后續(xù)的跟進(jìn)技巧

1、1,第六講： 后續(xù)的跟進(jìn)技巧,2,后續(xù)的跟進(jìn)技巧,答疑技巧處理異議跟進(jìn),3,答疑技巧,適時詢問聽眾是否對所講內(nèi)容有問題；為控制問題表述時間，可提醒聽眾提問盡量簡短認(rèn)真傾聽提問檢驗對問題的理解 1、用復(fù)述、轉(zhuǎn)換情緒、澄清概念等方式檢驗理解 2、給提問者以肯定或鼓勵 檢驗理解這一步非常重要也非常必要。為什么？,4,答疑技巧,回答時簡明扼要 1、可用“先后、主次順序”技巧 2、回答盡量控制在1

2、-2分鐘 3、若有的問題是你已講過的內(nèi)容，不要責(zé)怪聽眾開小差，可換角度或舉例回答,5,答疑技巧,對于無法回答的問題 1、可直言無法回答 2、只是當(dāng)時無法回答，可告知回答時間并一定 與提問者聯(lián)系 表示不知并不可怕，關(guān)鍵在于你對聽眾態(tài) 度是否認(rèn)真負(fù)責(zé)，這將影響聽眾對你的態(tài) 度,6,答疑技巧,若某聽眾一直不停地提問，并不讓別人插言 1、應(yīng)分析問題是否與內(nèi)容有關(guān) 2、若有關(guān)，而且還很在行，應(yīng)給提問者以

3、肯定或鼓勵，適時請別的聽眾就其問題發(fā)表意見 (傳遞式提問) 3、若無關(guān)，問大家是否有同樣問題(整體式提問)：如有，必須回答，將聽眾引回正確思路；如無，聲明可單獨(dú)探討,7,答疑技巧,最后詢問提問者對你的回答是否滿意。 1、若得到肯定，回答其他人的問題 2、若不滿意，不要繼續(xù)糾纏，聲明現(xiàn)在你只能如此答復(fù),8,處理異議,處理異議的最有效方法是防止異議發(fā)生要防止異議發(fā)生，講演者必須對聽眾的需求及期望有深刻的了解，并在講話中始終保

4、持謙虛的態(tài)度,9,處理異議技巧,如果異議只是出于誤解或懷疑，而并不是你無法滿足的要求，你應(yīng)： 1、對異議表示理解，千萬不要顯得漫不經(jīng)心或給人造成嘲笑異議者的印象 2、用客觀平和的心態(tài)說明你的做法或態(tài)度 3、如果異議者仍有疑慮，提供充分的證據(jù)，如第三方見證、研究報告、現(xiàn)場演示等,10,處理異議技巧,如果異議是你無法滿足的要求，你應(yīng)： 1、對異議表示理解 2、強(qiáng)調(diào)針對聽眾需求和期望你能夠提供的益處，淡化異議所表達(dá)的要

5、求 3、盡可能顯示出幽默,11,答疑、處理異議練習(xí),12,思考？,如果問題很愚蠢怎么辦？如果問題充滿敵意怎么辦？如果提問者不重要怎么辦？如果某人用一連串的問題占用你的時間怎么辦？,13,獲取承諾的方式,1. 直接式2．  摘要式 3．  比較式,4. 特賣式 5．  初步式 6．  選擇式 7. 假設(shè)式