手機(jī)數(shù)碼市場部2014年工作總結(jié)及2015年工作計(jì)劃 1

1、2014年年工作總結(jié)2015年工作計(jì)劃,市場部,2,目錄,2014年工作總結(jié)一、市場宣傳二、營銷策劃三、銷售業(yè)務(wù)四、相關(guān)制度五、存在不足,2015年工作計(jì)劃一、宣傳推廣二、銷售培訓(xùn)三、營銷策劃四、企業(yè)6S管理五、門店管理體系,對公司的意見和建議,3,2014年工作總結(jié),1、規(guī)范了公司VI應(yīng)用。如：制定名片模板、水杯印刷標(biāo)準(zhǔn)、宣傳單頁模板、 廣告制作模板，對外平面類宣傳標(biāo)準(zhǔn)等；2、更換或更新了

2、12家門店和31家營業(yè)廳廣告位內(nèi)容（柜臺貼、超薄燈箱、包柱 等）3、完善公司手機(jī)出樣管理：統(tǒng)一標(biāo)價簽、標(biāo)價簽壓板、統(tǒng)一手機(jī)防盜器、體驗(yàn) 桌管理、臺卡等市場物料4、開通新浪微博【利通數(shù)碼通訊】目前粉絲量2000+5、微信平臺宣傳推廣，【利通數(shù)碼通訊】目前粉絲量4000+6、富陽蘋果專賣店門頭招牌更換、三星專賣店、東方茂三星蘋果店對傳統(tǒng)玻璃 柜臺布局進(jìn)行調(diào)整，更利于顧客消費(fèi)習(xí)慣走向

3、和，強(qiáng)化手機(jī)出樣展示。,一、市場宣傳,4,2014年工作總結(jié),市場宣傳案例,5,2014年工作總結(jié),二、營銷策劃,1、七月下月，文三新店開業(yè)促銷活動策劃；2、八月上旬，五星蘋果專賣店九項(xiàng)“免費(fèi)”促銷活動；3、九月上旬，中秋節(jié)營銷策劃活動；4、國慶促銷活動策劃方案：被杭州移動作為五個標(biāo)段的國慶營銷方案模板；5、十二月中旬，與浙江理工大學(xué)科學(xué)與藝術(shù)學(xué)院聯(lián)合舉辦“職來職往”加關(guān)注 【利通數(shù)碼通訊】贏iPad活動；6、

4、圣誕元旦氛圍布置方案：被杭州移動作為全市圣誕元旦營銷氛圍參考；7、與富陽恩波網(wǎng)微信平臺聯(lián)合推廣節(jié)假日營銷策劃促銷活動等,6,2014年工作總結(jié),營銷策劃案例,7,2014年工作總結(jié),三、銷售業(yè)務(wù),1、銷售培訓(xùn)：技能、業(yè)務(wù)、新品（銷售、華為、OPPO、愛施德、金立等）,8,2014年工作總結(jié),三、銷售業(yè)務(wù),2、富陽營業(yè)廳銷售數(shù)據(jù)：,9,2014年工作總結(jié),三、銷售業(yè)務(wù),3、富陽營業(yè)廳分析 富陽營業(yè)廳8-12月，總完成

5、率60%，總銷量10563臺，手機(jī)總毛利2233464元，配件總毛利40787元。 8-12月份，指標(biāo)任務(wù)每月完成比間歇性上升；配件毛利環(huán)比間歇性下降，11月份下降50%以上；11月（244元）教10月（198元）均利提升40元，12月（215元）教11月份均利下降30元； 12月份指標(biāo)完成率教10月份提升40%，而配件毛利幾乎持平，說明配件毛利有所放松，贈送力度過大，立即調(diào)整配件贈送數(shù)量和力度。,10,2014年工

6、作總結(jié),三、銷售業(yè)務(wù),4、西湖營業(yè)廳銷售數(shù)據(jù)：,11,2014年工作總結(jié),三、銷售業(yè)務(wù),5、西湖營業(yè)廳分析： 西湖營業(yè)廳8-12月，總完成率76%，總銷量13506臺，手機(jī)總毛利2866435元，配件總毛利54199元。 8-12月份，指標(biāo)任務(wù)每月完成比和手機(jī)毛利持續(xù)上升；配件毛利相對上升較平穩(wěn)。 11月（267元）教10月（215元）均利提升50元，12月份受瘋狂購政策沖量、沒有主推和裸機(jī)占比低及中高端機(jī)

7、型占比偏低影響較大，導(dǎo)致12月（190元）教11月均利下降80元左右，應(yīng)增加裸機(jī)銷售和高利潤合約機(jī)型銷售。需增加銷售轉(zhuǎn)移技巧和營銷話術(shù)培訓(xùn)。,12,2014年工作總結(jié),三、銷售業(yè)務(wù),6、臨安營業(yè)廳銷售數(shù)據(jù)：,13,2014年工作總結(jié),三、銷售業(yè)務(wù),7、臨安營業(yè)廳分析： 臨安營業(yè)廳8-12月，總完成率104%，總銷量5614臺，手機(jī)總毛利1057888元，配件總毛利26646元。 8-12月份，指標(biāo)任務(wù)每月完成比間歇性

8、上升；手機(jī)毛利持續(xù)上升，配件毛利每月基本持平，在銷量翻兩番的情況下，配件毛利沒有增加，配件贈送過于嚴(yán)重，配件毛利需加強(qiáng)提高； 11月（234元）教10月（172元）均利提升60元，12月份受瘋狂購政策沖量、裸機(jī)占比及中高端機(jī)型占比偏低影響，導(dǎo)致12月（194元）教11月均利下降40元左右，應(yīng)增加裸機(jī)銷售和高利潤合約機(jī)型銷售。急需加大培訓(xùn)銷售轉(zhuǎn)移。,14,2014年工作總結(jié),三、銷售業(yè)務(wù),8、營業(yè)廳銷售額完成率對比,15,20

9、14年工作總結(jié),三、銷售業(yè)務(wù),9、營業(yè)廳手機(jī)銷量對比,16,2014年工作總結(jié),三、銷售業(yè)務(wù),10、營業(yè)廳手機(jī)毛利對比,17,2014年工作總結(jié),三、銷售業(yè)務(wù),11、營業(yè)廳配件毛利對比,18,2014年工作總結(jié),三、銷售業(yè)務(wù),12、富陽分公司門店銷售數(shù)據(jù),19,2014年工作總結(jié),三、銷售業(yè)務(wù),13、富陽分公司門店分析 富陽門店9-12月，總完成率67.5%，總銷量7446臺，手機(jī)總毛利2348431元，配件總毛利300207元

10、。 9-12月份，指標(biāo)任務(wù)每月完成比平穩(wěn)上升；銷量、手機(jī)毛利和配件毛利持續(xù)平穩(wěn)上升（排除國慶節(jié)因素）； 11月（357元）教10月（289元）均利提升60元（受10月份國慶促銷沖量影響），12月（326元）教11月均利下降30元左右。門店總體平穩(wěn)上升，需增加客流量和客單成交率，加強(qiáng)銷售技能培訓(xùn)。,20,2014年工作總結(jié),三、銷售業(yè)務(wù),14、杭州分公司門店銷售數(shù)據(jù),21,2014年工作總結(jié),三、銷售業(yè)務(wù),15、杭州

11、分公司門店分析 杭州門店9-12月，總完成率51.4%，總銷量4699臺，手機(jī)總毛利1536939元，配件總毛利65040元。 10月份，新開湖墅店，當(dāng)月無指標(biāo)，11月份起每月60000元指標(biāo)任務(wù)，11月份新增武林店，當(dāng)月無指標(biāo)，12月份30000元指標(biāo)任務(wù)；銀泰店關(guān)閉，取消指標(biāo)。 手機(jī)任務(wù)完成比環(huán)比平穩(wěn)上升；手機(jī)銷量（成交率）每月均衡（排除國慶、圣誕節(jié)日）；配件毛利穩(wěn)步上升； 11月（343元

12、）教10月（303元）均利提升40元，12月（394元）教11月均利提升50元；均利未受到節(jié)日影響持續(xù)上升，門店毛利平穩(wěn)上升，但市場銷量不見增長，需增加客流量和客單成交率，加強(qiáng)銷售技能培訓(xùn)。,22,2014年工作總結(jié),三、銷售業(yè)務(wù),16、分公司手機(jī)毛利完成率對比,23,2014年工作總結(jié),三、銷售業(yè)務(wù),17、分公司手機(jī)銷量對比,24,2014年工作總結(jié),三、銷售業(yè)務(wù),18、分公司配件毛利對比,25,2014年工作總結(jié),四、制定和完善相關(guān)

13、制度,1、完善了禮品、物料申報(bào)、采購、使用出庫銷賬制度——《禮品管理制度》；2、制定了節(jié)假日廣告費(fèi)用預(yù)算、常規(guī)市場物料申報(bào)、制作、廣告公司管理、廠 家廣告資源整合、廣告費(fèi)用審核、復(fù)核、報(bào)銷流程等相關(guān)管理辦法；3、梳理并強(qiáng)化《配件管理制度》，著重強(qiáng)調(diào)配件毛利重要性，確保配件毛利持 續(xù)穩(wěn)步上升；4、強(qiáng)化門店管理者走基層了解事實(shí)，及時掌握門店一線信息——《區(qū)域經(jīng)理巡 店制度》；5、

14、提升入駐營業(yè)廳服務(wù)、業(yè)務(wù)、投訴、銷售等綜合管理——《營業(yè)廳服務(wù)質(zhì)量 考核辦法》；6、要求自建門店和有條件的營業(yè)廳進(jìn)行周末促銷活動常態(tài)化，并制定了節(jié)假日 門店促銷氛圍搭建標(biāo)準(zhǔn)。,26,2014年存在不足與改進(jìn),一、不足之處,1、業(yè)務(wù)（主推、裸機(jī)、政策機(jī)銷售等）跟蹤不及時，商品結(jié)構(gòu)分析過于籠統(tǒng)， 沒有根據(jù)單店實(shí)際情況進(jìn)行分析指導(dǎo)； 2、營銷技能系統(tǒng)培訓(xùn)偏少，整體銷售技能偏弱；一線銷售人員對業(yè)務(wù)

15、知識、促 銷活動、移動政策模糊混淆；3、區(qū)域跨度較大，市場部人員缺編，事務(wù)性工作偏多，正常工作開展遲緩，工 作效率不高；對門店、營業(yè)廳營銷氛圍、手機(jī)銷售、業(yè)務(wù)進(jìn)展、服務(wù)質(zhì)量等 工作監(jiān)督稽核不到位、不及時；個別廳與移動對接滯后；4、《區(qū)域經(jīng)理巡店制度》執(zhí)行打折扣，形式化嚴(yán)重，得不到門店有價值的關(guān)鍵 信息；5、自建門店周末促銷活動常態(tài)化執(zhí)行不到位，大部分門店未執(zhí)行；6、

16、公司微信平臺、微博推廣效果不佳。,27,2014年存在不足與改進(jìn),二、改進(jìn)措施,1、及時跟蹤銷售業(yè)務(wù)，進(jìn)行數(shù)據(jù)分析，細(xì)化商品結(jié)構(gòu)管理，門店和進(jìn)駐廳單店 分析銷售情況一對一跟蹤指導(dǎo)； 2、加大加強(qiáng)營銷技能系統(tǒng)培訓(xùn)力度和頻率，以現(xiàn)場模擬銷售和紙質(zhì)考試為準(zhǔn)；3、市場部擴(kuò)招2名市場專員，劃區(qū)域分管營銷氛圍、業(yè)務(wù)進(jìn)展、周末常態(tài)化促 銷、服務(wù)質(zhì)量、公司平臺線上推廣等，4、定期與不定期對門店、營業(yè)廳監(jiān)督稽核，加

17、大考評力度和頻率；5、加強(qiáng)自我專業(yè)營銷知識學(xué)習(xí)、業(yè)務(wù)分析技能、公司品牌宣傳及線上網(wǎng)絡(luò)營銷 推廣學(xué)習(xí)。,28,2014年存在不足與改進(jìn),二、改進(jìn)措施,6、改進(jìn)工作方法和合理授權(quán)：（1）四象限工作法：分清輕重緩急，重要且急，重要不急，不重要著急，不重要不著急；（2）四不放過：找不到問題根源不放過，找不到責(zé)任人不放過，找到問題不解決不放過，找到問題沒有改進(jìn)方案不放過；（3）做事三原則：不要把難事往后拖，不要把不喜歡的事往

18、后推，不要把喜歡的事做過了頭。,29,2015年工作計(jì)劃,一、宣傳推廣,1、制定周、月、季度、年度營銷策劃方案，利用各種渠道進(jìn)行宣傳，以輔助公 司指標(biāo)任務(wù)完成。2、長期宣傳，重點(diǎn)促銷： 宣傳是長久的，促銷是短暫的。重點(diǎn)的開展促銷活動 樹品牌、抓銷量。分區(qū)域因地制宜的開展各種各樣的促銷活動，結(jié)合市場和 疫情發(fā)展變化，達(dá)到營銷造勢的目的。3、廣告投放：報(bào)紙夾帶、網(wǎng)站論壇、車身廣告、電梯廣告

19、、軟文宣傳等提升公 司知名度和美譽(yù)度，整合廠家廣告資源、加強(qiáng)公司網(wǎng)站推廣、內(nèi)容更新、增 加微信平臺、微博粉絲量、粘合度 ，策劃活動加大粉絲互動性。要每一分錢 都要花在刀刃上，用最少的錢換最大的宣傳推廣效果。4、借助移動相關(guān)渠道和平臺宣傳：如部分區(qū)域活動策劃方案移動微信平臺投放,30,2015年工作計(jì)劃,二、銷售培訓(xùn),1、基礎(chǔ)知識培訓(xùn)：主流機(jī)型基本知識、手機(jī)賣點(diǎn)（廠家配合）、新品上市、移

20、 動業(yè)務(wù)政策培訓(xùn)（移動事業(yè)部配合）；2、營銷技能培訓(xùn)（針對店長或主管）：如何接待、銷售技巧、配件銷售、營銷 話術(shù)、轉(zhuǎn)移技巧、討價還價、蘋果銷售、臨門一腳、再次光臨、增值服務(wù)營 銷等系列營銷課程；3、業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)分析：產(chǎn)品結(jié)構(gòu)分析、主推銷售與管理、裸機(jī)和中高端銷售管理、 高價位高毛利合約機(jī)推薦、庫存合理化管理，從數(shù)據(jù)分析出問題再解決問題；4、技能大比拼：機(jī)型賣點(diǎn)掌握、個人裸機(jī)占比、配件毛利

21、、移動綜合業(yè)務(wù)、貼 膜比賽、手機(jī)出樣、門店氛圍營造評比等，一定要樹榜樣，榜樣的力量是 無窮的。,31,2015年工作計(jì)劃,三、營銷策劃,1、常規(guī)化營銷：主推機(jī)、滯銷機(jī)、每周特價機(jī)2、節(jié)日價促銷：假節(jié)日特殊政策3、周末常態(tài)化促銷：周末店內(nèi)外促銷氛圍布置、部分門店或營業(yè)廳擺攤4、移動新政策配合促銷：借力營銷5、網(wǎng)絡(luò)營銷：微網(wǎng)站、微博營銷、異業(yè)聯(lián)盟合作、網(wǎng)絡(luò)資源互換6、區(qū)域門店獨(dú)立營銷（社區(qū)

22、、片區(qū)、鄉(xiāng)鎮(zhèn)營銷）7、全員營銷：高提成，不設(shè)任務(wù)或少任務(wù)，小圈子人脈營銷,32,2015年工作計(jì)劃,四、實(shí)施6S管理,6S整理（SEIRI）、整頓（SEITON）、清掃（SEISO）、清潔（SEIKETSU）、素養(yǎng)（SHITSUKE）、安全（SECURITY） 1、管理對象（1）人：對員工行動品質(zhì)的管理（2）事：對員工工作方法，作業(yè)流程的管理（3）物：對所有物品的規(guī)范管理,33,2015年工作計(jì)劃,2、執(zhí)行好處

23、（1）提升企業(yè)形象：整齊清潔的工作環(huán)境，能夠吸引客戶，并且增強(qiáng)自信心；（2）減少浪費(fèi)：由于場地雜物亂放，致使其他東西無處堆放，這是一種空間的 浪費(fèi)。（3）提高效率：擁有一個良好的工作環(huán)境，可以使個人心情愉悅；東西擺放有 序，能夠提高工作效率，減少搬運(yùn)作業(yè)。（4）質(zhì)量保證：一旦員工養(yǎng)成了做事認(rèn)真嚴(yán)謹(jǐn)?shù)牧?xí)慣，工作出錯率會大大降低， 減少返工，提高業(yè)務(wù)操作能力。（5

24、）安全保障：通道保持暢通，員工養(yǎng)成認(rèn)真負(fù)責(zé)的習(xí)慣，會使銷售及商品安 全問題減少。（6）提高設(shè)備壽命：對設(shè)備及時進(jìn)行清掃、點(diǎn)檢、保養(yǎng)、維護(hù)，可以延長設(shè)備 的壽命。（7）降低成本：做好6個S可以減少跑冒滴漏和來回搬運(yùn)，從而降低成本。,四、實(shí)施6S管理,34,2015年工作計(jì)劃,1、目標(biāo)管理（分公司配合） 指標(biāo)分解、柜組任務(wù)、個人手機(jī)臺量、個人手機(jī)毛利（主推和次主推輔助）、

25、 配件毛利任務(wù)、終端業(yè)務(wù)分析、實(shí)際完成結(jié)果分析；2、環(huán)境管理 店外形象、店內(nèi)形象、手機(jī)出樣管理、人員形象、門店衛(wèi)生、廣告位資源整 合、6S交叉管理；3、推廣管理 嚴(yán)格CIS形象管理、公司知名度美譽(yù)度提升、廣告投放、廠家廣告資源整合；4、商品管理（商務(wù)部配合） 產(chǎn)品結(jié)構(gòu)合理化、庫存管理、采價定價合理化、主推機(jī)、活動機(jī)、政策機(jī)、 滯銷機(jī)管理。,五、門

26、店管理體系,35,2015年工作計(jì)劃,五、門店管理體系,5、人員管理（人力資源部配合） 定崗定編、招聘錄用、日常行為規(guī)范、銷售代表系列培訓(xùn)、績效考核、人事 檔案管理、儲備干部培養(yǎng)；6、行政管理（行政配合） 低值易耗品管理、低值耐耗品管理、固定資產(chǎn)盤查與管理、工服與工牌管理；7、銷售管理（見銷售培訓(xùn)） 審價、市調(diào)、主推機(jī)、活動機(jī)、政策機(jī)、滯銷機(jī)、庫存、銷售跟蹤、銷售方

27、 向調(diào)整、數(shù)據(jù)分析；8、財(cái)務(wù)管理（財(cái)務(wù)配合） 門店費(fèi)用申報(bào)、費(fèi)用預(yù)算、結(jié)算控制、報(bào)銷流程。,36,2015年工作計(jì)劃,9、客服管理（或售后管理） 顧客至上原則，良好解決客戶投訴、國家三包及公司特殊規(guī)定、處理技巧、 售后數(shù)據(jù)分析（各產(chǎn)品售后率、投訴率）、供應(yīng)商維修站政策和關(guān)系處理、 創(chuàng)造二次增值服務(wù)、公司信譽(yù)及美譽(yù)度維護(hù)及傳播。,五、門店管理體系,37,對公司意見和建議

28、,1、營銷意識整體淡薄，僅是簡單銷售，等客上門心態(tài)嚴(yán)重；2、門店管理意識不強(qiáng)、大部分管理者的綜合管理能力偏弱；3、管理者銷售數(shù)據(jù)分析是短板，甚至不會分析報(bào)表，找不出問題；4、配件銷售處于弱勢、配件毛利提升較慢；5、人才儲備嚴(yán)重缺失，一旦開新店或有中層管理者人員流失；6、部分分工不明，導(dǎo)致相互推諉，越權(quán)越位嚴(yán)重，出現(xiàn)無人管理或多頭管理；7、銷售人員售后接待責(zé)任推脫、踢皮球，顧客易出現(xiàn)不悅、憤怒、對公司持偏

29、 置意見。,一、意見,38,對公司意見和建議,1、儲備人才，中層管理者或職業(yè)經(jīng)理人匱乏，人才梯隊(duì)建設(shè)要跟上；2、分工明確，責(zé)任到人，縱向管理，不越權(quán)越位但可越級投訴，這和領(lǐng)導(dǎo)特殊 交辦事情、首問責(zé)任制、部門配合是兩碼事；3、一線員工，一站式一條龍服務(wù)（包含售后投訴，實(shí)行首問責(zé)任制）；4、中層管理者以上，加強(qiáng)自身素質(zhì)和修養(yǎng)提升，專業(yè)知識學(xué)習(xí)，與時俱進(jìn)的自 我學(xué)習(xí)，拓展視野，一個進(jìn)步的團(tuán)隊(duì)一定是學(xué)