IT分銷企業(yè)營銷渠道扁平化及多品牌戰(zhàn)略.pdf

1、分銷業(yè)近幾年有了飛速的發(fā)展,無論在家電、醫(yī)藥、食品還是電子業(yè)等行業(yè)."分銷"和"渠道"都成為業(yè)內(nèi)人士討論的焦點(diǎn)之一.分銷業(yè)的發(fā)展由來已久,以前國內(nèi)的分銷業(yè)有如群雄逐鹿的戰(zhàn)國時(shí)代,大大小小數(shù)以萬計(jì),全國性的、本地的、國營的、民營的,以IT為例,大的分銷商每年的營業(yè)額數(shù)十億到上百億人民幣,小的數(shù)千萬.但整體來說,在九十年代中期以前,國內(nèi)分銷業(yè)還鮮有具有專業(yè)管理經(jīng)驗(yàn)和水平的分銷商.由于國家政策的原因,以前外資進(jìn)入國內(nèi)分銷業(yè)仍然受到限制,加上幾

2、十年的計(jì)劃經(jīng)濟(jì)體制和與世隔絕的商業(yè)環(huán)境使我們與那些跨國分銷巨頭在許多方面存在巨大的差距,例如:管理理念、信息化水平、渠道管理手段、分銷技能、物流中心的自動(dòng)化管理以及信用體系的評估等.但從1997年開始,跨國的分銷巨頭們就紛紛登陸中國,他們收購國內(nèi)或香港較成熟且具有規(guī)模的分銷企業(yè),引進(jìn)他們先進(jìn)的MIS系統(tǒng)、渠道管理經(jīng)驗(yàn)和豐富的產(chǎn)品資源,依托其強(qiáng)大的資金實(shí)力,將國內(nèi)IT業(yè)的分銷導(dǎo)入到一個(gè)靠規(guī)模、實(shí)力和專業(yè)化的激烈較量當(dāng)中.目前全球排第一位和

3、第三的分銷商加上國內(nèi)的幾家上市公司,在國內(nèi)的IT分銷領(lǐng)域展開了全面的競爭,前五大分銷的總規(guī)模超過每年300多億人民幣的營業(yè)額.他們比拼的不僅僅是規(guī)模、資金和產(chǎn)品資源等硬件條件,還有渠道管理的手段、理念和戰(zhàn)略等軟件系統(tǒng).本文以一家大型IT分銷企業(yè)為案例原型,通過總結(jié)公司多年的經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn),以"分銷渠道扁平化"以及"分銷多品牌戰(zhàn)略"為兩個(gè)主題,論證這兩個(gè)主題在實(shí)踐工作中的正確性和必要性.雷射電腦有限公司華北區(qū)總經(jīng)理劉如在本文的寫作中提供了很大