圈層營銷發(fā)展項目客戶,整合企業(yè)內(nèi)部之資源，從企業(yè)所熟識或已具有的人脈資源入手，通過朋友介紹朋友的方式找準無為等下面客戶，不斷擴大圈層范圍，從而準確傳遞項目信息。圈層營銷的方式為：1）客戶訪談；2）上門推介；3）活動營銷。,CEO活

43、動峰會,邀請所積累的客戶之高管人員，舉辦一次高層管理CEO峰會。目　　的：針對性的挖掘客戶潛力，提升項目營銷熱度?；顒訉ο螅褐髁Φ曦撠?zé)人、本地商戶負責(zé)人活動方式：周末講座活動,銀行卡金卡客戶,邀請銀行金卡客戶參與本項目體驗活動，為客戶提供私人場所，也讓客戶帶朋友一起來，增加客戶傳播面；可以成為很好的高端客戶渠道目　　的：針對性的挖巢湖財富階層活動對象：各大銀行卡金卡會員活動方式：周末沙龍活動,客戶——逐浪計劃,客戶采取滾逐浪方

44、式，此前未能購買到的客戶具有優(yōu)先購買權(quán)，以此類推不循環(huán)積累，保證客戶持續(xù)關(guān)注，減少客戶流失。,3#樓開盤活動——開盤時間應(yīng)視1#樓的銷售情況而定,目的：實現(xiàn)產(chǎn)品銷售。內(nèi)容：將認籌客戶轉(zhuǎn)成成交客戶。配合工作：媒體配合(報紙,網(wǎng)絡(luò)等)。相關(guān)工作人員場地:接待中心。,,,,1 15 1 15 30,,,