做銷售的一點體會心得

1、做銷售的一點體會第一，勤奮(腦勤、眼勤、耳勤、口勤、手勤、腿勤六勤)要想做好銷售首先要勤奮，這也是一名業(yè)務(wù)人員所必備素質(zhì)，在營銷界有這樣一句話：一個成天與客戶泡在一起的銷售庸材的業(yè)績一定高于整天呆在辦公室的銷售天才”，這句話講得很好，勤能補拙嗎！勤奮體現(xiàn)在以下幾個方面：一、勤學(xué)習(xí)，不斷提高，豐富自己1、學(xué)習(xí)自己銷售的產(chǎn)品知識，本行業(yè)的知識，同類產(chǎn)品的知識，這樣知己知彼，才能以一個專業(yè)的銷售人員的姿態(tài)出現(xiàn)在客戶面前，才能贏得客戶的依賴，因

2、為我們也有這樣的感覺：我們?nèi)ベI東西的時候，或別人向我們推薦產(chǎn)品的時候，如果對方一問三不知或一知半解，無疑我們會對要買的東西和這個人的印象打折扣，我們?nèi)タ床《枷矚g找專家門診，因為這樣放心，現(xiàn)在的廣告也是：中國移動通信專家，九牧王西褲專家，方太廚房專家，我們的客戶也一樣，他們希望站在他們面前的是一個專業(yè)的銷售人員，這樣他們才會接受我們這個人，接受我們的公司和產(chǎn)品，2、學(xué)習(xí)，接受行業(yè)外的其它知識，就像文藝，體育，政治等等都應(yīng)不斷汲取，比如說：

3、NBA休斯頓火箭隊最近勝負(fù)如何，姚明表現(xiàn)狀態(tài)，皇馬六大巨星狀態(tài)如何，貝利加盟皇馬了嗎等等，這些都是與客戶聊天的素材，哪有那么多的工作上的事情要談，你不煩他還煩呢，工作的事情幾分鐘就談完了，談完了怎么辦，不能冷場啊，找話題，投其所好，他喜歡什么就和他聊什么，3、學(xué)習(xí)管理知識，這是對自己的提高，我們不能總停止在現(xiàn)有的水平上，你要對這個市場的客戶進行管理，客戶是什么，是我們的上帝，換個角度說，他們?nèi)墙o我們打工的，管理好了，給我們多用幾支血清

4、，我們的銷售業(yè)績就上去了，二、勤拜訪一定要有吃苦耐勞的精神，業(yè)務(wù)人員就是銅頭、鐵嘴、橡皮肚子、飛毛腿1、銅頭經(jīng)常碰壁，碰了不怕，敢于再碰。2、鐵嘴敢說，會說，會說和能說是不一樣的，能說是指這個人喜歡說話，滔滔不絕，而會說是指說話雖少但有內(nèi)容，能說到點子上，所以我們應(yīng)做到既敢說又會說。3、橡皮肚子常受譏諷，受氣，所以要學(xué)會寬容，自我調(diào)節(jié)。4、飛毛腿不用說了，就是六勤里的腿勤，而且行動要快，客戶有問題了，打電話給你，你就要以最快的速度在第一

5、時間里趕到，爭取他還沒放下電話，我們就已敲門了，勤拜訪的好處是與客戶關(guān)系一直保持良好，不致于過幾天不去他就把你給忘了，哪怕有事親自去不了，也要打電話給他，加深他對你的印象，另外，我們要安排好行程路線，達(dá)到怎樣去最省時，省力，提高工作效率。三、勤動腦就是要勤思考，遇到棘手的問題，仔細(xì)想一下問題出現(xiàn)的根源是什么，然后有根據(jù)地制定解決方案。銷售工作中常存在一些假象：有時客戶表面很好，很爽快，讓你心情很我們拜訪的目的就是推銷產(chǎn)品，而換一個立場從

6、客戶的角度來看，就是把客戶當(dāng)成攻打?qū)ο螅?、拜訪的目的重點放在與客戶溝通利益上，不要只介紹產(chǎn)品本身，而應(yīng)把給客戶帶來的利益作為溝通的重點，這樣，客戶在心理上將大幅度增加接受性，這樣我們可以在買賣雙方互惠的狀況下順利溝通，3、不同的客戶需求是不一樣的，每個客戶的情況都不同，他們的需求和期待自然也就不一樣，所以我們在拜訪前就要搜集資料，調(diào)查，了解他們的需求，然后對癥下藥，下面給大家介紹在溝通中的FAB法則，F(xiàn)Fewture(產(chǎn)品的特征)AA

7、dvantage(產(chǎn)品的功效)BBentfit(產(chǎn)品的利益)在使用本法則時，請記?。褐挥忻鞔_指出利益，才能打動客戶的心，從銷售產(chǎn)品的立場來說，我們很容易認(rèn)為客戶一定關(guān)心產(chǎn)品的特征，一直是想盡辦法把產(chǎn)品的特征一一講出來去說服客戶，其實不然，產(chǎn)品的利益才是客戶關(guān)心的，所以大家記住，在應(yīng)用本法則時，可以省略F，A，但絕不能省略B，否則無法打動客戶的心，三、拜訪后1、一定要做訪后分析(1)花一點時間做，把拜訪后的結(jié)果和訪前計劃對比一下，看看哪些

8、目的達(dá)成了，哪些目的沒達(dá)成。(2)分析沒達(dá)成目標(biāo)的原因是什么，如何才能達(dá)。(3)從客戶的立場重新想一想拜訪時的感受，哪些地方做的不夠好。(4)分析自己在拜訪過程中的態(tài)度和行為是否對客戶有所貢獻。(5)進一步想一想，為了做得更為有效，在什么地方需要更好的改善。2、采取改進措施(1)只做分析不行，應(yīng)積極采取改進措施，并且改善自己的缺陷和弱點，才能更好的提高。(2)天下只怕有心人，對于拒絕與排斥的客戶，要多研究方法，找出最佳方案，反復(fù)嘗試，一