營銷公司銷售手冊

1、營銷崗位責任體系營銷崗位責任體系營銷部經理職責營銷部經理職責一、行政隸屬一、行政隸屬上級主管：總經理直屬下級：執(zhí)行經理區(qū)域主管財務部市場部儲運部二、主要職責二、主要職責一）以不斷提高整體運行效率為核心任務二）以不斷提高有效出貨為基本保障1、負責整理分銷網絡渠道（1）指揮部屬對北京各市場責任區(qū)域進行實地調查，弄清楚終端零售店的形態(tài)與數量分布。（2）據此對渠道進行規(guī)劃，確定每一級部屬的職責及計劃目標。（3）不斷總結成功經驗，對區(qū)域市場進行滾

2、動式或地毯式覆蓋。2、負責確定市場責任區(qū)域（1）依靠有組織的努力，依靠管理，把市場責任落到實處。明確北京銷售部組織結構，定編定員，明確每一個職務的內涵及工作任務。（2）必須親臨前線，親力親為；為下屬做好客戶工作承擔責任，為整體分銷力的提高承擔責任。（3）必須把人力資源配置在產生成果的方向上，與成果不直接相關的專業(yè)職能人員要降低到最低限度。（4）必須加強對業(yè)務人員，以及助推理貨人員的管理，指導、激勵、約束與幫助一線人員為客戶做貢獻。3、負

3、責分解目標業(yè)績指標（1）根據北京市場的競爭狀態(tài)、市場容量、市場潛力，以及過去三年（24個月）的實際銷售業(yè)績（或銷售修正指數），決定北京市場的目標銷售任務。（2）根據總公司下達的年度銷售指標，及銷售、合同履約、成本核算和回款速度等考核指標，把目標銷售任務分解到每一個區(qū)域主管及業(yè)務員。（3）進一步把目標任務轉化為“業(yè)績考核指標”，轉化為目標管理過程，并與工資獎金掛鉤。約束每一個區(qū)域主管及業(yè)務員努力實現(xiàn)目標、完成任務，不斷提高分銷力。4、負責

4、制定工作任務計劃（1）必須制定工作計劃（年、季、月、周），明確目標任務。（2）必須幫助業(yè)務員制定工作計劃，即在明確目標任務的基礎上，制定相應的舉措；工作計劃可以逐周滾動進行。（3）在計劃的約束下，進一步督促下屬，不斷地提高訪問客戶的數量與質量，不斷地為客戶做貢獻。5、負責檢查工作完成情況（1）持續(xù)不斷地檢查落實，不折不扣的檢查落實有效出貨的各環(huán)節(jié)執(zhí)行狀況。（2）必須依據反饋的管理用“日報表”或“周報表”，對各級下屬進行嚴格考核。（3）在

5、一些關鍵環(huán)節(jié)，必須制定更為詳盡的操作手冊與行為規(guī)范，制定相應的考核制度，（2）對渠道進行規(guī)劃，確保每一個分銷商擁有足夠的下家零售店數，擁有足夠的耕地，擁有足夠的市場容量。（3）按照2：8法則，選擇有潛質的經銷商，并通過協(xié)議使之成為我核心分銷商。進而幫助核心分銷商建立下家網絡，展開深度分銷。（4）執(zhí)行一縣一戶或一縣多戶的方式，對區(qū)域市場進行滾動式或地毯式覆蓋。2、確定市場責任區(qū)域（1）依靠有組織的努力，依靠管理，把市場責任落到實處。明確每

6、一個下屬職務的內涵及工作任務。（2）必須親臨前線，親力親為；為下屬做好客戶工作承擔責任，為整體分銷力的提高承擔責任。（3）必須把人力資源配置在產生成果的方向上，與成果不直接相關的專業(yè)職能人員要降低到最低限度。（4）加強對客戶經理、理貨員（或促銷員）的管理，指導、激勵、約束與幫助一線人員為客戶做貢獻。一線人員訪問客戶的數量與質量，是分銷力的來源。3、分解目標業(yè)績指標（1）根據本區(qū)域競爭狀態(tài)、市場容量、市場潛力，以及過去三年（24個月）的實

7、際銷售業(yè)績（或銷售修正指數），決定本區(qū)域的目標銷售任務。（2）把目標任務分解到各區(qū)域經銷商（分銷商），或者說分解到每一個客戶經理及理貨員。（3）進一步把目標任務轉化為“業(yè)績考核指標”，轉化為目標管理過程，并與工資獎金掛鉤。約束每一個客戶經理及理貨員努力實現(xiàn)目標、完成任務，不斷提高分銷力。4、制定工作任務計劃（1）每個區(qū)域主管必須幫助客戶經理制定工作計劃，即在明確目標任務的基礎上，制定相應的舉措；工作計劃可以逐周滾動進行。（2）每個客戶經

8、理要在計劃的約束下，進一步督促下屬理貨員，不斷地提高訪問客戶的數量與質量，不斷地為經銷商做貢獻。（3）必須使每個理貨員明確“規(guī)范的一天工作”，懂得自己基本職責是基本職責是，⑴理貨，⑵環(huán)境布置，⑶促銷，⑷訂貨補貨，⑸信息溝通與反饋，⑹經營指導，⑺管理咨詢，⑻清潔服務。5、檢查工作完成情況（1）必須持續(xù)不斷地檢查落實，不折不扣地檢查落實。以支持有效出貨。（2）必須依據反饋的管理用“日報表”或“周報表”，對下屬進行嚴格考核。（3）在一些關鍵環(huán)

9、節(jié)，必須制定更為詳盡的操作手冊與行為規(guī)范，制定相應的考核制度，嚴格管理才能提高分銷力。（4）根據考核結果，以及前端反饋的信息，必須進行系統(tǒng)思考，尋求系統(tǒng)解決問題的辦法或系統(tǒng)的對策，包括應用人事上的獎懲手段，不斷提高分銷力。6、管理好所負責的業(yè)務員、理貨員的工作，安排好市場客戶維護與開發(fā)工作。7、對于負責區(qū)域內的合作客戶（分銷商、終端）建立檔案并不斷完善，上交公司統(tǒng)一管理。8、對合作的分銷大戶進行定期拜訪，了解市場銷售和競爭情況，進而總結

10、分析，寫出市場分析報告，呈與部門經理。9、與客戶建立良好的客情關系，為業(yè)務發(fā)展與拓展創(chuàng)造良好的工作環(huán)境。10、根據市場信息，制訂相應的促銷方案，價格策略，上呈公司經理。并在批準后認真執(zhí)行，同時制訂要貨、回款、費用計劃上報批準后執(zhí)行。11、對于所負責工作以周、月、季工作報告、報表等形式進行總結，交于部門經理，并主動接受配合上級的監(jiān)督、檢查、考核。12、對下屬定期進行業(yè)務考核，工作檢查。加強人員的選用，使工作處于高效狀態(tài)。13、定期對下屬員