會銷產(chǎn)品,誰招誰的商

1、會銷產(chǎn)品招商，是會銷產(chǎn)品招商，是“商”還是還是“傷”？查鋼招商，是一個老話題，如今，在醫(yī)藥市場，通過招商方式運作比比皆是，在相關的專業(yè)媒體上，招商產(chǎn)品上的會銷字眼頻頻出現(xiàn)，會銷產(chǎn)品也越來越多，其中也不乏知名的醫(yī)藥廠商。對于醫(yī)藥行業(yè)來說，每年的“兩會”（蒙交會和藥交會）總是會引起業(yè)內(nèi)廣泛關注的，這已經(jīng)成了一個風向標。不管是選產(chǎn)品還是賣產(chǎn)品，通過以招商的形式建網(wǎng)布局都會是一道繞不開的坎兒，在招商形式大行其道的時候，作為會銷渠道銷售的產(chǎn)品當然

2、也會來自招商領域。傳統(tǒng)的醫(yī)藥產(chǎn)品在招商領域的口碑都是眾說紛紜，何況對于細分市場呢？通過招商成功的企業(yè)不少，通過招商方式失敗的產(chǎn)品也是很多，筆者從事醫(yī)藥銷售（招商）多年，也在研究招商模式，自然知道這是一把兩刃劍，現(xiàn)在會銷行業(yè)已形成規(guī)模，通過招商來選擇產(chǎn)品也是大勢所趨，我曾經(jīng)接觸過很多會銷公司和醫(yī)藥企業(yè)，發(fā)現(xiàn)大家并沒有對會銷產(chǎn)品進行一個系統(tǒng)的分析和歸納，在市場環(huán)境的導入下，就順其自然的引入會銷產(chǎn)品。雖說市場是檢驗真理的地方，但對于很多小企業(yè)

3、來說（我主要指的是眾多的小型會銷企業(yè)）來說，興，也是產(chǎn)品，敗，也是產(chǎn)品。為此，筆者對會銷產(chǎn)品的招商方式提出幾點個人的分析和建議，僅供同仁參考。招商的環(huán)境發(fā)生了變化招商的環(huán)境發(fā)生了變化現(xiàn)在的招商已經(jīng)不同于以前，可以說是發(fā)生了翻天覆地的變化，就回款而言，當初的招商回款金額達到上十萬、百萬元的經(jīng)常可見，現(xiàn)在隨著市場的規(guī)范和經(jīng)銷商選擇的多樣性，回款都很慎重，數(shù)千、上萬元屢見不鮮。就市場而言，在過去，實行全國市場一盤棋，省會市場和縣級市場的任務區(qū)

4、域目標相差百萬，現(xiàn)在則是差不多，雙方都強調(diào)的是要把市場做起來。在過去，一個大區(qū)經(jīng)理的綜合能力是不低于一個部門經(jīng)理，有的企業(yè)還給大區(qū)經(jīng)理配備招商助理，以協(xié)助大區(qū)經(jīng)理工作，大區(qū)經(jīng)理可以說是位高權重。而現(xiàn)在的招商經(jīng)理只要求有過招商經(jīng)驗，聲音甜美，女性即可，招商職能大大弱化。在過去，招商的工作只限于款到帳貨發(fā)出，余下的事情是靠經(jīng)銷商的沖勁兒和實力，基本上是點子對路，收成靠天吃飯了，而現(xiàn)在對于眾多的招商公司來說，這才意味著招商工作的開始，協(xié)銷和市

5、場維護才是重中之重，有的招商企業(yè)比從事OTC銷售的公司還累。的，前提是都要把機理和研發(fā)背景說清楚，若是沒有“三板斧”震著，恐怕是讓人不足信服的。成功的招商產(chǎn)品還有一個因素，就是會銷模式的運用，有一家產(chǎn)品卻是一般般，但是給會銷公司提供的會銷模式很有特點，該公司能向經(jīng)銷商提供一些贈品，這些贈品不僅經(jīng)濟而且還適很實用，在會銷的會上深受消費者的歡迎，關鍵的是這些贈品還只有這個招商企業(yè)能低價提供，這樣就為兩家的長期合作打下了基礎。二、市場支持，協(xié)

6、銷到位招商模式都轉向了，自然在形式上也要有所不同，成功的產(chǎn)品不僅是首次進貨的成功，更主要的是要能持續(xù)經(jīng)營。雖然說能開發(fā)出市場需求力度大的產(chǎn)品，但是最大的要對經(jīng)銷商的幫扶支持，例如有一家公司，他們的生態(tài)儀器前年上市的，目前在這個市場上有70%占有率，雖說他們的折扣高，但是公司承諾只有經(jīng)銷商啟動了市場，賣不出去貨可以全部退回。而且市場支持隊伍比較強大，對于經(jīng)銷商的培訓和指導都是都方位的。三、廣告渠道對路這也是一個關鍵因素，本人參加過很多次不

7、同類型的藥交會，蒙交會（一年兩次）上會銷產(chǎn)品要熱鬧些，大概是蒙交會一向是以炒作產(chǎn)品和保健品著稱些，很多廠商都在會上預測一年的市場風向，相比之下，國藥會和其它的藥交會會銷企業(yè)要獲得的信息要少一些。另外，會銷企業(yè)是不同于傳統(tǒng)企業(yè)的，就在會展上或上《銷售與市場》或是《商界》上發(fā)布招商信息，它在招商渠道的選擇上是有所不同的，會銷行業(yè)是一個細分市場，現(xiàn)在的會銷都是近親繁殖，相互之間雖然談不是很熟悉，但也不陌生，信息能發(fā)布的圈子并不是很大，不要在大

8、市場上爭小份額，而要在細分市場上爭大份額，大多數(shù)會銷產(chǎn)品是在一些行業(yè)媒體上發(fā)布，如會銷類的雜志和網(wǎng)站上發(fā)布，雖然少，但也聚焦。近年來，一些會銷研究機構也組織了一些會銷論壇，吸引了不少業(yè)內(nèi)專家和企業(yè)參與，這都是會銷產(chǎn)品展示的好機會，當然，在廣告宣傳的設計手法和表現(xiàn)形式上一定是要有新穎之處的。會銷產(chǎn)品招商失敗的幾個因素會銷產(chǎn)品招商失敗的幾個因素一、照葫蘆畫瓤——傳承舊思維其一：會招商的不一定懂會銷，懂會銷的不一定會招商，招商和會銷本是兩條業(yè)