xx銷售公司營銷管理培訓(xùn)教程

1、X銷售公司營銷管理培訓(xùn)教程銷售公司營銷管理培訓(xùn)教程一、規(guī)范業(yè)務(wù)流程二、重視業(yè)務(wù)培訓(xùn)三、選擇優(yōu)秀客戶四、優(yōu)化客戶管理五、信息反饋與交流六、營銷過程控制七、杜絕欠款銷售八、調(diào)整庫存結(jié)構(gòu)九、控制渠道物流十、規(guī)范價(jià)格體系十一、達(dá)到顧客滿意十二、堅(jiān)持長期回訪十三、把握成功要點(diǎn)十四、超越競爭對手第一章規(guī)范業(yè)務(wù)流程一、客戶拜訪流程訪前準(zhǔn)備觀察分析開場白產(chǎn)品介紹處理拒絕意見簽約促成1訪前準(zhǔn)備a.物品準(zhǔn)備：含產(chǎn)品樣品、公司及產(chǎn)品資料、報(bào)價(jià)單、合同書、名片

2、、小禮品等等。這些物品內(nèi)容可以統(tǒng)稱為拜訪包，訪前必須對拜訪包進(jìn)行仔細(xì)檢查，以防遺漏必用物品。b.信息準(zhǔn)備：主要為客戶方面的信息，同時(shí)還包括競爭產(chǎn)品方面的信息，知已知彼，才能有的放矢。c.形象及心態(tài)準(zhǔn)備：訪前一定要檢查和調(diào)整自身的形象與心態(tài)，形象和心態(tài)是拜訪質(zhì)量的重要因素。2觀察分析在到達(dá)客戶時(shí)，應(yīng)對客戶處的環(huán)境、人、事保持高度的敏感性。細(xì)致觀察，迅速作出分析，從而作出良好的對策。比如，用過份漂亮女孩作助理的老總，可以多給他虛榮方面的滿足

3、；而用年齡大的作助理的，則應(yīng)注重其務(wù)實(shí)性。3開場白“見面開始五分鐘便決定了你在客戶心中70%的印象?！边@話不無道理。因此，良好的開場白使拜訪成功了一半。開場白一定要遵循“審時(shí)度勢，隨機(jī)應(yīng)變，投其所好，恰到好處”的原則?？蓞⒖嫉某Ｓ梅椒ㄓ校篴.贊美式：挑對方的優(yōu)點(diǎn)進(jìn)行自然而然的贊美但切勿脫離實(shí)際地吹噓這會對方因你的虛偽而反感.b.富有建設(shè)性建議:為對方提一條對方不知道的、有價(jià)值的、善意的建議對方及時(shí)送貨，并堅(jiān)守公司回款的相關(guān)原則。要知道，

4、推遲付款是一般客戶常用的伎倆，而且有了第一次，便必會有第二次，第三次，一發(fā)而不可收拾。在這個(gè)時(shí)刻，業(yè)務(wù)員要敢于說“不”，善于說“不”。同時(shí)，為了減少款的障礙，業(yè)務(wù)員必須掌握客戶回款的一些特點(diǎn)，比如：一些地區(qū)忌諱上午收款；注意客戶財(cái)務(wù)情況、信用狀況，掌握客戶發(fā)工資時(shí)間等。收款客戶對其它經(jīng)費(fèi)的支付是必須掌握的要點(diǎn)。5.售后服務(wù)：服務(wù)是贏得客戶、鞏固和擴(kuò)大客戶的重要手段，尤其在移動通訊領(lǐng)域，做服務(wù)就是做銷售，做銷售就是做服務(wù)。業(yè)務(wù)員應(yīng)重視售后

5、的跟蹤、溝通和維修等工作，用最大的努力去追求客戶的滿意。在與客戶溝通時(shí)，完善的售后服務(wù)也是談判的重要籌碼。6.宣傳推廣a.pop宣傳：主要指終端的宣傳布置，通常包含海報(bào)、店招、折頁、燈箱、立牌、吊旗等。要求美觀大方，突出個(gè)性，營造氣氛。業(yè)務(wù)員b.應(yīng)及時(shí)進(jìn)行布置和維護(hù)。b.區(qū)域促銷活動：主要指區(qū)域內(nèi)的各種促進(jìn)銷售的推廣活動，要求考慮全面，組織縝密，執(zhí)行到位，并有及時(shí)的跟蹤和評估。C口碑宣傳：業(yè)務(wù)員應(yīng)運(yùn)用面對面的宣傳，建立、擴(kuò)大、強(qiáng)化良好的

6、口碑宣傳網(wǎng)絡(luò)。d.賣場氣氛：專場的氣氛往往能極大地促進(jìn)銷售組成要素：pop色彩音樂服務(wù)人員行為在良好的pop設(shè)計(jì)和布置之外，選用良好的色彩音樂組合，而且通過培訓(xùn)、激勵(lì)服務(wù)人員，使服務(wù)人員行為成為活的景觀，通過pop、色彩、音樂、服務(wù)人員行為組合構(gòu)成良好的賣場，也是業(yè)務(wù)員的重要職責(zé)。7信息反饋時(shí)刻注意搜集各種信息，并不斷豐富完善客戶檔案。客戶檔案包含客戶的經(jīng)濟(jì)性質(zhì)、規(guī)模、客戶網(wǎng)絡(luò)范圍、主營績效、資信、經(jīng)營管理者的個(gè)人背景等。在客戶檔案中尤

7、其值得一提的是必須建立客戶拜訪記錄簿、客戶進(jìn)銷記錄簿、客戶通訊錄等。如此才能有效掌控客戶資料，并為后續(xù)的工作做好充分準(zhǔn)備。第二章重視業(yè)務(wù)員培訓(xùn)歸根到底，在渠道創(chuàng)新方面無論做什么和怎么做，都必須業(yè)務(wù)員去推動和操作。即使運(yùn)用現(xiàn)代信息技術(shù)和手段，也不可能取代分銷商和業(yè)務(wù)員的個(gè)人技能，不能取代簡捷而正確的市場洞察力。企業(yè)渠道創(chuàng)新的成敗，在很大程度上取決于業(yè)務(wù)員能否正確認(rèn)識創(chuàng)新的必要性和緊迫性，能否提升創(chuàng)新所需要的個(gè)人技能。1，對業(yè)務(wù)員進(jìn)行系統(tǒng)的