c139模型解析

1、C139模型解析C139模型。模型具體要素如下：9個(gè)必清事項(xiàng)：個(gè)必清事項(xiàng)：銷售人員對(duì)公司自身、客戶和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況了解越透徹，就越能有的放矢地開(kāi)展銷售活動(dòng)。C139模型將銷售人員需要事先摸清的各種資訊總結(jié)成9個(gè)必清事項(xiàng)（簡(jiǎn)稱“9個(gè)Clear”）。如果銷售人員已經(jīng)把6個(gè)必清事項(xiàng)全部了解清楚，那么該項(xiàng)目的Clear值為6C。1.我們的推進(jìn)流程和關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)(同類項(xiàng)目本項(xiàng)目)2.客戶的采購(gòu)流程和關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)(同類項(xiàng)目本項(xiàng)目)3.客戶的組織結(jié)構(gòu)主要成員

2、共鳴點(diǎn)4.客戶關(guān)于此項(xiàng)目的決策結(jié)構(gòu)及成員的影響力定位傾向5.立項(xiàng)原因及決策結(jié)構(gòu)中每個(gè)人的決策點(diǎn)關(guān)鍵決策點(diǎn)6.客戶付款信譽(yù)付款習(xí)慣項(xiàng)目資金來(lái)源及到位情況7.各參與者在項(xiàng)目推進(jìn)過(guò)程可利用的資源及作用8.各參與者的推進(jìn)活動(dòng)SWOT客戶認(rèn)為的各參與者的SWOT9.關(guān)鍵成功因素(KSF)以及其中最重要的三個(gè)因素(TOP3)的變化情況3個(gè)趨贏力指標(biāo)：個(gè)趨贏力指標(biāo)：得到客戶決策層認(rèn)可度高的項(xiàng)目，最后成功簽單的概率相對(duì)更大。C139模型把客戶決策層的認(rèn)

3、識(shí)和態(tài)度細(xì)化為三個(gè)指標(biāo)，統(tǒng)稱為趨贏力標(biāo)桿（簡(jiǎn)稱“3個(gè)First”，即3個(gè)領(lǐng)先），如果三個(gè)指標(biāo)上有兩個(gè)成立，則該項(xiàng)目的First值是2F。1.客戶的最高決策者及決策結(jié)構(gòu)中關(guān)鍵人均認(rèn)為本公司價(jià)值匹配度最高；2.決策結(jié)構(gòu)中的關(guān)鍵人主動(dòng)協(xié)助本公司策劃、實(shí)施項(xiàng)目獲取過(guò)程；3.決策結(jié)構(gòu)中的多數(shù)人選定本公司。1個(gè)決定力指標(biāo)：個(gè)決定力指標(biāo)：客戶組織內(nèi)最高決策者的態(tài)度對(duì)項(xiàng)目成敗有著決定性的影響，因此C139模型將最高決策者的態(tài)度作為一個(gè)單獨(dú)的指標(biāo)——決定

4、力指標(biāo)（Win），它是指決策者選定本公司，或主動(dòng)協(xié)助本公司策劃、實(shí)施項(xiàng)目獲取過(guò)程。如果銷售項(xiàng)目得到了最高決策者的上述支持，則項(xiàng)目的Win值為1W，否則為0W。C——來(lái)自教練的評(píng)分有了對(duì)前三類指標(biāo)的把握，銷售人員對(duì)于項(xiàng)目進(jìn)度基本了然于胸。例如，某項(xiàng)目的Win值是1W，F(xiàn)irst值是2F，Clear值是6C，則該項(xiàng)目的C139得分為1W2F6C。但這個(gè)得分還需得到熟悉內(nèi)情的相關(guān)人士——我們稱之為“教練”——的校準(zhǔn)和確認(rèn)（C139的C是英文C

5、onfirm的首字母）。教練可以來(lái)自客戶方、第三方，或者本公司。定期評(píng)出項(xiàng)目個(gè)階段的C139值，就可以知道項(xiàng)目走向。如果C139值逐漸提升，則項(xiàng)目在流向公司，反之則遠(yuǎn)離公司。在明確了項(xiàng)目走向后，首席銷售官就能及早采取針對(duì)性的改進(jìn)或補(bǔ)救措施。根據(jù)統(tǒng)計(jì)分析，項(xiàng)目贏單的致勝拐點(diǎn)為1W1F6C，此時(shí)的贏單率達(dá)到85%。而到1W2FC，贏單率則達(dá)到驚人的99%，可以說(shuō)是穩(wěn)操勝券。除贏單點(diǎn)外，同樣還存在著一個(gè)輸單點(diǎn)0W2F6C，對(duì)應(yīng)的贏單率為26%

6、。而到0W1FC，贏單率迅速下降至3%，幾乎是敗局已定。這兩個(gè)拐點(diǎn)將所有項(xiàng)目劃入三個(gè)區(qū)域：贏單區(qū)，即C139值≥1W1F6C；輸單區(qū)，即C139值≤0W2F6C；抖動(dòng)區(qū)，即C139值在0W2F7C到1W1F5C之間，該區(qū)域項(xiàng)目，輸贏難判。研究表明，卓越銷售人員的銷售行為必定是明確的，有的放矢的。C139模型為銷售行為提供了聚焦的方向。從上面我們可以看到，6C、2F和1W是項(xiàng)目贏單的三個(gè)關(guān)鍵門檻，一旦被突破，項(xiàng)目就幾乎穩(wěn)穩(wěn)地收入囊中。因此