二手車鑒定與評估課程課件第六章

1、舊機動車鑒定與評估,項目六 二手車交易實務,1. 二手車銷售實務,2.二手車交易的證件和證件檢查,3. 二手車交易過戶、轉籍的辦理程序,二手車銷售實務,招呼顧客,當銷售員介紹完自己后，就應詢問顧客的姓名并找機會把名字寫下來。溫暖、誠摯的招呼正是銷售過程的開始。,詢問和面談,隨著銷售過程的深入，營銷人員在了解顧客特定需求、欲望基礎上還要問一些其他重要問題。每一個問題及其回答都是顧客購買或不購買的因素的提示。,推銷自己、經銷企業(yè)還有產品,

2、在銷售過程中，營銷人員還要積極提供顧客感興趣的關于經銷商、銷售人員和產品的有關情況。整個銷售過程都應設計好并反復練習，以確保顧客對營銷人員和經銷商的信心。,推薦產品,一旦顧客選定車輛，銷售人員就應發(fā)動這輛車駛出展臺停泊的位置，以便顧客和銷售人員有足夠的空間繞車走動，全面檢查車輛。,演示,觀察完后，下一步很自然是邀請顧客坐進車子進行演示性駕駛。銷售人員應確保顧客愿意駕車試試看。當然，駕駛還得由銷售人員先進行，并且在駕駛途中要不斷變換使用車

3、輛主要的零部件。事先應有設計好的演示路線，包含有各種路況，但為安全起見，不宜有左手拐彎的道路。,服務部之行,演示駕駛返回經銷商后，應引導顧客去服務部門。這也可以在演示駕駛返回途中將示范車停在服務部附近。顧客走訪服務部非常重要，這樣他們才會相信經銷商會在售后提供服務。,檢驗步驟,此時，銷售人員需要暫時中斷一下銷售過程，有兩個原因。,銷售人員需要回顧一下他（她）現(xiàn)在處在銷售過程中的哪一步，有沒有選出正確的車輛，價格顧客是否接受，顧客是否會立

4、即購買。,顧客也需要時間來討論一下他們的決定。這個中斷正是顧客作出決定所需要的。,簽約,簽約是銷售過程自然的延續(xù)。它將關于車輛交易的所有的口頭協(xié)議都變成書面的。這一步當中銷售人員還要報價。很多情況下，高級銷售員和一般銷售員的區(qū)別主要就在于報價能力的高低。價格和付款方式寫在文件上，通常都稱之為“買方報價”。保質期以及顧客的其他權利和要求都將被討論。,交貨,這對銷售人員和顧客來說是“黃金時刻”。交付的車輛對銷售人員來說可能是舊的，但對顧客來

5、說卻是新的。在完成所有必要的手續(xù)后，車輛應再提供給顧客看一看。,售后追蹤,交貨后五天內，銷售人員應和顧客聯(lián)系一次。現(xiàn)在的技術手段己使售后追蹤提醒變得非常簡單和有條理。經理人員應確保售后追蹤被執(zhí)行。,追蹤某一特定的銷售會產生較高的簽約率，導致更高的銷售量。成熟的營銷人員會把握這一銷售過程所提供的機會。對于缺乏經驗的營銷人員必須有一個經理來掌握銷售過程以實現(xiàn)交易。,二手車交易的證件和證件檢查,二手車的手續(xù),二手車的手續(xù)是指機動車上路行駛，按

6、照國家法規(guī)和地方法規(guī)應該辦理的各項有效證件和應該交納的各項稅費憑證。,二手車屬特殊商品，它的價值包括車輛實體本身的有形價值和以各項手續(xù)構成的無形價值，只有這些手續(xù)齊全，才能發(fā)揮機動車輛的實際效用，才能構成車輛的全價值。,如果某汽車購買使用一段時間以后，一直不按規(guī)定年檢、交納各種規(guī)費，那么這輛車只能閑置庫房，不能發(fā)揮效用，這樣的車技術狀況再好，其價值幾乎是等于零。,二手車交易的證件,機動車來歷憑證,新車來歷憑證是指經國家工商行政管理機關驗

7、證蓋章的機動車銷售發(fā)票。,舊車來歷憑證是指經國家工商行政管理機關驗證蓋章的二手車交易發(fā)票。,從機動車來歷憑證，可以看出車主購置車輛日期和原始價值。,機動車行駛證,機動車行駛證是由公安車輛管理機關依法對機動車輛進行注冊登記核發(fā)的證件，它是機動車取得合法行駛權的憑證。,機動車行駛證是機動車上路行駛必須攜帶的證件，也是二手車過戶、轉籍必不可少的證件。機動車行駛證載明的內容如圖7－3所示。,機動車號牌,機動車號牌是由公安車輛管理機關依法對機動車

8、輛進行注冊登記核發(fā)的號牌，它和機動車行駛證一同核發(fā)，其號牌字碼與行駛證號牌應該一致。,圖6－3 機動車行駛證,轎車定編證,轎車定編證是各地政府落實國務院關于嚴格控制社會集團購買力的通知精神，由各地方政府控制社會集團購買力辦公室簽發(fā)的證件。,道路運輸證,道路運輸證是縣級以上人民政府交通主管部門設置的道路運輸管理機構對從事旅客運輸（包括城市出租客運），貨物運輸?shù)膯挝缓蛡€人核發(fā)的隨車攜帶的證件，營運車輛轉籍過戶時，應到運管機構及相關部門辦理

9、營運過戶有關手續(xù)。,準運證,準運證是廣東、福建、海南三省口岸進口并需運出三省以及三省從其他口岸進口需銷往外省市的進口新舊汽車，必須經國家內貿局審批核發(fā)的證件。準運證一輛一證，不能一證多車。,其他證件,即賣買雙方證明或居民身份證。這些證件主要是向注冊登記機關證明機動車所有權轉移的車主身份證明和住址證明。,二手車的稅費繳納憑證,車輛購置附加費,l）車輛購置附加費的征收范圍 （1）國內生產和組裝并在國內銷售和使用的大、小客車、通用

10、型載貨汽車、越野車、客貨兩用汽車、摩托車、牽引車、半掛牽引車以及其他運輸車（如廂式車、集裝箱車、自卸汽車、液罐車、粉狀粒狀物散裝車、冷凍車、保溫車、牲畜車、郵政車等）和掛車、半掛車、特種掛車等。,（2）國外進口的（新的和舊的）前款所列車輛。,2）下列車輛免征車輛購置附加費,（1）設有固定裝置的非運輸用車輛。 （2）外國駐華使領館自用車輛，聯(lián)合國所屬駐華機構和國際金融組織自用車輛。 （3）其他經交通部、財政部批準免征購置

11、附加費的車輛。,機動車輛保險費,保險費是為了防止機動車輛發(fā)生意外事故，避免用戶發(fā)生較大損失而向保險公司所交付的費用。,保險險種有六個：車輛損失險、第三者責任險、車輛風窗玻璃單獨破碎險、乘客意外傷害責任險、駕駛員意外傷害責任險和機動車輛盜搶險。其中，第三者責任險是強制性的，必須投保。,車船使用稅,國務院1986年發(fā)布《中華人民共和國車船使用稅暫行條例》規(guī)定，凡在中華人民共和國境內擁有車船的單位和個人，都應該依照規(guī)定繳納車船使用稅，這項稅收

12、按年征收，分期繳納。,公路養(yǎng)路費,公路養(yǎng)路費是交通管理部門規(guī)定車輛所有者在使用車輛所占道路應交的費用。它是國家按照“以路養(yǎng)路，專款專用”的原則，規(guī)定由交通部門向有車單位或個人征收的用于養(yǎng)路和改善公路的專項事業(yè)費。,客、貨運附加費,客、貨運附加費是國家本著取之于民、用之于民的原則，向從事客、貨營運的單位或個人征收的專項基金。它屬于地方建設專項基金，各地征收的名稱叫法不一，收取的標準也不盡相同。客運附加費的征收是用于公路汽車客運站、點設施建

13、設的專項基金；貨運附加費的征收是用于港航、站場、公路和車船技術改造的專項基金。,二手車交易的證件檢查,賣買雙方證明或居民身份證、購車發(fā)票復印件、機動車行駛證、營運車輛外賣單、車輛購置附加費、公路養(yǎng)路費繳訖證、車輛保險、車船使用稅、客運附加費、貨運附加費及地方政府規(guī)定交納的稅費憑證。,（1）核實委托評估的車輛產權。 （2）檢查車輛原始發(fā)票或二手車交易憑證，了解購置日期和賬面原值，是否經工商行政管理機關驗證蓋章。

14、 （3）交易車輛是否到公安車輛管理機關臨時檢驗，查看機動車行駛證副頁檢驗欄目是否蓋有檢驗專用章，填注檢驗有效時間是否失效。 （4）查看機動車行駛證上的號牌、發(fā)動機號、車架號碼與車輛實物是否一致。,（5）車輛購置附加費是否真實有效。 （6）公路養(yǎng)路費繳訖證是否在有效期內。 （7）是否繳納當年的車船使用稅。 （8）是否按國家規(guī)定購買第三責任保險。 （9）檢查營運車輛外賣單。 （10）檢查各種證件的真?zhèn)巍?二手車交易中

15、證件識偽,機動車號牌的識偽,一是看號牌的識偽標記；二是看號牌底漆顏色深淺；三是看白底色或白字體是否涂以反光材料；四是查看號牌是否按規(guī)格沖壓邊框，字體是否模糊等。,機動車行駛證的識偽,機動車行駛證最好的識偽方法，就是查看識偽標記。第二是查看車輛彩照與實物是否相符。最后檢查行駛證上的印刷字體字號、紙質、印刷質量與車輛管理機關核發(fā)的行駛證式樣進行比較認定。一般來說，偽造行駛證紙質差，印刷質量模糊。,車輛購置附加費和公路養(yǎng)路費憑證的識偽,車輛購

16、置附加費和公路養(yǎng)路費憑證真?zhèn)蔚淖R別一是以對比法進行認定；二是到征收機關查驗。,準運證的識偽,鑒別方法：一是請當?shù)厥幸陨系墓ど绦姓芾頇C關、內貿管理部門或公安車輛管理部門幫助認定；二是自己尋找現(xiàn)行的由國家內貿部門會同有關部門下發(fā)的“準運證”式樣進行對比認定。國家內貿部門發(fā)放的“準運證”式樣是不定期更換的，要注意“準運證”的時效性。,二手車交易過戶、轉籍的辦理程序,新車注冊登記,準備事項,（1）領取和填寫《機動車登記表》一式三份，經單位、自

17、檢組蓋章，填寫自檢組代碼，私車還需填寫車主居民身份證號碼并帶車主居民身份證復印件一份；,（2）提供車輛合法來歷證明。車輛銷售發(fā)票（須經工商行政管理機關驗證蓋章）、車輛合格證（或貨物進口證明書及商檢證或沒收證明書）；,（3）在當?shù)刎敭a保險公司參加第三者責任法定保險；,（4）在當?shù)剀囕v購置附加費辦公室辦理“繳費憑證”或“免繳憑證”。,（5）提供車輛編控證明,辦理程序,車輛檢驗——登記審核——核發(fā)號牌——固封號牌——車輛照相——核發(fā)行駛證。,

18、舊車轉籍登記,車輛轉入,車輛轉入是指在外地登記注冊的車輛辦理轉出手續(xù)后，持外地車輛管理所封裝的檔案在我市申領號牌和行駛證。,車輛轉出,車輛轉出是指本市已注冊登記的車輛，因車主工作地址變動或車輛轉往外地時，辦理的車輛檔案轉出。,二手車過戶,跨區(qū)過戶,車主持相關資料到車輛管理所辦理過戶登記手續(xù)，領取《待辦憑證》，憑《待辦憑證》領取新號牌，將車開到車輛管理所“車輛裝牌、照相處”接受安裝、固封號牌和車輛照相，十五天內憑《待辦憑證》到車輛管理所領