eq營(yíng)銷(xiāo)

1、1營(yíng)銷(xiāo)營(yíng)銷(xiāo)EQ(下)時(shí)間過(guò)程活動(dòng)重點(diǎn)注意要點(diǎn)教具10＇10＇一、一、推銷(xiāo)成功的新商法推銷(xiāo)成功的新商法哈佛大學(xué)名教授庫(kù)倫是位有名的心理學(xué)家，也是當(dāng)今研究推銷(xiāo)術(shù)的世界性權(quán)威之一，他在3年前發(fā)表了能使推銷(xiāo)員得到成功的新商法：有對(duì)工作熱衷的能力和健康的身體以及活力研究成功者或是資產(chǎn)者穿著并盡量選擇穿用跟他們一樣格調(diào)的衣服如原一平習(xí)慣于站在顧客的立場(chǎng)看事物起初要對(duì)顧客說(shuō)的幾句話(huà)必須跟自己的呼吸一樣自然聲音必須強(qiáng)有力，語(yǔ)調(diào)必須給人愉快的感覺(jué)信息的5

2、5%來(lái)自于面部表情和身體姿態(tài)即肢體語(yǔ)言，38%來(lái)自語(yǔ)氣語(yǔ)調(diào)，而僅有7%來(lái)自于真正的詞匯。正如嬰兒是對(duì)我們“怎么說(shuō)”作反應(yīng)，而不是對(duì)我們所說(shuō)的內(nèi)容作反應(yīng)，成人也如此。有研究心理學(xué)或人的行為和人性的樂(lè)趣，并把這項(xiàng)研究當(dāng)成工作的一部份二、二、確立營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)確立營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)近年來(lái)流行一種新的營(yíng)銷(xiāo)手段——瞄準(zhǔn)目標(biāo)銷(xiāo)售法。通過(guò)電話(huà)調(diào)查、直接郵寄調(diào)查表或現(xiàn)記錄顧客購(gòu)買(mǎi)情況等途徑，查詢(xún)哪些顧客經(jīng)常購(gòu)買(mǎi)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品，然后經(jīng)過(guò)分析和篩選，給一些顧客派送本企業(yè)的

3、樣品或購(gòu)物優(yōu)惠券，造成聯(lián)想，形成差異，誘使他們改變?cè)瓉?lái)的購(gòu)買(mǎi)習(xí)慣。美國(guó)惠氏公司推銷(xiāo)嬰兒奶粉，不像其它奶粉商進(jìn)行廣告轟炸，而是首先樹(shù)立其專(zhuān)業(yè)品牌，建立了全國(guó)統(tǒng)一的免費(fèi)專(zhuān)家健康咨詢(xún)熱線(xiàn)，把科學(xué)專(zhuān)業(yè)的《撫育知識(shí)手冊(cè)》與惠氏奶粉的特投影片NO12舉例投影片NO13舉例3舉打入了中國(guó)市場(chǎng)?？僧?dāng)市場(chǎng)打開(kāi)以后，生產(chǎn)企業(yè)再要進(jìn)口他的設(shè)備和原料，可口可樂(lè)公司就要根據(jù)需求情況來(lái)調(diào)整價(jià)格。從80年代到90年代的十多年時(shí)間里，美國(guó)可口可樂(lè)產(chǎn)品在中國(guó)一直暢銷(xiāo)不衰

4、。生產(chǎn)廠(chǎng)家也由1家發(fā)展8家，銷(xiāo)售量由最初的幾百?lài)嵦岣叩綆浊?，銷(xiāo)售價(jià)格也由幾分錢(qián)一瓶發(fā)展到幾角，最后達(dá)到一元多一瓶。可口可樂(lè)公司用這種方式在中國(guó)發(fā)了大財(cái)，當(dāng)初無(wú)償向中國(guó)提供設(shè)備的投資早已收到不知多少倍了。創(chuàng)造神奇時(shí)刻，建立長(zhǎng)期的客戶(hù)關(guān)系讓客戶(hù)滿(mǎn)意是銷(xiāo)售人員的首要任務(wù)，但是，美國(guó)的一份調(diào)查結(jié)果顯示，25%——40%所謂滿(mǎn)意的客戶(hù)其實(shí)并不會(huì)再度上門(mén)光顧生意，與當(dāng)初令他滿(mǎn)意的人員再有業(yè)務(wù)往來(lái)。該報(bào)告指出，消費(fèi)者之所以不愿意再度上門(mén)的原因，是他

5、們對(duì)服務(wù)只是感到滿(mǎn)意而已，換言之，服務(wù)（產(chǎn)品）只是還可以，卻不是最好的，如果有機(jī)會(huì)獲得更好的服務(wù)（產(chǎn)品），他們會(huì)毫不猶豫地選擇離開(kāi)。所以，身為專(zhuān)業(yè)的銷(xiāo)售人員，必須分清所謂滿(mǎn)意的客戶(hù)與死忠的客戶(hù)之間的差異。超越只是令客戶(hù)滿(mǎn)意的境界，好還要更好，以建立死忠、長(zhǎng)期的客戶(hù)關(guān)系，進(jìn)而對(duì)業(yè)務(wù)推展帶來(lái)較為實(shí)質(zhì)的成長(zhǎng)?？柹闹鳌蛾P(guān)鍵時(shí)刻》一書(shū)中對(duì)“關(guān)鍵時(shí)刻”是這樣定義的：客戶(hù)會(huì)在任何時(shí)間與企業(yè)體任何一位成員有所聯(lián)系，不管是直接或間接，他們都因此留下